Si eres dueño de tu propio negocio, lo más seguro es que conozcas el dolor de perder una venta. Después de semanas de promociones y demos, charlas y enamoramiento, el prospecto sale del embudo de ventas sin comprar. Sin embargo, esto se pudo evitar usando las estrategias correctas en cada etapa (TOFU, MOFU, BOFU) de tu embudo de ventas.
Para ayudarte y que no te vuelva a suceder, en este post hablaremos del TOFU o cima del embudo de ventas. Esta es la parte más amplia del embudo, donde se reciben mayor número de visitantes y tráfico orgánico. Es el momento ideal para educar a tus potenciales compradores, despertar su interés para que se conviertan en clientes fieles de tu marca. ¿Quieres saber cómo hacerlo? Sigue leyendo.
Pero antes, recordemos que es el embudo de conversión. Veamos.
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Qué es TOFU
TOFU es el acrónimo de Top of the funnel, hace referencia a la parte más alta del embudo o funnel de ventas.
En la parte superior del embudo (TOFU), se encuentran tus prospectos. Aquellos usuarios que están buscando información sobre el producto, solución o servicio que tu empresa ofrece. En esta fase, es importante que diseñes estrategias de marketing digital y contenido relevante para atraer a los interesados. Cuantos más prospectos estén en esta etapa del embudo, más probabilidades tendrás de incrementar tus ventas, al final del embudo.
En este sentido, debes crear contenido interesante, que atraiga la mayor cantidad de visitantes posible. Recuerda que no debes darles una oferta porque aún no tienen claro cuáles son sus necesidades. Entonces ¿Qué debes hacer? En la etapa TOFU, lo mejor es difundir contenido en formato post, de esta manera podrás ayudarlos a aclarar sus dudas e identificar qué es lo que necesitan.
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Importancia del contenido TOFU en tu estrategia de ventas
El contenido TOFU tiene como objetivo atraer más visitantes a tu sitio web o blog. En consecuencia, si lo integras en tu estrategia de ventas tendrás más posibilidades de atraer más leads, que posteriormente se pueden convertir en clientes.
Ahora bien, hay algunos puntos en la parte superior de embudo de ventas que debes considerar en tu estrategia de ventas. Veamos.
- Primer contacto: En esta fase se da el contacto inicial con tus usuarios, así que es el momento ideal para despertar su curiosidad, dar a conocer tu empresa y las soluciones que ofrece.
- Realiza el descubrimiento: los clientes toman conciencia de sus problemas o necesidades que antes eran ignorados, ahora quieren buscar las soluciones.
Entonces, tu contenido debe estar orientado a educar a tus clientes o clientes potenciales, sobre tus productos o servicios y ofrecer soluciones a sus necesidades. Si haces esto es probable que tus ventas se incrementen.
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Cómo se integra en el Inbound Marketing
Como te hemos mencionado anteriormente, en la etapa TOFU, o parte superior del embudo, hay una cantidad considerable de clientes potenciales, no calificados. El objetivo de tu estrategia de Inbound Marketing debe estar orientada a ordenar esos clientes potenciales. Es decir, aquellos usuarios que necesitan tu producto o servicio, para poder calificarlos y convertirlos en clientes. Para lograr esto, el Inbound Marketing se apoya en el contenido de valor.
Recuerda, que esta es la primera de las fases del proceso de compra de los usuarios, por lo tanto tus potenciales clientes tienen una dificultad y están buscando una solución que se adapte a sus necesidades. Aquí tu empresa no debe intentar vender ningún producto, al contrario, lo que debes hacer es ofrecerles ayuda y soporte. Si intentas venderle un producto lo más seguro es que abandonen tu sitio.
¿Qué contenido debes ofrecer? Veamos.
Tipo de contenido para esta etapa
En la fase TOFU, tu comprador normalmente intenta resolver un problema o satisfacer una necesidad. Como resultado, buscan educarse y encontrar información que les ayude a encontrar la mejor solución. ¿Qué puedes hacer?
Ofrece respuestas a sus preguntas y soluciones a sus necesidades o problemas. Debido a que la mayoría de las personas comienzan su proceso de compra en línea, una de las estrategias que puedes usar es crear contenido rico en palabras clave en forma de blogs.
La idea es que cuando un usuario esté buscando en Google, por ejemplo, para aprender más sobre un tema relacionado con tus productos o servicios, te encuentren. Piensa en tu blog como el combustible que hace funcionar el motor de tu estrategia de Inbound Marketing.
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A continuación te diremos algunas recomendaciones para que tu blog tenga éxito en la etapa TOFU:
- Ser de fácil acceso: es esencial que el texto de tu blog o la información que ofreces sea clara y objetiva. El público que llega a la etapa TOFU está descubriendo sus problemas y tomando conciencia que deben resolverlo. Tu deber es ayudarlos.
- Sé claro y objetivo: en este primer momento, debes evitar vender tus servicios y productos, basta con crear contenido y objetivos claros para atraer y guiar a tu público a los próximos pasos del embudo.
- No cites tu empresa: No hables directamente sobre tu negocio, tus clientes potenciales pueden pensar que estás haciendo propaganda y lo más probable es que pierdan el interés en leer tu contenido.
- Con respecto a los visitantes de tu sitio web. Los usuarios de TOFU, por lo general, visitan tu sitio web a diario. Ahora tu trabajo es convertir esa visita en una posible ventaja. La forma más fácil de hacerlo es darles contenido informativo y educativo.
Aquí tienes 6 ideas de contenido que puede ofrecer en la etapa TOFU:
Whitepapers gratis: Proporcionan contenido útil que tus consumidores querrán en las etapas iniciales del ciclo de ventas o compras.
Hojas de consejos o guías gratuitas: brinda información a la que tus prospectos deben prestar atención al comprar. Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa online puedes proporcionar una Hoja de consejos titulada: “9 maneras de asegurarse de que está comprando la talla correcta”
E-Books gratuitos: los libros electrónicos son muy similares a los Whitepapers, por lo general son un poco más extensos, puedes encontrar libros electrónicos de entre 7 y 50 páginas según el contenido. Algunos ejemplos de temas podrían ser: “Cómo aprovechar las redes sociales para atraer cliente” o “10 pasos para un diseño un blog exitoso”.
Listas de verificación, gratuitas: las listas de verificación son una excelente manera de simplificar e informar a tu cliente potencial de tu proceso antes de que se incorporen como clientes. Por ejemplo: un escritorio jurídico puede proporcionar una lista de verificación para explicar el proceso de solicitud para firmar un permiso. Al proporcionar la lista de verificación, los prospectos buscarán esa información antes de que necesiten un letrero.
Videos gratis: es evidente que el video se ha integrado en el marketing en internet. Si bien puedes contratar a una compañía profesional de producción de videos, con los últimos dispositivos móviles crear un video es más fácil que nunca. Asegúrate de compartir información relevante.
Kits gratuitos (una combinación de la información anterior): si tiene algún contenido que por sí solo no está convirtiendo visitantes, intenta combinarlo y crea un kit. Luego mide si tus tasas de conversión mejoran.
Ahora que ya sabes qué contenido crear para TOFU ¿Cómo asegurarte de que encuentren tu blog? El primer paso es optimizar adecuadamente tus publicaciones para los motores de búsqueda. ¿Estás utilizando palabras clave relevantes de cola larga en el título del blog? ¿Tienes buenos meta títulos y descripciones que incluyen tus palabras clave y se ajustan a los límites de caracteres impuestos por los motores de búsqueda (generalmente, 60 caracteres para los títulos y 160 caracteres para las meta descripciones)?
¡Aprovecha estos consejos y ajusta tus contenidos para atraer más visitantes a tu empresa!
Recursos y herramientas para aplicar en el embudo de conversión
A continuación te dejamos algunas herramientas online que facilitan la implementación tu embudo de ventas.
HubSpot es una herramienta muy potente e intuitiva que te permitirá crear todas las etapas de tu embudo de conversión. Además podrás conocer toda la analítica detrás de tus objetivos.
Dispone de un panel de marketing, en el que podrás ver la evolución de tus acciones tanto de atracción como de conversión.
En esta plataforma de Google, podrás analizar y definir cada uno de los pasos para tu proceso de conversión. Tendrás información de cada conversión y sabrás cuántos visitantes han abandonado tu sitio.
La configuración no es muy amigable y además debes desarrollar tus landing pages, formularios y llamadas a la acción desde tu propia web. Si deseas ver el gráfico de tu embudo de ventas debes ingresar a Conversiones > Gráfico del embudo de conversión, luego de haber realizado la configuración.
Esta herramienta permite realizar acciones de automatización de marketing que te ayudarán a plantear cada fase de tu embudo y aumentar la conversión. Centrados en la automatización, permite realizar campañas completas de email marketing orientados a madurar a los leads.
Es un software sencillo. Se utiliza principalmente para embudos de ventas. Con Instapage también puedes crear páginas de destino para recolectar información relevante de tus usuarios. Además, podrás realizar test A/B para maximizar tus conversiones. Instapage es un software limitado, así que si decide usarla necesitarás apoyarte en otras herramientas para completar tus acciones de conversión.
En definitiva, crear embudos de conversión requiere tiempo, herramientas y estrategias. No te apresures a contratar un servicio de software si tu estrategia no está clara y, cuando ya la tengas definida, invierte en formación para poder sacarle el máximo a los funnels. Cuando tu máquina esté en marcha tendrás nuevos clientes por el canal online y ¡te divertirás en el proceso!
Casos de éxito
1. ImaginBank
ImaginBank es una banca 100% móvil, su público objetivo son los Millennials. Esta empresa utiliza como estrategia para atraer a sus clientes, la producción de contenido de interés para su audiencia. Su estrategia pasa primero por un estudio refinado de sus buyer persona enfocadas específicamente a los Millennieals.
¿Cómo lo hace? Define 5 perfiles de buyer persona y luego crea contenidos dirigidos a resolver los principales problemas de cada uno de ellos. Además, publican frecuentemente en su blog, y acompañan su estrategia con la creación de ebooks para captar leads.
2. Thing big
Otro de los ejemplo, de éxito en la etapa TOFU es el blog de Telefónica sobre innovación, ciencia, emprendedores, tecnología e Internet.
Con este blog la empresa trata de explicar cómo afecta la tecnología en el mundo de la empresa. Se trata de una estrategia de marketing de atracción muy potente, porque la propia empresa se convierte en generadora de contenido de calidad y de referencia para personas relacionadas con el sector e interesadas en temas de actualidad.
3. Wivo Analytics
Esta empresa, decidió integrar la estrategia de contenido para atraer usuarios y promover su sitio web. Lo primero que hizo fue definir el perfil de su buyer persona, a partir de allí comenzó a crear contenido para este perfil, a hablar de sus problemas, y a ofrecerles soluciones concretas. Así aumentó el interés y, por lo tanto, se obtuvo un mayor número de SQLs.
La promoción del contenido se centró más en el contenido orientado a resolver cada problema del buyer persona. Esto atrajo visitas de mayor calidad al sitio de la empresa.
Conclusión
La parte superior del embudo o TOFU es una representación visual de los visitantes que llegan a tu sitio web. En esta fase debes hacer todo tu esfuerzo por ganarte a los visitantes, que se acerquen mas tu buyer persona, a los que realmente estén interesados en tus productos o servicios. Esto lo puedes lograr ofreciendo contenido gratuito que los ayude a aclarar sus dudas y puedan resolver sus problemas.
Los whitepapers, videos educativos, listas de verificación, blog de contenidos, etc, deben formar parte de tu estrategia de atracción en la etapa TOFU.
La creación del contenido correcto para TOFU puede ser la estrategia adecuada para el éxito de tu estrategia de inbound marketing. Atrae los clientes correctos, muévelos hacia abajo del embudo y cierre las ofertas, y obtendrás una estrategia de ventas que generará un ROI real y cuantificable
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