El modelo de venta Hunter – Farmer se basa en la captación de clientes, contando con un equipo bien estructurado, dónde las posiciones se rigen por características y objetivos bien definidos.
Este modelo de venta desarrolla dos actividades hunting (caza) y farming (cultivo) llevadas a cabo por dos roles diferentes; estos equipos de venta poseen diferentes plazos de tiempo, según sea la etapa en la que se encuentre la negociación o trato.
Las ventas realizadas por un equipo conformado por un Hunter (cazador) y Farmer (agricultor) posee un variopinto abanico de posibilidades y combinaciones de estrategias de ventas que pueden aumentar el número de leads y mejorar el producto o servicio que se ofrece.
Para un cazador la idea de las segundas oportunidades es inexistente, las primeras impresiones son las más importantes.
Definamos Qué Es Un Modelo de Venta
Un modelo de venta se basa principalmente en la captación de clientes adecuados según el target al que se apunta y en la conservación de los mismos; a través de la metodología hunting y farming las empresas desarrollan mejores estrategias de ventas y prestación de servicios.
Los dos roles de Hunter y Farmer son quienes conforman en el equipo de venta, el primero el hunter se encuentra enfocado en captar a los clientes adecuados y de valor que puedan permanecer largo tiempo según los objetivos a los que apuntan, el papel lo desarrolla el hunter.
El segundo participante de esta dupla es el farmer quién desarrolla la confianza y afianza los vínculos entre cliente y prestador del servicio, y el segundo rol es el farmer, quién se encarga de cultivar las relaciones entre cliente y empresa.
Y Ahora… ¿Qué es un Hunter y un Farmer?
Ya se estableció que para llevar a cabo la metodología de venta Hunter – Farmer, hacen falta dos partes. Así que ampliaremos sobre que es un Hunter y un Farmer.
El principio básico es el siguiente: los cazadores (Hunter) cierran tratos, mientras que los agricultores o granjeros (farmer) retienen a los clientes convertidos.
Cazadores: son jugadores de alto volumen, frontales y que enfocan su trabajo en atraer y convertir nuevos clientes potenciales, se enfocan en conseguir clientes potenciales y prospectos.
Algunas características del perfil de Hunter son:
- Prospección, identificar oportunidades de calidad, es decir identificar clientes potenciales y convertirlos de forma progresiva en clientes reales.
- Realizan llamadas en frío y envían correos electrónicos, para la captación de clientes.
- Llamadas de descubrimiento, conversación programada con un cliente potencial que posee interés en los productos y servicios. Se crean oportunidades para conocer el producto y se da una idea de la buena opción.
- Clasificación y calificación de nuevos prospectos.
- Demostración y ejecución estelares de productos.
- Negociación de precios y superación de objeciones.
Los Hunter pueden estar ocultos en puestos cómo representantes de desarrollo de ventas, negocios o ejecutivos de cuentas.
Los cazadores natos tienen habilidades para hablar con gente nueva y pueden establecer una buena relación. Ayudan a las personas a descubrir soluciones a sus desafíos comerciales.
Tienen la capacidad de obtener respuestas positivas en pocos segundos y lograr superar con éxito situaciones poco cómodas, es de está manera que logran alcanzar y superar la cuota.
Agricultores: tienen la responsabilidad de construir relaciones y trabajan cultivando el “terreno” usando términos a fines con los roles. Al trabajar estos campos de los clientes existentes y atraídos por los Hunter, se pueden alcanzar mejores tratos con un mayor valor.
En el perfil del Farmer las características son:
- Disfrutan del trabajo paciente que consiste en cultivar relaciones sólidas a largo plazo.
- Incorporan y cuidan clientes nuevos especialmente los que adquieren productos pagados por tiempo determinado Saas (Software as a Service).
- Programan y ejecutan revisión de cuentas.
- Contactan con clientes cuando un contrato está a punto de vencer.
- Actualizan a los clientes de las nuevas funciones y consejos para que los productos alcancen el máximo de sus habilidades.
- Hablan con clientes para ayudar a configurar procesos y mejorar el flujo de trabajos dentro del producto.
Los contenidos útiles para los clientes, como un centro de ayuda o tutoriales para la mejor comprensión del productos son paquetes de información que los farmer desarrollan para dar un mejor servicio a los clientes.
Los Hunter actúan desde puestos puestos gerenciales: Gerente de cuentas y gerente de éxito del cliente.
A los agricultores les gusta ayudar a los clientes a obtener valor real de la compra que realiza, convence a los clientes a quedarse con su producto en lugar de irse o cambiar a una solución alternativa.
Los agricultores trabajan para aumentar el valor de un cliente con el tiempo, observar a un cliente obtener éxito haciendo uso de los flujos y procesos de trabajo ayudan a construir en dualidad el producto.
Los equipos de cazadores y agricultores se basan en reconocer los objetivos de los clientes y llevarlos a cabo con estrategias de ventas adecuadas.
Modelo de Venta Hunter Vs Modelo de Venta Farmer
Las estrategias de este modelo de venta que se desenvuelve en dos partes Hunter y Farmer se mantienen en un proceso de retroalimentación. Hay diferencias en cada uno de los roles que generan diferencias en cada uno de los procesos al momento de cerrar con un cliente.
Se debe recordar que en cada pasó que se da al cerrar un nuevo trato, no se puede desatender a los los clientes ya fidelizados, por eso ambos roles son de importancia para que las empresas logren alcanzar el éxito.
Modelo de Venta Farmer
Basado en el mantenimiento de clientes y la fidelización de los mismos a través de un servicio al cliente óptimo. La labor de mantener el contacto así como ofrecer soluciones que ayudan a resolver problemas o conseguir mejores soluciones, y de está manera generar mejores ventas.
¿En qué Consiste?
El Farmer es un modelo de venta paciente pues trabaja en la incorporación de clientes, movimiento que se debe hacer con delicadeza milimétrica, pues al cerrar con un cliente y pasarlo a un nuevo equipo, el mismo no debe sentir que es enviado con un extraño al azar.
La retención, venta y renovación del cliente junto con el aumento de las relaciones entre cliente y empresa permite obtener tratos con mayor inversión que les permite obtener o renovar tratos con un mayor valor.
¿Cómo se Aplica?
Incorporación de clientes: En las agencias, marcas que trabajan con Software as a service y otro tipo de empresa; las relaciones a largo plazo con los clientes son esenciales.
Los agricultores trabajan en está etapa para hacer una incorporación fluida, según el tipo de cliente implicaría la configuración y explicación de procesos de las funciones de los servicios y productos.
También incluye la ayuda y configuración de herramientas según las personalidades de cada cliente, creando así un flujo de trabajo en los equipos.
Retención de los clientes: el granjero tiene mucho trabajo para realizar, pues las interacciones se vuelven nuevas oportunidades, en este caso el equipo de farming puede responder preguntas que surjan sobre el producto y así ayudar a los clientes.
Así los desafíos que se presenten a los clientes serán resueltos de manera más rápida y ágil. El tener revisiones periódicas de la cuenta permite descubrir puntos débiles que se pueden fortalecer.
Así la rotación de clientes disminuye y la satisfacción del cliente aumenta. Haciendo que el objetivo de mantenerlos brindando una experiencia extraordinaria que los mantiene convencidos de quedarse.
Vender y renovar: Las ventas adicionales mostrando a los clientes dónde hay una posibilidad de expansión y buscando oportunidades en las que los planes o complementos que se brinden sean los necesarios para alcanzar el éxito.
De la misma forma los agricultores de esta metodología de venta deben estar al tanto de los vencimientos del contrato de los clientes para asegurar una renovación del mismo.
Este modelo de venta al pulirse y adaptarse al mercado objetivo y el equipo, contribuyen a aumentar las ventas y una base de clientes de mayor valor, generando así resultados sólidos en un plazo largo de tiempo.
Ya que si no se conoce bien las necesidades del cliente se puede desarrollar una problemática que aleje al cliente.
Ventajas y Desventajas
Las ventajas que se presentan es el conocer y estrechar de manera muy cercana el trato entre cliente y prestador del servicio de está forma se pueden aumentar los beneficios del cliente dándoles lo que necesiten según sus necesidades.
De la misma forma al existir estás ventajas la inversión de los clientes pueden aumentar pues se pueden a llegar a tratos de mayor valor.
La principal desventaja que puede presentar el proceso de farming al momento de la venta es el hecho de que un cliente cambia de equipo, y si no se maneja de la manera adecuada el cliente puede sentir que son enviados a un extraño al azar en la empresa.
Modelo de Venta Hunter
El modelo de venta del cazador resulta más frontal. Consigue nuevos clientes potenciales de está manera generan estrategias entrantes o salientes.
¿En qué Consiste?
Los trabajos de los hunters inician en el proceso de ventas, al momento de investigar clientes potenciales y al hacer contacto directo con los mismos.
¿Cómo se Aplica?
En este punto se conoce si un cliente que esté interesado en el producto es el cualificado. El trabajo del vendedor hunter es el descubrir si el potencial cliente es una buena opción y si el producto o servicio es el adecuado para que se alcance con éxito los objetivos de este cliente.
Normalmente todo inicia con una llamada al cliente, iniciar un proceso de investigación sobre los objetivos para argumentar y demostrar que el producto es lo que necesita el cliente y cómo se beneficiara el mismo con la compra.
Aquí se presenta una oportunidad para involucrar al cliente potencial y demostrar el valor que aporta el producto al cliente, y cómo mejora el potencial del mismo. Todo esto argumentado con el cómo la compra beneficiará al cliente.
En este mismo punto el realizar una demostración del producto es una excelente herramienta para que los Hunter demuestran cómo funciona en realidad un producto.
Ventajas y Desventajas
La mayor ventaja de los Hunter es filtrar los candidatos que pueden llegar a convertirse en leads y cerrar negociaciones, todo esto asegurando que sean clientes que permanezcan un tiempo indefinido.
Sin embargo la mayor desventaja de los cazadores son sólo el puente inicial entre un cliente y la empresa, si se posee un equipo pequeño de ventas debe contar con el apoyo inmediato de los farmer, haciendo de la captación y conservación de clientes, un trabajo en equipo desde el principio.
¿Se Pueden Conjuntar Ambos Modelos de Venta?
Este modelo de venta se basa en el trabajo conjunto, por esto el permitir que cada función que existe esté concentrada en individuos que se centre en lo que sobresale.
Esto es según los talentos de cada individuo, el realizar contacto por primera vez a través de llamadas o correos. Así como construir relaciones a largo plazo, cada persona se desenvuelve o encaja según el panorama general que se presente.
Dependiendo del rol que desempeñe en el proceso de venta los roles de Hunting o Farming trabajan de manera conjunta para tener una relación a largo plazo duradera.
De está forma se logra brindar a los clientes beneficios cómo hablar con expertos y de esta manera brindar una mejor colaboración en la organización de las ventas.
Ejemplos de Modelo de Venta Farmer y Hunter
- Especialistas con un espacio para brillar con una línea de montaje, desglosar el proceso de ventas, se divide por las funciones de los grupos.
El beneficio de está estructura es que cada rol está altamente enfocado y especializado.
- Organización de los miembros individuales, se hace con diferentes grupos que trabajan de manera cercana para cerrar y retener los tratos.
- Equipo de representantes todo en uno. Son equipos conformados por profesionales que comparten ambas responsabilidades. Mientras aún compiten por cubrir sus cuotas y superarlo. Mientras cierran los tratos.
Conclusiones
El método de venta que incluye a los Hunter y Farmer, trabajan de manera conjunta para alcanzar objetivos y de está manera cerrar tratos con clientes potenciales.
Todo esto cuidando los deseos y objetivos de los clientes y filtrando que los mismos son clientes adecuados para los productos y servicios que se ofrecen. De está manera se permite ofrecer un servicio adecuado que se retroalimenta de la experiencia de compra y servicio al cliente.
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