Dentro de las empresas, alinear los equipos de ventas y de marketing no es tarea sencilla pero sí necesaria para alcanzar los objetivos; el camino para lograr la integración puede estar marcado por los datos de ingresos.
La obtención de datos de terceros y cada uno de los tipos de datos, constituye una oportunidad para trabajar colaborativamente entre las áreas de marketing y ventas de las empresas.
Un enfoque estratégico integral con respecto a los datos de ingresos puede contribuir a un aumento de la canalización y las ganancias.
En este artículo se pretende desarrollar los tipos de datos de ingresos, como pueden contribuir a la sinergia entre los equipos de ventas y marketing de las empresas y cuales son los beneficios de este trabajo alineado.
¿Por qué Debe Estar Alineado el Equipo de Marketing y Ventas?
El equipo de marketing y el de ventas deben trabajar en conjunto por dos premisas básicas:
- El equipo de ventas puede impactar sobre el marketing: el área de ventas puede brindar información al área de marketing sobre cuales son las características de los clientes ideales para la empresa, y así el área de marketing implementará una estrategia más eficiente e incrementará los clientes potenciales.
Otra aportación muy importante que puede hacer el equipo de ventas, es brindar información sobre los factores determinantes en el momento del cierre de las ventas. Con esta información el área de marketing ofrecerá mensajes atractivos que sean relevantes para los clientes potenciales de la empresa.
- El equipo de Marketing puede impactar sobre las ventas: ambos equipos deben reunirse para identificar los clientes potenciales y definir los criterios de calificación para cada etapa del embudo de ventas.
Cuando un prospecto ha sido calificado en marketing, su criterio es flexible y en general está comprometido con los contenidos. Cuando un cliente potencial ha sido calificado en ventas, seguramente fue bajo criterios filmográficos y tecnológicos básicos y el resultado será una reunión de venta programada.
Pero solo si se unifican los criterios de calificación, el equipo de ventas tendrá más probabilidades de hacer un seguimiento a un cliente potencial proporcionado por marketing.
El seguimiento de clientes potenciales mejor calificados, unificando criterios entre ambas áreas empresariales, genera más reuniones de ventas y por lo tanto, más oportunidades de conversiones.
Alineación de los Equipos A Través de Datos de Ingresos
Mientras muchas empresas continúan convencidas, aún sin resultados, de que la tecnología puede por sí sola poder favorecer el trabajo conjunto de las áreas de ventas y marketing de una empresa, los datos de ingresos se comportan como un camino facilitador para la alineación de los equipos.
HubSpot afirma que 3400m profesionales del marketing encuestados coinciden en que se deben incrementar los esfuerzos para conectar los equipos de marketing y ventas de las empresas para un trabajo conjunto en pos de una mejor experiencia del cliente.
Hablemos de los Datos de Ingresos
La solución de los datos de ingresos comienzan con los datos de contacto de la empresa que son los básicos necesarios para las campañas de marketing y publicidad, y la prospección.
Si bien, la idea general de estos datos no ha cambiado demasiado desde los tiempos pre digitales, si cambiaron las fuentes y la calidad de los mismos.
Las empresas y las nuevas herramientas que proporcionan datos sobre clientes y prospectos para las bases de datos de marketing y ventas de las empresas, aportan información sobre:
- Patrones de búsqueda
- Intentos de compra
- Presupuesto e inversión en tecnología
- Actividad en redes sociales
- Marcas y contenidos de interés
- Clasificación y priorización según perfiles de clientes ideales
Según HubSpot el 72% de los profesionales del marketing definieron que convertir contactos en oportunidades de venta es su máxima prioridad.
Los datos de ingresos constituyen una fuente de información primordial para enfocar las acciones de ventas y marketing para el logro tanto de objetivos compartidos como particulares de cada área de trabajo.
Tipos de Datos de Ingresos y Cómo Contribuyen a la Alineación de los Equipos
Cada tipo de datos de ingresos es una oportunidad para el trabajo conjunto de las áreas de la empresa, en pos de la implementación de estrategias para el incremento de clientes fidelizados y de las ventas.
Los tipos de ingresos de datos se exponen a continuación.
Jerarquía y Datos del Grupo de Compras
La estructura interconectada de una empresa y sus filiales, la estructura organizativa de la misma empresa y los grupos de compras pueden aportar información sobre puntos de interés y autoridad, como también determinar ciertos patrones para el consenso entre ellos.
Para la alineación de los equipos de marketing y ventas, ambos grupos deben comprender tanto la estructura empresarial como la del grupo de compras a fin de que tanto las campañas de marketing a través de los medios y sus contenidos, estén alineados con las prospeccion de ventas.
Datos de Contacto
Todos los datos que se obtengan de prospectos, clientes potenciales, clientes reales, usuarios en el sitio web, conocidos o desconocidos, y toda la información que se obtiene de ellos, resulta fundamental para mantener una base de datos actualizada.
Según Gartner, sólo el 49% de los equipos de marketing y ventas de la misma empresa coincidieron en una definición en común de sus clientes potenciales.
Para alinear los equipos de trabajo dentro de las áreas de marketing y ventas, se deben unificar los criterios para definir clientes potenciales y decidir cuales son las características y los datos más importantes para la prospección.
Datos de la Empresa
Conocer la empresa y sus atributos puede ayudar a los equipos a definir los clientes potenciales ideales y listas de población objetivo.
Para trabajar en sintonía, los equipos de marketing y ventas deben intercambiar información sobre los clientes fidelizados de la empresa a fin de orientar y construir el embudo de ventas efectivo para transformar los prospectos en clientes.
Inteligencia de Relaciones
Estos datos proveen información sobre las redes de conexión internas y externas con las cuentas y el contacto de clientes potenciales, con el fin de alcanzar y mejorar el engagement.
Las áreas de ventas y marketing de una compañía deben trabajar sinérgicamente en datos e información interna y externa de la empresa para obtener conexiones que favorezcan la prospección.
Datos Tecnográficos
Estos datos tratan sobre la infraestructura en tecnología disponible, el presupuesto en tecnología y la disponibilidad de herramientas tecnológicas en los escritorios de los empleados para que puedan comprender la huella de los competidores, y los patrones de madurez y crecimiento de los prospectos.
Los equipos pueden aunar esfuerzos para, mediante herramientas tecnológicas, confirmar competidores según análisis de ganados/perdidos para el soporte futuro de prospección y mensajería.
Intención de Compra
Las palabras clave o Keywords, resultan de importancia e interés actual para las empresas, y se determinan en función del comportamiento del consumo de información, y otros factores.
Los líderes de ventas y marketing deben alinear sus trabajos, revisando la información y los contenidos disponibles para clientes potenciales y reales, tanto en su sitio como en toda la web, a fin de identificar patrones de consumo de información y generar contenidos adicionales y relevantes.
Inteligencia de Mercado
Estos datos constituyen las fuentes de noticias relevantes, publicaciones de Blogs, compañía/contacto y la información de mercado disponibles en la plataforma de CRM (Customer Relationship Management).
Estos indicadores muestran cual es el momento oportuno para comunicarse con el cliente potencial y el cliente real.
Tanto el área de ventas como marketing deben crear fuentes para campañas específicas que prioricen la prospección
Beneficios de Mantener al Equipo de Venta y Marketing Alineados
Los beneficios más importantes tienen que ver con la información compartida entre las áreas para mejorar tanto la estrategia comercial como la de marketing.
Más específicamente, el trabajo alineado resulta en:
- Aumento del Retorno de Inversión (ROI)
- Prospectos de gran calidad
- Acciones más efectivas y mejor relación con clientes potenciales y reales
- Incremento en las ventas
- Mayor engagement
- Cohesión y coordinación de los equipos de trabajo que resulta en mayor motivación
- Mejor experiencia del cliente y del empleado
Conclusiones
En los últimos tiempos, los cambios en los comportamientos de los consumidores han dado cuenta de la necesidad de trabajar colaborativamente entre las áreas de las empresas para satisfacer las necesidades de los consumidores.
La alineación de los equipos de marketing y ventas resulta primordial y aunque es difícil de concretar, puede marcar la diferencia en los resultados de la empresa.
Para ello es necesario un plan de trabajo que unifique objetivos, criterios y acciones para incrementar el trabajo conjunto y la productividad de la empresa en general.
Los datos de ingreso constituyen un camino seguro que pone a los equipos de trabajo en sintonía para concretar objetivos empresariales.
Te Puede Interesar:
Plan de Marketing; Cómo Hacer el Mejor (Ejemplo + Plantilla)
SMarketing + Inbound Sales: Guía Definitiva para Elevar y Potenciar las Ventas
Sales Enablement: ¿Qué es y Porqué Mejora las Ventas?
Por qué el Content Marketing Aumenta las Ventas
¿Qué es un Embudo de Ventas y Cómo Influye en Tu Estrategia?
