El marketing SaaS es una necesidad cada vez más urgente del mercado de las empresas de software descentralizado. Y es que este modelo de negocio está en uno de sus mejores momentos, en donde las empresas que ofertan productos y servicios han comprendido que las plataformas de Software as a Service ofrecen grandes beneficios.
Sin embargo, muchas empresas SaaS, por su misma naturaleza, dinámica y en constante cambio, están pasando por alto un elemento central en la construcción de su competitividad: el marketing al que nos referimos.
Por las características intrínsecas de sus servicios (descentralizados, intangibles, operados desde la nube) a la mayoría de las SaaS les cuesta encontrar los conceptos y estrategias para convencer a sus clientes potenciales de la necesidad de las soluciones que ofrecen.
Para que tu empresa SaaS desarrolle todo su potencial, fortalezca su prestigio y aumente sus ventas e ingresos, creemos que el marketing de contenidos es una herramienta esencial.
Por ello hemos preparado este artículo, en el que resolvemos todas tus posibles dudas sobre el Inbound Marketing que tu empresa necesita.
Top de Empresas con Estrategias de Marketing SaaS más exitosas
Para comprender las necesidades de una buena campaña de Marketing SaaS, vamos a revisar algunos casos de empresas SaaS de nivel mundial que han sabido alcanzar el éxito gracias a una campaña de marketing exitosa.
WebEx
La oferta de Marketing SaaS de Cisco se compone de una serie de soluciones para reuniones online. Como es bien sabido, se vio rebasada durante la la pandemia por Zoom, si bien ambas plataformas SaaS tienen una interfaz muy parecida.
WebEx decidió recuperar el terreno perdido con un marketing que reconceptualiza su experiencia de cliente. Con este fin añadió funcionalidades a su plataforma y las presentó como la semilla de nuevas posibilidades.
El marketing SaaS es la herramienta que ofrece la mejor relación precio/calidad para la promoción de plataformas.
Estas aplicaciones se presentaron como herramientas que convertirían a los asistentes a videoconferencias en creadores de contenido. WebEx les dotó de pizarras, centro de mensajes y creación de gráficos, entre otros.
DocuSign
Esta plataforma es ideal para contratos y otros tipos de acuerdos decidió ampliar su base de clientes con una mejora de su concepto. Este fue el de ampliar su función base (la elaboración de contratos) y ampliarla incluyendo la firma online y la gestión de contratos. Además de opciones de identificación y una notaría electrónica.
Eventbrite
Esta plataforma gestión de eventos y venta de entradas decidió consolidarse con un marketing que la presentó como una alternativa a gestoras de entradas como Ticketmaster.
Con ese fin, Eventbrite le dio la oportunidad a sus usuarios de organizar eventos de toda índole (desde conferencias hasta festivales de música), promocionarlos y, dado el caso, vender entradas. Su gestión se enriqueció con la posibilidad de elaborar informes y recabar métricas.
9 Principios para Dirigir una Estrategia de Marketing SaaS Efectiva
A partir de los ejemplos anteriores, podemos señalar que una buena estrategia de Marketing SaaS debe considerar una serie de factores:
- Conocimiento del público objetivo y de sus necesidades.
- Conocimiento del sector en que se desenvuelve la empresa y de los valores de su competencia.
- Uso de métricas y análisis de datos.
Vamos a ver de qué manera se aterrizan estos requisitos en acciones concretas en el diseño de una estrategia de Marketing SaaS.
9. Delimitar el mercado de tu modelo con Marketing SaaS
La primera problemática de una empresa de Software as a Service es la conceptualización de sus servicios. Es decir, ¿qué es lo que hace y por qué vale la pena pagar por ello?
El modelo SaaS ofrece soluciones operadas desde la Nube: desde ofimática hasta Inteligencia Artificial. De manera que desarrolla un estilo anti software: ofrece soluciones tecnológicas sin la instalación de programas ni de infraestructura digital.
No vende objetos, sino soluciones que operan sobre un modelo de suscripción. De manera que la primer pregunta que debemos responder sobre nuestros servicio SaaS:
¿Qué soluciones ofrecemos y qué beneficios justifican que su pago se mantenga en el tiempo?
8. Apuntar a las necesidades de tu público
Responder a la pregunta anterior nos perfila un personaje esencial en el marketing SaaS: el usuario.
¿Quién es esta persona? Aquella que busca las soluciones que ofrecemos en el mediano y largo plazo. Y, con el reconocimiento de su valor, está dispuesto a pagar por ella.
Para atraer a los consumidores potenciales de un servicio, es necesario que reconozcan que les soluciona problemas, que abrevia procesos, que les hace más productivos.
Con este fin, debemos detectar sus necesidades y reconocer si nuestra solución SaaS las puede resolver.
Si respondemos que sí, estamos dentro del mercado SaaS: tenemos un servicio y una audiencia con necesidades que comprendemos.
7. Voltea a ver a la competencia
Al reconocer a tu empresa como una plataforma SaaS con potencial de desarrollo, se abre un nuevo desafío: ¿Cómo destacar de entre el contingente de empresas del sector?
Para saber qué es lo que haces que nadie más puede hacer, debes conocer qué es lo que las empresas SaaS de tu sector están realizando. A partir de este conocimiento vas a reconocer algo vital: tu propio valor de marca.
De manera que debes determinar qué empresas son tu competencia cercana. Y de cada una de estas empresas deben determinar:
- Sus valores y filosofía: ¿Cuál es la cultura organizacional de esta empresa?
- Sus debilidades: ¿Cuáles son las razones que clientes leales aducen para cambiar de marca?
- Sus fortalezas: ¿Cuáles son los motivos que han posicionado a esta marca en el mercado?
Es importante que, una vez recabada esta información, respondas a una primera pregunta: ¿Cuántas debilidades de estas empresas comparte tu plataforma SaaS?
Una vez que hayas determinado estas carencias, debes responderte: ¿Es posible resolverlas y mejorar con ello la experiencia de mis clientes?
6. Construir una propuesta de valor en el Marketing SaaS
En el marketing SaaS, llamamos valor añadido a aquello que tu marca puede hacer que otras empresas no pueden brindar. En el contexto actual esta propuesta de valor es primordial para conseguir aumentar tu base de clientes y, con ello, tus ventas.
En un mercado en el que los precios y características de productos y servicios están cada vez más homologados, el valor añadido es el elemento que decide la elección de los consumidores.
¿Cuál es la propuesta de valor más buscada por los consumidores? La respuesta es: Una mejor experiencia de cliente.
Es decir, que tus servicios SaaS les brinden, por su dinero, una atención que les haga sentirse atendidos, escuchados, distinguidos.
5. Generar rutas para convertir usuarios
Tu propuesta de valor es tu verdadera oferta, aquella que distingue a tus servicios de la competencia. Por ello debes revestirla con un sentido de la oportunidad y de unicidad.
Tus clientes potenciales deben quedar convencidos de que deben suscribirse ahora a tu plataforma SaaS y mantenerla como la solución a sus necesidades.
¿De qué manera puedes visibilizar este valor? Mediante el marketing de contenidos.
Artículos, mensajes, videos y gráficos llenos de contenidos de valor que hagan ver a tu plataforma SaaS:
- Como una autoridad en tu sector.
- Como la mejor alternativa para resolver sus necesidades.
- Como la mejor relación precio/calidad.
4. Expandir tu Presencia Online
En la medida que de manera constante nutras tus espacios virtuales con contenido de valor, crearás vínculos más fuertes con tu audiencia, y ganarás más clientes entre esta base.
Recuerda que la presencia online crece en la medida que aumenta tu prestigio: el de tu capacidad para ofrecer a tus usuarios una experiencia sólida que se sostiene en el tiempo.
3. Desarrollar un Calendario de Marketing SaaS para que la estrategia se ejecute
El contenido de valor no se crea con posteos espontáneos, sino con contenidos que sigan una estrategia. Mensajes que:
- Visibilicen tu propuesta de valor.
- Definan tus servicios y la utilidad que ofrecen para sus usuarios.
- agenciaResalten tu filosofía.
Entre otras funciones.
Lo ideal es que estos mensajes obedezcan a un plan establecido, con objetivos claros. Por ejemplo:
- Aumentar el tráfico a tu web.
- Fortalecer el prestigio de tu marco con la difusión de tu filosofía empresarial.
- Promover ofertas y descuentos.
Entre otras posibilidades.
2. Definir métricas de medición en una estrategia de Marketing SaaS
Los datos son la guía para saber si tu campaña de marketing SaaS funciona o es necesario corregirla. Estas métricas métricas son de diversa índole:
- Medición del tráfico web para determinar su aumento.
- Determinación del índice de rebote: es decir, aquellos usuarios que entran a tu sitio web sin realizar ninguna acción.
- Seguimiento de Leads: aquellos visitantes que emprendieron procesos de registro o compra a partir de su visita a tu sitio.
Esta última es la medición más importante, pues representa a aquellos usuarios que, a partir de tu contenido, quedaron convencidos de la pertinencia de tus servicios.
1. Contratar especialistas en cada área
El éxito de una campaña de marketing SaaS depende, en buena medida, de la calidad del trabajo realizado. Esa calidad de proceso que solo puede brindarte un profesional de Inbound Marketing.
La variedad de tareas que implica este tipo de campañas obliga a recurrir a profesionales, pues de otra manera no se garantiza que tu empresa tenga la proyección que necesita
Conclusión
Una campaña de marketing SaaS exitosa requiere de seguir un proceso con un claro objetivo: visibilizar a tu plataforma y fortalecer tu prestigio entre tus clientes potenciales. Se trata de emprender un camino que te convierta en indispensable para tus clientes leales.
La mejor manera de emprender esta travesía es de la mano de los profesionales. En Genwords se ha emprendido ese camino varias veces, de manera exitosa, llevando a empresas como la tuya al lugar que merecen ocupar.
Ponte en contacto con nosotros, y te diremos todo lo que el Inbound Marketing puede hacer por ti.
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