Una de las mejores estrategias que nos obsequia el Marketing Digital es la facilidad de generar leads con Inbound Marketing. El marketing tradicional propone un bombardeo diario de anuncios que somete a los consumidores.
Pero, ¿Por qué atiborrar a nuestros potenciales clientes con avalanchas de ofertas? Por ello, el Inbound Marketing propone interactuar de forma amigable con el público, mediante una comunicación segmentada y personalizada.
Las principales técnicas para generar leads con Inbound Marketing consisten, básicamente, en brindarle al consumidor información de interés, lo cual se realiza por diferentes canales de captación:
- Email marketing
- Social media
- Search marketing
- Medios offline
A continuación, veremos cómo utilizarlos en pro de obtener los mejores resultados para nuestra campaña.
Email marketing para generar leads con Inbound Marketing ¿Cómo emplearlo correctamente?
El Email Marketing es el canal de captación por antonomasia y el más común en las estrategias de Marketing Digital. Y con motivo, pues fue de los primeros en emplearse para generar leads con Inbound Marketing. Con todo, sigue siendo igual de eficaz que al principio.
[Tweet “El #EmailMarketing es comun pero efectivo para generar leads”]
Para que nuestra campaña de Email Marketing tenga éxito, hay que tener en cuenta las siguientes variables:
- Segmentación del objetivo
- Hora del envío
- Creatividad del email
Lo primero puede lucir obvio, pero hay que tener cuidado. La segmentación no es solo seleccionar por sexo, rango de edad, región geográfica, nivel de ingresos, etc. Es preciso investigar a fondo el sector del mercado que nos interesa, si queremos realmente generar leads con Inbound Marketing.
En el caso del Email Marketing, no podemos asumir que todo el mundo revisa sus mensajes a la misma hora ni con igual frecuencia.
Asimismo, debemos contemplar la predisposición que nuestro target pueda tener a los email publicitarios (en ocasiones, muchos consumidores ya están hartos de recibirlos de otras empresas). Solo un estudio minucioso nos permitirá segmentar la campaña en grupos adecuados y elegir qué tipo de contenido enviarles.
La hora del envío, por otro lado, tiene mucho que ver con las características del sector en cuestión. Un factor que influye es la región geográfica.
[Tweet “Para generar leads de calidad hay que tener en cuenta las horas muertas #EmailMarketing”]
Es necesario investigar cuáles son las horas muertas (cuando casi nadie revisa el correo) y las horas pico para el target en dicha región.
En cuanto a la creatividad del mensaje, hay poco que decir sobre esto, pues depende del talento de nuestros especialistas. Con todo, se puede aprender de los mejores ejemplos en esta área. Twitter es uno de ellos.
Los conocidos emails de “Qué está pasando en Twitter” y “Popular en tu Red” son responsables en gran medida del éxito de dicha red social.
Social media: el espacio de mayor impacto
La mayoría de las grandes empresas complementan la actividad en redes sociales con el Email Marketing. De hecho, se puede decir que son dos caras de una misma moneda. Pero generar leads con Inbound Marketing en Social Media no es tan fácil como parece.
En primer lugar, es importante fijar la atención en las redes sociales que nuestro target emplea con más frecuencia. No todo el mundo usa Facebook, ni Twitter, ni Instagram. Hay quienes les dan preferencia a unas sobre otras.
Por eso, creer que convertiremos más leads solo por hacer Inbound Marketing en las redes más populares, es un craso error.
Ahora bien, el contenido compartido debe estar a la altura de los potenciales clientes. Calidad y personalización son aquí las palabras claves.
Hemos de actualizar nuestro blog con frecuencia y asegurarnos que haya posts susceptibles de ser compartidos durante mucho tiempo.
También sería inteligente lanzar contenido descargable, emplear infografías e incluso crear nuestro propio canal de YouTube.
Por supuesto, también necesitamos compartir contenido de otras fuentes. La intertextualidad es útil más allá de los libros. Y nos permite quitarnos de encima ese aire de prepotencia que algunas empresas provocan en sus seguidores. Algo nada conveniente para generar leads con Inbound Marketing.
Ahora bien, las técnicas más eficaces en Social Media son:
- Integrar Call-to-Action (CTA) al contenido publicado.
- Implementar campañas de Costo por Clic (CPC) y Ads.
- Técnicas SEO-SEM.
- Añadir links a nuestro portal web.
- Crear una landing page para las ofertas.
Por lo demás, el trato para con tus seguidores ha de ser cálido, respetuoso y considerado con sus necesidades. Recuerda que nuestra misión es ayudar. La amabilidad da tan buenos frutos en las redes sociales como en la vida real.
El marketing en buscadores: otra forma de generar leads con Inbound Marketing
Una excelente estrategia para generar leads con Inbound Marketing es insertar anuncios en buscadores como Google Search, Bing y Yahoo! Eso se conoce como Search Marketing.
Al igual que en los canales de captación previamente mencionados, también aquí es preciso segmentar con mucho cuidado la publicidad y ser creativo con los anuncios.
Para ello, existen herramientas como Google AdWords y Bing Ads (esta última permite publicar tanto en Bing como Yahoo!). Ambas funcionan mediante Costo por Clic (CPC), aunque Bing Ads es algo más barato que su contraparte de Google.
Los anuncios pueden publicarse en varios formatos: texto, imágenes, video y publicidad interactiva avanzada. Y, por lo general, incluyen un link a una landing page, aunque ello depende de la estrategia de marketing.
La principal ventaja del Search Marketing es que permite encaminar la publicidad directamente a personas que están buscando algo relacionado con nuestras ofertas.
[Tweet “El #SearchMarketing es potencialmente bueno para generar leads de calidad”]
Eso aumenta de forma considerable el ratio de conversión. Si se combina con técnicas SEO, se pueden obtener aún mejores resultados.
Estamos en Internet, pero… ¿Y en el mundo real?
Casi todos tratan de generar leads con Inbound Marketing sólo en Internet. Es cierto que es nuestro principal campo de batalla. Pero hay que tener visión global: lo que suceda fuera de Internet, influye en Internet.
Hay canales offline que, combinados con la Social Media, el Email Marketing y el Search Marketing, pueden ser muy efectivos en nuestra misión. Entre ellos:
- Correo tradicional
- Eventos
- Street Marketing
- Televisión
El correo tradicional es idóneo para muchas personas, sobre todo sectores cuya edad promedio supera los 25 años.
Se debe emplear igual que el email, echando mano de la segmentación y la personalización de contenido y evitando el envío indiscriminado de publicidad.
Por otro lado, permite emplear técnicas imposibles en la red, como el marketing olfativo.
Los eventos son útiles para atraer sectores con poca presencia en red. Aunque parezca increíble, hay mucha gente que no ve imprescindible acceder a Internet: personas mayores y algunas de mediana edad, campesinos, población de bajos ingresos, individuos conservadores, etc. Estas minorías, sin embargo, pueden estar interesadas en nuestros productos.
Otro canal offline muy efectivo para generar leads con Inbound Marketing es el llamado Street Marketing: se trata de publicitar nuestros productos, servicios o iniciativas comerciales en espacios públicos. Para que una campaña de este tipo dé buenos resultados, hay que tener a la vista dos factores importantes: la hora y el lugar. Ello dependerá en gran medida del target que elijamos.
En cuanto a la televisión, algunos piensan que resulta un medio costoso para desplegar campañas de publicidad. Pero es todo lo contrario.
La promoción necesaria para generar leads con Inbound Marketing suele emitirse durante las horas más baratas.
Dicho esto, sobra mencionar que los spots y las teletiendas de toda la vida siguen siendo ideales para atraer clientes potenciales.
Y para darle punto final…
No podemos olvidar que, si combinamos los canales online y los tradicionales, nuestra campaña será más poderosa.
Generar leads con Inbound Marketing es todo un arte: requiere creatividad, empeño y mucha paciencia.
Los resultados, al principio, quizás tarden en llegar. Más con una campaña bien planificada, es casi una certeza que el ratio de conversión de nuestros leads se disparará en pocos meses.
Artículo de colaboración del www.iebschool.com
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