Si quieres conocer las ventajas y los beneficios que el Inside Sales y el Inbound Sales pueden generar para tu negocio, estás en el lugar correcto. En este artículo, analizaremos estos dos modelos de ventas y aprenderás por qué es tan importante que los pongas en práctica.
Si bien pueden tener algunas similitudes, ambas metodologías presentan características propias. Estar al tanto de sus diferencias es fundamental para optimizar y estructurar a tu equipo de ventas para garantizar su mejor desempeño.
Inside Sales e Inbound Sales: Dos Modelos para Aumentar tus Ventas
La transformación digital de los últimos 20 años ha impactado en absolutamente todo lo relacionado con el marketing, los hábitos de consumo y las formas de comercio. El acceso a Internet ha permitido que los consumidores se informen y se empoderen para tomar sus decisiones de compra, y cada día se incrementa más la exigencia hacia las marcas.
Atrás quedaron los tiempos en los que la mejor forma de sobresalir entre la competencia con otras empresas eran grandes y costosas campañas publicitarias en los medios de comunicación tradicionales como la radio y la televisión.
La evolución del marketing digital ha sucedido en consecuencia con estos cambios de paradigmas y, hoy en día, tanto las grandes empresas como las pequeñas tienen la posibilidad de ampliar sus mercados de formas inimaginables en otras épocas.
Y así como la manera de captar clientes cambió, también lo hicieron las formas de compra.
Gracias a las posibilidades que ofrece el entorno digital, hoy es posible comprar y vender cualquier producto o servicio de forma completamente remota.
Los consumidores cuentan con una diversidad inmensa de opciones a tan solo un par de clics de distancia y las empresas tienen la ardua tarea adaptarse a estas nuevas demandas.
Dentro de este contexto global, las metodologías de Inbound Sales e Inside Sales surgen como forma de adaptación a los tiempos que corren.
Inside Sales e Inbound Sales: Diferencias
El Inbound Sales es una metodología en la que se utilizan recursos tecnológicos para atraer y guiar a los compradores durante todo el proceso de venta para que puedan satisfacer sus necesidades con el producto o servicio que se ofrece.
Surge al final de los años 2000 como solución para integrar los departamentos de marketing y de ventas en pos de mejorar el desempeño general, y se encuentra estrechamente relacionada con el Inbound Marketing, ya que ambas técnicas se aplican en simultáneo.
Tanto es así que, hoy en día, el Inbound Sales y el Inbound Marketing trabajan en conjunto durante el buyer’s journey y comparten la responsabilidad sobre los clientes.
Por su parte, el Inside Sales «ventas internas» hace referencia a las ventas que se gestionan de forma remota por vía telefónica o a través de medios digitales como Skype, chat o correo electrónico. En general, se trabaja con herramientas de automatización para gestionar leads y poder realizar un seguimiento de las tareas.
Actualmente, el 67% de los líderes de marketing usa una plataforma de automatización. (HubSpot)
Si bien podría ser una definición parecida a la del telemarketing, el concepto es diferente: aquí hablamos de vendedores capacitados que interactúan con leads cualificados y no que realizan llamadas «en frío» como suelen hacer los telemarketers.
Ahora que conoces la definición general de cada metodología, veamos a continuación sus principales diferencias.
Estructuración del Equipo de Ventas
Cuando hablamos de la estructuración del equipo de ventas, estamos haciendo referencia a Inside Sales.
Un equipo de ventas que aplica esta metodología se conforma de la siguiente manera:
- Representantes de desarrollo de ventas. Son los que trabajan con clientes que han mostrado interés a través de acciones específicas como, por ejemplo, la descarga de un material o el llenado de un formulario.
- Representantes de desarrollo comercial. Se centran en personalizar las soluciones de los clientes y en mantener una relación a largo plazo con ellos manteniéndolos actualizados con ofertas, descuentos, nuevos productos y promociones.
Proceso de Ventas
Los representantes de Inside Sales trabajan con los prospectos que se les envían desde el área de marketing. Dentro del proceso de venta, ejecutan acciones de identificación y de nutrición de leads utilizando softwares de automatización.
Se contactan con los potenciales clientes y buscan acompañarlos, educarlos y guiarlos hacia la compra.
El proceso de venta del Inbound Sales se lleva adelante gracias al Inbound Marketing y a una estrategia de contenido en la que se crean materiales específicos para atraer a los usuarios de acuerdo con la fase dentro del funnel de ventas en la que se encuentren.
El Inbound Sales trabaja con cuatro etapas:
- Identificar. El asesor trabaja para identificar y convertir a los visitantes en leads.
- Conectar. El representante se pone en contacto con el potencial cliente para ganar su confianza.
- Explorar. Se busca educar y lograr leads cualificados listos para la venta.
- Asesorar. El asesor detalla la oferta de productos o servicios y brinda toda la información para que el lead tome una decisión de compra.
En este caso, son los usuarios los que llegan a la empresa atraídos por los diversos contenidos relevantes que captan su atención y resuelven sus inquietudes. El material puede publicarse en el blog de la compañía o enviarse por cualquier otro medio que forme parte de las estrategias desarrolladas por cada negocio.
Relación con el Área de Marketing
En ambas metodologías, los representantes de ventas trabajan en función de los datos y de la información que va generando el área de marketing.
Si el departamento de marketing trabaja minuciosamente en la recopilación de datos y en la cualificación de los leads, va nutriendo con información valiosa a los asesores que se comunicarán luego con los prospectos.
Cuando ambos departamentos (ventas y marketing) trabajan en pos de objetivos comunes y con una estrategia bien definida, la productividad general aumenta y se generan oportunidades reales de venta.
Inside Sales e Inbound Sales: Ventajas
Aprende a continuación cuáles son las ventajas de aplicar ambos métodos de venta en tu negocio.
Inside Sales
Hablamos de Inside Sales cuando nos referimos a un equipo de ventas que trabaja de forma remota con representantes altamente capacitados que guían a los prospectos y los ayudan a elegir el producto o servicio que mejor satisfaga sus necesidades o resuelva sus problemas.
Mejor Desempeño de los Equipos
Como mencionamos anteriormente, esta metodología ayuda a mejorar el desempeño de los resultados tanto de marketing como de ventas, ya que ambos equipos trabajan de forma conjunta para lograr objetivos comunes.
Los asesores comerciales obtienen información valiosa sobre los prospectos y, gracias a ella, pueden generar conversaciones más sólidas y atractivas con los clientes potenciales. Esto se traduce en charlas enfocadas en inquietudes, intereses y expectativas y no meramente en los atributos y las características de un determinado producto.
Las herramientas tecnológicas también hacen un gran aporte al Inside Sales: gracias a softwares de automatización y a diversos canales de comunicación digital, los vendedores tienen la posibilidad de tener información de primera mano y de elegir los medios más convenientes para llegar a cada prospecto.
Disminución de Costos
Los representantes de Inside Sales no tienen que salir de la oficina para concretar ventas; por lo tanto, se reducen significativamente los gastos en viáticos y en transporte.
Estos recursos pueden invertirse en herramientas especializadas, como un CRM, que permiten automatizar tareas que en otras épocas debían realizarse de forma manual. Como resultado, se agilizan todos los procesos y se ahorran tiempo y dinero.
Mejores Conversiones de Leads
Los medios de comunicación digital de los que disponemos hoy en día, sumados a una plataforma de gestión de leads, permiten que los asesores de venta trabajen en profundidad con prospectos cualificados sin perder tiempo en usuarios que no cumplen con el perfil de cliente.
Además, la forma en la que se encuentran capacitados estos representantes contribuye a generar mejores experiencias de compra para los usuarios, hecho que resulta de gran relevancia para cumplir el objetivo de su posterior fidelización.
Inbound Sales
El Inbound sales es una estrategia que te permite atraer prospectos interesados hacia tu empresa y generar vínculos sólidos que se extiendan más allá de la compra para, de esta forma, seguir generando beneficios durante mucho tiempo más.
Conoces Mejor a tus Leads
Los representantes de ventas que trabajan con estrategias de Inbound Sales están capacitados para escuchar al cliente y conocer sus verdaderos intereses y necesidades. Toda la información que provenga de tus prospectos es valiosa para reforzar la relación con ellos.
Mejora la Gestión de Datos
Esta metodología también permite a los vendedores conocer en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada cliente y, en base a eso, proponer acciones concretas de acuerdo con cada situación particular.
El proceso de Inbound Sales genera un flujo de información que resulta muy beneficioso para tu negocio. A través de los datos que los usuarios entregan al suscribirse a un boletín electrónico, descargar un e-book o publicar en sus redes sociales, las marcas pueden elaborar perfiles muy detallados de los prospectos para optimizar los esfuerzos de conversión.
Estos perfiles son fundamentales para mantener conversaciones fructíferas con los leads y acompañarlos durante todo el proceso hasta lograr una venta. Además, te permitirán saber los momentos exactos en los que tienes que ofrecerles tus productos y servicios.
Contruye Relaciones a Largo Plazo con tus Clientes
Crear relaciones a largo plazo es clave para tu negocio. Hoy en día, los clientes tienen la capacidad de encontrar fácilmente productos similares a los tuyos en otras empresas; por eso, entablar un vínculo duradero con ellos te ayudará a retenerlos y a convertirlos en fieles seguidores de tu marca.
Las estrategias Inbound te permiten crear mensajes completamente personalizados y alimentar estas relaciones con base en la información que vas obteniendo sobre la situación particular de cada usuario.
La personalización de los mensajes es la táctica más usada por los profesionales del marketing para mejorar el rendimiento. (HubSpot, 2020)
Ofrecer experiencias de Calidad
La mejor publicidad es la difusión que realiza un cliente satisfecho: te sorprenderá saber lo alto que es el porcentaje de personas que deciden adquirir un producto o servicio cuando es recomendado por conocidos o familiares.
La fidelización del cliente es parte fundamental del éxito en una estrategia Inbound. Para lograrla, debes tener en cuenta que la lealtad se trabaja con base en la confianza. La transparencia y la honestidad son cuestiones que los consumidores perciben y toman en cuenta a la hora de elegir.
Conclusión
Todo indica que, dentro de este nuevo paradigma digital, aplicar estrategias Inbound es tomar el camino correcto. El Inbound Sales y el Inside Sales permiten un crecimiento rápido para los equipos de venta y proporcionan un marco regulatorio con el que pueden trabajar en conjunto con el área de marketing para lograr el éxito en relación con una meta en común.
Para obtener buenos resultados, es fundamental que ambos equipos trabajen de la mano, tengan objetivos alineados y puedan generar un feedback interno que les permita conocer qué acciones pueden aplicarse para mejorar y optimizar las prácticas que se llevan a cabo.
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