Social Selling y Linkedin para conseguir mejores clientes

Esa metodología es un conjunto de técnicas que se basan en utilizar las redes sociales como una herramienta de venta pensada para eliminar la puerta fría. Cada vez más, sabemos que la compra es un proceso social, iniciado por un comprador que consulta círculos conocidos que le ayudan a tomar la decisión sobre qué producto o servicio comprar. Por eso en esta oportunidad te nombraremos aquellos aspectos sobre Social Selling para conseguir mejores clientes.

Hasta este momento, las redes sociales se utilizaban como una herramienta de comunicación para informar a nuestros clientes sobre ofertas y noticias de nuestra empresa, con poco presupuesto y sin apenas estrategia, servían a duras penas para aumentar el número de clientes potenciales a través de campañas publicitarias poco efectivas en la mayoría de las ocasiones.

Con el Social Selling para conseguir mejores clientes las redes sociales se emplean para buscar información, conocer mejor a nuestros clientes, mejorar nuestro servicio de atención, definir objetivos concretos y ayudarles en el proceso de compra, para que decidan que nuestra empresa es su mejor opción, por calidad de servicio, información y sensación de cercanía.

Objetivos y estrategia

En primer lugar hay que definir una serie de objetivos dentro de nuestra estrategia de Social Selling para conseguir mejores clientes. Estos objetivos y estrategia se basan en tres pilares básicos por los que debe pasar cualquier campaña y que paso a detallarte a continuación:

1.  Definición del público objetivo: A priori, este tipo de acciones están pensadas para vender a un cliente profesional, lo que viene a llamarse B2B pero no basta sólo con tener claro que le vamos a vender a profesionales. Lo ideal es definir un público objetivo lo más concreto y deseado, en base a nuestras proyecciones sobre un determinado perfil profesional que pensamos estará más cerca de adquirir nuestro producto o servicio. Es lo que viene a conocerse como “Perfil”, “Buyer Persona”, “Target” o como lo queramos llamar, pero lo ideal es definir diferentes tipos de clientes en los que queremos impactar e ir midiendo en la medida que obtenemos resultados para corroborar que este público objetivo es el que finalmente adquiere nuestros productos o servicios o por el contrario es un perfil muy distinto, con lo que tendremos que ir ajustando nuestra comunicación, lenguaje, tono, estilo, canales, etc…

Diferencia entre público objetivo y buyer persona: Es muy importante resaltar la diferencia entre público objetivo y target. Esu no de los matices claves del Social Selling, conocer los hábitos de la personas, sus intereses, condicionantes para tomar decisiones, miedos y deseos, tratar de conocer al máximo a nuestro interlocutor para ayudarle y facilitarle el camino en su toma de decisión y que sepa cómo adquirir uestro producto o servicio le ayudará a superar sus miedos o satisfacer sus deseos.

2. Canales online de comunicación: Tener bien definido nuestro buyer persona nos facilitará la toma de decisiones sobre qué canales emitir nuestra información y cuáles serán más óptimos para  captar a nuestros clientes. La reina del Social Selling para conseguir mejores clientes, es Linkedin, la red social profesional por excelencia del actual mercado, pero esto puede cambiar en función de tu cliente potencial y debes reflexionar sobre esta cuestión antes de ponerte a emitir información, para optimizar al máximo tus recursos y utilizar una estrategia de francotirador.

Mi recomendación en este punto es que te centraras como mucho en cinco canales (Y son bastantes) de todas las posibilidades que actualmente existen y que analices los resultados, en base a esta información puedes mantener estos cinco canales principales e ir ampliando poco a poco, o si por el contrario alguno no funciona, cambiarlo por otro y analizar constantemente los objetivos a fin de obtener buenos resultados del Social Selling para conseguir mejores clientes.

Ejemplo de selección de canales para usar el Social Selling para conseguir mejores clientes:

• Linkedin (1) como principal comunicación de mi estrategia de Social Selling pero complementado con el Sitio Web.
• Sitio Web Profesional (2) del que comparto información en Linkedin, esto lo complemento con vídeos de YouTube.
• YouTube (3) en el que comparto información.
• Facebook (4) que me sirve sobretodo para escuchar a mis clientes potenciales y conocerles fuera de su faceta profesional (de eso se trata el Social Selling para conseguir mejores clientes)
• El quinto canal lo voy alternando entre dos, dependiendo del tipo de cliente al que me dirijo:
  • Telefóno (5) es mi principal objetivo establecer una reunión con el cliente potencial y poder quedar con él en persona.
  • Email (5) hay algunos clientes que prefieren comunicarse por correo y es una buena oportunidad de hacerlo, dejándoles más intimidad y tiempo para decidir. De hecho el segundo de mis objetivos es captar el correo del cliente potencial para poder enviarle información más personalizada

• Definición de objetivos concretos y medibles: Es clave para cualquier estrategia de Marketing Online definir objetivos cuantificables que nos ayuden a mejorar nuestra campaña. Al respecto del Social Selling para conseguir mejores clientes, considero recomendable establecer objetivos de ventas al final, como si de una campaña de este tipo se tratara. Te dejo aquí algunos ejemplos:

• • Medir tu Social Selling Index: Es un buen sistema para saber tu capacidad de Social Selling en Linkedin, con algunos factores que te ayudarán a mejorar en esta red social. Aquí tienes una acceso directo que te ayudará a medir tu SSI:
  • Trabajo realizado: Cuantas publicaciones y de que tipo hemos realizado en cada canal y el tiempo que le hemos dedicado a la realización de cada tarea. Nuestro tiempo es el bien más valioso que poseemos y debemos medir nuestra inversión, si por el contrario estamos delegando estas acciones, debemos medir la inversión para conocer posteriormente el retorno de la misma.
  • Crecimiento de tus canales: Es un buen índice medir el crecimiento de las redes sociales que has decidido utilizar. En este punto deberías analizar el crecimiento de seguidores, contactos, comentarios, recomendaciones, me gustas, suscriptores y todo tipo de índices que te permitan analizar el crecimiento de tus canales para la estrategia de Social Selling.
  • Clientes interesados o potenciales: Esto lo podemos medir con mensajes en cualquiera de nuestros canales, con clientes interesados en obtener más información de nuestros productos o servicios. Un paso más que deberíamos conseguir , sería que nos dejaran su teléfono o correo electrónico para que les enviáramos más información o nos permitieran profundizar en como nuestro producto o servicio puede ayudarles a satisfacer sus deseos o resolver sus miedos.

• Presupuestos enviados: Aquí tenemos que utilizar herramientas tipo CRM (Customer Relationship Management) que nos permitan saber cuántos presupuestos tenemos enviados, en que estado de consulta por parte del cliente se encuentran y en definitiva, hacer un correcto seguimiento para tratar de conseguir la aceptación por parte de nuestro cliente.

• Presupuestos cerrados: Nos centraremos en el porcentaje y cantidad de presupuestos firmados y además realizaremos un seguimiento del proyecto para ver si la valoración económica estaba bien dimensionada y ha resultado rentable para la empresa.
• Clientes fidelizados: Desde mi punto de vista, uno de los objetivos más importantes en cualquier estrategia de Social Selling es analizar cuantas ventas podemos conseguir a nuestros actuales clientes sobre servicios o productos que ellos ni siquiera sabían que podíamos ofrecer. Aquí podríamos establecer técnicas de ventas como la Venta Cruzada o aumentar el valor del Ticket de Compra en futuros pedidos. El cliente más potencial que tenemos es aquel al que ya le hemos vendido.

Linkedin la Reina del Social Selling

Linkedin suele ser la principal herramienta de comunicación para trabajar un Social Selling más eficiente. Ya sabes que es la Red Social Profesional por excelencia, un espacio dónde podemos encontrar a responsables de compras, directivos, gerentes de la organización con necesidad de informarse para resolver sus miedos y satisfacer sus deseos.

Te dejo aquí unas recomendaciones para trabajar una correcta estrategia de Social Selling en LinkedIN:

1. Analiza a tus clientes potenciales: Mira que tipo de información comparten y les interesa. Sobre qué temas suelen escribir, que tipos de contactos tienen en LinkedIn. Qué tono suelen utilizar al interactuar con otros profesionales. Todo esto son pistas e ideas que te ayudarán a conectar con tu cliente potencial.
2. Tu perfil y extracto: Deben estar enfocados a explicar a tu cliente potencial como puedes ayudarles con tus productos o servicios. Qué problemas de los que ellos tienen vas a resolver y además debes explicarles que trabajar contigo les va a consumir el menor número de energía. Son personas ocupadas y deben optimizar al máximo su energía. Tenlo en cuenta.
3. Genera información de calidad para tu público objetivo: Actualmente puedes compartir actualizaciones en formato texto, múltiples fotos, vídeos, escribir artículos en el propio Linkedin. Todo esto para convertirte en un referente de opinión, en un líder de tu área temática. Para que tu cliente potencial te considere una de las mejores opciones a la hora de solicitar un producto o servicio de los que ofreces.
4. Hazte notar: Comparte información de tus clientes potenciales, interactúa con ellos, presentarles a clientes potenciales en LinkedIN. Déjales una recomendación sincera en su perfil, valora sus aptitudes. Ayúdales en sus necesidades y estoy seguro de que ellos te corresponderán contratando alguno de tus productos o servicios.
5. Trabaja tu posicionamiento en LinkedIN: En este punto ya sabes que palabras clave debes de utilizar en tus contenidos para que resulten interesantes a tus clientes. Utiliza estas palabras clave en el titular de tu perfil, en el extracto, en tus experiencias profesionales y en todos los contenidos que compartes. De esta manera serán los propios clientes los que te encuentren y decidan contactar contigo.

Conclusiones

Espero que puedas utilizar esta metodología de ventas y que obtengas muy buenos resultados poniendo en marcha tus estrategias de Social Selling. No te olvides de medir, analizar tu inversión y tomar decisiones en base a los resultados que vayas obteniendo.

Una estrategia de este tipo no suele conseguir resultados a corto plazo (En la mayoría de los casos) y requerirá una elevada inversión en creación de recursos, generación de contenidos y herramientas de seguimiento con costes bastante elevados.

Pero si consigues conectar con tu público objetivo y la rueda empieza a girar, observarás un crecimiento elevado de tus ventas y un retorno muy positivo de la inversión realizada.

Para cualquier duda en al ejecución o definición de tu estrategia de Social Selling quedo a tu entera disposición. Recibe un cordial saludo.

Autor invitado

Isidro Pérez

Formador y autor independiente de www.isidroperez.com

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