Hay dos términos imprescindibles en el mundo del marketing: upselling y cross selling. Ambos se refieren a tácticas que tienen como finalidad incrementar el valor de la compra y mejorar la experiencia del cliente al ofrecerle opciones diferenciadas y personalizadas.
Al aplicar upselling y cross selling a tu content marketing, puedes proporcionar contenido relevante que ayude a tomar decisiones de compra informadas. Al mismo tiempo, amplían las posibilidades de aumentar las ventas y de tener clientes más satisfechos.
Encuentra en esta nota lo que necesitas saber para integrar el upselling y el cross selling a tu estrategia de contenidos.
Impacto del Upselling y del Cross selling en los KPI de Marketing
Antes de comenzar, repasemos los conceptos.
El upselling es cuando se procura que un cliente que va a comprar un producto o servicio básico opte por la versión más cara o avanzada para incrementar el valor de la venta.
Por ejemplo, a un cliente que considera comprar un modelo básico, una estrategia de upselling es mostrarle los beneficios de la versión premium a fin de persuadirlo a actualizar su compra.
Por otro lado, el cross selling implica promover productos o servicios complementarios al que el cliente ya está considerando. Un ejemplo común es cuando los restaurantes sugieren aperitivos, bebidas o postres para acompañar la comida principal que ya se ha ordenado.
Las estrategias de content marketing pueden potenciar tus tácticas de upselling y cross selling.
Ahora veamos cómo estas estrategias tienen un impacto significativo en los indicadores clave de rendimiento (KPI) en marketing.
Al persuadir a los clientes a que compren productos o servicios más caros, el upselling incrementa el valor del pedido. Es decir, en lugar de adquirir el producto que se tenía en mente, el cliente paga más por una versión superior y aumenta las ganancias del negocio.
El cross selling, por otro lado, aumenta la cantidad de productos vendidos por transacción. Al sugerir productos o servicios complementarios, los clientes pueden decidir comprar más de lo que planeaban.
Ambas estrategias pueden ayudar en la retención de clientes, ya que al ofrecerles productos o servicios que realmente valoran, mejora su satisfacción y percepción de tu marca. Es decir, upselling y cross selling apuntan al crecimiento sostenible de tu negocio.
Para mejorar estos KPI a través del marketing de contenidos, debemos tener en cuenta lo siguiente:
Personalización de contenidos
La personalización de contenidos consiste en adaptar el contenido que se presenta a cada usuario basándose en sus intereses, comportamiento de navegación e historial de compras, entre otros datos.
Esto puede ayudar a presentar productos o servicios de mayor valor o complementarios de manera relevante y atractiva. El objetivo es lograr que el cliente sienta que el contenido le habla directamente a él o ella, satisfaciendo sus necesidades y preferencias.
Existen varias formas de personalizar el contenido para el upselling y el cross selling, como las recomendaciones de productos basadas en el comportamiento de navegación.
También puedes utilizar las acciones previas del usuario en tu sitio web para recomendarle productos. Así, si un cliente ha estado viendo televisores de alta gama, podrías mostrarle un CTA para un modelo de televisión aún más avanzado.
Otra modalidad muy útil son las ofertas personalizadas basadas en el historial de compras: si un cliente ha comprado un producto, puedes ofrecerle complementos (si adquirió un teléfono, podrías ofrecerle un descuento en accesorios para ese modelo).
Si conoces las características de tus clientes, puedes adaptar tus contenidos de marketing para resaltar los productos o características más relevantes para ellos.
Teniendo en cuenta, por ejemplo, su ubicación geográfica, puedes ofrecer productos populares en un área o que se ajusten a las condiciones climáticas locales.
Otra manera es segmentar para adaptar tu contenido a grupos de usuarios según factores como la edad, el género, la ocupación, el nivel de ingresos, entre otros.
La personalización del contenido puede ser una estrategia poderosa para el upselling y el cross selling, ya que te permite hablar directamente a las necesidades y deseos individuales de cada cliente.
Sin embargo, es importante recordar que la personalización debe hacerse con cuidado y respeto por la privacidad del usuario. Asegúrate de cumplir con las leyes y regulaciones cuando recojas y uses datos de los usuarios para personalizar tus contenidos.
Entender el Pain Point o Motivación del Buyer
Para ofrecer productos o servicios de mayor valor o complementarios de manera efectiva, es crucial entender cuáles son los puntos de dolor o las motivaciones del comprador.
¿Qué problemas está tratando de resolver? ¿Qué lo motiva a comprar? Al entender estos factores, se pueden diseñar mensajes de upselling y cross selling que se conecten con sus necesidades y deseos.
Entre las técnicas que puedes utilizar para conocer mejor a tus usuarios y entender sus puntos de dolor y motivaciones están:
Encuestas y cuestionarios
Puedes utilizar herramientas de encuestas en línea como Google Forms, SurveyMonkey o Typeform para recopilar información directamente de tus clientes. Puedes preguntarles sobre sus necesidades, preferencias, comportamiento de compra y más.
Análisis de datos
Herramientas de análisis web como Google Analytics te proporcionan una gran cantidad de información sobre tus usuarios, incluyendo su comportamiento en tu sitio web, sus patrones de compra y más. Entender a tus usuarios te da ideas de cómo ofrecerles más valor.
Entrevistas con los clientes
Hablar directamente con tus clientes puede darte una visión más profunda de sus necesidades y deseos. Puedes organizar entrevistas individuales o focus groups para obtener más información.
El impacto del upselling y cross selling en los KPI de marketing puede ser significativo. un cliente satisfecho puede traducirse en ventas repetidas y lealtad a la marca.
Herramientas de escucha social
Plataformas como Hootsuite, Sprout Social y Brandwatch te permiten monitorizar las redes sociales para entender qué se está diciendo sobre tu marca y tus productos, lo que puede ayudarte a identificar puntos de dolor y oportunidades de mejora.
Customer Journey Mapping
Este es un proceso de visualización de la experiencia del cliente con tu marca desde el primer punto de contacto hasta la compra. Al mapear el viaje del cliente puedes identificar oportunidades para el upselling y el cross selling en cada etapa del proceso.
Aprovechar los Contenidos Multimedia
Dentro del content marketing, los contenidos multimedia juegan un papel destacado. Los formatos como videos, infografías y animaciones son especialmente efectivos para presentar opciones de upselling y cross selling.
Estos formatos son, por naturaleza, más atractivos y persuasivos que el texto solo, y facilitan la presentación de las características y beneficios de los productos o servicios.
Por ejemplo, un video puede mostrar cómo funciona un producto de alta gama o cómo un producto complementario puede mejorar la experiencia del usuario con el producto principal.
Del mismo modo, una infografía puede ilustrar de manera clara y visual la comparación entre niveles de un producto o servicio, ayudando al cliente a entender el valor agregado de las opciones de mayor precio.
Además, estos contenidos son altamente compartibles, por lo que pueden ampliar el alcance de tus esfuerzos de upselling y cross selling. Así, un video o una infografía que un cliente comparta en sus redes dará más visibilidad a tu negocio y atraerá ventas.
Colocar CTA estratégicos
Los llamados a la acción o calls to action (CTA) deben ubicarse de manera estratégica a lo largo del contenido, dando al usuario diversas posibilidades de interacción con las opciones de mayor valor o complementarias.
Estos CTA deben ser claros, atractivos y conducir a una página de producto o de compra fácil de usar. Como ejemplos:
- En una estrategia de upselling, el CTA podría dirigir al cliente a una página que muestre las ventajas de la versión premium del producto o servicio que está considerando.
- En el caso del cross selling, el CTA podría llevar al cliente a ver los productos o servicios complementarios que podrían interesarle.
Además, es importante recordar que los CTA deben estar alineados con el contenido que los rodea. Esto significa que deben ser relevantes para el tema tratado y ofrecer un valor añadido que sea evidente para el cliente.
Un CTA que parezca fuera de lugar o que no ofrezca un beneficio claro puede ser ignorado e incluso generar desconfianza.
Te compartimos que existen herramientas de análisis web, como Hotjar, útiles para optimizar los CTA. Por ejemplo, los mapas de calor muestran dónde los usuarios hacen clic. Así, al identificar las áreas que reciben más atención, podrás ubicar tus CTA en ellas.
Además, esta herramienta ofrece grabaciones de sesiones, con lo que puedes ver cómo los usuarios interactúan con tu web. ¿Sabes cuán valioso es saber cómo se desplazan por tu página y dónde surgen problemas como abandono de carritos, cierre de banners, etc?
Finalmente, vale la pena probar diferentes versiones de los CTA para ver cuál funciona mejor. Esto incluye cambiar el texto, el color, la ubicación o el diseño del CTA.
Con el análisis y la optimización constante, puedes mejorar la efectividad de tus CTA y, por ende, de tus estrategias de upselling y cross selling.
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Genwords es una agencia de marketing de contenidos desde donde ofrecemos soluciones personalizadas de marketing digital para cada uno de nuestros clientes, incluidas estrategias de upselling y cross selling que les permitan alcanzar sus metas de venta.
Nuestro equipo de profesionales está altamente capacitado para crear contenido relevante, atractivo y eficaz que conecte con las necesidades y deseos de los clientes. Nuestros resultados están avalados por las métricas de nuestros clientes.
Cómo Contactarnos para Crear tu Plan de Content Marketing
Si te interesa implementar estrategias de upselling y cross selling a través del marketing de contenidos, no dudes en contactarnos. Estamos listos para ayudarte a crear un plan de contenidos adaptado a tus necesidades y que te ayude a alcanzar tus objetivos de negocio.
Nos encantaría saber de tu proyecto y ayudarte a lograr un crecimiento sostenible. Puedes ponerte en contacto con nosotros agendando una llamada y ser el próximo caso de éxito de Genwords.
Conclusiones
El upselling y el cross selling son estrategias de marketing que pueden tener un impacto significativo en los KPI de tu negocio.
La personalización de contenidos, el entendimiento de los pain points o motivación del buyer persona, el aprovechamiento de los contenidos multimedia y la colocación estratégica de CTA son técnicas que puedes utilizar para mejorar el upselling y el cross selling.
¡En Genwords estamos listos para ayudarte a implementar estas estrategias!
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