¿Alguna vez escuchaste hablar del growth hacking en Startup? Este término se utiliza cuando se hace referencia al sistema que usan las empresas para crecer de manera exponencial?
Pues sí, de eso mismo se trata esta técnica multidisciplinaria que combina aspectos del marketing, herramientas de mejora de producto, analítica web y redes sociales. Originada en el año 2010, mediante el uso del método científico genera oportunidades y otorga crecimiento sistemático y a gran escala para cualquier startup.
El growth hacking se relaciona con aquellas empresas en su etapa inicial que cuentan con poco presupuesto y que necesitan crecer rápido. Su objetivo es, entonces, adquirir gran número de usuarios o clientes invirtiendo lo menos posible.
El punto clave que puede definir si tu estrategia de growth hacking va a ser un éxito o un fracaso es la creatividad.
Aplicando un buen growth hacking es posible mejorar la fidelización, las ventas y la rentabilidad en forma predecible y confiable. Además, esta metodología se caracteriza por su gran flexibilidad para adaptarse a cualquier tipo de empresa y para aportar tácticas de crecimiento a las startups en cuanto trafico web, visibilidad y ventas.
Pero ¿de qué se trata esta técnica que usan las empresas emergentes?
Growth Hacking en Startup: Metodología en el Marketing
Si en el punto anterior nos centramos en explicar qué es el growth hacking, ahora es momento de saber cómo es su metodología en 6 simples pasos:
Trabajar en la Creación del Producto o Servicio
¿Por qué comenzar por aquí?
Porque para que el growth hacking pueda vender un producto o servicio de manera original, creativa y más barata, debe contar con una óptima materia prima. Si el producto vale la pena, las personas no solo querrán adquirirlo: también desearán recomendarlo y, así, se convertirán en tus mejores brand advocates.
Si ya tienes un producto o servicio dentro del mercado, sea tangible o intangible, debes preguntarte si funciona tal como lo deseas y qué aspectos de él es posible mejorar, siempre con la mirada puesta en el consumidor.
Evaluar el Mercado, el Consumidor y el Embudo de Growth Hacking en Startup
Una vez que el producto ya está listo, lo que sigue es llevar a cabo el análisis de datos recopilados para definir el comportamiento de tu cliente ideal y poder prever su customer’s journey. Esto es, pensar su recorrido teniendo en cuenta qué hará, cómo hará uso del producto, con quién se relacionará, entre otros aspectos relevantes.
Será justamente en estos puntos en donde deberás implementar diferentes hacks: trucos e ideas creativas de captación. Una herramienta de gran utilidad en este momento es la creación de un «embudo de conversión» que lleve a los usuarios hacia la venta.
¿De qué manera? Mediante estos 5 pasos:
- Encontrar el producto. Esto sucede cuando el usuario visita la web.
- Crear una cuenta. En este momento, la empresa retiene su e-mail.
- Usar el producto. Se le otorga una muestra gratuita.
- Compartir lo consumido. Tiene lugar cuando el consumidor lo recomienda.
- Pagar por el artículo. El usuario adquiere la versión paga del producto.
Definir Objetivos
Existe un único objetivo: crecer. Pero ¿cómo lo haces? Debes establecer metas a corto, mediano y largo plazo dentro del camino hacia el desarrollo de tu empresa. Si persigues un horizonte demasiado lejano, es muy probable que alcanzarlo te lleve mucho tiempo y termines dispersándote y desperdiciando tus energías.
Te será útil hacerte las siguientes preguntas: ¿cuántos consumidores deseo conseguir por semana?, ¿cuántos e-mails tendré que enviar?, ¿cuántas reuniones son necesarias?, si añado una herramienta al proceso, ¿cuántos clientes nuevos podré conseguir?
Potenciar la Creatividad
El growth hacking en Startup trata de buscar soluciones fuera de lo común a objetivos comunes. Por ejemplo, si pensamos en una estrategia tradicional para promocionarse, podríamos caer en un proceso caro y poco efectivo; sin embargo, en la mente de un growth hacker existen otras posibilidades y a menor costo:
- Incorporar la función «compartir».
- Incentivar la distribución.
- Aplicar el piggyback, entre otros.
Encontrar Partners
Aunque te suene algo complicado, construir una red de partners es más sencillo de lo que parece. La clave está en integrar tu producto con otras aplicaciones y herramientas que ya estén en el mercado y a cuyas audiencias te puedas dar a conocer.
Un ejemplo de éxito es el de la cadena Starbucks y su alianza con Spotify y con el proveedor de Internet AT&T. Este trabajo en conjunto dio como resultado espacios de encuentro y de degustación de café con excelente conectividad a Internet a gran velocidad. Así, los usuarios pueden estar conectados en todo momento desde cualquier dispositivo para disfrutar y crear experiencias memorables.
Tener una Mente Abierta
Para que el growth hacking funcione, se necesita estar abierto al cambio, a nuevas formas de trabajar y al contexto digital. En este viaje hacia el desarrollo de tu startup, la filosofía es la creatividad y ahorrar tiempo y dinero, las dos mayores metas para cumplir con el objetivo principal de crecer.
Growth Hacking vs. Marketing Tradicional
Si bien ambos tienen su origen en el mundo marketero y comparten la finalidad de ayudar a las empresas en su crecimiento, cada uno toma diferentes caminos para llegar a la meta.
¿Quieres saber en qué se distinguen el uno del otro?
Veamos cuáles son las principales diferencias:
- Personas a cargo. En el ámbito del marketing tradicional, si bien los datos son importantes, la toma de decisiones se hace con base en opiniones y en jerarquías. En cambio, los growth hackers son más analíticos y deciden de manera conjunta en relación con la información disponible.
- Enfoques. El marketing tradicional pone el foco en la adquisición y la activación de clientes en todo el ciclo de vida del producto, ya que su objetivo es hacer que el consumidor quiera un ítem determinado. El growth hacking, por su parte, procura dar luz a productos que la gente desea y espera a que estén maduros para lanzarlos al mercado.
- Canales. El marketing tradicional prefiere la publicidad paga y en múltiples canales. En cambio, el growth hacking apuesta, por ejemplo, a fórmulas low cost o totalmente gratuitas para promocionar los productos.
- Procesos. El marketing tradicional carece de un embudo bien predefinido y pone el acento en el brand awareness y en la reputación; además, no acostumbra a brindar resultados medibles. Por otro lado, el growth hacking define las diferentes fases del funnel de ventas, determina objetivos específicos y medibles, y hace uso del método científico a lo largo de todo el proceso.
Growth Hacking en Startup: Trucos para Potenciar tu Crecimiento
Para ejecutar un buen plan basado en growth hacking, es necesario aplicar una serie de técnicas para que tu startup crezca y llegue al éxito:
Crowdfunding
El crowdfunding «micromecenazgo o financiación colectiva» es una buena alternativa para quienes buscan financiación para llevar a cabo un proyecto. Su objetivo es recaudar fondos para que miles de personas se conviertan en inversores de proyectos publicados.
En este sistema de mecenazgo, se aportan pequeñas cantidades de dinero establecidas de forma jerárquica y en función de la estrategia del emprendedor. Ahora bien, ¿dicho dinero debe devolverse? No de una manera tradicional.
Aunque te parezca mentira, la retribución por el aporte puede llegar a ser, por ejemplo, una muestra gratuita del producto.
El crowdfunding es una gran alternativa para aquellas startups que quieran financiar sus primeros proyectos desde cero.
Una campaña de crowdfunding, para que sea exitosa, debe contar con algunas variables como un proyecto innovador e interesante, conocimiento del mercado y del cliente, un plan de marketing profesional y sólido, recompensas o premios y comunicación fluida.
Modelo Freemium
Freemium es un modelo de negocio habitual en empresas SaaS y resulta muy beneficioso para startups y aplicaciones online.
Existen dos maneras de llevarlo a cabo:
- Ofrecer al usuario una versión gratuita del producto o servicio por un tiempo determinado para que pueda probarlo. Una vez cumplido el plazo, deberá pagar para poder continuar usándolo.
- Dejar que el usuario utilice el producto o servicio en forma gratuita, pero con limitaciones (por ejemplo, apariciones publicitarias o funcionalidades reducidas). En este caso, para gozar de todas las funcionalidades sin límites se debe contratar la versión paga.
Sistema de Recompensas
El sistema de recompensas es una técnica de growth hacking muy usada por las grandes empresas. ¿En qué consiste? En ofrecer recompensas —o algún tipo de descuento— a los usuarios a cambio de recomendaciones y de lograr que algún conocido se registre en sus plataformas.
Por ejemplo, Dropbox ofreció espacio gratis de almacenamiento a quienes lo recomendaran exitosamente con sus conocidos. Así, logró pasar de 100.000 a 4 millones de usuarios en 15 meses.
El sistema de recompensas es una buena manera de conseguir más clientes utilizando a otros brand advocates de tu marca.
Esta técnica es eficaz por tres razones:
- Porque los usuarios siempre responden mejor a la recomendación de un conocido.
- Porque las recomendaciones se hacen a personas con un mismo perfil, lo que facilita poder atenderlas exitosamente.
- Porque la permanencia de los miembros referidos es mucho mayor si se encuentran vinculados con otro usuario.
Retargeting o Remarketing
Tanto el remarketing como el retargeting consisten en crear anuncios para reactivar el contacto, a través de diferentes canales, con un usuario que ha visitado tu sitio o que ha demostrado interés en tus productos o servicios. La finalidad de estas técnicas es recordarle que estás allí para él y que tienes una oferta para ofrecerle.
Estas campañas, segmentadas estratégicamente, tienen como objetivo hacer avanzar rápidamente a los usuarios por el embudo de conversión, aumentar el reconocimiento de la marca y ampliar las posibilidades de venta.
Ahora, si te estás preguntando si el retargeting y el remarketing son lo mismo, aquí tienes la respuesta: no, no son lo mismo, aunque muchas veces se los usa como sinónimos. Veamos, entonces, las diferencias entre uno y otro:
- El retargeting envía anuncios publicitarios a clientes potenciales, mientras que el remarketing recopila información de usuarios que luego utiliza para enviarles e-mails de ventas. Estos datos son recolectados a través de cookies, formularios de contacto y creación de listas, entre otros.
- El remarketing no solo tiene como intención generar una conversión como el retargeting; también puede usarse para posicionar una marca o recomendar un contenido, por ejemplo.
- La campaña de retargeting es masiva y la de remarketing se implementa en múltiples canales, preferentemente en correos electrónicos.
Wow Factor
Hablar del efecto WOW hace referencia a la capacidad de generar emoción, fascinación o impacto positivo por algo. El Wow Factor, entonces, consiste en la técnica de ofrecer a los usuarios más de lo que esperan con el objetivo de provocar en ellos una reacción emocional, pero sin pedir nada a cambio.
¿Por qué deberías hacerlo? Porque sorprender al cliente y emocionarlo mediante estrategias y técnicas persuasivas asegura la conversión.
Por ejemplo, ante la compra de un curso online, el Wow Factor podría ser recibir como sorpresa unas plantillas gratis, un módulo más de regalo, un tutorial de ayuda o un servicio extra de posventa.
Estas acciones hacen que el usuario o consumidor desee compartir su experiencia positiva con otros, y que aumenten la reputación de la marca y la fidelización de los clientes.
Mailing
¿Quién no chequea aunque sea una vez al día su correo electrónico? Considerando esto, ¿cómo puedes hacer que tus e-mails sean atractivos y se destaquen entre los demás? La respuesta es sencilla: con una buena campaña de e-mail marketing.
Este tipo de acciones te permite analizar la segmentación de las listas de contactos, el horario de envío y el asunto para generar mejores conversiones. A través del growth hacking, puedes identificar tendencias y conocer resultados más rápido.
El mailing es una forma de comunicación directa y personal cuyo objetivo es crear un vínculo entre la empresa y sus clientes para anunciar, por ejemplo, nuevos productos y servicios. Además, existen múltiples plataformas para implementarlo y cumple con uno de los requisitos más importantes del growth hacking en startup: el bajo costo.
¿Quieres algunos consejos para realizar una campaña de mailing de manera eficaz?
- Confecciona una buena base de datos con las direcciones de e-mails.
- Realiza una preselección antes de enviar la campaña.
- Envía contenido relevante y de interés para tu destinatario.
- Personaliza cada e-mail.
- Solicita al destinatario que comparta la campaña.
- Utiliza recibos de e-mails como oportunidad de growth hacking.
- Analiza los datos para conocer qué quieren y qué necesitan los consumidores.
- Omite los contactos inactivos de tu lista.
- Destaca la call to action aprovechando el pie del correo electrónico.
- Cuida la estética de tus campañas.
Conclusión
¿Estás preparado para hacer crecer tu startup?
Para lograrlo en forma dinámica y exitosa, debes sumarte a las nuevas tendencias en marketing. La metodología growth hacking y sus diferentes aplicaciones son parte del cambio que necesitas para sumar conversiones.
Mediante el growth hacking, lograrás un mejor retorno de la inversión porque obtendrás resultados satisfactorios a partir de ella. Además, esta técnica te ayudará a conocer a tu buyer persona y a medir y evaluar si las acciones que realizas tienen el efecto esperado en tu empresa o si necesitas tomar otro camino, siempre haciendo uso de la innovación y de la creatividad.
¿Aún dudas en ponerlo en práctica?
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