Cuando el departamento de marketing y el departamento de ventas trabajan en conjunto con objetivos alineados, los beneficios comerciales que obtienen las empresas son significativos. A través de técnicas de sales enablement, es posible mejorar los procesos que involucran a estas áreas y potenciar las ventas de tu negocio.
Aprende en el siguiente artículo qué es el sales enablement, para qué sirve, y conoce las mejores prácticas que te permitirán implementarlo eficientemente para generar nuevos clientes.
¿Qué es Sales Enablement?
El sales enablement «habilitación de ventas» es una metodología orientada a potenciar el trabajo de los equipos de venta mediante la asignación de diversos recursos a esta área dentro de una empresa. Entre ellos, podemos incluir contenido, herramientas tecnológicas, capacitación, actualización de conocimiento, entre otros.
Las estrategias de sales enablement deben estar diseñadas con base en las necesidades específicas de los equipos de venta, que no son las mismas en todos los casos.
El sales enablement engloba la optimización de procesos, el desarrollo de contenido, la aplicación de tecnología y todos los aportes que permitan a los representantes de ventas cerrar acuerdos y mejorar el rendimiento de todo el departamento.
Algunos ejemplos y prácticas concretas del sales enablement son:
- Brindar al equipo de ventas un contenido elaborado específicamente para los leads en cada etapa del ciclo de ventas y adaptar el formato en cada situación.
- Capacitar a los representantes de ventas en buenas prácticas y medir el desempeño del entrenamiento con base en resultados.
- Mejorar la comunicación sobre novedades y actualizaciones para el equipo de ventas.
- Enseñar técnicas de coaching a managers y líderes para aportar a los vendedores nuevas herramientas y para promover la excelencia en el área.
- Implementar analítica a los contenidos y a los discursos de ventas para optimizarlos y hacerlos cada vez más efectivos.
Existen cuatro elementos clave dentro de un proceso de sales enablement:
Formación y Desarrollo
Un buen proceso de sales enablement requiere la capacitación de los vendedores para la utilización de los recursos que les son proporcionados. Los programas de formación deben ser una parte fundamental de una estrategia de habilitación de ventas.
Usabilidad
Mejorar la usabilidad de los recursos es vital para optimizar los procesos de venta. Es necesario asegurarse de que todo lo que se proporcione a los representantes de ventas sea de uso sencillo. Es importante que los recursos sean fáciles de encontrar, y simples de aprender y de aplicar.
Medición
Otra característica del sales enablement, al igual que de cualquier otra acción de mejora, es la posibilidad de utilización de algunas métricas significativas para poder evaluar resultados:
- Tiempo promedio de duración del ciclo de ventas.
- Cantidad de repeticiones que alcanzan la cuota.
- Tamaño medio de la transacción.
Enfoque del Cliente
Un buen proceso de sales enablement debe estar centrado en resolver las necesidades del cliente y en ofrecer a los representantes de ventas todos los recursos necesarios para que puedan cumplir con su tarea eficientemente.
Elementos Clave de Una Estrategia de Sales Enablement
La habilitación de ventas está compuesta por diversas prácticas, metodologías y enfoques. Continúa leyendo y te contaremos todo con más detalle.
Alineamiento Estratégico de los Equipos de Marketing y de Ventas
El primer paso para implementar el sales enablement y obtener resultados es cambiar la mirada respecto de los departamentos de marketing y de ventas como compartimentos estancos con objetivos diferentes.
Es esencial comenzar a entender que estas áreas trabajan con un objetivo común, pero en distintas fases del proceso. Por esta razón, el primer paso es definir metas compartidas entre ambos equipos que se encuentren alineadas, a su vez, con el proyecto comercial integral.
La motivación es clave: si fomentas el trabajo colaborativo, podrás lograr que los departamentos de marketing y de ventas trabajen en la misma dirección para obtener mejores resultados.
Por otra parte, es crucial tener bien definido al buyer persona para enfocar correctamente todas las acciones de marketing. Esta figura servirá al equipo de ventas como una guía para identificar leads cualificados.
En este sentido, otra práctica importante es trabajar la cualificación de leads. Ambos equipos —marketing y ventas— tienen que poder identificar si los prospectos son de calidad o no.
Para saber si un lead está cualificado, existen diversos sistemas de calificación que permiten asignar puntuaciones según la semejanza del usuario con el buyer persona.
Hoy en día, existen soluciones tecnológicas que permiten realizar esta tarea de forma sencilla para que los representantes de ventas puedan invertir su tiempo en los leads cualificados.
Una práctica que permite potenciar el trabajo conjunto es establecer un acuerdo entre ambos departamentos para trabajar en pos de un objetivo común.
Por ejemplo: “El departamento de marketing entregará cada mes 1.000 leads cualificados (MQL) a ventas y esta área los tratará en las 24 horas posteriores a recibirlos”.
Este acuerdo promueve que marketing trabaje en la generación de leads de calidad y que ventas se enfoque en cerrarlos rápido.
Definición del Proceso de Venta
Las ventas efectivas no se concretan por la intuición de los vendedores, sino más bien por la ejecución correcta de un ciclo de venta definido de forma estratégica.
¿Cuáles son los pasos que debe recorrer el consumidor hasta comprar el producto? Estipular las etapas del proceso y las acciones que se deben llevar a cabo en cada fase aumentan la posibilidad de concretar ventas.
Cuando este ciclo está definido, debe analizarse el nivel de conversiones en cada etapa. Si existe una fase en la que la conversión es baja, es necesario analizar qué procesos se pueden optimizar para mejorar el rendimiento.
Estrategia de Contenidos
Si bien el marketing de contenidos es una estrategia de atracción de leads y de educación de la base de prospectos, también es parte esencial en los procesos de venta.
Los contenidos más útiles para los equipos de ventas son:
- Whitepapers.
- E-books.
- Demostraciones de productos.
- Casos de éxito.
- Información de precios y descuentos.
Estos recursos aportan valor a las estrategias de venta de los representantes y son la clave de la captación de prospectos para el departamento de marketing.
Para aprovechar al máximo el contenido, es necesario realizar una auditoría general y llevar a cabo actualizaciones periódicas del material.
Tecnología
La habilitación de ventas no sería posible sin el uso de herramientas de automatización que permitan mecanizar procesos y evitar las tareas manuales.
Esto mejora los tiempos de venta y ayuda a los representantes a concentrarse en mantener buenas conversaciones con los prospectos. De esta manera, se puede profundizar en el conocimiento y en la interacción fructífera.
Hoy existen diversas herramientas de gestión de leads que integran múltiples funcionalidades como recordatorios, e-mail marketing y cualificación de prospectos, entre muchas otras.
¿Cómo se Practica el Sales Enablement?
La principal responsabilidad de un profesional en sales enablement es alinear las estrategias de los departamentos de marketing y de ventas. Para ello, comparte herramientas de automatización, capacita a equipos y optimiza procesos mediante la creación de sistemas.
Otras acciones que desarrolla son:
- Creación de contenidos.
- Desarrollo de estrategias.
- Prácticas de coaching.
- Entrenamiento comercial.
- Integración de nuevos canales.
- Optimización de operaciones de ventas.
- Análisis de rendimiento.
- Contratación de personal necesario.
- Articulación entre el departamento de marketing y de ventas.
¿Quién Ejecuta el Sales Enablement?
La habilitación de ventas debe ser llevada a cabo de forma conjunta por el departamento de marketing y de ventas con la guía de un profesional en sales enablement.
Un experto en esta área debe contar con amplio conocimiento de ventas y de marketing, habilidades de comunicación y comprensión de contenido. Además, debe ser un buen gestor del tiempo, planificar objetivos y establecer plazos de ejecución.
¿Por Qué es Importante el Sales Enablement?
Toda estrategia que ayude a impulsar ventas es beneficiosa en un mercado tan competitivo como el actual. Algunos de los principales beneficios de aplicar sales enablement son:
- Genera un negocio escalable. Al capacitar al equipo de ventas con todos los recursos que mencionamos anteriormente, tu empresa podrá aumentar la productividad significativamente y potenciar las oportunidades de venta.
- Permite tratar con leads cualificados. La alineación de objetivos de los departamentos contribuye a incrementar las conversiones y a hacer más simple el cierre de los tratos. Esto significa un ahorro de tiempo y dinero considerable.
- Aumenta la tasa de conversión. Si tu empresa está lidiando con cancelaciones o con altas tasas de abandono, el sales enablement te permite auditar e identificar procesos que pueden optimizarse y así aumentar la conversión.
- Mejora la alineación de ventas y de marketing. Con el sales enablement, el área de marketing dejará de desperdiciar dinero en leads de mala calidad y el sector de ventas obtendrá contenido y capacitación para lograr más cierres.
Conclusión
La habilitación de ventas es una acción necesaria para mantenerse a flote en un mercado competitivo y para efectivizar todos los procesos de marketing y de ventas de una compañía.
Las técnicas de sales enablement brindarán a tu empresa un proceso sostenible que permita aumentar los ingresos a futuro. Además, logrará que los departamentos de ventas y de marketing trabajen en conjunto para aumentar la eficiencia y el ROI.
Te puede interesar:
Captación de Leads: 4 Estrategias Que Te Ayudarán a Aumentar tu Base de Datos
¿Qué es un Lead y Como te Hacen Vender Más?
Aprende las Principales Técnicas para Generar Leads con Inbound Marketing
Guía para la Generación de Leads para Agencias de Marketing
Lead Scoring: definición y aplicación
