Si revisamos la historia del consumidor, vas a darte cuenta que no siempre la forma de comprar fue mediante el Internet. Ahora antes de adquirir un producto, seguramente vas a tu computador y a googlear sobre el artículo.
Para entender qué factores influyen en la decisión de compra, es necesario realizar un recorrido por la historia del consumidor para conocer de qué manera se enteraban de la existencia de productos y qué factores influían al momento de comprar.
Para arrojar algo de luz sobre cómo la gente tomaba decisiones de compra a lo largo del último siglo, Hubspot y Column Five han elaborado una infografía (la puedes ver al final de este post).
Este material reflejan las tendencias culturales en cada periodo histórico (haciendo referencia en particular a la historia de los Estados Unidos) y explican las diferentes estrategias publicitarias utilizadas para llegar a los consumidores.
Imagen: DollarPhotoClub
Historia del Consumidor
1901-1920: Tiempos más simples
Gasto medio de una familia tipo: US$ 769
La historia del consumidor nos dice que la industria minorista era dominada por diarios, revistas, carteleras y otros avisos publicitarios impresos.
Los nuevos productos eran descubiertos en las góndolas de los supermercados o a través de anuncios a lo largo del día.
Todo está en el catálogo
Los catálogos de Sears Roebuck y Montgomery Ward, que llegaban por correo postal, permitían a los consumidores ordenar cualquier cosa, desde botones hasta materiales para la construcción.
1920-1935: El auge de los anuncios en radio
Gasto medio de una familia tipo: US$ 1.512
La transición de la escritura al sonido en las noticias y el entretenimiento dio un giro de 180 grados al mundo del marketing.
Los anuncios en formato de audio emergieron durante los cortes comerciales en los programas radiales, y se aplicaban a cualquier tipo de producto. En este punto la historia del consumidor ha dado un cambio definitivo.
¡Escucha!
1929 fue testigo de la caída de la bolsa en el “Martes Negro” (Black Tuesday), lo que desencadenó la Gran Depresión que acabó con los ahorros de los estadounidenses.
Sin embargo, también ayudó a dar lugar a un espectáculo dentro de los hogares: la radio. Al inicio de 1930, 12 millones de hogares estadounidenses disponían de una radio. Para 1939, esta cifra saltó a más de 28 millones.
La radio, un entretenimiento familiar | Imagen: Wikipedia
1935-1950: El comienzo y el fin de la guerra
Gasto medio de una familia tipo: US$ 3.808
Entre 1935 y 1939, la tasa de desempleo promedio fue del 18%. El ingreso de Estados Unidos a la Segunda Guerra Mundial en 1941 marcó el fin de la Gran Depresión.
Los ingresos por publicidad en radio superaban los de las revistas, a medida que la Segunda Guerra Mundial marcó un incremento en el gasto publicitario global (de US$ 2,1 billones en 1941 a US$ 2,8 billones en 1945).
Conservar, conservar, conservar
Durante la Segunda Guerra Mundial, se le pedía a la población de Estados Unidos que sean precavidos con ciertos productos (como gasolina, acero, goma, café, manteca, aceite y carne) para prevenir su escasez.
Es por ello que durante este tiempo se autorizaban “estampas de raciones” para comprar una cantidad limitada de cada producto.
Cupón de ración de la época, válido para comprar carne, grasas, pescado y quesos | Imagen: WorldWar02.com
1950-1965: El auge de los anuncios en TV
Gasto medio de una familia tipo: US$ 5.390
[Tweet “La televisión cambió la forma de comprar y vender”]
La televisión fue otro cambio que se registró en la historia del consumidor, se masificó a mediados de los años ’50, cuando los televisores penetraron más de la mitad de los hogares estadounidenses.
Esto ayudó al auge de la era “Mad Men” de la publicidad. Los automóviles se convirtieron en un símbolo de status.
“Cárguelo a mi tarjeta”
[Tweet “En 1949 se inventó la tarjeta Diner’s Club, una versión temprana de las tarjetas de crédito”]
En 1949 se inventó la tarjeta Diner’s Club, una versión temprana de las tarjetas de crédito. Esta tarjeta permitía salir a cenar sin tener que llevar la billetera. Dos años más tarde, más de 20.000 personas la tenían.
Durante el boom económico posguerra, las familias se mudaron masivamente a los suburbios, por lo que impulsó el apogeo de las ventas puerta a puerta durante los años ’50.
Ejemplares de tarjetas Diners’ Club International | Imagen: RussiaPrint.ru
1965-1975: Los baby boomers toman el poder
Gasto medio de una familia tipo: US$ 8.348
Los años 60 fueron testigos de un incremento en la prosperidad económica, con ingresos y tiempos de ocio disponibles en un nivel nunca antes visto.
Después de la Guerra de Vietnam, los baby boomers alcanzaron la mayoría de edad y contribuyeron a grandes cambios, desde aspectos sociales pasando por el arte y el marketing, hasta cambiar de forma definitiva la historia del consumidor.
Generación baby boomer | Imagen: HollywoodBranded.com
Un acercamiento honesto
Según una encuesta realizada por la consultora Gallup a consumidores estadounidenses en 1976, los ejecutivos del sector publicitario rankearon en el último lugar de una lista de 11 industrias calificadas según estándares de honestidad y ética.
Como consecuencia de esto, la Comisión Federal de Comercio y la National Advertising Review Board (NARB) comenzaron a exigir mayores estándares de precisión y honestidad a los anuncios publicitarios.
1975-1985: La TV expone todo
Gasto medio de una familia tipo: US$ 21.975
[Tweet “En 1976, 69 millones de hogares en EEUU tenían al menos un televisor”]
Plenamente conscientes de cómo usar múltiples canales para llegar a los consumidores, los publicistas exponían a las audiencias a un promedio estimado de 1600 avisos diarios durante este período.
Las personas leían avisos en los diarios, los escuchaban en las radios de sus autos, los miraban en sus TVs, e incluso los recibían por correo en sus casas.
En 1976, 69 millones de hogares en EEUU tenían al menos un televisor, escalando la inversión publicitaria en US$ 5,9 billones.
La industria de la computadora personal comenzó en 1977 con tres computadoras personales preensambladas producidas en masa: la Apple II, la TRS-80 y la Commodore Personal Electronic Transactor (PET).
Estas PCs tempranas ayudarían a allanar la forma de darle acceso a los consumidores a una nueva y revolucionaria fuente de información: Internet.
El primer SPAM
[Tweet “de mayo de 1978 ARPANET mandó su primer email “spam””]
El 3 de mayo de 1978, la red de computadoras Advanced Research Projects Agency Network (ARPANET) mandó su primer email “spam” a una lista de 400 destinatarios, con el fin de promocionar una nueva línea de computadoras.
Décadas más tarde, los consumidores empezarían a utilizar filtros de spam para bloquear este tipo de mensajes promocionales no solicitados.
1985-1995: Nuevas tecnologías
Gasto medio de una familia tipo: US$ 28.381
https://www.youtube.com/watch?v=i3RauvjotxU
La década del ’80 fue testigo de la adopción masiva de nuevas tecnologías que impactarían en las acciones de los consumidores.
El control remoto permitió a los televidentes cambiar de canales fácilmente, mientras que las videograbadoras (VCR) hacían posible grabar la programación.
Ambas tecnologías facilitaron a los consumidores la interrupción de los avisos publicitarios.
Internet: la nueva frontera de los consumidores
Con eBay y Amazon a la cabeza despegó la compra online, y el lanzamiento de Hotwired en 1994 marcó el inicio de la publicidad en Internet.
Por US$ 30.000, las marcas podían colocar anuncios en el sitio por 12 semanas. El primer banner en Hotwired produjo un CTR del 44%.
Primer banner publicitario de Internet en Hotwired, patrocinado por AT&T
1995-2002: Decisiones al instante
Gasto medio de una familia tipo: US$ 34.312
A medida que el uso de Internet se expandía, emergieron nuevas técnicas de promoción, como el e-mail y el marketing a través de motores de búsqueda.
Dondequiera que la gente navegara en Internet, incluso en blogs no populares, se encontraba con anuncios de productos.
El “boom” de Internet
Internet permitió que los consumidores hicieran clic inmediatamente en los anuncios para comprar productos, lo que revolucionó para siempre los hábitos de consumo.
Los banners y pop-ups se volvieron extremadamente comunes. El total del gasto publicitario online alcanzó los US$ 300 millones a mediados de los ’90, cifra que se triplicó en el año 2000.
Pop-ups, pop-ups everywhere | Imagen: besttechtips.org
2002-Presente: El consumidor se vuelve móvil
En el año 2002, el 90% de los estadounidenses poseían un teléfono celular. Hoy, más de la mitad tiene un Smartphone.
El poder de las reseñas online (reviews)
Yelp fue lanzada en 2005 y acumuló 60.000 reseñas en 2009, calificando el 70% de los restaurantes de Seattle (versus The Seattle Times, cuyas reseñas apenas alcanzan el 5%).
Hoy, el 73% de los consumidores afirman que una reseña positiva de un cliente les transmite mayor confianza hacia un negocio.
Con dispositivos móviles y redes sociales dominando las actividades diarias de los consumidores, muchas compañías se están volcando hacia tácticas de inbound marketing para atraer, convertir y cerrar clientes.
En lugar de interrumpir a las personas con anuncios publicitarios, están creando contenido valioso y facilitando a los potenciales clientes a que encuentren y se relacionen con las marcas.
Resumen
Este material refleja las tendencias culturales en cada periodo histórico (haciendo referencia en particular a la historia de los Estados Unidos) y las diferentes estrategias publicitarias utilizadas, en el transcurso del tiempo,para llegar a los consumidores.
La publicidad ha evolucionado a la par de la aparición de nuevos canales de comunicación. No obstante, el boom de internet ha cambiado notablemente la forma de compra de los consumidores.
En este sentido, las empresas están creando contenido valioso y facilitando a los potenciales clientes a que encuentren y se relacionen con las marcas.
¿Qué te pareció el recorrido por la interesante historia del consumidor? ¿Encuentras semejanzas con los hechos históricos de tu país? ¿Qué otros sucesos y tendencias agregarías?
Si te ha gustado este artículo, quizás te interese:
Cómo es el Consumidor Online Actualmente
Los Consumidores Hispanos: Un Mercado Poderoso
Que compran los consumidores en internet
Aprende a Usar Los Sorteos como Estrategia en Redes Sociales
Inbound Marketing como Estrategia de Venta No Invasiva
