¿Vender sin tener un contacto físico con el cliente? ¡Es posible con Inside Sales!
Si tienes mucho tiempo en el negocio de las ventas, debes estar pensando que hemos perdido la cabeza, pues ¿Cómo puede ser posible que se venda algo sin hablar, de manera presencial, con los clientes? Si en tu negocio es esencial tener una conversación con el cliente e incluso sentarse a tomar un café para un proceso de persuasión, sabrás de lo que hablamos.
Pero antes de entrar en materia y esclarecerte la duda, es necesario saber cuál es tu tipo de negocio: ¿Tus representantes de venta van de puerta en puerta para vender? ¿Hacen llamadas telefónicas? ¿Casi nunca están en la empresa?
Lo cierto es que Inside Sales no se trata de hacer telemarketing, si eso es lo que estás pensando.
El Telemarketing consiste en hacer una serie de llamadas telefónicas a una base de datos establecida en las que los vendedores deben seguir un guión antes definido y con el que insistirán, a más no poder, de que los productos sean adquiridos.
Inside Sales es identificar, nutrir y convertir leads en clientes de forma remota; es decir sin tener encuentros cara a cara con tus prospectos.
De tal manera que los propósitos del Inside Sales se podrían resumir en:
- Complementar, de manera inteligente, los novedosos procesos de venta.
- Optimizar la labor de los vendedores.
- Incrementar la facturación.
- Hacer una reducción potente de los costes de ventas.
Así que, al implementar el Inside Sales para vender sin salir de tu oficina, las compañías logran tener desempeños financieros que cada día son más óptimos y con resultados positivos.
Pero si lo que quieres es saber cómo lograr todas estas promesas que atraen a cualquier vendedor en el mundo, continúa leyendo.
¿Qué es Inside Sales?
Inside Sales es una metodología de trabajo que consiste en que los vendedores se quedan dentro de la compañía llamando a los leads.
Es decir, llevar a cabo ventas de manera remota, sin salir de la empresa, o como dice nuestro titular: “sin salir de tu oficina”.
Ha venido obteniendo bastantes adeptos en los Estados Unidos y ha ido sumando innovación en cuanto a Internet y telefonía para ir ganando terreno en otros países.
Por otro lado, aplicar este modelo de negocio demanda un proceso muy bien estructurado y la organización debe ser la bandera para no perder ningún tipo de información.
Para esta metodología es fundamental tener un trabajo muy en conjunto con todos los miembros del equipo para realmente llegar a conocer a sus clientes potenciales, así como sus comportamientos, necesidades y de qué manera satisfacerlos.
Asimismo, la idea del Inside Sales surgió después de detectar que muchos vendedores perdían tiempo al trasladarse a otros lugares para intentar vender un producto, y recuerda que perder tiempo en los negocios, es perder dinero, lamentablemente.
Para que te imagines esta problemática, te vamos a presentar un escenario:
Tienes una empresa de aparatos para hacer masajes y pretendes venderlos en compañías que crees que los necesitan para consentir a sus empleados.
Entonces, inviertes en materiales educativos y en evangelizar a tus vendedores en cuanto a estos aparatos para que estén preparados al momento de la venta.
Por tanto, mandas a tu mejor vendedor a una de las empresas que tienes en la mira para venderles, y cuando el primero llega a su encuentro, resulta que ya tienen múltiples de estos aparatos o que, de hecho, tienen a una persona que se encarga de hacer masajes a los empleados de la compañía.
En conclusión, tu vendedor perdió un día dirigiéndose a esta empresa teniendo la posibilidad de estar invirtiendo su tiempo en una compañía que realmente necesite de este producto.
Es allí en donde entra el Inside Sales para salvar a los negocios de este malgasto de tiempo, dinero y energía.
Estrategia de Inside Sales: Principales Características
Algunas ya las hemos mencionados previamente, pero para reforzar lo que es el Inside Sales y tengas el concepto muy en claro antes de entrar en materia, te dejamos las principales características de esta metodología a continuación:
- Conocer el segmento de la compañía y las noticias más destacables acerca de él.
- Saber acerca de la persona con la que se está conversando como, por ejemplo, su cargo en la compañía en cuestión.
- Saber todo sobre la empresa a la que se está contactando, o al menos, sus principales informaciones.
- Lograr una posición de consultor y no de vendedor como tal.
- Tener experiencia y ganar autoridad.
- Ir un paso a la vez, pero tenerlos a todos muy bien definidos, es decir, si acabas de hacer una llamada y te mandaron a enviar otro correo electrónico, es necesario que se tenga todo atajado o programado.
- Contar con un buen alineamiento entre el departamento de ventas y marketing para hacer el mejor trabajo posible y lograr los objetivos.
¿Qué es una Estrategia de Inside Sales?
Una estrategia de Inside Sales «ventas internas» es aquella que se gestiona de forma remota a través de diversos medios de comunicación como llamadas telefónicas, correos electrónicos, videoconferencias, chats y otras herramientas tecnológicas.
Las estrategias de Inside Sales permiten economizar recursos, automatizar tareas a través de herramientas específicas y agilizar todo el proceso de venta.
Esta metodología supone costos mucho menores que las ventas presenciales y permite cerrar acuerdos con un gran número de leads sin aumentar significativamente el costo de adquisición por cliente.
Aplicar este modelo de negocio demanda un proceso muy bien estructurado: la organización debe ser la bandera para no perder ningún tipo de información.
Para conocer las necesidades reales y los comportamientos de los clientes potenciales, es necesario el trabajo conjunto de todos los miembros del equipo de ventas. Los departamentos de Inside Sales suelen dividirse de la siguiente forma:
- Representantes de desarrollo de ventas (SDR). Son los encargados de trabajar con los clientes potenciales que han mostrado interés por tu marca según acciones específicas (llenado de formularios, descarga de contenido, CTA, etc.). Se enfocan en los leads que se encuentran en las primeras etapas del funnel de ventas.
- Representantes de desarrollo comercial (BDR). Se encargan de aumentar la satisfacción de los usuarios que ya se han convertido en clientes y construyen con ellos vínculos de confianza que perduran en el tiempo. Además, son los responsables de mantener a los consumidores actualizados acerca de nuevos servicios, planes y promociones.
Es fundamental que ambas partes del equipo se encuentren altamente capacitadas y que trabajen con base en los mismos datos para mantener un flujo constante de leads en los diversos mercados.
Si quieres llevar a cabo una estrategia de Inside Sales, estas son algunas pautas imprescindibles que debes seguir para lograr buenos resultados:
- Conocer el segmento de la compañía a la que quieres venderle y las noticias más destacadas acerca del rubro.
- Tener información completa sobre la empresa y sobre la persona con la que vas a interactuar en el proceso de venta. En este caso, por ejemplo, conocer su cargo dentro de la organización.
- Lograr una posición de consultor y no de vendedor como tal.
- Tener experiencia y ganar autoridad.
- Ir de a un paso a la vez, pero tenerlos todos muy bien definidos. Es decir: si acabas de hacer una llamada y te mandan a enviar un correo electrónico, es necesario prever esta acción.
- Contar con un buen alineamiento entre el departamento de ventas y el de marketing para hacer el mejor trabajo posible y lograr los objetivos.
Diferencias entre Inside Sales y Telemarketing
Aunque Inside Sales y Telemarketing tratan sobre vender sin salir de la oficina, es decir, haciendo llamadas a los clientes potenciales, la verdad es que son procesos muy diferentes.
El Inside Sales tiene como principal propósito que las reuniones con los clientes sean más efectivas y para cerrar las ventas sin mucho titubeo.
Por su parte, el Telemarketing tuvo sus comienzos en los años 50 en una empresa americana llamada DialAmerica Marketing, Inc.
Esta técnica tenía como objetivo contactar a la mayor cantidad de empresas posible y llamarlos con un guión previamente elaborado por la misma compañía sin siquiera conocer muy bien a quiénes estaban hablándoles, es decir, no había ningún tipo de personalización en la comunicación.
Por otro lado, está el Inside Sales, que pretende tumbar esta técnica más bien personalizando la comunicación y evangelizar a los clientes en cuanto a los atributos de los productos o servicios que se ofrecen.
Con esta técnica se espera, pues, que los representantes de ventas estén muy bien preparados en cuanto a cursos y que también estén muy bien comisionados.
Se debe entender muy bien el contexto del cliente y, como dijimos en las características, tener todo tipo de información acerca de la persona con la que se está hablando para tener todo muy bien atajado.
En conclusión, el Inside Sales pretende saber todo acerca del cliente, hablar con el mismo para que en el momento de conversar, se sepa cuál es la solución: los beneficios del producto o servicio.
Diferencias entre Inside Sales y Ventas Externas
Las Outside Sales «ventas externas», también llamadas ventas de campo, son aquellas que se realizan de forma presencial cara a cara con los clientes. Los visitadores médicos son un claro ejemplo de este tipo de metodología.
Las principales diferencias entre Inside Sales y Outside Sales son:
- Canales de comunicación. Los representantes de Inside Sales utilizan diferentes vías de comunicación, como llamadas telefónicas o e-mails, que contribuyen al contacto virtual con los potenciales clientes y lo fortalecen.
En Outside Sales, en cambio, el canal principal es la visita personal; el resto de los medios se usa, por ejemplo, en el caso de necesitar el envío de algún tipo de presentación o archivo.
- Capacitación de los representantes. Los representantes de Inside Sales deben ser personas entrenadas para guiar a los clientes a través del proceso de venta y ayudarlos a encontrar el producto o servicio que satisfaga sus verdaderas necesidades. Deben mostrar gran conocimiento sobre el bien que ofrecen y lograr entablar relaciones de confianza con los prospectos.
En las Outside Sales, estas preocupaciones son menores y el foco está puesto exclusivamente en lograr la venta.
- Tiempo invertido. Es la principal diferencia entre ambos modelos: las ventas externas suponen una inversión de tiempo mucho mayor al involucrar traslados y reuniones presenciales.
- Gastos. La diferencia sustancial no es solo la cantidad de dinero invertida, sino el retorno que esta inversión genera. En las ventas externas, hay gastos en viáticos y en transporte. En las Inside Sales, los costos se reducen significativamente y puedes utilizar esos recursos en herramientas de automatización para agilizar diversos procesos.
- Productividad. Las ventas externas ya no generan la productividad de antaño: un representante de outside logra conseguir menos contactos que uno de inside en el transcurso de un mismo día. Con Inside Sales, es posible aumentar el volumen de leads e incrementar la tasa de conversión de forma significativa.
El 46% de las empresas de tecnología de alto crecimiento está trabajando a través de Inside Sales (frente a un 21% que utiliza Outside Sales). (Heinz Marketing)
Requisitos para ser un Vendedor de Inside Sales
Si tienes un modelo de negocio en el que has usado por mucho tiempo un proceso de ventas tradicional y el Inside Sales te ha convencido de ser una mejor opción para tu empresa, es necesario que comiences a contar con profesionales de calidad.
Si bien es cierto que es necesario adiestrar a tus vendedores, hay ciertas características que debería de tener, per sé, para que la estrategia de ventas sea todo un éxito, así que te las presentamos a continuación:
Curiosidad
Alguien que sea tan curioso que haga preguntas que lleven a otras, es fundamental para conocer cuáles son las necesidades reales de los leads.
Sin embargo, estas preguntas consecutivas deben tener coherencia y perseguir un objetivo, pero lo cierto es que se debe de tener la capacidad de hacer preguntas certeras.
Saber escuchar
Se va a presentar un producto o servicio como parte de la solución de un problema, sí. Pero para saber eso, conocer la real necesidad o problemática, es sumamente fundamental saber escuchar.
Aunque la capacidad de hablar y la oratoria son importantes, saber oír es importante para dar los siguientes pasos y cerrar la venta.
Organización del tiempo
Como con el Inside Sales ya no es un problema el tema del traslado, la pérdida de tiempo o el tráfico para llegar a una empresa, es fundamental que un excelente vendedor organice su tiempo en cuanto a:
- Tener atajados en qué momento del proceso de ventas se posicionan los leads.
- Hacer una separación de los mails que hay que leer y a los que hay que responder.
- Hacer límites en el tiempo para llevar a cabo las reuniones y cumplir con dichos límites.
Buen tono de voz
Para hacer sentir a tu cliente de la forma más cómoda posibles, es imprescindible, además de hacer las preguntas correctas, contar con el tono de voz correcto para crear esa armonía.
Es importante crear empatía con el cliente y, por tanto, es recomendable que el vendedor continúe con el mismo tono de voz de este mismo. Es decir, si el cliente alma de manera calmada, el vendedor debería seguir con esta sintonía.
Capacidad constante de aprender
Es fundamental que el representante de ventas tenga una sed de aprendizaje constante ya que para responder de la manera más adecuada a los clientes, el conocimiento debe ser la bandera.
Aprender más acerca de ventas, más acerca de la compañía para la que trabaja, más acerca de las necesidades de los clientes, etc., para así tener una comunicación asertiva y una venta exitosa.
[Tweet “Sabes escuchar y gestionar su tiempo son elementos fundamentales para un profesional del Inside Sales.”]
Maneras de implementar el Inside Sales en tu compañía
Ya que sabes qué es lo que deben tener tus representantes de ventas para tener éxito con tu estrategia de Inside Sales, te ofrecemos las formas en que puedes comenzar a implementar este modelo en tu negocio y comenzar a vender sin necesidad de salir de tu oficina.
Busca los elementos necesarios
Para optimizar mejor los tiempos, es imprescindible que cuentes con los elementos necesarios para que la estrategia funcione.
Por ejemplo, tener un buen Internet, un buen servicio de telefonía, computadoras de última tecnología y los programas más avanzados para las comunicaciones virtuales.
Entrena a tus vendedores
Ya lo hemos mencionado muchas veces, pero reforzamos que es sumamente necesario que entrenes a tu equipo en cuanto a tu empresa, oratoria e investigación de las empresas a las que les van a ofrecer el producto o servicio.
Establece los KPI’s
Como dijimos previamente, es importante que los departamentos de Ventas y Marketing estén 100% alineados y por lo tanto se deben definir los SLA’s y los KPI’s.
Esto es porque al definir los Service Level Agreement se sabrá que se espera específicamente de cada uno de los departamentos, y en el caso de las métricas, es imprescindible tener todo en números.
Es importante que el equipo de ventas sepa cuáles son los materiales de marketing que serán creados para ayudar en la educación de los leads previo a la venta.
Además, ambos equipos deben saber cuáles son los resultados esperados de cada parte, para que el trabajo sea lo más integrado posible.
Lleva a cabo la transición correctamente
La principal meta es la venta, cualquiera que sea el modelo de negocio, pero hacer una transición a Inside Sales no se hace de un día para otro.
Esto debe ser poco a poco, preparando a tu equipo y alineando los departamentos con tiempo y con los equipos necesarios.
Estrategia de Inside Sales: Transformación Digital en Pandemia
La pandemia de COVID-19 aceleró el proceso de transformación digital en cuanto a los hábitos de consumo y al comercio electrónico. El confinamiento ha traído consigo un aumento significativo de la venta online en casi todos los rubros existentes.
La necesidad de minimizar el contacto con el exterior favoreció el uso del e-commerce, que aumentó casi en un 25% en América Latina. (Kantar)
Los cambios en los hábitos de consumo de la población dejan entrever un nuevo panorama en el que es necesario afianzar estrategias e incorporar al comercio canales que quizá, previo a la pandemia, no habían sido del todo considerados.
En la nueva normalidad, las Inside Sales adquieren un gran protagonismo y resulta fundamental que las marcas se adecúen a las nuevas demandas de los consumidores.
La crisis sanitaria aceleró diversas tendencias que, si bien ya estaban en alza, pegaron un salto cuantitativo: el e-commerce creció, en unos pocos meses, más de lo que lo había hecho durante la última década.
Es así como se han establecido algunas reglas clave que en un futuro pospandémico determinarán la sustentabilidad de una marca en el mercado. Por un lado, la necesidad de vincularse a través de diversos canales; y, por otro, el desafío de generar modelos de negocio competitivos vinculados con el desarrollo tecnológico.
Beneficios de Fomentar una Estrategia de Inside Sales en tu Startup
Si tienes una empresa emergente, aplicar estrategias de Inside Sales es altamente recomendable para impulsar su crecimiento. Este método de ventas puede contribuir significativamente a la escalabilidad de tu startup debido a la gran cantidad de beneficios que provee.
Modelo de Ventas Rentable
La rentabilidad de una estrategia de Inside Sales no es generada únicamente con el ahorro de costos en viáticos y transporte, sino también gracias a la agilidad y a la facilidad de contacto que proveen las herramientas tecnológicas: CRM, softwares de MKT automation o de videollamadas, etc.
Sumado a eso, los representantes de ventas no gastan tiempo en concertar citas fuera de su oficina y evitan todo tipo de gastos extra.
Los Clientes Prefieren este Modelo
Como mencionamos anteriormente, la transformación digital, sumada al confinamiento preventivo por la pandemia de COVID-19, ha impulsado a los consumidores a comprar en línea y a comunicarse completamente de forma virtual.
Mejora la Productividad en el Área de Ventas
La tecnología juega un papel clave en la productividad del equipo de ventas. Es posible encontrar, día tras día, nuevas herramientas de automatización que permiten realizar seguimientos y que aceleran gran cantidad de acciones dentro del proceso de venta.
Las mejores prácticas
Para que la transición sea más sencilla y tu estrategia de Inside Sales se aplique correctamente, te dejamos las buenas prácticas de este modelo.
Objetivos claros
Es importante que tus objetivos o metas sean SMART, es decir, específicas, medibles, tangibles, relevantes y con tiempo determinado.
Para medir el éxito de tu Inside Sales, es fundamental que se tengan objetivos específicos; estos pueden ser número de llamadas hechas, cantidad de interacciones positivas con el cliente, y ventas llevadas a cabo.
CRM
Un CRM (Customer Relationship Management) trata acerca de un software que apoya a tu equipo en la organización para ahorrar el mayor tiempo posible en cuanto a métricas se trata.
El CRM te deja contemplar todas las personas que están en la base de datos de tu negocio, en qué etapa de la venta se encuentran, si hay algún vendedor que esté hablando con los contactos, cuántos correos electrónicos han sido enviados, etc.
Mediante esta herramienta, puedes llevar a cabo todo un proceso de ventas desde el inicio hasta cerrar el trato.
Por último, quedará toda la información registrada del cliente para que toda la compañía sepa acerca de los detalles de la venta, el servicio, las condiciones financieras y legales.
El Futuro del Inside Sales
Debido a la pandemia de COVID-19, la mayoría de las empresas se vieron obligadas trabajar en la virtualidad. Así, los trabajadores comenzaron a desarrollar sus tareas de venta de forma remota y el panorama no parece que vaya a cambiar en un futuro cercano.
A su vez, seguirán desarrollándose nuevas herramientas que permitirán mejorar y agilizar las actividades de los representantes de Inside Sales: todo indica que será una metodología que seguirá utilizándose y profundizándose por mucho tiempo más.
¿Por qué las Startup Invierten en una Estrategia de Inside Sales?
Existen múltiples razones por las que las startups invierten en estrategias de Inside Sales:
- Menor costo de adquisición de clientes. Reducir el costo de adquisición de clientes (CAC) es una de las prioridades que los CEO tienen en la actualidad. Las tecnologías de aceleración de ventas permiten minimizar las inversiones y, a su vez, mejorar la eficiencia de los equipos de venta al poder contactar a los leads en los momentos adecuados.
- Mejor enfoque de esfuerzos. Algunos softwares de automatización permiten cualificar e identificar a los leads que se encuentran interesados en comprar.
- Mejores conversiones. Las diferentes tecnologías de contacto, sumadas a una plataforma de gestión de leads, permiten ofrecer respuestas rápidas y cerrar ventas más velozmente.
Conclusión
Aunque funciona mejor para los negocios B2B, los B2C no se escapan de ser beneficiados por el Inside Sales.
Es recomendable que si tu negocio ha estado usando las técnicas tradicionales de ventas por mucho tiempo, la novedad del Inside Sales llegue a la empresa como un proceso híbrido.
Con esto queremos decir que los representantes de ventas puedan hablar por teléfono y aplicar sus conocimientos dentro de la estrategia de ventas de Inside Sales, pero que también puedan seguir reuniéndose con los clientes de ser necesario.
El Inside Sales trata sobre vender sin salir de tu oficina, pero que tus vendedores se sientan cómodos y tomados en cuenta es clave para el funcionamiento de este modelo.
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