¿Tienes mucho tráfico en tu tienda online, un nivel de conversión alto, tus ventas se incrementan, pero las ganancias no son las esperadas? ¿Qué está sucediendo? ¿Qué puedes hacer para solucionarlo? Seguramente, debas trabajar en el aumento del valor medio de pedido (AOV).
En general, una vez que obtienes una buena tasa de conversión, el próximo paso es elevar el AOV de tu sitio web desde el tráfico que ya tienes para lograr que los clientes compren más productos o que elijan ítems más caros en cada operación.
¿No sabes cómo empezar? A continuación, descubrirás algunas de las mejores estrategias para elevar el valor medio de tu carrito y llevar tu tienda virtual al siguiente nivel.
¿Qué es el Valor Medio de Pedido?
El AOV «Average Order Value» representa la cantidad de dinero promedio que un cliente gasta por cada compra en tu tienda virtual. El valor medio de pedido es importante para que puedas entender los hábitos de compra de tus consumidores y, además, te ayuda con la estrategia de precios y con el desarrollo de tus medidas de marketing en línea.
El AOV no solo muestra cuántos usuarios se interesan en tu tienda y cuántos de ellos han efectuado alguna compra, sino que también provee una medida exacta para determinar el valor a largo plazo de un cliente.
Como puedes ver, el AOV es un valioso KPI para tu empresa. Pero ¿sabes qué datos debes considerar para calcularlo? Y lo más importante: ¿qué fórmula aplicar? Descúbrelo a continuación.
¿Cómo se calcula?
¡Es muy sencillo! Primero, necesitas contar con estos 2 datos:
- Importe total de ventas perteneciente a un tiempo determinado que desees verificar (1 mes, 3 meses, etc.)
- Cantidad de pedidos realizados en tu tienda durante ese mismo período.
Ahora bien, con esa información aplicas la siguiente fórmula:
AOV (%) = total ingresos / número de pedidos
El resultado de dividir el total de las ventas en dinero por el número de órdenes durante el mismo período es, en promedio, lo que gastan los clientes en tu tienda cada vez que realizan un pedido.
Es esencial para el crecimiento de tu negocio y para el aumento de la rentabilidad llevar a cabo mediciones como el AOV. De hecho, puedes recurrir a profesionales para que te ayuden en el proceso.
Entonces, ¿qué puedes hacer si el porcentaje arrojado por el AOV es muy bajo?
Estrategias para Aumentar el AOV
Generalmente, las primeras ideas que se cruzan por la mente son aumentar los precios de los productos o servicios que se ofrecen, o bien hacer que los usuarios compren más cantidad de ellos. Atento: no cometas ninguno de esos errores si no quieres perder clientes. ¿Cuál es la solución?
Para aumentar el AOV de manera exitosa, debes brindarle al usuario una experiencia de compra excelente. ¿Qué quiere decir esto? Ayudar a tus clientes a encontrar los productos correctos y darles un buen valor.
El secreto es saber implementar las acciones óptimas para lograr que el AOV sea cada vez mayor. A continuación, te explicamos 6 formas de hacerlo:
Envío Gratuito
Los usuarios aman los envíos gratuitos y así lo demuestran diversos estudios: casi 8 de cada 10 aseguran que es la causa por la que comprarían más a menudo en forma online. ¿Un dato más? Está comprobado que se gasta hasta un 40% más en compras en línea cuando el envío es sin cargo (i95Dev).
Sin embargo, ofrecerlo en todos los productos no es negocio: no daría ganancias. El secreto está en establecer un umbral de envío gratuito de tal manera que sea rentable en el momento y en los ítems oportunos.
¿Cómo implementar el envío gratuito para incrementar el AOV?
Se puede hacer de tres maneras:
- En la home. Se recomienda mostrar el umbral de envío gratuito desde el comienzo y en un punto muy visible de la web (en la parte superior de la página es una buena opción).
- En el carrito y en el checkout. Una vez que tu visitante ha empezado a comprar y que comienza a agregar artículos en el carrito, se puede utilizar el umbral de envío gratuito como señuelo para incentivarlo y aumentar el AOV. Luego, en el checkout, puedes recordarle cuánto le queda para alcanzar el beneficio.
- En el abandono. Si a pesar de los esfuerzos no obtienes resultados de compra, tienes una chance más para convencer a tu cliente mediante un overlay que aparezca ante su intento de abandonar la web.
Seguramente a esta altura te estás preguntando cómo calcular el umbral. Al respecto, se sugiere establecer el umbral un 30% más alto que el AOV (usando el valor de su orden modal, nuevamente) para que el envío gratuito sea accesible para la mayor cantidad de clientes y, en consecuencia, aumenten los ingresos generales.
Up-selling y Cross-selling
El up-selling «venta adicional» consiste en persuadir a los clientes de que compren una versión más cara, mejorada o premium de un producto, con el objetivo de concretar una venta mayor sobre la base de la original.
Todos conocemos el truco de McDonald’s que ofrece aumentar el tamaño de la gaseosa y de las papas en tu pedido. Y, a fin de cuentas, de eso se trata el upselling.
Esta técnica tiene su fundamento en venderle más a un cliente que ya ha realizado una compra en lugar de hacerlo a uno nuevo: se centra en aumentar el valor medio de pedido para incitar a una operación mayor.
Las probabilidades de vender productos a un cliente existente van del 60 al 70%, mientras que las chances de hacerlo a un cliente nuevo son solamente de entre un 5 y un 20%. (Smallbizgenius.net)
El up-selling trata de hacer relevantes versiones más caras del mismo producto para aprovechar la tentación inherente en tus usuarios. Por ejemplo, quien compra un ordenador, es posible que invierta directamente en un disco duro de 16 GB en lugar de elegir uno de 8 GB.
El cross-selling «venta cruzada», en cambio, consiste en vender productos complementarios a los artículos que ya se encuentran en el carrito del cliente; implica hacer una recomendación que tenga que ver con el producto original.
La idea es ayudar al consumidor a encontrar ítems que desee sin tener que navegar por el site. De alguna manera, esta acción contribuye también a brindarle una experiencia positiva. Por ejemplo, quien compra un teléfono móvil, posiblemente esté interesado también en una funda y un vidrio protector.
Todo cliente que está dispuesto a comprar, también está abierto a gastar más dinero. ¡Aprovéchalo!
Armar Paquetes
Una buena estrategia para que los clientes compren más es crear paquetes de productos a un costo más bajo que el que tendrían si los compraran en forma individual. Al agrupar artículos que crean una solución «todo en uno», se aumenta el valor percibido por la compra de un cliente.
Esto hace más fácil para los consumidores conseguir todo lo que necesitan en una sola vez y por menor precio, y se traduce en una mejora del CX. Por ejemplo, con la venta de una carpa, se puede elaborar un paquete con elementos básicos para acampar (bolsa de dormir, linterna, baterías, jarra térmica).
Otra posibilidad es dar la opción a los mismos clientes de armar su propio paquete. Por ejemplo, la tienda CONTRADO permite a los usuarios diseñar su propia máscara facial eligiendo los complementos que cada uno desea. Así, claramente, aumenta el monto total del pedido.
Crédito
El poder dividir el pago de una compra en mensualidades o saldarlo en una fecha posterior al momento de la compra es una estrategia que indudablemente aumenta las posibilidades de venta también en una tienda virtual.
Por ejemplo, implementar el pago con tarjetas de crédito en cuotas fijas o con un mínimo de interés mensual son posibilidades de pago que los usuarios agradecen en estos tiempos.
Programas de Fidelización
¿Cuál es el objetivo de este tipo de programas? Mejorar la notoriedad, construir relaciones con los clientes y aumentar el AOV.
Esta estrategia puede incluir, por ejemplo, en una tienda de tratamiento capilar, obsequiar una mascarilla nutriente para el cabello a los compradoress frecuentes, de vez en cuando, o en una ocasión especial. A largo plazo, dará beneficios con la repetición de compras a partir de clientes felices y, en consecuencia, fieles.
Los programas de fidelización son una importante medida para la retención de clientes; sobre todo, para aquellas tiendas que ofrecen productos consumibles que los usuarios necesitan volver a comprar como, por ejemplo, artículos de belleza, higiene o alimentos.
Según el estudio realizado por eMarketer, el 58,7% de los consumidores asegura que obtener puntos de fidelidad es un aspecto que valoran de la experiencia de compra. Más aún: existen posibilidades de que más del 70% de los compradores recomienden una marca si esta cuenta con un programa de fidelización de calidad.
Dejar a la Vista Valoraciones de Productos
¿Cómo pueden los comentarios de los clientes ayudarte a aumentar el valor medio de pedido de tu tienda virtual? Una de las maneras de fomentar la confianza de los usuarios es mediante la social proof «demostración social»; es decir, a través de las opiniones de otros clientes sobre la marca.
Según Microsoft, el 77% de los usuarios se inclina hacia aquellas marcas que piden comentarios de los clientes. ¿Por qué? Las valoraciones positivas aumentan la confianza en el producto o servicio, en la tienda y en la marca; por lo tanto, generar credibilidad también aumenta el valor medio de pedido.
Otro aspecto que ayuda a la conversión es el aviso de compras exitosas. Si el cliente potencial ve que otras personas compran satisfactoriamente en tu tienda un producto que desean, es muy probable que se sientan motivados a convertirse ellos mismos en consumidores.
Conclusiones
Conocer el AOV es la base para conseguir que tus clientes gasten cada vez más dinero en tu tienda virtual. Aplicar las estrategias que hemos visto a lo largo de este post seguramente hará crecer tus ventas.
Pero ¿quieres un consejo? No lleves a cabo todas las acciones a la vez. Probar la efectividad de cada estrategia, una por una, te permitirá luego estar seguro de cuál es la que mejor se adapta a tu negocio para incrementar el valor medio de pedidos.
Lo mejor de trabajar el AOV es que debes centrarte en usuarios que ya compran en tu tienda o en visitantes que ya tienen la intención de comprar: no hablamos de clientes potenciales. Por eso, lo único que queda por hacer es darles ese pequeño empujoncito que hace falta hasta el carrito y, luego, hasta efectuar la compra.
Aprende también a ayudar a tus clientes a descubrir y a comprar otros artículos relevantes para ellos o a decidirse por una opción de mayor valor, acorde con sus necesidades. A fin de cuentas, se trata de un intercambio de valor: ganar-ganar.
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