Smarketing es una combinación de palabras, y si te gustó la metodología del Inbound Marketing, llegaste al artículo correcto.
En los entornos empresariales tradicionales, las ventas y el marketing son equipos independientes que trabajan con el mismo objetivo de generar ingresos para la empresa.
Con demasiada frecuencia, estos equipos toman diferentes rutas para llegar allí, resultando en un trabajo contraproducente por ambos equipos.
Los compradores de hoy exigen una experiencia de compra diferente de la que el vendedor tradicional puede ofrecer.
Se basan en revisiones de productos, estudios de casos y blogs para obtener información en lugar de depender únicamente de un vendedor de información.
Dado que los equipos de marketing suelen producir este contenido, la integración de ventas y marketing se está volviendo cada vez más importante.
El término smarketing ha surgido como una forma de describir la alineación de ventas y marketing.
Cuando los equipos de ventas y marketing están integrados, producen hasta 20% más de crecimiento anual de los ingresos.
La implementación de una estrategia de marketing en tu propio negocio es bastante simple y directa.
Por otro lado, si estás explorando las ventajas de una estrategia de Inbound Marketing, es probable que te encuentres con un montón de nuevas y desconocidas palabras y frases, en particular “Smarketing”.
[Tweet “Qué es Smarketing y cuáles son sus ventajas para los Marketeros”]
¿Qué es Smarketing?
Smarketing” es un portmanteau o frase mezclada, que combina las palabras ‘”sales” y “marketing”, que en español vendrían siendo “ventas” y “mercadeo”.
Como dicen los gurús del Inbound Marketing de Hubspot, este es uno de los fundamentos de la metodología, y describe la alineación de los equipos de ventas y marketing en una organización / empresa.
Básicamente, Smarketing es exactamente lo que suena: la alineación estratégica entre los equipos de ventas y marketing para realizar el impacto final y el crecimiento de un negocio.
Smarketing invita a los departamentos de marketing y ventas de una organización B2B a integrar las agendas principales para promover de manera más eficaz y eficiente el producto o servicio de la empresa desde las etapas iniciales de comercialización hasta el final de ventas del Buyer Journey.
Smarketing implica que ambos departamentos hablen entre sí.
Es común encontrar Ventas quejándose de que el Departamento de Marketing no está llevando pistas de calidad.
Por otra parte, es común que Marketing se queje de que Ventas están haciendo todo de manera lenta y las cosas no salen a tiempo.
La solución es formular, implementar y trabajar para optimizar una alineación smarketing.
En conclusión, la alineación de Smarketing tiene que ver con la integración de los objetivos de ambos departamentos para alcanzar los objetivos más grandes de toda la organización: la meta de todos.
¿Cuáles son las ventajas del Smarketing para los marketeros B2B?
Para los marketeros B2B las ventajas son evidentes, las empresas que tienen sus equipos de ventas / marketing alineados pueden lograr hasta 20% de crecimiento de los ingresos.
Sin embargo, muchos vendedores y gerentes de ventas no están familiarizados con el término.
Dado el valor de smarketing, es importante entender lo que es ‘Smarketing’, precisamente por qué debe ser implementado y cómo se debe lograr.
Ya hemos mencionado que Smarketing es la práctica de alinear tus equipos de ventas y marketing, para que puedan trabajar unos con otros, “hablar” el mismo idioma y cerrar un ciclo de informes.
Históricamente, el mercadeo y las ventas han operado exclusivamente dentro de sus propios dominios, sin que ninguno de los dos se comunique bien con el otro.
Pero los dos equipos deben complementarse; son ambos responsables de hacer crecer el negocio.
Tradicionalmente, los vendedores están ahí para atraer y nutrir las perspectivas interesadas.
Después de eso, el equipo de ventas entra en acción; la implementación de una conversación personalizada con la perspectiva de descubrir sus necesidades, a continuación, ofrecer una solución de venta en el momento adecuado.
Si la relación y la comunicación entre el marketing y las ventas está sufriendo, el crecimiento continuo de tu negocio sufrirá también.
Entonces, ¿cómo pueden alinearse ambos lados?
La comunicación clara es sólo el comienzo. Las ventas y el Marketing no deben lavarse las manos de uno u otro después de que sus tareas sean hechas.
Deben colaborar; ambos equipos deben tener objetivos de ingresos claros e idénticos para que puedan seguir el progreso de cada uno.
A continuación, el marketing y las ventas deben alinearse alrededor del mismo tipo de persona.
En la metodología del Inbound Marketing, los compradores son personajes semi-ficticios basados en la investigación y la penetración; son clientes ideales y la gente que queremos atraer.
Así que ambos equipos deben saber los detalles de la persona que están apuntando, y deben mantener un diálogo para mantener a todos informados para poder desarrollar un plan y que las metas se cumplan.
[Tweet “De qué manera el Smarketing puede generar más leads.”]
¿Cómo Marketing y Ventas pueden generar más leads?
Los usuarios que están más interesados y que visitan tu sitio pueden proporcionarte información y convertirse en un lead calificado de Marketing.
Hay campañas de email marketing que son la combinación de marketing y ventas y, a continuación, puede haber ventas entrantes donde se utilizan las cajas de chat, etc.
La línea entre las ventas y marketing se ha vuelto más delgada y ninguno puede sobrevivir individualmente.
Así que las siguientes características del Smarketing pueden darte una mejor idea de cómo ambos departamentos pueden tener la capacidad, de que alineados, generan una mejor y mayor cantidad de leads.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Es cuando un determinado usuario se convierte en un lead al hacer una determinada acción, que, como mencionamos anteriormente, nos proporciona información.
Por ejemplo, el usuario pudo haber llenado un formulario, descargado algún pdf, o simplemente haber agregado un producto al carrito de compra.
Para esto puede aplicarse un “Lead Score” para conocer en qué punto del ciclo de compra se encuentra el usuario y así informarle al equipo de ventas.
SQL (Sales Qualified Lead)
Para ventas, este es un lead potencial cuando ya ha mostrado interés por los productos o servicios que ofrece la compañía.
Este lead ya ha sido analizado por el equipo de Marketing, por lo que el siguiente paso para el equipo de ventas es pasarlo a la siguiente etapa del funnel y continuar el proceso hasta cerrar la venta.
Para evitar posibles fallas en los pasos del funnel, es necesario que ambos equipos estén alineados y al tanto del ciclo de compra en el que se encuentra cada uno de los usuarios.
Para mejorar y conseguir aumentar las conversiones, es crucial que exista comunicación entre ambos departamentos, lo que veremos a continuación.
[Tweet “Mira este paso a paso para lograr la alineación de los departamentos Marketing-Ventas.”]
Pasos para lograr la alineación
1. Identificar quién hace qué
El primer paso es categorizar el papel de cada departamento en el buyer journey y lo que viene a continuación.
Desde el inicio de smarketing alrededor del año 2000, los vendedores se dieron cuenta de que podían obtener visitantes mediante la creación de contenido para educar al comprador y, posteriormente, utilizar SEO para obtener más clientes potenciales de tráfico de búsqueda de Google.
Sin embargo, los compradores, a través de sus canales de redes sociales, adoptaron las posiciones de los vendedores revisando productos / servicios, haciendo recomendaciones personales, etc., casi haciendo que el equipo de ventas fuera irrelevante.
En el momento en que los vendedores trajeron en la perspectiva, este último ya tenía una decisión de compra en su lugar y difícilmente podría ser convencido de lo contrario por el equipo de ventas.
Sin embargo, la fuerza de ventas es esencial para cerrar una venta, algunos clientes todavía confían en el vendedor más que la empresa.
Para este paso los equipos deben:
- Definir los objetivos generales de tu empresa, especialmente la meta de ingresos.
- Determinar cuántos leads se necesita generar, definiendo un lead preparado para ventas.
- También qué tasa de conversión de clientes potenciales.
- Establecer cuántos clientes se quieren tener para asegurar la meta.
2. Hacer un trato
Tus equipos de Ventas y Marketing necesitan cerrar un acuerdo en papel y por escrito.
Firmar un acuerdo de nivel de servicio puede ayudar a ambos de varias maneras.
Por ejemplo, en el caso de los puntos antes mencionados, Marketing puede acordar proporcionar un número específico de clientes de calidad (como predefinidos por ambos) dentro de una escala de tiempo específico.
De esta manera las ventas pueden alcanzar su objetivo.
Y las ventas pueden comprometerse a seguir con los leads de calidad dentro de un marco de tiempo específico, a la velocidad y a la profundidad de la consolidación del lead llevada a cabo por el equipo de marketing.
3. Informe cerrado
Ambos departamentos pueden proporcionarse mutuamente datos para ayudarse mutuamente a comprender y ser responsables de optimizar los esfuerzos del otro.
Por ejemplo, ambos pueden en primer lugar definir y acordar el cliente ideal de la empresa, el Buyer Persona.
Marketing, por otro lado, también puede iluminar al departamento de ventas en relación con el embudo de comercialización para ayudar con el seguimiento de un prospecto listo para ventas.
Entonces las ventas pueden retroalimentar sus informes a Marketing.
Las ventas pueden proporcionar datos detallados para ayudar a Marketing a comprender las características de un lead de calidad.
Este acuerdo de ventas y marketing de información es lo que se conoce como informes cerrados.
Este proceso se puede hacer más transparente integrando tu Software de Ventas y Marketing. Esto beneficiará a ambas partes con datos valiosos y también ofrecerá una visión de 360 grados del cliente.
En resumen…
La alineación de Smarketing es un procedimiento en curso. Para lograr la mejora continua en smarketing, se debe fomentar la comunicación abierta entre Ventas y Marketing para asegurar que los progresos realizados sean mejorados.
Tener tus equipos de ventas y marketing alineados hacia los mismos objetivos y alrededor de personas específicas será clave para el crecimiento de los ingresos de tu empresa e internamente ayudará a desarrollar relaciones más fuertes entre los equipos que históricamente han tenido a menudo una dependencia conflictiva.
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