Inbound Marketing: Qué es, Beneficios, Metodología y Ejemplos

El Inbound Marketing es la nueva filosofía para conectar marcas con clientes que está cambiando totalmente la forma de hacer negocios. Esto es gracias a que ahora los compradores tienen el poder.

Y es que internet y las plataformas online permiten a los usuarios investigar y reflexionar a acerca de sus compras. Todos hacemos esto, o lo hemos hecho, por ejemplo: cuando tú vas a comprar algo, ¿qué es lo primero que haces?¿llamar a un vendedor pidiendo comprar? o ¿buscarlo en línea y hacer una investigación? Te apuesto que haces lo último.

El Inbound Marketing tiene como fin darle información de utilidad a tus usuarios y potenciales clientes. A través de una lectura educativa, tus clientes pueden acercarse a tu producto o servicio. Así los ayudarás a tomar decisiones por sí mismos.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing se basa en la idea de crear  y compartir contenido enfocado en un público objetivo, para obtener el permiso de comunicarse de forma directa con su potencial cliente.

Hubspot,  los creadores del concepto, lo definen como: 

“El Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales te encuentren en Internet y conozcan tus productos y servicios. Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas inbound, tus clientes se acercan a ti y con las outbound, eres tú quien debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y en el segundo, en el presupuesto”.

La bloguera Vilma Nuñez, define el Inbound Marketing así:

“También llamado ¨marketing de atracción¨ consiste en atraer a tu público creando los contenidos que él busca”. Ella asegura que “Con Inbound Marketing el público te encuentra, tú no le interrumpes”.

Por su parte, Juan Merodio dice que el Inbound Marketing se refiere a:

 “técnicas que nos permiten llegar a los consumidores de una manera no intrusiva, olvidándonos de acciones que provocan la interrupción de un posible cliente creando una sensación de “me están vendiendo” y en él se utiliza la combinación de varias acciones de Marketing Digital entre las que se encuentran el SEO, Marketing de Contenidos, la presencia en Redes Sociales, la generación de leads y la analítica web”.

Como puedes haber notado, todos los expertos coinciden en que el Inbound Marketing te ayudará a atraer a tu cliente potencial. La metodología se basa en la publicación de contenido de valor, a través de las plataformas digitales.

Es dejar que sea el cliente quien  te encuentre y, de esta manera, hacer que conozcan tus productos y servicios.

Conceptos básicos del Inbound Marketing

Para ampliar más tus conocimientos acerca del Inbound Marketing, y estar preparado para trabajar en conjunto con tu agencia de marketing digital, es importante que tengas claras algunas definiciones básicas:

Lead

Un lead es una persona u organización interesada en lo que vendes.

El interés se expresa al compartir información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono o incluso un perfil de redes sociales.

Buyer Persona

Es la representación ficticia de a la persona idónea o consumidor ideal al que quieres llegar.

Son necesarios ciertos datos como los demográficos, socioeconómicos, comportamientos, intereses, etc.

MQL

Marketing Qualified Lead, por sus siglas en inglés, se refiere a aquel lead o persona interesada en lo que vendes que es visitante en tu sitio web y, por sus niveles de engagement, es bastante probable que se convierta en un cliente actual.

SQL

Sales Qualified Lead, por sus siglas en inglés, es un cliente potencial que ha sido investigado y examinado, primero por el departamento de marketing de una organización y luego por su equipo de ventas, y se considera listo para la próxima etapa en el proceso de ventas.

Landing Page

En marketing digital, una landing page es una página web independiente, creada específicamente para una campaña publicitaria o de marketing.

Es donde un visitante “aterriza” cuando hace clic en un anuncio de Google AdWords o similar.

CTA

Call To Action, por sus siglas en inglés, quiere decir “llamado a la acción”, y se refiere a aquel botón o frase que invita a un lead a hacer una siguiente acción, del tipo “¡compra ahora antes de que se agoten!”.

Conversión

Es el punto en el que un lead capta un mensaje y tiene el deseo de realizar una acción. Dicha acción depende de los objetivos de la compañía pero, por lo general, es la compra.

Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value o CLTV es el valor presente de los flujos de efectivo futuros o el valor del negocio atribuido al cliente durante toda su relación con la compañía.

Buyer Journey

Es un marco que reconoce la progresión del comprador a través de un proceso de investigación y decisión que finalmente culmina en una compra.

Orígenes del Inbound Marketing

Ahora, compartiré contigo un poco de historia: Seth Godin en su libro ¨Permission Marketing: Turning Strangers into Friends, and Friends into Customers¨, publicado en el año 1999, predijo el cambio en la cultura de consumo.

 “Los consumidores sólo darán permiso a una empresa para comunicarse con ellos si saben lo que van a ganar a cambio. El anunciante tiene que compensar a los usuarios, explícita o implícitamente, por prestar atención a sus mensajes”.

De acuerdo con Godin, los consumidores ya no quieren que la marcas los interrumpan en su vida, con mensajes que no les interesan. Es por ello que nace el Inbound Marketing.

En el año 2005, Brian Halligan y Dharmesh Shah observaron que la mayoría de las empresas se estaban quedando atrás ante la evolución de los hábitos de consumo de los clientes y es cuando deciden crear Hubspot.

Halligan y Shah crean una estrategia que le permite al usuario tener la mejor experiencia de compra sin publicidad spam, sin comerciales de TV irruptivos, publicidad impresa, cold call, etc.

Con el Inbound Marketing aportaron soluciones a los problemas de los clientes a través de la creación de blogs, e-books, white papers de contenido que al cliente potencial le pueda gustar.

“El #InboundMarketing está cambiando totalmente la forma de hacer negocios en el mundo actual.”

En pocas palabras, la idea del Inbound es tratar de crear una experiencia donde el usuario considere que él es quien tiene el poder de elegir lo que necesita y no es una necesidad generada por la marca. Creando así la mejor experiencia de compra para el usuario.

Principios del Inbound Marketing

• Marketing de contenido: Necesitas producir contenido de calidad para las personas adecuadas. Es necesaria una investigación para definir a las personas, el público que te va a comprar es muy importante, así como también saber qué tipo de contenido se absorbe mejor.
• Ciclo de compra: para que tus visitantes se conviertan en clientes activos, es esencial que comprendas cada etapa del proceso. En esta etapa entra el conocido embudo de conversión, una especie de paso a paso hasta la venta.
• Personalización: Cuanto más conozca a tus clientes potenciales, más dinámico se vuelve el proceso. Ser consciente de las fallas al lanzar contenido hace la diferencia si deseas trabajar con Inbound Marketing. Siempre busca personalizar tus publicaciones.
• Estrategia multicanal: La comunicación con tus clientes potenciales puede fluir desde múltiples canales, así que debes estudiar dónde están. Obtén información sobre: si pasa mucho tiempo en Facebook, o hace más búsquedas en Google, lee mensajes sobre ti, etc.
• Interacción: La interacción debe ser precisa. Todo el contenido publicado debe ser medido cuidadosamente, de modo que la estrategia sea, de hecho, eficiente.

¿Cómo Funciona el Inbound Marketing?

Existen fundamentos que debemos conocer, definir en nuestras empresas y utilizarlos como insumos para llevar a cabo cada cada etapa de la metodología inbound.

No debes perder de vista la gran premisa que garantizará el éxito de tu estrategia: los usuarios no quieren que les vendan algo de buenas a primeras, quieren ser educados en torno a un problema o necesidad para ayudarlos a tomar decisiones más inteligentes.

“Los usuarios no quieren que les vendan algo de buenas a primeras, quieren ser educados en torno a un problema o necesidad para ayudarlos a tomar decisiones más inteligentes.”

Con esto en mente es hora de definir y emplear las siguientes prácticas para hacer más efectivas nuestras acciones y cumplir a cabalidad todas las funciones del Inbound Marketing.

• Buyer Personas

Los buyer personas o compradores son representaciones semi-ficticias de tus clientes ideales, basadas en datos reales y varias especulaciones demográficas que nos hablan de quién es esta figura, cuáles son sus gustos, motivaciones, necesidades, objetivos, comportamientos y todo lo que consideremos relevante.

La razón por la que deberías definir buyer personas es porque te ayudará a crear contenido realmente valioso para tu público objetivo.

“La razón por la que deberías definir buyer personas es porque te ayudará a crear contenido realmente valioso para tu público objetivo.”

No puedes redactar cualquier post sobre cualquier tema, pues debe estar estratégicamente dirigido a esos usuarios particulares que podrían estar interesados en tu producto o servicio; y por ende valorarán positivamente tu contenido.

Para crear tus buyer personas debes llevar a cabo tres acciones claves: investigar, identificar tendencias y crear perfiles de compradores de acuerdo a la información recolectada.

En definitiva, tu buyer persona será tu guía para crear contenido estratégicamente focalizado a atraer a tu público objetivo y llevarlos a través de todo el proceso inbound poniendo atención a sus necesidades particulares y personalizando cada vez más tus mensajes.

• Recorrido del Comprador

Es el proceso por el que transita un comprador cuyo destino final es la concreción de la compra.

La forma más sencilla de verlo en como un proceso de investigación. Cuando estamos en medio de una situación, es probable que no identifiquemos enseguida cuál es el problema, sino que necesitemos más información, para poder entender  cómo funciona el Inbound Marketing.

Allí empezamos a educarnos para entender nuestro problema y sus posibles soluciones. A continuación definimos las etapas del recorrido del comprador:

• Reconocimiento: Esta es la etapa inicial que mencionamos anteriormente. El usuario busca educarse, entender, contextualizar y darle nombre a su problema. Imagina que te has propuesto varios objetivos en el manejo de tu tienda y que estos corresponden a varios procesos. A final de mes te das cuenta de que no has logrado varios de esos objetivos. En principio no sabes cuál es el problema o situación que no te permite llegar a esas metas. Es aquí cuando empiezas a investigar para entenderlo, es lo que llamamos la fase de reconocimiento dentro de las funciones del Inbound Marketing.
• Consideración: En esta etapa el prospecto ya tiene definido cuál es su problema, le ha dado un nombre y ha acumulado una cantidad importante de información sobre él. Ya tiene definidas todas las opciones con las que cuenta para resolver su problema.
• Decisión: El prospecto en esta fase ya tiene seleccionada una lista de soluciones, métodos, proveedores y productos disponibles que le ayuden a concretar la solución que ha seleccionado para su problema.

Lo más importante que debes considerar sobre el recorrido del comprador y para entender  Cómo Funciona el Inbound Marketing, es que debes necesariamente crear contenido para cada fase del recorrido.

Mientras tus mensajes sean más adecuados al momento que vive tu prospecto, más oportunidades tendrás de convertirlos en clientes.

• Contenido Valioso

Ya lo hemos hablado antes pero no podemos perder ni una oportunidad para recordarte lo vital que es ofrecer a tu usuario objetivo un contenido de calidad ajustado a su contexto, de lo contrario estarías obtaculizando el camino natural de las funciones del Inbound Marketing.

Recuerda que la pauta no la marcará tu empresa, marca, producto o servicio. La marcará tu audiencia, sus necesidades, preguntas e intereses.

El buen contenido es el que genera valor. Ponte en el lugar de tus usuarios y edúcalos, no sobre quién eres, sino sobre sus problemas y posibles soluciones.

• Distribuir Efectivamente

La efectiva distribución de tu contenido será lo que garantice su éxito dentro de tu estrategia de Inbound Marketing.

De nada servirá que tu contenido sea increíblemente bueno si nadie lo encuentra y lo consume. Debes saber cómo darlo a conocer, utilizando qué formatos y a través de cuáles canales.

Debes saber dónde está tu público objetivo, si está en las redes sociales identifica en cuál de todas las plataformas y cómo prefiere consumir contenido.

Si está en Instagram probablemente prefiera contenidos audiovisuales o infografías que sean de consumo rápido mientras hace scroll por su feed.

Resultados del Inbound Marketing

Ahora te daré unos datos estadísticos acerca del Inbound Marketing que te convencerán de usar esta metodología.

• Es 62% más económico que el marketing tradicional (o el también llamado Outbound Marketing).
• Las empresas que utilizan blogs obtienen 97% más de enlaces apuntando a su plataforma cuando usan el Inbound Marketing.
• El ROI promedio producido por Inbound Marketing es 275%.
• En promedio, 92% de los comerciantes estadounidenses dicen que el Inbound Marketing es una necesidad para los negocios de cara a la economía actual.

Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing

Es necesario, para que puedas entender el Inbound, que también entiendas el Outbound; una estrategia que sigue principios muy diferentes.

El Outbound se refiere al marketing tradicional que utiliza la interrupción para comunicarse con un público.

Es el mensaje que encuentras en medio de la revistas, el anuncio comercial de la televisión e incluso un anuncio suelto en medio de tu blog favorito, etc.

No necesariamente has pedido ver esos anuncios y muchas veces ni siquiera fueron creados para ti, pero están exigiendo tu atención.

Esta forma de hacer publicidad fue efectiva en una época. Hoy en día, Outbound Marketing no es una buena opción. El consumidor es más selectivo y no acepta interrupciones.

Lo que este nuevo consumidor quiere es contenido de calidad sin interrupciones y sin que lo obligues a la acción. Quien toma la decisión de compra es él. Su demanda es para marcas más abiertas al diálogo y al respeto.

Ahora puedes grabar un programa de televisión y saltarte todos los comerciales, apenas lees más materiales impresos. Además,  con un solo clic, puedes dejar de seguir todas las etiquetas de Internet que consideres invasivas.

Es en este escenario, el Inbound Marketing se convierte en una gran estrategia. Esta metodología  no es invasiva y puede ser más respetuoso cuando tratas de impactar a tu audiencia, con tu mensaje.

Inbound llega a las personas que están realmente interesadas en ese mensaje, en ese momento. No es invasivo, pero es útil. Lo que aumenta significativamente tus posibilidades de conversión.

En cuanto a los costos, el Outbound generalmente requiere más inversión que el Inbound. Una encuesta señaló que el Inbound gasta 62% menos, en cada lead  generado, que el marketing tradicional.

Otras cifras ya han demostrado que las tasas de conversión de Inbound son exponencialmente mejores.

Esto se debe a que, en Inbound, solo se está hablando con el público en el momento adecuado.

Otra diferencia entre las dos estrategias es la medición de los resultados. El Inbound puede realizar un seguimiento de las conversiones en tiempo real y, si no estás de acuerdo, puedes cambiar completamente el mensaje o la estrategia para revertir el marco. Mientras que en Outbound, revisar o cambiar una comunicación es más complicado.

7 Beneficios del Inbound Marketing

Te estarás preguntando  ¿cómo beneficia el Inbound Marketing a mi negocio?  Pues bien, te diré 7 beneficios, de muchos, que obtendrás al implementar esta metodología:

1. Las empresas que implementan las estrategias a través de blogs con contenidos de calidad y relevante tienden a aumentar el tráfico un 55% más que otros sitios web donde no publican blogs.

Esto demuestra que el contenido estratégico aumenta potencialmente la cantidad de usuarios que, de alguna manera, se relacionará con tu marca.

2. Alrededor del 70% de los usuarios de Internet hacen clic en los resultados de búsqueda orgánica en lugar de los anuncios pagados.

Estos datos dejan claro que el SEO es muy importante para el correcto posicionamiento de una empresa, producto o servicio en Internet.

3. La buena relación que se establece con el visitante a través  del Inbound Marketing hace que se convierta en un fan de tu marca y te recomendará en cualquier lugar.

La razón es clara: si percibe la calidad y la pertinencia de lo que ofreces, hará, naturalmente, la promoción de tu marca; por una cuestión de confianza.

4. Muchas empresas informan que aproximadamente el 57% de los contactos con los clientes que compraron en línea provenía de los blogs.

5. En la actualidad, estar presentes en las Redes Sociales es esencial. Alrededor del 66% de los directores de marketing creen que los blogs son realmente importantes para la empresa.

Por otra parte, el 83% de los directivos afirman que la presencia en Facebook es esencial.

6. Inbound Marketing te permite identificar con mayor precisión los usuarios que están interesados en tus productos y tu contenido. Es decir, te dice quién es tu público objetivo y la forma de satisfacer sus necesidades.

7. Inbound Marketing se convertirá en indispensable (ya está sucediendo) en unos pocos años.

7 Razones para Hacer Inbound Marketing en tu Empresa

1. Las empresas que ejecutan estrategias a través de blogs con contenido de calidad y relevantes tienden a ganar 55% más de tráfico que los sitios web sin un blog. Esto demuestra que el contenido estratégico aumenta el número de usuarios que de alguna manera se relacionarán con tu marca.

2. Aproximadamente 70% de los usuarios de Internet hacen clic en enlaces de resultados de búsqueda orgánicos en lugar de anuncios pagados. Este hecho deja claro que el SEO es muy importante para el buen posicionamiento de una empresa, producto o servicio en Internet.

3. La buena relación creada con el visitante a través del Inbound lo hace convertirse en un fan de la marca, llegando a difundir sus puntos fuertes. La razón es clara: si se da cuenta de la calidad y la pertinencia de lo que ofreces, promoverá la marca como una cuestión de confianza.

4. Muchas empresas informan que aproximadamente 57% de los contactos en línea de los clientes adquiridos provienen de los blogs.

5. Hoy en día, estar presente en las redes sociales es esencial. Alrededor de 66% de los gerentes de marketing creen que los blogs son, de hecho, importantes para la empresa. Además, 83% de los gerentes dicen que la presencia en Facebook es esencial.

6. Inbound Marketing te permite identificar con mayor precisión quién está interesado en los productos y tu contenido. Es decir, quién es el público objetivo y cómo satisfacerlo.

7. Inbound Marketing se convertirá en indispensable en unos años, ya que la evolución de la sociedad, y automáticamente desde el Marketing, se demuestra que es necesario comunicarse directamente con el cliente.

Los 8 mayores errores al hacer Inbound Marketing

Estos son los 8 errores más comunes que se cometen al implementar el Inbound. Evítalos

1. Ocultar información

Inbound Marketing se basa en el intercambio de contenido. Así que si ocultas la información de tu audiencia, estás haciendo  mal uso de la metodología.

No tengas miedo de compartir el conocimiento con tu audiencia, incluso si crees que les das más de lo necesario.

De hecho, cuando tu empresa va un paso más allá y demuestra que el crecimiento personal de tus clientes es más importante que tu propio beneficio, es cuando tus campañas darán más retorno y se volverán más exitosas.

2. CTA mal hechos

Sin un CTA de calidad no hay conversión.

“Sin un CTA de calidad no hay conversión #InboundMarketing.”

Muchos equipos de marketing consideran el CTA como un “botón. Sin embargo, un CTA mal hecho puede tirar tu estrategia por la borda.

Esto es porque sin un punto de conversión convincente y provocativo tus esfuerzos no van a ninguna parte.

3. No definir KPI’s claros

Ignorar el análisis de los indicadores clave de rendimiento es un error de principiante que debes evitar.

Los KPI ayudan a tu empresa a saber si tu inversión en Inbound o cualquier otro esfuerzo de marketing te está brindando el rendimiento esperado, es decir, si tu ROI es positivo.

4. No optimizar la estrategia con los datos medidos

Los números no sólo sirven para rellenar hojas de cálculo, sino que son fuentes de conocimiento e ideas para mejorar lo que está funcionando y arreglar lo que no lo está.

La optimización de la estrategia es un punto muy importante dentro del Inbound Marketing. Los conceptos y las teorías siempre se están actualizando, por lo que es importante mantener tu contenido al día con las tendencias del mercado.

Pero estos datos también son importantes para las campañas, ya sea por correo electrónico, Google Adwords o Facebook Ads, es necesario poner en práctica las ideas que tus KPIs han proporcionado y optimizar tu estrategia de Inbound.

5. Querer hacerlo todo a la vez

La organización y la planificación son parte activa de una estrategia exitosa.

Antes de escribir la primera entrada del blog o crear la primera campaña de marketing por correo electrónico que necesitas para hacer la planificación de contenido y de entrada para la empresa, piensa:

¿Qué canales utilizaré? ¿Quién es mi audiencia? ¿Cuánto puedo invertir? ¿Cuántas personas necesita para mi equipo?

Hay muchas cosas por hacer, muchos medios que vas a administrar y muchos KPI a seguir. Así que respira.

6. No establecer objetivos realistas

Los objetivos que esperas lograr con tu estrategia deben ser coherentes con el futuro de tu empresa y la estructura que tiene disponible, de lo contrario, solo obtendrás frustración.

7. Intentar hacer Inbound sin un blog

El Marketing de Contenidos requiere un blog y eso no lo puedes cambiar. 

“El #MarketingdeContenidos requiere un blog y eso no lo puedes cambiar.”

Crear contenido relevante para el público es el alma de la metodología  Inbound y tratar de hacerlo sin un blog es imposible.

¿Dónde vas a poner este contenido? ¿Cómo vas a atraer visitantes a través de las búsquedas de Google? ¿Y generar clientes potenciales?

El blog es una de las principales herramientas de Inbound porque es el medio de hacer casi todo lo que es relevante para tu estrategia.

Aunque también es importante compartir en las redes sociales y crear flujos de nutrición, necesitas tener un centro de información relevante.

8. No organizar el embudo de ventas

El embudo de ventas no es solo un arma del equipo comercial.

Fundamentalmente llamado TOFU (parte superior del embudo), MOFU (centro del embudo) y BOFU (parte inferior del embudo), las etapas del embudo de ventas ayudan a comercializar y organizar flujos de contenido y nutrición.

Cada paso tiene una necesidad, de acuerdo a qué tan preparado se está para hacer una compra. Por lo tanto, diferentes contenidos se crean para diferentes etapas. Y no solo con diferentes formatos, sino también con diferentes temas.

Consejos para un Gran Inbound Marketing

• Utiliza formatos variados

Una de las claves para mantenernos atractivos y captar la atención de nuestra audiencia es no aburrir con nuestro contenido, sino utilizar formatos variados. Así, estarías en el camino correcto para cumplir todas las etapas de las funciones del Imbound Marketing.

Los formatos de contenido más populares son: los vídeos, ebooks, podcast, infografías, whitepapers, etc.

Analiza qué formatos son más convenientes de acuerdo al tema que quieras desarrollar y al momento en el que se encuentre tu prospecto dentro del recorrido del comprador.

Saca provecho de toda la información que tienes para hacer un contenido irresistible.

• Optimiza tu Web

Sabemos que los motores de búsqueda tienen el objetivo de ofrecer los mejores resultados posibles a las consultas de sus usuarios.

Un objetivo importante dentro de nuestra estrategia y que obedece a las funciones del Inbound Marketing es ganar relevancia, autoridad y visitas para que Google nos considere rankear en los primeros lugares de sus páginas de resultados.

Es de suma importancia que te tomes el tiempo de investigar cuáles son las keywords que utilizarían tus usuarios para encontrarte, de acuerdo a los tópicos de su interés.

Al tener estas palabras clave definidas puedes categorizarlas de acuerdo al buyer persona y a las fases dentro del recorrido del comprador.

• Bloguea como un Pro

Llevar un blog exitoso es un gran reto pues requiere mucho tiempo de dedicación tener un sitio actualizado, optimizado y que además comparta contenido de calidad.

Pero no podemos dejar de insistir en la importancia de que te conviertas en un profesional del blogging para triunfar con tu estrategia de Inbound Marketing.

Una de las prácticas que puede ayudarte o a la persona encargada de generar el contenido de tu blog es crear una lista de temas para que siempre tengas una fuente de inspiración sobre los temas de los que puedes escribir.

Vincula links de otros artículos en tus blog posts que estén relacionados con el tema que estás desarrollando. Haz que sigan navegando y descubran más de ti a través de contenido pensado en él.

• Amplifica en Redes Sociales

Para entender cómo funciona el Inbound Marketing debemos comprender cómo las redes sociales pueden ayudarnos en todas las etapas que componen la metodología.

El monitoreo de las distintas plataformas nos da información importante sobre las conversaciones que se están desarrollando entre nuestros usuarios.

Puedes saber, no solo lo que están diciendo de ti, sino cuáles son las tendencias que te ayudarán a atraer más visitantes a tu web.

Evidentemente tenemos que mencionar el gran valor que tiene social media para distribuir tus publicaciones e incentivar un canal de comunicación directo con tu audiencia, darles un trato más cercano y conectar.

• Lead Nurturing

No te olvides nunca de satisfacer a tus contactos. No importa la fase en la que se encuentren, si ya han hecho una compra o no.

La maduración de leads puede ser un proceso más sencillo en la medida que automatizas tus acciones y mensajes, de acuerdo a la segmentación de tus contactos.

Puedes programar interacciones en el momento correcto para el usuario correcto y así facilitar llevar satisfactoriamente a tu contacto hasta la compra.

Formas de hacer Marketing de Atracción

Con el foco en producir y lanzar un contenido relevante y de valor, existen bastantes maneras de practicar el Inbound Marketing.

Es por esto que a continuación quiero dejarte varios de sus formatos:

• Publicar en el blog.
• Llevar a cabo infografías.
• Hacer eBooks.
• Webinars y Podcasts.
• Relaciones públicas.
• Cuestionarios.
• Guest Postings.
• Foros en línea
• Vídeos en línea.
• Marketing en los comentarios.
• Email Marketing.
• Contenido en redes sociales.
• Estrategias en blogs.

Metodología del Inbound Marketing

El Inbound Marketing se basa en diferentes fases, cada una de ellas están enfocadas en colocar el contenido que tus clientes están buscando, en los canales digitales más relevantes y así poder estar ahí cuando ellos está decidiendo lo que necesitan.

Desde el comienzo debes atraer a extraños a tu sitio web, para convertirlos en visitantes. Una vez que hayan accedido a leer la información que tú le propones, dale algo a cambio para que te den su correo electrónico.

Este “pago” a cambio de su correo electrónico viene en forma de ofertas de contenido como eBooks, White Papers, hojas de consejos o cualquier información interesante y valiosa para tus prospectos.

Esto, con la finalidad de quedar en contacto y poder comenzar a crear la conexión con ellos, entender cuáles son sus necesidades y cómo tu producto puede ayudarles a satisfacerlas.

“Atraer, convertir, cerrar y deleitar las 4 claves del #InboundMarketing.”

La Metodología del Inbound Marketing se divide en tres fases: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.  En la siguiente imagen podrás ver cómo es el proceso:

Como puedes ver, en cada una de las etapas debes usar una o varias técnicas de atracción. Recuerda que solo porque alguien es ya un cliente frecuente no significa que debes olvidarte de él.

Las empresas que siguen deleitando a sus clientes los convierten en felices promotores de sus productos y servicios porque les encanta.

A continuación aprenderás lo que debes hacer en cada una de las  etapas de Inbound Marketing:

1) Atraer

Para generar tráfico debes usar diferentes recursos como el Marketing de Contenidos, técnicas SEO, Redes Sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para que consigas buenos resultados.

2) Convertir

En este punto debes aplicar todas las técnicas necesarias, con el fin de convertir el tráfico (visitas) en una base de datos para que tus acciones Inbound sean efectivas. Las landing pages, las llamadas a la acción y los formularios pueden resultar muy útiles.

3) Cerrar

Una vez que tengas tu base de datos, debes gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. De esta manera, se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el Lead Scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

4) Deleitar

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante y cuidar a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.

Video de Inbound Marketing

Pau Valdés, experto en la metodología que encierra las técnicas del Inbound Marketing, explica de que trata este fenómeno y como ayuda a las empresas y marcas a sobrevivir en un mercado tan demandante.

Buyer Persona y Buyer Journey

Antes de escribir cualquier contenido, debes saber a quién le estas escribiendo. Por ejemplo, imagina que tienes una empresa de ventas de equipos tecnológicos, entre ellos smartphones.

“Buyer persona y Buyer Journey son dos pilares del #InboundMarketing.”

Ahora bien, a un potencial cliente llamado Pedro se le cayó su teléfono el agua, es decir que Pedro tiene un problema.

¿Cuáles son las preguntas comunes que este personaje puede hacer? Puede comenzar buscando “cómo secar un teléfono inteligente” para poder arreglarlo, pero lo intenta todo y el teléfono sigue sin encender.

A continuación, Pedro comienza a buscar otras soluciones ¿qué soluciones le puede aportar tu negocio a Pedro en este momento de su problema?

Sabiendo que Pedro aún no va a buscar tu tienda por el nombre exacto, pero podría empezar por buscar “teléfono inteligente resistente al agua” o “los 10 mejores teléfonos del 2016”.

Ahí puede enterarse que todos esos teléfonos los tienes en tu tienda y que además puede hacer su compra sin levantarse de la PC.

Pero, ¿cómo llegas a conocer quién es Pedro? y por qué es vez de buscar : ‘¿cómo secar un teléfono inteligente?”, no buscó “se me cayó el teléfono en el agua ¿qué hago?”

Esto se logra creando tu Buyer Persona, porque es que simplemente no se puede escribir cualquier entrada en el blog, tienes que escribir las entradas correctas para que tu cliente potencial te encuentre.

“Tienes que escribir los blog post correctos para que tu cliente te encuentre #InboundMarketing.”

Un Buyer Persona es la representación semi-ficticia de tu cliente ideal basado en las investigaciones y encuestas que se hayan realizado a clientes reales, acerca de datos demográficos, patrones de comportamiento, motivaciones, objetivos y retos.

Al conocer de esta manera a tu comprador se hará más fácil que entiendas cómo se comunica y qué lenguaje utiliza en su búsqueda.

Pero aquí no se queda todo, cuando entramos a hacer una búsqueda a través de Internet lo hacemos por distintas razones:

1. Porque tenemos un problema pero no sabemos cuál es ni cómo resolverlo.
2. Ya sabemos el problema.
3. Estamos buscando la solución a ese problema que ya identificamos.

A esto es lo que se le dice Buyer Journey o Viaje del Comprador, y no es más que entender que Inbound Marketing es Contenido + Contexto.

¿En qué momento tengo que hablar de mi negocio? ¿Cuáles son los problemas que tiene mi cliente? ¿Cómo puedo entretener a mi prospecto con el contenido que publico en mi blog? Estas preguntas se responden estudiando las tres etapas del comprador:

“#InboundMarketing es Contenido + Contexto.”

La etapa de conciencia o descubrimiento

Es cuando la perspectiva es experimentar y expresar los síntomas de un problema u oportunidad. Están haciendo la investigación para entender más claramente y dar un nombre a su problema.

La etapa de consideración

Cuando un prospecto tiene algo claramente definido y le ha dado un nombre a su problema u oportunidad. Se han comprometido a la investigación y comprensión de todos los métodos disponibles y medios para resolver el problema definido u oportunidad.

La etapa de decisión

Es cuando un prospecto ha decidido su estrategia de solución, método o enfoque.

Para hacer una campaña verdaderamente exitosa se necesita saber lo que funciona, lo que no y cómo implementar nuevas soluciones y mejorar de la manera más eficiente posible. Y, otra vez, la única manera de hacer esto es por tomar el tiempo para analizar su trabajo.

Para comprender más a fondo esto, te sugiero que veas este vídeo, que realizó Google, llamado “Micro-momentos” donde te explican de forma sencilla ¿cómo buscan los usuarios dentro de su plataforma? y ¿cómo es la toma de decisiones?

Blogs sobre Inbound Marketing

En el mundo del marketing digital, estar al tanto de las últimas tendencias y estrategias es crucial para el éxito. A continuación, te presentamos una selección de 10 blogs reconocidos y con alta autoridad en el campo del Inbound Marketing. Estos recursos te proporcionarán valiosos conocimientos y herramientas para mejorar tus habilidades y llevar tu estrategia de marketing al siguiente nivel.

HubSpot

Es una fuente confiable para profesionales de marketing, ventas, servicio al cliente y desarrollo web. 

Ofrece recursos, ideas y tutoriales prácticos para ayudarte a mejorar tus habilidades y conocimientos en estas áreas. Además, cuenta con una amplia colección de plantillas gratuitas y guías para mantenerte al día con las últimas tendencias.

Moz

Se centra en el SEO yel marketing online. Los expertos de Moz ofrecen consejos, investigaciones y guías sobre cómo mejorar tu SEO y habilidades de marketing digital. 

También cuenta con cursos gratuitos y certificaciones para ayudarte a dominar el SEO y otras técnicas de marketing.

Copyblogger

Blog especializado en el marketing de contenido y la escritura persuasiva. Ofrece cursos gratuitos, guías y artículos sobre cómo crear contenido efectivo que atraiga y convierta a tus clientes. 

También tiene una sección dedicada a la escritura de copys, con consejos y ejemplos prácticos.

BluLeadz

Se enfoca en estrategias de marketing digital y crecimiento empresarial. Ofrece consejos y recursos para ayudar a las empresas a aumentar su visibilidad y atraer más clientes.

Digital Marketer

Es conocido por su enfoque en el marketing de contenidos y el crecimiento empresarial. Ofrece cursos, webinars y recursos para ayudar a las empresas a mejorar sus estrategias de marketing y aumentar sus ingresos.

Neil Patel

Neil Patel es un reconocido experto en SEO y marketing digital. Su blog ofrece consejos prácticos, herramientas y recursos para ayudar a las empresas a mejorar su presencia en línea y atraer más tráfico y clientes.

Content Marketing Institute

Se especializa en el marketing de contenidos y ofrece recursos, estudios de caso y guías para ayudar a las empresas a crear y ejecutar estrategias de contenido efectivas.

MarketingProfs

Ofrece artículos y recursos sobre diversas áreas del marketing, incluyendo el marketing digital, el SEO, el marketing de contenidos y más. Es una excelente fuente de información para profesionales de marketing que buscan mejorar sus habilidades y conocimientos.

Social Media Examiner

Se centra en el marketing en redes sociales y ofrece consejos, estudios de caso y recursos para ayudar a las empresas a mejorar su presencia en redes sociales y atraer más seguidores y clientes.

Kissmetrics

Se enfoca en el análisis de datos y el marketing basado en datos. Ofrece consejos y recursos para ayudar a las empresas a entender y utilizar los datos para mejorar sus estrategias de marketing y aumentar sus conversiones.

Herramientas de Inbound Marketing

El Inbound Marketing, con su enfoque en atraer, nutrir y deleitar a los clientes, requiere de una serie de herramientas especializadas que faciliten la implementación y optimización de cada etapa del proceso. 

A continuación, te presentamos una selección de las mejores 10 herramientas de Inbound Marketing que te ayudarán a alcanzar el éxito de tu estrategia.

HubSpot

HubSpot es una plataforma todo en uno para marketing, ventas y servicio al cliente. Ofrece herramientas para crear contenido, gestionar relaciones con clientes, automatizar marketing y analizar el rendimiento.

Ayuda a atraer, nutrir y convertir clientes potenciales mediante la creación de contenido valioso, la gestión de leads y la automatización de campañas.

RD Station

RD Station es una plataforma de automatización de marketing y gestión de ventas utilizada por empresas, especialmente PYMES, para cambiar su proceso de marketing y ventas. 

Ofrece herramientas para crear campañas de email, landing pages, gestionar leads y automatizar procesos comerciales. Además, integra con redes sociales y otras herramientas para optimizar la captación y conversión de clientes potenciales.

Mailchimp

Mailchimp es una plataforma de marketing por correo electrónico que permite crear y enviar campañas de correo electrónico, gestionar listas de contactos y analizar el rendimiento de las campañas. 

Facilita la creación de campañas de correo electrónico personalizadas y efectivas, ayudando a mantener a los clientes interesados y fomentando la conversión.

SEMrush

SEMrush es una herramienta de análisis de SEO y marketing digital que ofrece funciones para la investigación de palabras clave, análisis de la competencia y optimización de sitios web. 

Ayuda a mejorar la visibilidad en motores de búsqueda y atraer tráfico orgánico mediante la optimización de contenido y la identificación de oportunidades de SEO.

Ahrefs

Ahrefs es una herramienta de SEO que se especializa en la investigación de palabras clave, análisis de backlinks y análisis de la competencia. 

Permite identificar palabras clave relevantes y oportunidades de backlinks para mejorar el posicionamiento en buscadores y atraer más visitantes a tu sitio web.

Moz

Moz es una plataforma de SEO que ofrece herramientas para la investigación de palabras clave, análisis de backlinks y auditorías de sitios web.

Ayuda a mejorar el SEO de tu sitio web, aumentando su visibilidad en motores de búsqueda y atraendo más tráfico orgánico.

Google Analytics

Google Analytics es una herramienta gratuita de análisis web que proporciona datos detallados sobre el tráfico del sitio web, el comportamiento de los usuarios y el rendimiento de las campañas. 

Permite medir y analizar el rendimiento de tus estrategias de Inbound Marketing, identificando áreas de mejora y optimizando tus campañas.

WordPress

WordPress es un sistema de gestión de contenidos (CMS) que permite crear y gestionar sitios web de manera sencilla. 

Facilita la creación y publicación de contenido de calidad, esencial para atraer y nutrir a los clientes potenciales en el inbound marketing.

Leadpages

Leadpages es una plataforma para la creación de páginas de captura y landing pages, diseñadas para convertir visitantes en leads. 

Ayuda a diseñar páginas atractivas y efectivas que capturan la información de contacto de los visitantes y los convierten en leads.

Buffer

Buffer es una herramienta de gestión de redes sociales que permite programar y publicar contenido en múltiples plataformas de manera eficiente.

Facilita la gestión de las redes sociales, permitiendo a las empresas mantener una presencia activa y atractiva en línea.

Hotjar

Hotjar es una herramienta de análisis de comportamiento del usuario que ofrece funciones como heatmaps, grabaciones de sesiones y encuestas de retroalimentación. 

Ayuda a entender cómo interactúan los usuarios con tu sitio web, identificando puntos de mejora y optimizando la experiencia del usuario.

5 libros sobre Inbound Marketing

¿Te ha interesado el tema? Es comprensible, ya que es realmente fascinante. Por eso, hemos recopilado una selección de cinco libros sobre Inbound Marketing para que puedas disfrutarlos en tu tiempo libre. Lo más importante es que continúes aprendiendo sobre esta metodología.

#1 Ellos Preguntan, Tú Respondes: Un Enfoque Revolucionario para las Ventas Inbound, el Marketing de Contenidos y el Consumidor Digital de Hoy

Esta guía revolucionaria desafía a las empresas a dejar de vender y empezar a responder las preguntas de sus clientes para obtener resultados. 

En esta versión actualizada se abordan las nuevas tecnologías y tendencias. Asimismo, argumenta que el embudo de ventas tradicional ya no es efectivo en la era digital y que, en su lugar, las empresas deben centrarse en las preocupaciones de sus compradores y responderlas de forma honesta y exhaustiva. Recalca, que esto debe hacerse a través de contenido optimizado para posicionarse en los primeros resultados de búsqueda. 

Esta guía ofrece tácticas prácticas para transformar tu estrategia de marketing y generar más tráfico, clientes potenciales y ventas.

#2 Inbound Marketing: Atrae, Involucra y Deleita a los Clientes Online

Este libro es una guía completa para aumentar la visibilidad y el engagement en línea. Escrito por expertos en marketing y bloggers de startups, el libro ofrece información actualizada sobre el comportamiento del consumidor y las experiencias digitales preferidas. 

Los lectores aprenderán a transformar su marketing online con ideas sobre nutrición de leads, marketing visual y creación de contenido relevante. 

El libro aborda la creciente ineficacia del marketing outbound y explica cómo el Inbound Marketing aprovecha los cambios de comportamiento del consumidor. 

Cubre temas como estrategia, visibilidad, conversión y toma de decisiones, y proporciona herramientas y recursos para construir una estrategia de marketing eficaz y una buena reputación en línea.

#3 El Plan de Marketing de Contenidos de una Página

El libro “One-Page Content Marketing” ofrece una guía paso a paso para lanzar una estrategia ganadora de Marketing de Contenidos en 90 días o menos y duplicar tu Inbound Marketing, Clientes Potenciales y Ventas. 

Proporciona un mapa de una página que muestra cómo encajan las diferentes piezas del marketing de contenidos y cómo trabajan juntas para lograr el éxito. 

El libro incluye una hoja de ruta, estrategias, tácticas, plantillas y herramientas para lanzar una estrategia de marketing de contenidos y obtener resultados en 90 días. 

Simplifica el marketing de contenidos y ofrece una guía clara para aquellos que se sienten perdidos o abrumados por la gran cantidad de información disponible.

#4 Linked Inbound: 8 Estrategias de Venta Social para Generar Clientes Potenciales en LinkedIn®

Este libro presenta 8 estrategias de venta social en LinkedIn® que han generado más de £138 millones en nuevos negocios. 

Está dirigido a profesionales de ventas y marketing, líderes empresariales, emprendedores y expertos que necesitan más clientes potenciales y quieren aprovechar el potencial de LinkedIn®. 

Cubre temas como la creación de un perfil poderoso, la prospección de ventas, el marketing de contenidos, el posicionamiento como experto y el uso de LinkedIn® Sales Navigator. 

El autor, con más de 30,000 horas de experiencia en LinkedIn®, ofrece una guía práctica y fácil de leer para generar ventas y construir una marca personal en LinkedIn®.

#5 Inbound Selling: Cómo Cambiar Tu Forma de Vender para Adaptarla a la Forma en que la Gente Compra

El libro “Inbound Selling” propone un cambio en la forma de vender, adaptándose a cómo compra la gente hoy en día. 

El Inbound Marketing cambió la forma en que las empresas construyen su marca, pero también dio a los compradores B2B un acceso sin precedentes a la información. Ahora, los compradores toman decisiones sin necesidad de un representante de ventas. 

Este libro enseña a implementar un enfoque de ventas centrado en el comprador, con técnicas para identificar compradores receptivos, conectar con ellos, explorar sus objetivos y desafíos, y aconsejarles sobre el siguiente paso. También proporciona una guía para superar los desafíos en la carrera de ventas y convertir las ventas en un esfuerzo de equipo.

Conclusión

Gracias a la estrategia del Inbound Marketing podemos conocer las necesidades y requerimientos de cada uno de nuestros clientes, y así abordarlos de la mejor manera para lograr captarlos de forma efectiva.

Este trato y atención directa permite una amplia conversión de los leads, lo que se traducirá en mayores oportunidades de venta.

El Inbound Marketing llegó para quedarse y seguir revolucionando la forma de llegar a tu cliente potencial. Así que no te quedes atrás y únete a la innovación.

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