Sorprendentemente, el sector de la salud es uno de los que menos aprovecha los beneficios del marketing, pero donde su impacto podría tener los mejores resultados.
Es un error creer que esta área no necesita del marketing porque la salud es y siempre será un servicio altamente demandado.
A nivel profesional, también es controversial el hecho de compartir conocimientos sobre tratamientos y procedimientos. Se tiene la falsa idea de que el paciente evitará ir a la consulta para buscar mejores alternativas si ya sabe a qué se someterá.
Sin embargo, lo que realmente genera la información es que el paciente asista más preparado y con expectativas de realmente entender lo que le sucede gracias a la experiencia de su doctor.
¿Por qué es importante el Marketing Sanitario?
Recordemos que la salud sigue siendo un servicio y como cualquier otro, el consumidor (en este caso el paciente), necesita información suficiente para decidir con qué médico quiere tratarse o a qué centro de salud acudir.
Aunque tu centro de salud sea antiguo o tenga pocos meses inaugurado, es importante que no desvincules el marketing de este emprendimiento. Necesitarás ofrecer un servicio de calidad, captar clientes y mantenerte competitivo ante otras opciones para ser rentable.
¡: 400;”>El punto de partida para poder ejecutar cualquier estrategia de Inbound Marketing en tu centro de salud es contar con una herramienta que te permita conocer a tus prospectos. El manejo de las relaciones con el cliente (CRM) se puede optimizar a través de software que te permitan registrar la interacción de tu equipo con los clientes potenciales.
¿En qué nos ayuda esto?
Es muy útil para identificar a diferentes tipos de clientes, escuchar sus necesidades y con ello, ofrecerle exactamente lo que necesitan.
Nada de esto es posible si no estudias de antemano cada perfil de cliente que llega a tu centro de salud. Identificando patrones de comportamiento puedes aumentar tus ventas diseñando los argumentos más eficaces al ofrecer tu servicio.
[Tweet “Identificar tu público objetivo es uno de los primeros pasos para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing”]
Por ejemplo, un CRM puede identificar que dentro del área de cardiología, las mujeres mayores de 50 años suelen tratarse durante las mañanas, a principios de semana y con doctoras de su mismo género.
Con esta información tienes más conocimientos a la hora de saber a qué especialista recomendar como primera opción para generar una respuesta positiva.
Y entre otros beneficios, podemos destacar:
- Automatiza registros de los datos de los clientes. ¡Adiós a los formularios que le hacen perder el tiempo a tu personal y a los pacientes!
- Lleva un seguimiento personalizado del proceso de venta y posventa.
- Es de fácil mantenimiento para almacenar la información en la nube.
- Mantiene tu base de datos actualizada y ordenada.
- Permite segmentar a los pacientes por especialidad, aspectos demográficos, dolencias, estudios a los que se sometió, etc.
- Registra todo tipo de feedback para mejorar la experiencia del paciente.
- Diseña y comparte contenido útil, no promocional
Una vez que dejamos atrás la creencia de que perderemos pacientes si compartimos demasiada información, nos damos cuenta de que esto es exactamente lo que necesitan para convencerse de elegir una opción u otra.
La información es poder, y cada vez existen más “pacientes expertos” que se dedican a investigar sobre sus enfermedades y molestias.
Este tipo de pacientes conocen su enfermedad y tienen expectativas mucho más exigentes de un centro de salud: quieren saber cómo trabaja, qué tipo de estudios realizan y en qué consiste cada uno.
Y con el Inbound Marketing puedes compartir esta información en tu sitio web sin que parezca que tu propósito es vender algo.
Recuerda que una vez que un usuario llega a tu sitio web, es la oportunidad de demostrar que eres experto en la materia a través de tu contenido y que tienes un equipo preparado para trabajar por su bienestar y salud.
¿Cuál sería tu paciente ideal?
¿Alguna vez has pensado en el perfil de un paciente que no rechazaría los servicios de tu centro de salud? Es imposible abarcar todos los segmentos de mercado, por lo cual, debes analizar datos de tus clientes actuales e identificar aspectos como:
- Patrones demográficos (género, edad, población).
- Preferencias horarias al momento de reservar una consulta.
- Nivel de estudios.
- Profesión.
- Nivel de satisfacción con tus servicios.
Si todavía no has inaugurado tu centro de salud, puedes encontrar esta información en estudios de mercado sobre marketing sanitario.
Una vez definas tu buyer persona será mucho más fácil diseñar un contenido personalizado que capte la atención y sobre todo la decisión de los usuarios que te visitan.
Conoce mejor que nadie el ciclo de compra de tus pacientes
Cuando conoces las características principales de tu cliente ideal, estás listo para dar un paso más allá y definir su comportamiento de compra, conocido como buyer journey. En el ámbito de la salud, este ciclo está compuesto por varias fases:
Fase de reconocimiento
El paciente se da cuenta de que tiene un problema de salud pero no está muy seguro qué necesita o a qué especialidad acudir. Tan solo cuenta con los síntomas que padece y por lo tanto, realiza una pequeña investigación en Internet.
¡Bingo! Allí es donde tu página web debe desarrollar un contenido que responda a las preguntas más comunes que se hacen los pacientes y las inquietudes que presentan ante determinados síntomas.
Fase de consideración
Después de leer sobre sus síntomas y los posibles problemas de salud que puede padecer, la persona está considerando las opciones que están en sus manos para sentirse mejor, por lo cual buscará algún tipo de tratamiento o recomendaciones.
Asegúrate de proveer también este tipo de información, los videos, infografías y contenido educativo pueden compatibilizar más con lo que necesita el usuario; una respuesta rápida y un alivio a corto plazo mientras decide ir a un especialista.
Fase de decisión
En esta etapa debes presentar todas las alternativas que tu centro de salud ofrece para el tipo de problema que padece el paciente, pues es ahí donde el cliente evaluará todas sus opciones y se inclinará por la que más se adapte a sus necesidades. Es el momento ideal para nombrar tu centro de salud sin que sea considerado como publicidad intrusiva.
¿Por qué?
Porque estás siendo oportuno. Evitaste bombardear al paciente desde la fase de reconocimiento con ideas sobre ofrecer los mejores precios o contar con los especialistas más importantes de la ciudad.
En cambio, has esperado al momento exacto en el que el paciente está preparado para tomar una decisión que solucione su problema. Es allí donde le presentas tu centro de salud.
Trabaja con los 4 pilares de contenido
Diversificar tus formatos de contenido es una excelente forma de enriquecerlo y llegar a diferentes segmentos de mercado. Aquí te presentamos los 4 pilares de contenido que no pueden faltar en el sitio web de tu centro de salud:
Artículos de calidad
Tu página web debe contar con un blog donde expongas artículos que sean útiles para tus clientes potenciales.
Deben ser fáciles de entender y resolver las dudas más comunes sobre tratamientos, especialidades, afecciones, síntomas, prevención etc. El campo de creatividad es infinito cuando se trata de la salud.
Videos e Imágenes
Agregar contenido visual se adapta a las necesidades de los usuarios que quieren resolver una inquietud de forma inmediata y de la manera más dinámica posible. No todas las personas tienen tiempo para leer un artículo o simplemente se identifican más con los videos o las infografías al momento de investigar.
[Tweet “Los videos son el formato de contenido más demandado por los usuarios, inclusive en el sector de la salud”]
Puedes crear videos educativos con los especialistas de tu propio centro de salud hablando sobre los temas que mencionamos en el punto anterior. Ello otorgará más credibilidad y confianza a tu clínica.
Redes Sociales
La presencia en redes sociales es fundamental en el sector de salud para atender de forma oportuna todas las inquietudes respecto a horarios, reservación de citas, especialidades, seguros con los que trabaja la clínica, etc.
Digamos que más que un difusor de contenido, las redes sociales son una extensión del servicio al cliente para cualquier clínica y por supuesto, representan una gran oportunidad para captar clientes potenciales.
Email Marketing
A través de este canal puedes diseñar un boletín de noticias o newsletter para hacer llegar a tus pacientes de forma periódica, las últimas novedades sobre tu clínica, incluyendo aspectos como:
- Nuevas especialidades.
- Promociones o descuentos.
- Nuevos equipamientos para realizar diferentes estudios.
- Actualizaciones respecto a los seguros con los que trabajan.
- Jornadas de vacunación y/o prevención.
- Invitaciones a charlas orientativas o foros con especialistas.
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