El Outbound Marketing es una acción que tiene el propósito de vender productos y/o servicios de manera directa, es decir, en un sentido único. Por lo tanto, la comunicación se produce desde la compañía al usuario y no al contrario.
Pese a lo que se pueda pensar, el Outbound Marketing no es cosa del pasado; por el contrario, funciona muy bien para complementar el Inbound Marketing al haber evolucionado hasta favorecer el incremento de los ingresos en una organización.
Después de todo, el cliente es la razón de ser de cualquier organización y, por ende, adquirir nuevos clientes es uno de los aspectos fundamentales del proceso de crecimiento de cualquier tipo de negocio.
Es por ello que la prospección es el foco principal tanto de marketers como del equipo de ventas, pues la meta, evidentemente, siempre será generar buenos ingresos para la empresa.
Desde la primera etapa de conocimiento hasta la de decisión, la estrategia que elijan los marketers para acompañar a un lead en todo el proceso es la que va a dictar si finalmente este será conquistado o no.
En vista de esto, hay dos maneras de prospectar clientes: de una forma pasiva con el Inbound Marketing y de una forma activa con el Outbound. Y no nos estamos contradiciendo al decir que esta última también es bastante efectiva.
Aunque el Outbound se caracteriza por ser intrusivo, cosa contraria a lo que es el Inbound, ha resultado bastante efectivo al momento de transformar tu modelo de negocio, cualquiera que este sea.
Con el auge que ha tenido el Inbound para muchos, es lógico pensar que esta es la manera más moderna de lograr prospectar leads; sin embargo, hasta la misma empresa Hubspot sigue apostando por el Outbound y los resultados que trae consigo.
Además, se sigue afianzando a la omnicanalidad empresarial para fidelizar a las personas correctas en el momento preciso.
En las siguientes líneas te explicaremos todo lo que necesitas saber sobre el Outbound Marketing y cómo aplicarlo de la manera eficaz; es decir, sin volver a prácticas obsoletas.
[Tweet “El Outbound Marketing se basa en una comunicación directa para vender productos y/o servicios al usuario.”]
¿Qué es el Outbound Marketing?
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En el Outbound Marketing cualquier empresa envía un mensaje a su audiencia. ¿Has estado viendo un video en YouTube que, de repente, se ve interrumpido por un anuncio? Eso es Outbound Marketing, la más antigua forma de publicidad.
Los mejores ejemplos de este tipo de Marketing son aquellas publicidades tradicionales como los anuncios de prensa, radio, comerciales de televisión, llamadas de venta (también denominadas “cold calls”), correos no requeridos, entre otros.
Lo cierto es que el Outbound es el opuesto al Inbound, ya que mediante este último los leads encuentran los productos cuando los necesitan.
Las formas de hacer Inbound Marketing abarcan el Content Marketing, SEO, email marketing, entre otros; incluso la publicidad paga se considera dentro de este tipo de Marketing, pues los anuncios salen a la luz solo cuando los usuarios se encuentran en su búsqueda online.
Aunque el Outbound Marketing es más complejo de rastrear, aún hay organizaciones que invierten el 90% de su presupuesto en esta forma de Marketing, y esto se explica porque está demostrado que sigue funcionando si se usa estratégicamente.
Como todo, tiene sus fortalezas y debilidades, las cuales veremos más adelante.
Ahora bien, ten en cuenta que tanto los mensajes Inbound como de Outbound no dependen solo del medio que elijas, sino también de cómo usas esos medios para transmitir un mensaje a tu audiencia. Con el Outbound, como se mencionó anteriormente, el mensaje es como un láser enfocado.
Por lo tanto, en pocas y simples palabras, el Outbound es un mensaje de este tipo: “Hola, ¿deseas comprar mi producto?”.
Fortalezas de la metodología Outbound
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Aunque se trata de las técnicas más antiguas de la historia de la publicidad, el Outbound continúa generando oportunidades de ingresos monetarios casi de inmediato por su manera tan directa de comunicarse.
Acá te contamos más acerca de sus fortalezas:
- Medición sencilla del ROI
Una de las razones por las que muchos marketers aún prefieren usar técnicas de Outbound Marketing es por la facilidad que ofrece de medir la conversión alcanzada en la actualidad.
Aunque antes no era tan sencillo, con los anuncios en televisión y radio es fácil medir el impacto que estos han tenido en las ventas.
Los gráficos generados después de lanzar un anuncio con el Outbound Marketing suelen ser amigables y mostrar qué anuncios fueron los que tuvieron un impacto positivo en las ventas.
- Rapidez para mostrar el impacto
Si te encuentras haciendo las cosas de la manera correcta, el Outbound Marketing no tardará en mostrarte el impacto obtenido con estas técnicas.
Esto puede ayudar en cosas como captar lo que quieren los clientes potenciales y fluir con ellos con campañas promocionales, al aparecer en los medios que realmente sean relevantes para ellos.
- Posible personalización
Pese a muchos mitos, el Outbound Marketing también puede lograr el efecto de personalización que puede llegar a tener el Inbound Marketing.
Por ejemplo, las llamadas en frío o cold calls pueden llegar a ser personalizadas si se tienen los datos correctos de la persona a la que se está llamando. Igualmente, los correos electrónicos pueden también lograr esto.
- Llevar leads directamente a la página de destino
Sin desvíos, el Outbound Marketing envía a los leads directamente a los landing pages y los convierte sin la necesidad de la gestión de las relaciones empresa-cliente.
Toma en cuenta que las landing pages funcionan bien para convertir leads, así que el camino más directo a estas es el Outbound.
[Tweet “El Outbound Marketing envía leads directamente a una página de destino o landing page y los convierte”]
Debilidades del Outbound Marketing
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Como en todo, en el Outbound Marketing hay cosas negativas, y es que para muchos marketers este resulta poco rentable. Además, puede traer resultados adversos a los deseados debido a que puede causar molestias en las audiencias.
Acá ahondamos un poco más en este asunto.
- Intrusividad
Siendo honestos, a nadie le gustan las llamadas frías ni mucho menos los correos que no han sido solicitados.
El Outbound Marketing se caracteriza por ser intrusivo, pero usado estratégicamente no tiene por qué serlo.
Sin embargo, efectivamente un mensaje no solicitado interrumpe la línea de pensamiento de un usuario obligándolo a ver algo que no quiere, haciendo que se forme una idea negativa de la marca.
- Costoso
Los anuncios por medios tradicionales y las llamadas frías realizadas tienen costos elevados que no todas las organizaciones pueden permitirse tener.
Aunque seas un experto verificado de la optimización, hay un precio alto por cada clic y cada conversión, y lo más probable es que también tengas que dar bonos a los vendedores que atienden por teléfono.
- No es tan eficiente si se aplica por sí solo
Esto quiere decir que aplicar el Outbound Marketing sin la ayuda o apoyo de otro tipo de técnicas de Marketing en todo el embudo de ventas es efectivo en un muy pequeño porcentaje.
Para la mayoría de las marcas y las organizaciones alrededor del mundo, ajustar sus estrategias con algo de Inbound Marketing es fundamental para sobrevivir en el mercado de hoy, cuando nos encontramos en la era de los consumidores de contenido.
Esto se hace especialmente cierto cuando se trata de recopilar los datos necesarios para avanzar en el proceso de calificación de leads con actividades de Outbound.
- Worth of mouth limitado
La publicidad boca a boca sigue siendo esencial en nuestros días para llegar a más personas, pues la gente confía más en lo que dicen otros acerca de una marca que lo que ella opina acerca de sí misma, y esto tiene mucho sentido.
Pero como el Outbound Marketing es una comunicación unidireccional, no permite compartir en las redes sociales o con otros amigos comentarios, opiniones y reviews.
Outbound vs. Inbound
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No se trata de caer en comparaciones y decidir cuál de las dos estrategias es mejor; y es que ambas, aplicadas a la vez, traen a tu marca resultados fantásticos.
Una vez que se comprenden las debilidades y las amenazas de cada una de estas metodologías es más fácil hacer un mix de marketing que te garantice el éxito en tu gestión.
Sin embargo, existen diversas variables que afectan la relación Inbound y Outbound para cada organización, producto, campaña e incluso transacciones individuales.
Por lo tanto, el impacto de unos podría ser mayor o menor que el de otros, y todo depende de los productos y/o servicios ofrecidos y qué tan únicos sean.
Tamaño del acuerdo
El principal diferenciador que se ha visto entre el marketing B2B y el modelo de negocio B2C es el tamaño del acuerdo al que se llega.
Y es que el Outbound Marketing requiere de múltiples recursos, como los flujos de correos electrónicos segmentados, contratación de gerentes de desarrollo de ventas, un equipo de ventas y todo lo que esto trae consigo.
Así que para que esto cobre valor, el tamaño promedio de las transacciones que terminan cerrando debe ser lo suficientemente grandes para un ROI óptimo y esperado.
Un buen ejemplo para comprenderlo mejor viene del modelo B2C: cuando te decides a comprar un automóvil sin recibir el trato personal de un agente de un concesionario, esto puede hacer o deshacer un acuerdo; por lo tanto, cuanto mayor sea el ingreso potencial, más fuerte se inclinará la balanza hacia el Outbound.
Tipo de producto
Los productos se diferencian por varios factores: por el precio; es decir, el tamaño del acuerdo, por el nivel de participación y por la complejidad en el proceso de la compra. Por lo tanto, un solo anuncio que veas en Instagram podría hacer que te intereses en la adquisición de una app de citas.
Sin embargo, cuando se trata de una solución empresarial para la colaboración de los trabajadores, se necesitará mucho más que eso para lograrlo.
En consecuencia, el Outbound es crucial cuando se trata de productos que requieren personalización, tales como infraestructura o educación de los empleados.
Pero también es importante incentivar al lead a ir a través del proceso de compra de un producto, para así incrementar la participación.
Etapas del embudo
Para un verdadero balance entre las metodologías del Inbound y el Outbound en un marketing mix hay que entender en qué etapa del embudo se encuentra un prospecto.
Mientras el Inbound Marketing se encuentra trabajando para nutrir con contenido a los leads que se encuentran atravesando el embudo, el Outbound está ahí para dar la estocada final al lead correcto en el momento ideal.
[Tweet “El Outbound y el Inbound funcionan a la perfección si se combinan estratégicamente”]
Tácticas Outbound para potenciar tu negocio
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Entendiendo cómo combinar ambas metodologías, acá te dejamos las tácticas más efectivas de Outbound para impulsar tus ventas.
Llamadas por teléfono
No son tan usadas hoy en día pues hay una marcada preferencia por los correos electrónicos para lograr influir en las compras de los clientes.
Sin embargo, se trata de llamar a la base de datos que ya compró tu producto o disfrutó de tu servicio. Además, hay algunos clientes que llaman al equipo de ventas para resolver ciertas dudas.
Publicidad impresa
Se trata de todos aquellos anuncios que salen en periódicos, revistas, vallas publicitarias, folletos, entre otros, y que suelen ser bastante costosos.
Aunque con esta técnica no puedes medir el rendimiento de la campaña y no existen garantías de que tus anuncios serán vistos por el público que tú esperas.
Envíos de correos masivos
En comparación con otras tácticas de Outbound, el envío de correos masivos es menos costoso y uno de los más eficientes.
Consiste en enviar mails a una base de contactos, por lo que te estarás comunicando con aquellas personas interesadas en lo que ofreces y podrás hacer un seguimiento a esta acción de marketing.
Podrás enviar correos electrónicos con clics a un enlace específico; sin embargo, lo negativo de esto es que podrías ir directamente al spam o a la sección de promociones, así que potencialmente el correo podría no ser leído.
Seminarios y eventos
Se pueden llevar a cabo eventos o seminarios acerca de temas especializados para así educar a tus clientes y prospectos sobre el producto o servicio que ofrece tu marca. Esto te ayudará a reunirte con tus audiencias en persona.
Canales de difusión
Cuando transmites anuncios a través de medios masivos como la televisión o la radio logras llegar a una gran audiencia y generar demanda de productos.
Si además de esto brindas ofertas y descuentos, tu compañía podrá aumentar las visitas en la tienda.
Aunque es costoso, no deja de ser beneficioso.
PPC
Se trata de lanzar campañas de pago por clic mediante plataformas como, Google AdWords Search Campaign, Facebook Ads u otra red social popular como Instagram.
Este es un recurso del Outbound bastante rentable y muy beneficioso para la generación de leads.
El propósito es llegar al cliente correcto en función de la búsqueda que realiza, o haciendo coincidir los criterios del cliente objetivo.
[Tweet “El Outbound Marketing te permite llevar a cabo eventos y seminarios para tener un contacto en vivo con tus prospectos y hacer demostraciones de producto”]
Conclusión
El Outbound Marketing es una técnica que, aunque haya nuevas, no debe desecharse del todo, pues aún funciona cuando es aplicada estratégicamente.
Nutrir a tus leads con contenido mediante el Inbound Marketing sigue siendo crucial para que más personas se acerquen a tu marca en búsqueda de más, pero un anuncio directo y masivo también continúa funcionando, aunque no puedas medir sus efectos con exactitud.
Lo que ha funcionado desde el pasado lo sigue haciendo en la actualidad, pero ahora con el apoyo de lo que ha demostrado tener éxito en la web. Y es que la Internet no se va a acabar mañana ni en los próximos años.
Debes tener una combinación de ambas tecnologías, y una agencia de Inbound Marketing puede ser propicia para que alcances tus objetivos de negocio.
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