La generación de leads es crucial para el crecimiento de cualquier empresa. Sin clientes potenciales cualificados, la efectividad del equipo de ventas no es óptima y se vuelve extremadamente difícil convertir nuevos prospectos.
Por eso, es de vital importancia saber cómo generarlos y establecer un sistema de flujo constante de clientes potenciales. A continuación, descubrirás las estrategias que puedes implementar para lograrlo. ¿Comenzamos?
Proceso de Generación de Leads
La generación de leads es un proceso de captación de clientes potenciales que opera dentro de un embudo de ventas definido. Esto implica algunos elementos centrales, como los que veremos a continuación.
Atracción de Tráfico
En primer lugar, debes atraer tráfico hacia tu sitio web. Para hacerlo, existen numerosas formas como el marketing de motores de búsqueda (SEM), la optimización para los motores de búsqueda (SEO), las redes sociales, los anuncios pagos, entre muchos otros.
Recopilación de Datos
Luego, debes obtener la información personal de un usuario a cambio de ofrecerle algo de valor. Esta compensación se denomina lead magnet y puede adoptar la forma de encuestas, cuestionarios, pruebas gratis, webinars, podcasts, descuentos o servicios (auditoría, revisión o cotización gratuita).
Calificación de Leads
Una vez que hayas conseguido la información de contacto del usuario, es posible moverlo a la siguiente etapa del embudo: la puntuación de clientes potenciales. A medida que crecen y que aumentan en número, se puede automatizar esta parte del proceso.
En el caso de que el cliente potencial obtenga una puntuación bastante alta, puede considerarse un MQL (cliente potencial cualificado de marketing). ¿Qué significa esto? Que la persona está lo suficientemente interesada en participar de los procesos de marketing, pero aún no está lista para comprar.
En este punto, los leads deben transferirse al equipo de ventas, en donde serán nutridos a través del resto del embudo para convertirlos efectivamente en clientes.
Nurturing
En este momento, hay que ocuparse de la educación o maduración de los leads y de la fidelización de los clientes actuales. El objetivo aquí es alcanzar el objetivo definido que consiste, generalmente, en la compra de un producto o servicio; y, en el caso de los clientes actuales, potenciar el cross selling y el up selling. El nurturing se enmarca dentro del Inbound Marketing.
Generación de Leads para Agencias de Marketing
Ahora bien, ¿cuáles son, entonces, las mejores estrategias que puedes adoptar para generar clientes potenciales si tienes una agencia de marketing? Estos son algunos de los métodos más efectivos:
Campañas de PPC
Los anuncios de búsqueda de Google son eficaces para generar leads altamente cualificados; pero, para que resulten efectivos, el texto del anuncio debe ser atractivo y la página de destino tiene que ofrecer algo de valor a cambio del registro.
Además, la estrategia de oferta debe planificarse para no agotar el presupuesto y la investigación de keywords debe ser exhaustiva. Recuerda que cada clic cuesta dinero y que, por lo tanto, hay que asegurarse de que la intención del usuario sea la que estás buscando.
SEO
El SEO es, tal vez, la manera más económica y confiable de generar clientes potenciales. Este método requiere de buena gestión y depende, en gran medida, de la calidad del contenido, especialmente si se dirige a nichos de mercado. Es importante tener paciencia, porque puede llegar a tardar en dar sus frutos.
Webinars
Una de las mejores maneras de desarrollar autoridad y credibilidad, así como de recopilar clientes potenciales, es organizar tu propio seminario web. ¿Por qué? Porque una invitación a este tipo de eventos puede usarse como un lead magnet y es una gran oportunidad para construir relaciones con figuras reconocidas en tu sector.
Según DemandGen, los webinars y los libros electrónicos son el formato de contenido preferido para los ejecutivos de B2B, especialmente en las etapas inicial y media del embudo de ventas.
Esto también aplica en el caso de participar en el seminario web de otra persona, ya que es probable que allí puedas publicitar tu sitio web y tus redes sociales.
Referidos
Las referencias son una forma inteligente de generar clientes potenciales indirectamente: construir una reputación puede tener mucha influencia dentro de cada rubro específico. Para esto, es clave construir relaciones y desarrollar asociaciones formales e informales con proveedores de servicios ascendentes, con agencias que no sean competencia directa y con socios de nicho.
Blogging
Un blog activo genera tráfico orgánico en el sitio web y, en consecuencia, nuevos clientes potenciales. Se destacan especialmente aquellos en los que que escriben publicaciones de más de 2.000 palabras, los que hacen un uso significativo de las imágenes, los que trabajan con editores y los que colaboran con personas influyentes.
Según un análisis de Orbit Media Studios, más del 50% de las organizaciones afirman que su blog ofrece «resultados de marketing sólidos».
Redes sociales: LinkedIn, Twitter, Facebook & Instagram
¿Qué hace que las redes sociales sean adecuadas para las actividades de generación de leads? Pues su naturaleza directa y su capacidad de conectar personas. En este sentido, LinkedIn, Twitter y Facebook pueden ser particularmente beneficiosas.
LinkedIn, por ejemplo, es uno de los canales más destacados. Según la propia empresa, cuatro de cada cinco usuarios se apoyan en esta plataforma para las decisiones comerciales, lo que la convierte en un terreno fértil para la generación de leads.
Esta red social ofrece una herramienta llamada Lead Gen Forms que permite captar clientes potenciales utilizando formularios que ya han sido rellenados previamente con los datos de perfiles que maneja la propia plataforma.
Además, en 2020 lanzó la función Páginas de Productos, mediante la que se pueden recopilar referencias y reseñas sobre productos y servicios, e incorporar una call to action personalizada, como una solicitud de demostración o un formulario de contacto.
Twitter, por su parte, ofrece un alcance significativo y una orientación muy personalizada. Gracias a la función Twitter Business, se puede poner en práctica un conjunto de herramientas de marketing y de generación de leads.
Finalmente, Facebook está reservado para la generación de leads B2C y como estrategia potente para las campañas de marketing B2B. También presenta una función llamada Facebook Lead Ads que favorece el intercambio de datos entre clientes y empresas.
Los anuncios en esta plataforma se pueden utilizar para ofrecer una multitud de lead magnets, entre los que se incluyen suscripciones a newsletters, formularios, ofertas, cupones, pruebas o demostraciones de productos.
Directorios para Agencias
Al establecer la presencia de tu agencia en varios directorios, se puede aumentar la visibilidad, construir una reputación y generar una afluencia de clientes potenciales. Existen varios tipos de directorios para agencias: directorios de socios tecnológicos, vitrinas de trabajo, directorios de premios y sitios de revisión de terceros.
¿Cómo optimizar tu perfil dentro del listado? Emplea palabras clave relevantes que se dirijan a tus servicios o mercados específicos. Además, asegúrate de que toda la información sea precisa y esté actualizada. Brinda la mayor cantidad de datos posible para cada directorio.
Grupos de Facebook
Esta es una excelente manera de interactuar con posibles clientes potenciales: a través del grupo puedes ayudar a las personas a resolver sus problemas y crear conversaciones sobre temas clave que tengan que ver con tu negocio.
También puedes utilizar el grupo en sí como plataforma para promover otras estrategias que estés implementando en conjunto.
Haciendo uso del sentido de exclusividad y pertenencia, puedes alentar a las personas para que se unan a tu grupo y luego recopilar información personal durante el proceso de registro. Incluso puedes promocionar tu grupo con campañas de Lead Ads.
Influencers
Esta es una estrategia popular entre los segmentos B2C más jóvenes y puede ser muy eficaz para la generación de leads para agencias. La clave está en trabajar con los influencers adecuados.
Según DemandGen, el 40% de los ejecutivos B2B afirman poner énfasis en consumir contenido creíble de personas influyentes de la industria: oradores en eventos comerciales, colaboradores de revistas prestigiosas o cualquier otra personalidad de los medios de comunicación relevante y autorizada en su sector.
Lead Magnets o E-books
Los libros electrónicos son uno de los principales lead magnets para las agencias debido a que su valor se mide por el nivel de conocimiento y de autoridad que se puede desprender de ellos. ¿El resultado? Son un producto atractivo y «gratuito» para posibles clientes potenciales.
Además, suman valor al contenido publicado en Internet: los e-books son mucho más profundos y son una excelente manera de proporcionar el tipo de información detallada y personalizada que muchos usuarios buscan a la hora de tener que tomar decisiones sobre temas específicos.
Video Marketing
Según una encuesta realizada en 2021 por la agencia de video marketing Wyzowl, el 86% de las empresas lo usan como una herramienta de marketing y el 84% afirma que este tipo de material audiovisual ha contribuido a generar clientes potenciales.
Por lo tanto, una buena forma de incursionar en este campo es a través de un canal de YouTube y trabajar en el contenido para que resulte atractivo, que transmita emoción y que le hable directamente al público objetivo sobre los temas de marketing en los que está interesado.
Eventos de la Industria
Para aprovechar al máximo todos los beneficios que las relaciones interpersonales pueden brindarte, es muy conveniente que crees eventos propios y que participes activamente en los organizados por otras personas.
Por ejemplo, puedes organizar tus propias reuniones y extender invitaciones a colegas, personas influyentes de tu sector y a todos aquellos con quienes te interesa entablar un lazo comercial.
Comentarios en Blogs Externos
Esta es una excelente manera de iniciar el proceso de generación de clientes potenciales, especialmente si la audiencia de esos blogs está alineada con la tuya. Sin embargo, es vital que tu participación sea adecuada y que tus comentarios proporcionen valor a los usuarios que vayan a leerlos.
¿Cómo saberlo? Tu propósito debe ser brindarles información, conocimientos o consejos para ayudarlos a resolver problemas o inquietudes. Debes focalizarte en ofrecer una mirada personal y elaborada, proporcionar algunas cifras relevantes o utilizar tu experiencia profesional para responder a alguna pregunta en particular.
Automatización de Marketing: E-mailing y Chatbots
Como el marketing es una disciplina que maneja gran cantidad de datos, una estrategia de automatización es perfecta para ahorrar tiempo y recursos. Por supuesto, es necesario adquirir el software adecuado, crear flujos de trabajo eficientes e ir ajustándolos con el correr del tiempo.
Existen numerosos canales que son factibles de ser automatizados. Entre ellos, podemos destacar los siguientes:
- Correo electrónico. Puede activarse cuando un cliente potencial realiza una acción en particular. Las campañas de alimentación por goteo son particularmente efectivas para generar leads porque permiten establecer relaciones más personales y exponer repetidamente la marca.
- Chatbots. Este recurso puede automatizar gran parte de la actividad de generación de leads. Los chatbots se pueden usar para interactuar y para atraer clientes potenciales en varias plataformas (sitio web y redes sociales), y también sirven como un sistema de clasificación, según las consultas que se reciban.
Conclusión
La generación de leads es un proceso complejo e integral que muchas veces requiere de la ayuda de profesionales. A lo largo de este artículo, te hemos mostrado las principales acciones que puedes llevar a cabo según las necesidades y las posibilidades de tu agencia.
Continúa investigando sobre nuevas formas de captar prospectos, dale un impulso al crecimiento de tu negocio y consigue el número de clientes que tu agencia merece.
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