Conforme avanza la tecnología, también se crean nuevas formas de promover tu empresa. Es por ello, que es necesario que adoptes nuevas formas de impactar al público de manera eficiente. El contenido relevante en la etapa media del embudo o MOFU (en inglés Middle of the tunnel) del embudo de ventas te puede ayudar a promover tu marca o negocio.
¿Cómo asegurar que tu audiencia va a seguir avanzando en su buyer journey y que puedas convertirlo en un cliente real?
[Tweet ” Acompaña a tu audiencia en su viaje de compra”]
Para solucionar este problema, es necesario que sepas cómo crear contenido de valor en la etapa media del embudo. De esta manera, podrás dirigir tu comunicación de forma precisa, hablando con tu potencial cliente de la manera adecuada.
Al final, no tiene sentido tratar a toda tu audiencia como si estuviera compuesto por personas iguales. Existen aquellas dispuestas a comprar lo que ofreces, las que nunca han oído hablar de tu marca, las que necesitan más información antes de tomar una decisión, entre otras.
Para que llegues de manera adecuada a tu audiencia, en este artículo, te explicaremos todo lo que debes saber sobre MOFU, como crear una estrategia de contenido efectiva en esta etapa del embudo y te daremos algunos ejemplos del funcionamiento de las estrategias.
En este momento ya debes tener curiosidad de qué estamos hablando, Veamos
Qué es MOFU
MOFU representa el medio del embudo. Esta fase se utiliza para cerrar la brecha entre la parte superior y la parte inferior del embudo.
Después de la etapa TOFU o de atracción, donde la intención es llamar la atención de los visitantes, aprovechando los problemas o necesidades que tienen, en el medio del embudo la intención es comenzar a presentar soluciones factibles.
La etapa media del embudo ayuda a los clientes a pasar la fase inicial de interés, a la fase final de conversión o venta. Es considerada la fase más complicada del embudo de venta porque los clientes tienen diferentes niveles de interés y aún no se han convertido en clientes potenciales, totalmente calificados. Depende de los especialistas en marketing evaluar la disposición de cada visitante para educarlos y moverlos lentamente hacia una compra.
En resumen, la fase MOFU del embudo es fundamental para la generación de leads: no quieres simplemente aumentar tus visitas, sino más bien identificar quién estos visitantes.
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Origen del embudo
El modelo de embudo de ventas se le atribuye a Elmo Lewis (1898), quien desarrolló la herramienta de ventas utilizando los últimos conocimientos de Gestión Científica. Inicialmente se llamó embudo AIDA y está basado en estudios de clientes en el mercado de seguros de vida de los EE. UU. Para explicar los mecanismos de venta personal, Lewis sostuvo que los vendedores más exitosos seguían un proceso jerárquico de cuatro capas utilizando las cuatro fases cognitivas que siguen los compradores al aceptar una nueva idea o comprar un nuevo producto.
El modelo AIDA describe el proceso básico mediante el cual las personas se motivan para actuar en una compra y se basa en estímulos externos de los representantes de ventas. Esta motivación para realizar una compra depende de:
- Conocimiento de la existencia de un producto o servicio;
- Interés en prestar atención a los beneficios del producto;
- Deseo por el producto.
Lewis sostiene, además, que la cuarta etapa o estado mental, Acción, era un resultado natural de pasar por las primeras tres etapas: ese deseo conduce a la acción, es decir:
- ¿Estás hablando conmigo?
- ¿Por qué me hablas?
- Buena idea, pero ¿realmente lo necesito?
- ¿Qué tendré que hacer para conseguirlo?
En 1911, Sheldon amplió el modelo con una quinta fase, ‘Satisfacción permanente’ para enfatizar la importancia de las ventas repetidas. En las siguientes décadas, el modelo AIDA sirvió para estudiar cómo la publicidad afecta a los consumidores y fue la base de numerosos modelos motivacionales de investigación del comportamiento de los consumidores.
El modelo de embudo AIDA se utiliza como la columna vertebral para estructurar las ventas de una organización. Además, ayuda al personal de ventas a orientar mejor a un cliente al basar sus acciones en la posición del cliente en el embudo. Los vendedores deben buscar diferentes objetivos de ventas para sus suspect (sospechosos), sus prospectos y sus clientes. La información agregada del embudo de ventas permite a una empresa construir una visión general de los representantes y departamentos de ventas y ofrecer pronósticos de ventas mejor estructurados.
Otras fases del embudo
Al trabajar con estrategias de marketing, todo tipo de empresa necesita comunicarse adecuadamente con su público. Esto significa utilizar el discurso ideal para cada situación. Es decir, diferenciar quién está listo para comprar lo que ofreces de aquellos que están a punto de hacerlo. Para ayudar a organizar este proceso, se creó el concepto de embudo de ventas.
Para que la idea funcione, basta pensar en un embudo literalmente. En la cima de él están aquellas personas que nunca han tenido un contacto con tu marca. En el medio, quedan las que tienen potencial para convertirse en tus clientes si encuentran suficiente información. En la tercera etapa, el fondo del embudo, es donde se concentran aquellos con más posibilidades de conversión.
El embudo de ventas tiene como objetivo llevar al público a la siguiente etapa. No todos califican, entonces, es normal que comience con un número grande en la cima, que luego va disminuyendo. El punto más importante es que, en la etapa final, podrás estar seguro que esas personas están listas para comprar.
A continuación explicaremos, brevemente, la etapa inicial y final del embudo.
- Arriba de embudo (cima)
Aquí es donde comenzarás a llegar a un público interesado en encontrar una solución para sus problemas o necesidades. Con contenido de calidad podrás ayudarle a entender un problema. En general, es en esta etapa en que se suele publicar posts de blog e iniciar flujos de e-mail marketing para conducir a las personas al siguiente paso. Quien pasa por ese proceso se transforma en un lead.
- Fondo de embudo
En esta etapa se encuentran tus clientes potenciales, los que ya han pasado por todas las etapas y piensan que lo que ofreces le dará solución a sus problemas. Ellos están completamente listos para hacer negocio, así que aquí debes comenzar a ofrecer tus servicios abiertamente, citando tu marca y las ventajas de tus productos.
Las estrategias que se utilizan para guiar a tus clientes en cada etapa del embudo están relacionados con el inbound marketing. ¿De qué manera?
Cómo se integra en el Inbound Marketing
Inbound Marketing es una técnica o, mejor dicho, un conjunto de técnicas que se basan principalmente en la creación de un sitio web o blog con contenido de calidad y de valor para el usuario. Su objetivo es atraer audiencia al sitio web, pero este es únicamente el principio del complejo proceso del Inbound Marketing.
En la etapa MOFU el Inbound ayuda al Acompañamiento, seguimiento y clasificación de estos contactos (proceso de lead nurturing).
El lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas, y en cada paso del viaje del comprador. Concentra los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los posibles clientes y proporcionar la información y las respuestas que necesitan.
Tipo de contenido MOFU
En la etapa MOFU, tus Leads ya saben en el área en que actúa tu negocio, ahora están más interesados en lo que puedes ofrecer. Tu contenido debe mostrar, de forma práctica, cómo tu negocio puede ayudarle a resolver sus problemas.
Este contenido tiene como público, principalmente, los Leads que ya se relacionan con tu empresa, o sea, ya confían más en la empresa, ya han aprendido más sobre el tema de negocio y pueden tener un interés mayor en tu producto o servicio. Es ese contenido que debe llevar a la decisión de probar el producto o incluso de comprarlo.
El contenido MOFU es un poco para vender, pero no deja de generar valor para los Leads, debe ser más profundo y dar detalles sobre el asunto que buscan. Se puede entender mejor sus necesidades utilizando, por ejemplo, campos más específicos en tus páginas de destino.
Además, es importante que el contenido que entregues en el medio del embudo quite las dudas de tus futuros clientes, para romper sus objeciones. Esto lo puedes lograr a través de contenido bien fundamentado y de herramientas que despierten interés por tu producto y por tu empresa.
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Algunos ejemplos de contenidos dirigidos a la etapa MOFU son: checklists, guías de cómo comprar o elegir el producto o servicio que tu empresa vende, entre otros.
A continuación te daremos mas detalle del contenido para la etapa media del embudo:
Plantillas
Las plantillas son modelos listos para usar en diversos contextos, como hojas de cálculo, presentaciones o cualquier cosa que facilite la realización de una tarea.
En general, la inversión de tiempo para hacer una plantilla es mínima, pues la mayoría de las empresas ya tienen modelos que utilizan internamente – basta con ofrecerlos también a tu público haciendo algunas adaptaciones, como añadir un texto con instrucciones para utilizar la plantilla.
Las plantillas funcionan bien para nutrir los Leads de MOFU: en la parte superior, ya recibió información general sobre el área en que su negocio actúa, y ahora puedes ayudarle de manera más práctica. Si compartes ideas creativas que utilizas en tu día a día, ganarás autoridad ayudando a otras empresas
Herramientas
Las herramientas son más complejas, de producir que las plantillas, no obstante ayudarán a tus clientes potenciales a resolver problemas más complejos. Ellas pueden ser parte de la solución que ofreces en tu negocio – lo que es bueno porque da una sensación de “quiero más”, aumentando el interés en conocer el producto completo – como también algo totalmente nuevo.
La producción de una herramienta suele requerir el trabajo de un programador, lo que la hace más accesible para las empresas de tecnología. Al mismo tiempo, las herramientas son más difíciles de copiar, lo que genera un elemento diferenciador con relación a tus competidores.
Whitepapers
El whitepaper no es más que un intermediario entre post y eBook. No es tan breve como el primero, ni tan largo y profundo como el segundo. Se puede enfocar en un solo tema y aportar sobre todo datos, lo que tiene sentido para el medio del embudo.
Checklist
Un checklist es una lista que, como la plantilla, ayuda a realizar alguna tarea específica. La idea detrás del checklist es que tu público pueda solucionar sus problemas a través de la organización y planificación de sus tareas de manera visual.
Una vez más, al igual que la plantilla, el checklist se puede utilizar para ayudar al Lead en una infinidad de tareas y también puede ser reciclado a partir de uno que ya utilizas internamente en tu empresa.
Plan de estudios
El objetivo del plan de estudio es definir cuáles serán las lecturas diarias, incentivando al estudiante a finalizar una meta. Este tipo de contenido es interesante si tu negocio está vinculado a la educación o necesitas entregar contenido planificados en etapas secuenciales.
Son contenidos con títulos como “revisa el contenido de tu curso de marketing online”, por ejemplo.
Al crear contenido para la mitad de tu embudo de ventas, también debes tener en cuenta las mejores prácticas de creación de contenido:
- Incluye siempre un llamado a la acción. Guía a los clientes potenciales al siguiente paso del embudo finalizando el contenido MOFU con un llamado a la acción que les indique qué hacer a continuación.
- Divide tu contenido MOFU en embudos más pequeños organizados por datos de los clientes potenciales.
- Usa listas segmentadas para entregar sólo contenido relevante que coincida con las necesidades y deseos de tu cliente potencial.
- Utiliza las mejores palabras clave para atraer a tu público a través de la búsqueda.
- Realiza búsquedas de palabras clave para encontrar términos que sean populares entre tu público objetivo y luego optimiza tu contenido para esas palabras clave para ayudar a atraer a tu audiencia a través de la búsqueda.
Ahora que sabes como crear contenido, para la parte media del embudo, veamos cómo funciona.
Ejemplos de MOFU
Las siguientes marcas han hecho un gran trabajo al utilizar el contenido como un medio para nutrir y o calificar sus clientes potenciales en la etapa media del embudo. Veamos.
HubSpot es una empresa de marketing de contenidos y proveedor de software, por lo que no debería sorprender que su sitio web incluya una biblioteca completa de materiales de marketing MOFU descargables. Un ejemplo de uno de sus recursos es el libro electrónico gratuito “The Essential Guide To Internet Marketing.
La guía está dirigida a la audiencia ideal de Hubspot y requiere que los usuarios ingresen información antes de acceder al recurso gratuito. Su formulario recopila una variedad de datos, que la empresa comparte con su equipo de ventas para que puedan dirigirse a los mejores y más calificados clientes potenciales.
Para promover su plan de ahorro para la universidad, la firma de gestión de inversiones T. Rowe Price desarrolló el microsite College Savings Chillout. Este sitio incluye una guía detallada de seis pasos y una biblioteca de videos.
Tanto la guía como los videos se pueden ver libremente, no requieren que los usuarios ingresen su información. T. Rowe usa esta página de recursos como una forma inicial de educar a los prospectos sobre cómo ahorrar para la universidad. Luego, guían al público a dar el siguiente paso, a través de llamadas de acción que les indican que deben obtener una guía descargable, llamar para hablar con un representante o hacer clic para iniciar una cuenta.
Es un sitio web de inversión online, utiliza herramientas interactivas como parte de su contenido MOFU. Un ejemplo es su Calculadora de ahorros para la jubilación, que forma parte de su publicación ” ¿Cuánto ingreso de seguridad social puede esperar?”
La calculadora recopila datos financieros del usuario y crea una imagen de su futuro financiero. Dependiendo de los resultados, la calculadora también proporciona recursos adicionales de Betterment que le dicen al público qué hacer en función de su situación financiera. Esto los guía naturalmente a la siguiente fase del embudo de compras.
Como ves estás estrategia de contenido le aportan ventajas a las empresas ¿Cuáles?
Ventajas de un embudo de ventas
Además de hacer que el consumidor tenga más información sobre tu empresa y sobre el área donde se desenvuelve, el embudo de ventas colocará tu marca como una gran especialista en el tema. Pero estas no son las únicas ventajas. Además, tendrás otros beneficios de aplicar el embudo de ventas en el desarrollo de tu contenido:
Fomentar el trabajo en equipo
Antes de que el cliente llegue al fondo del embudo, paso en el que está listo para efectuar la compra, deberás estar alineado con tu equipo de ventas para que juntos, logren esa conversión. Esto te permitirá trabajar unidos para aumentar las ventas de tu empresa, y también te ayudará a entender el proceso del equipo con lo que identificarás los puntos débiles.
Aumentar la productividad de tu equipo
La tendencia de la mayoría de los trabajadores es aumentar su productividad cuando saben que lo están observando. Al trabajar en conjunto con el marketing y tener metas bien delimitadas por cuenta del embudo de ventas, el equipo de ventas tendrá más resultados.
Además, el embudo ahorra tiempo y esfuerzos al equipo de ventas, ya que se dirigirá solo a los usuarios que realmente tienen una necesidad que la empresa puede suplir.
Aprovechar las oportunidades de negocios
Con el embudo de ventas en marcha, el proceso de identificar la etapa de cada negocio y aplicar las técnicas apropiadas para concretarlos se vuelve mucho más simple. Tendrás un contacto mayor con cada cliente, y de esa manera también tendrás acceso a opiniones que pueden resultar en nuevos productos y soluciones.
Aumentar las conversiones.
Gracias al proceso detallado que implica, los contactos que se consiguen son los más apropiados y afines a tus intereses como empresa.
Conseguir usuarios potenciales en MOFU es mucho más fácil y rápido, debido a que el flujo de contactos es constante. Con esto tendrás más oportunidades de convertirlos en clientes reales.
Conclusión
Usar el marketing de contenido es una buena opción para enfocarse en la sección intermedia de un embudo de ventas y trabajar para nutrir y calificar a los clientes potenciales. Pero a medida que desarrollas este contenido, ten algo en cuenta: el contenido de MOFU es una parte importante del embudo, pero no es la única parte.
Para que un embudo de ventas brinde buenos resultados, necesitas contenido y estrategia en cada fase del viaje de compras. No te enfoques sólo en el medio. Llena la parte superior e inferior del embudo con contenido estratégico para obtener los mejores resultados.
Además, utiliza las mejores prácticas para crear y optimizar tu contenido. Identifica las palabras clave de comprador para crear contenido atractivo que se dirija a cada etapa del viaje del comprador.
¿Y tú, qué contenido utilizas en MOFU utiliza? Compartir en los comentarios con nosotros en los comentarios.
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