En el Inbound Marketing, el contacto con los usuarios interesados en tu producto o servicio, lead, es indispensable. Por eso, es importante mantener una comunicación fluída y fresca con tu público objetivo.
¿Cómo contactas con tu audiencia? Es aquí donde las cosas se ponen difíciles, pues existen diferentes maneras de mantener una comunicación continua con tu audiencia
Entonces, ¿qué puedes hacer? Lo primero es tener claro qué es un lead y cuál es su papel.
¿Qué es un lead en marketing online?
Según el Inbound Marketing, un lead es “una persona que se ha identificado y ha demostrado interés en tu producto o servicio de alguna manera”.
Por supuesto, esta definición de lead no es absoluta. Sin embargo, es importante destacar lo más decisivo del concepto para entender el papel de los leads en las estrategias de marketing digital.
En este sentido, se puede decir que los leads son la fase inicial del ciclo de compra. Además, están un escalafón más arriba que un suscriptor o que un follower en una plataforma social.
Otro elemento importante es que estos usuarios han mostrado interés por alguno de tus productos. En consecuencia, se convertirán en clientes en el mediano o corto plazo.
La importancia de los leads
Para llegar a comprender que realmente necesitas una estrategia de leads en tu empresa, antes es necesario entender por qué, cuál es el diferencial que aportan. En ese sentido, debemos decir que los leads permiten a las empresas conocer de manera profunda a sus clientes. ¿Para qué? Para poder clasificarlos luego y así trazar estrategias de venta efectivas.
Los leads son parte fundamental de cualquier estrategia de marketing digital. Son la herramienta para determinar cuál es el nivel de interés que tiene tu público hacia tus productos y/o servicios y cuán comprometidos están.
Tipos de Lead de acuerdo a la Etapa del Ciclo de Vida
Las posibilidades de que un individuo se registre en la base de datos de un landing page son muchas. Es por ello que no existe un solo tipo de lead, sino varios de ellos. Cada uno representa un punto distinto dentro del ciclo de compra.
Así puedes encontrar:
Suscriptor o Information-Qualified Leads (IQLs)
Usuario que ha visitado tu web y ha dejado su email para que le envíes más información.
Al suscriptor se le conocen como leads fríos. Son los posibles clientes que están alejados de la compra. Asimismo, los definen como TOFU (“Top Of The Funnel” en Marketing de Contenidos y la etapa de “descubrimiento” en el Buyer Journey del Inbound Marketing). Son clientes que todavía no cuentan con toda la información necesaria como para continuar por el embudo de ventas, pero que ya han mostrado interés en lo que les ofreces.
Lead cualificado para marketing o MQL (Marketing Qualified Lead)
Es un lead con más chance de convertirse en cliente. Además cumple con determinadas características. (Ejemplo: Director de marketing de empresa de más de 200 empleados) y/o se comporta de una determinada forma (Ejemplo: visitó una página de producto en tu web).
Este tipo de Lead están en el MOFU (Middle Of The Funnel en Marketing de Contenidos y la etapa de Consideración en el Buyer Journey del Inbound Marketing), porque está justo en la mitad del ciclo de compra. Para determinar si son o no SQL se les ha pedido un poco más de información que su nombre y el email.
Lead cualificado para venta o SQL (Sales Qualified Lead)
Este tipo de individuos representan la audiencia de lo que se conoce como BOFU (Bottom Of The Funnel en Marketing de Contenidos y la etapa de decisión en el Buyer Journey del Inbound Marketing).
¿Cuál es la importancia de la calidad del lead?
Esta pregunta se responde de la siguiente manera: no cualquier lead es un buen lead. En tu estrategia debés ser capaz de separar a aquellos clientes que verdaderamente están interesados en lo que ofreces de aquellos que no, de quienes están muy alejados de tu propuesta y entonces lo más probable es que no lleguen a ser consumidores.
A quienes están alejados de lo que ofrecés se los conoce como leads de baja calidad. La recomendación es que no enfoques los esfuerzos de tu equipo de ventas en ellos ya que seguramente será en vano. Los resultados no serán buenos y la inversión de tiempo y dinero no serán retribuidos.
Además de lo anterior, enfocarte en leads de mala calidad termina provocando que te alejes de quienes verdaderamente están interesados en realizar una compra. La premisa es: calidad antes que cantidad y monitorear de manera periódica para poder clasificarlos.
¿Qué son los SQL y cómo se vinculan con los Leads?
Los SQL son “leads calientes”, es decir que están listos para efectuar la compra de tu producto o servicio. Han accedido a un contacto más cercano: una llamada telefónica, una presentación de producto, etc.
Por otro lado, es importante que tengas claro que para que un MQL se convierta en SQL debe haber sido aceptado por el equipo de ventas. Es decir, validado por el equipo comercial de acuerdo a una serie de características preestablecidas.
Un ejemplo de leads calientes puede ser un director de marketing de una empresa de más de 200 empleados. Visitó tu página y además cuenta con el presupuesto para comprar tu producto en los próximos 3 meses.
¿Contacto y Lead? ¿Cuál es la diferencia?
Esta es una de las preguntas más frecuentes que se hacen los marketeros digitales que comienzan a encontrarse con el término lead.
Si bien un lead es un individuo que proporciona su información personal, para la base de datos, en un landing page de una marca o de un producto, lo que realmente lo hace lead (y lo separa completamente de ser solo un contacto dentro de esa base de datos) es la intención del individuo.
¿A qué me refiero con esto? Pues bien, los leads no solo quieren recibir información, sino que quieren obtener algo por el intercambio de sus datos personales. Su intención está dirigida, finalmente, a la compra de un producto o adquisición de un servicio.
Los leads representan no solo una serie de datos aislados en un formulario, como lo son los contactos. También son data importante de una audiencia mucho más cercana a la compra del producto o servicio.
Además, esta información resulta ser muy valiosa para analizar al cliente y activar la etapa de “deleite”.
Tenemos los leads ¡llegó el momento del Lead Nurturing y el Lead Scoring!
El objetivo general de toda base de datos de leads es, sin dudas, la venta. En efecto, todo el trabajo que pones en la estrategia es para vender tu producto o servicio.
En este sentido, la base de datos no te sirve de nada si no le sacas provecho. ¿Cómo? Llevando a tus leads cualificados, para marketing, a ser leads calificados para la venta.
Para lograr leads calificados para la venta existen diferentes técnicas o estrategias:
La primera técnica o estrategia es el Lead Nurturing. Esta técnica tiene como objetivo pasar contactos “fríos” a clientes. Es decir, tomar aquel contacto que solo ha estado interesado en descargar un E-book o leer tu blog y convertirlo en una oportunidad de compra.
¿Cómo se hace? Puedes usar campañas de Email Marketing con ofertas de contenidos que permitan madurar al Lead que se encuentra a mitad del ciclo de compra.
La campaña de Email Marketing debe estar dirigida a los intereses que ha mostrado el lead o usuarios en específico.
Por otra parte, la estrategia Lead Nurturing tiene como fin incentivar a tu lead a avanzar en el ciclo de compra, o sea, intentas llevarlo de una etapa media, indecisos, a estar mucho más cerca de la compra.
Hablemos de Lead Scoring
La segunda técnica es el Lead Scoring. Esta es una estrategia donde se califican a los leads. Esta calificación será mayor mientras más acciones realicen con el contenido que compartes en tu web o con el servicio que ofreces.
El lead Scoring es un método de ranking que te permite medir los intereses y objetivos de tu audiencia.
Por otra lado, para conocer en qué nivel o qué tan cerca de la compra está cada Lead se realiza una Scoring Matrix. En esta matrix tendrás dos variables: la socio-demográfica y el engagement
La variable socio-demográfica te indica en qué parte del mundo se encuentra el contacto, mientras que el engagement te dice qué tan comprometido está con tu marca.
Mientras más cerca están estos datos, sobre cada lead con lo que has descrito a tus Buyer Personas, mayor puntuación se le da a ese contacto. Además, reciben puntos por “las acciones que realicen referente a todo el contenido que se comparta del servicio o del producto en la web.”
Fuente imagen: Demandgen
En resumen, el Lead Nurturing y el Lead Scoring tiene como fin saber cuáles leads ya están preparados para la compra. También, te permite identificar cuáles son los leads de mayor calidad.
Es por ello que debes hacer una excelente segmentación de la base de datos de contactos. La división te permitirá darle el mensaje que realmente le interesa al cliente y no perder una valiosa oportunidad de contacto con el lead.
Además de esto, es necesario que estés seguro que ese lead ya califica para la compra y solo necesita un empujón. Recuerda que hay usuarios que consideran invasivo el hecho de que te comuniques con ellos si aún están en la etapa de consideración.
¿Cómo generar leads?
¡Llegó la hora de atraparlos! ¿Cómo lo haces? En principio hay que aclarar que aunque un volumen grande de audiencia resulta positivo, cuando de leads se trata lo realmente importante es la calidad.
En este aspecto, es importante que conozcas sus objetivos e intereses. Asimismo, debes identificar el nivel de interacción que han tenido frente al contenido de tu marca o producto.
Para que logres este objetivo, existen diferentes herramientas que permiten crear una base de datos, en un landing page, con reales leads. Estos individuos que ciertamente están interesados en la compra.
A continuación te dejo un listado de estas herramientas o técnicas:
– Email marketing. Es el envío de campañas de captación de audiencia. Esta técnica se hace a través de la segmentación de targets, definición de horarios de envío y creatividad del contenido a compartir.
– Banners. Usados adecuadamente, resulta una muy buena fuente de click a un landing page determinado. ¿La clave? Explotar la creatividad al momento de su desarrollo.
– SEO. Posicionarse en los buscadores más usados (Google, Yahoo!, Bing, etc.). Con el SEO puedes obtener resultados muy positivos.
– Campañas PPC (pago por click). Compra de anuncios PPC en los buscadores más usados (Google, Yahoo!, Bing, etc.) o en las Redes Sociales. Los PPC son una excelente opción para generar tráfico a tu landing page. Además, podrás convertirlos en leads.
– Redes sociales. Un excelente volumen de audiencia en las plataformas sociales no significa directamente un excelente volumen de leads. Las redes debes usarlas sabiamente. Por ejemplo, realiza post interesantes que te ayuden a captar la atención de los followers.
La historia continúa…
– Blog. Sin duda debes tener un blog en tu website, optimizados con estrategias de SEO. Publica información relevante para tus Buyer Persona. Esta es la mejor manera de atraer visitantes, que luego puedas convertir en Lead y generar la venta.
– Videos. En una era donde leemos menos, los recursos audiovisuales son tu mejor arma ¡Úsala!
Además, combina los canales online (redes sociales, blogs, etc) con canales offline (TV, correo tradicional, eventos, marketing de calle, etc),
¿Para qué? usar todos los canales de comunicación posible, te permitirá desarrollar una estrategia más completa. Además, ampliarás tus posibilidades de captar a un público de calidad que se conviertan realmente en leads de la marca o el producto.
Trucos para generar Leads
Son las técnicas las que usualmente se utilizan para captar leads. Sin embargo, te voy a dejar un par de trucos para que puedas tener éxito más rápido:
-Formularios de suscripción: ¡invítalos a tu newsletter! Puedes incluir formularios al final de tus artículos o un lado de ellos, pero siempre intentando ser lo menos irruptivo posible, a todos nos molestan esas ventanas emergentes.
– No les pidas tanto datos: al comienzo con tener el email es suficiente. ¿Por qué? Porque al solicitar más información: nombre, empresa donde trabaja, puesto, etc., tienes menos probabilidades que la persona te deje toda esa información, ya que aún no se sabe mucho sobre ti.
Más adelante tendrás oportunidades de obtener otros datos. Esto será mucho más fácil si ya has generado confianza. Después de un tiempo comunicándote con él ya sabrá quiénes eres y a quién les está dando toda esa información.
– Juega con los botones: Dependiendo de tu target puedes usar palabras con las ellos se sientan más familiarizados y a gusto.
También puedes jugar con los colores y los tamaños del botón. Haz varias pruebas y con la que ganes mayor cantidad de contactos, es la que va de la mano con tu Buyer Persona.
– Juega con los títulos de tus blogs y call to action: Si tienes un contenido excelente, pero tiene tiempo rodando en tus redes y demás canales de difusión¡cambia el titulo!. Escoge un título que sea llamativo y que además reviva ese material que no quieres que muera.
– Crea contenido para cada etapa del Buyer Jouney: Es necesario que entiendas en qué etapa está tu lead. Así sabrás qué tipo de contenido está buscando y qué debes ofrecerle para que finalmente te deje su contacto.
Conclusión
Como habrás visto durante todo este artículo, los leads son más que un individuo abstracto. Son individuos definidos y específicos, que puede significar una compra o la multiplicación de la información de tu producto o marca.
También representan una data de análisis definitiva que ayudará a tu estrategia de Inbound Marketing.
Finalmente, te recomiendo tratar a los leads con el respeto adecuado dentro de la cadena de Inbound Marketing. Seguramente alcanzarás tus objetivos de manera más positiva y eficaz.
¿Conoces otra estrategia para convertir los leads en compra? Coméntanos
Hasta acá llegamos con la información acerca de «¿Qué es un Lead y Como te Hacen Vender Más?» esperamos te haya sido útil, recuerda que en Genwords somos expertos en SEO y Content Marketing. Contáctanos.
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