La generación de demanda es cualquier acción implementada para impulsar a la conciencia y el deseo de los clientes de obtener un producto o servicio, con el propósito de hacer predicciones para hacer crecer una organización.
Tanto marketers como consumidores han confundido por años los términos captación de leads y generación de demanda. A pesar de que ambos conceptos estén conectados en el mundo del Marketing, no significan ni persiguen lo mismo.
La pregunta que siguen haciéndose muchas empresas al tomar la decisión de manejar su negocio en el mundo online es: ¿poner la visibilidad de la marca por encima de cualquier cosa o dedicarse a captar leads o prospectos adecuados para no perder el tiempo con otros?
En las siguientes líneas podrás encontrar una respuesta a esta duda, conocer más acerca la generación de demanda y cómo esta te puede apoyar para ejecutar la más efectiva de las estrategias.
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¿Qué es la generación de demanda?
Mediante este concepto se trata de crear conciencia de la existencia de tu producto o servicio o de crear demanda para este, tal como las mismas palabras de la terminología lo sugieren.
Esto significa generar confianza, mejorar tu reputación y esencialmente hacer que las personas quieran hacer negocios con tu marca.
Piensa en marketing de contenidos: blogging, marketing por correo electrónico, activos descargables y más.
Todos estos elementos ayudan a posicionarte como un líder o como una opinión válida, pero si bien crean y generan interés en tu marca, no debería haber necesidad de que el público haga contacto contigo en esta etapa.
Por lo tanto, si no tienes una estrategia de contenido, corres el riesgo de quedarte atrás de otros especialistas en marketing.
Por otro lado, el marketing de generación de demanda es el proceso de identificar audiencias potenciales que podrían estar interesadas en tu producto y moverlo a través de un proceso que los convertirá en un lead.
Las audiencias que interactúan con el material de Inbound Marketing, tales como el contenido gratuito o los correos electrónicos, desarrollados mediante una estrategia de marketing de contenidos eficaz, están expresando interés en tu producto, servicio o negocio.
Esto ayuda a calificarlos temprano, asegurando que tengan una verdadera probabilidad de comprarte en el futuro.
La generación de demanda ayuda a filtrar aquellos leads que probablemente se acumulen más en el embudo, lo que puede causar más problemas y desperdiciar el valioso tiempo de tus equipos.
Razones de su importancia
La generación de demanda ha crecido en popularidad entre los negocios, y es que se ha vuelto de suma importancia para alcanzar el éxito, pero todo obedece a algunas razones:
Crear relaciones duraderas con los leads
Es también importante porque trata de proporcionar valor a los clientes a través de los medios por los que pasan mayor tiempo, ofreciéndoles soluciones a sus problemática y acompañándolos en su día a día.
Con esta interacción diaria, crear relaciones valiosas y duraderas es casi inevitable, por lo que la confianza en tu marca aumenta así como las ventas en un futuro.
Brindar confianza en el comprador
Mantenerte compartiendo con tus prospectos contenido de calidad, entretenido e inspirador te ayuda a ganar autoridad de pensamiento en el sector y con esto la confianza de tus usuarios.
Este contenido los ayudará a resolver problemáticas y, por lo tanto, a mantener tu marca en mente para así acompañarlos hasta que se decidan a hacer una compra.
Generar más clientes calificados
Las acciones de generación de demanda le permiten a tu negocio enfocarse en la calidad de los leads y no tanto en la cantidad, y es que mientras más sesgadas se encuentren las campañas, más clientes adecuados llegarán.
Por ello es tan importante contar con un perfil de cliente ideal, reunir los rasgos más significativos e investigar en qué lugares se la pasan más, tanto en el mundo virtual como en el real.
Incrementar los ingresos
Un interés continuo en los contenidos y en todo lo que tenga que ver con tu empresa evidentemente traerá resultados positivos en los ingresos.
Y es que el principal propósito de las acciones de generación de demanda es enfocarse en el cliente para apoyarte en el crecimiento del negocio. Los ingresos son el gran objetivo de esta estrategia, pero también son una métrica rezagada al momento de preguntarse cómo van las tácticas.
Todo depende de cuál es tu modelo de negocio, pero el promedio dice que puede llevar de seis meses a un año notar cuál ha sido el rendimiento de esta actividad. De todas formas, los ingresos no son la única métrica para conocer el rendimiento de tus esfuerzos.
Servir de guía a los clientes en el Buyer’s Journey
Tomar una decisión de compra no es una tarea sencilla, especialmente para los clientes de un negocio B2B, pues el público objetivo no es solo una persona sino que hay varios involucrados en la toma de dicha decisión.
Por ende, resulta necesaria la nutrición de cada uno de los miembros con la ayuda de mensajes personalizados que los ayuden a resolver problemas únicos.
Por otro lado, debes tomar en cuenta que no necesariamente tus leads harán un viaje lineal por el embudo, pues muchos se encontrarán en una fase leyendo el contenido que corresponde a otra totalmente distinta.
Lo fundamental aquí es tener la información precisa y suficiente para cumplir con las expectativas de los futuros compradores.
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Generación de Demanda vs. Lead Generation
No se trata de caer en comparaciones para ver cuál estrategia es mejor que la otra; por el contrario, lo más recomendable es complementar estas dos actividades pero comprendiendo sus diferencias.
Ya hemos dicho que diversos marketers usan ambos términos indistintamente como si fueran lo mismo, pero cometen un error.
La generación de demanda está enfocada en el largo plazo orientada a cubrir cada fase del recorrido del comprador. Por su parte, el lead generation viene a ser una subcategoría de la estrategia en cuestión, pues tiene un enfoque limitado en la parte superior del embudo.
El propósito de esta última consiste en convertir audiencias específicas en leads calificados o en leads adecuados, después de recopilar la información pertinente y usarla a favor de la marca para determinar si un cliente es de calidad tal para nutrirlos.
Toda organización tiene como deseo atraer clientes potenciales pero también demanda, por lo que una buena táctica es desarrollar una estrategia de generación de demanda que le proporcione información precisa a los leads en cada etapa de su recorrido.
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¿Cómo implementar una estrategia de Generación de Demanda?
Hacer que las personas se emocionen acerca de las soluciones que permite u ofrece tu negocio no es tarea sencilla, menos si tu modelo de negocio es B2B, pero hay ciertas maneras de implementar una estrategia de Generación de Demanda para conseguir el éxito.
Lo primero es especificar los objetivos de forma clara. Se requiere de la identificación y la implementación de iniciativas para el crecimiento del negocio que sean medibles, por lo que al formular estos objetivos debes tener en cuenta lo siguiente:
Dispón tus objetivos de campaña con tu estrategia de marketing
La generación de demanda no se trata de varias acciones al azar, sino más bien de actividades que se basan en datos sacados de una estrategia.
Por lo tanto, si deseas campañas efectivas, es necesario que alinees tus metas con tus objetivos comerciales y de marketing.
Para ello, toma cada etapa del embudo sobre las que deben influir en la campaña, de manera que puedas colocar a cada una de estas campañas en una de las tres etapas del embudo: en la parte superior del embudo (TOFU), la mitad del embudo (MOFU), o la parte inferior (BOFU).
Apunta los mejores puntos de contacto para atraer a las personas correctas
Toma en cuenta en qué plataformas se encuentra tu público objetivo y en qué puntos se pueden contactar dentro del recorrido del cliente.
Tener varias plataformas, tanto en línea como fuera de ella, así como puntos de contactos específicos genera una gran demanda.
Trata de resolver las mayores problemáticas de tu target
No se trata de decir a tus clientes que tu empresa es la mejor, sino que empatiza con sus problemas y les enseña las mejores soluciones.
Todo esto implica conocer a fondo a tus clientes idóneos de manera que puedas realizar mensajes personalizados para estas personas específicas.
La generación de demanda muestra a tu negocio como un experto en distintos temas del sector, dándole más notoriedad.
Se trata de destacar tu experiencia y cómo has ayudado a clientes anteriores a salir de sus problemáticas.
Evalúa antes de segmentar
Si intentas tenerlos a todos y comunicarte con todos, terminarás por no establecer contacto con nadie.
Por ende, es necesario que hagas una identificación de los segmentos para poder personalizar el mensaje que quieres transmitir y así no perder el tiempo.
Cuando conviertes a la personalización en una prioridad para cada paso del recorrido del cliente, logras que las personas se enganchen y confíen más en tu marca.
Haz que tus campañas sean lo más sobresalientes posible para cada persona ideal.
Crea responsabilidad
Las oportunidades que crees deben ser de alta calidad, y para que eso suceda debe haber responsabilidad por ello.
Toma en cuenta que el marketing debe ser responsable de la cantidad de ingresos que se prevé generar, no solo del número de leads.
Garantiza de que tu equipo de marketing y ventas pase por un fuerte proceso de fomento de clientes potenciales para convertir finalmente a esos leads en compradores.
Pule tus tácticas actuales de generación de demanda antes de una expansión
Al expandirse un negocio, en lugar de apuntar a todos los segmentos a la vez, es el momento de pulir las tácticas. Especialmente si no cuentas con un gran equipo, este enfoque funciona bien y te permite reutilizar lo que tuvo éxito en otros segmentos.
7 claves finales que todo líder debe conocer
Antes de implementar una estrategia, de acuerdo a Business.com, es importante que, como líder, tomes en cuenta los aspectos que enumeramos a continuación:
1. La generación de demanda aumenta la conversión de leads
Existe una disyuntiva por parte de los marketers entre el contenido como herramienta para la generación de leads y el contenido único y valioso que solo tiene el propósito de satisfacer y ayudar a los clientes.
Por ende, cuesta entender que lead generation y la generación de demanda son aspectos complementarios: por un lado, es imposible generar leads sin una marca posicionada y, por el otro, una empresa no tiene nombre si ni siquiera tiene prospectos.
La gestión de marca suele ser más emocional, apelando a los sentimientos y a la fibra que mueve a las audiencias para dar a conocer una empresa; mientras que la conversión de leads está más focalizada en atraer a los realmente calificados y propensos a realizar una compra.
2. Llegar a nuevos mercados
Según la experta en contenidos Ritika Puri, la generación de demanda cubre varias estrategias de Marketing que hace que los clientes sientan emoción por los productos y servicios que ofrece tu marca.
Estas campañas apoyan a una empresa en el proceso de abrirse a nuevos mercados, generar expectativas alrededor de lo que se ofrece e incluso a fidelizar a los clientes que se tienen desde hace un tiempo, al construir verdaderas relaciones.
En pocas palabras, esta táctica crea conciencia e interés, y halla a aquellas audiencias que no sabían nada respecto a tu marca.
3. Se trata de una estrategia de largo alcance
Según Puri, se deben establecer interacciones en línea aún con leads que no estén dentro del rango de lo que se considera de calidad, pues alguien que forme parte de la Generación Z podría ser tu consumidor en el futuro.
Toma en cuenta que no todas las interacciones van a generar una conversión, aún así hay que contestar todas las dudas e inquietudes que se tengan en todas las plataformas, incluidas las redes sociales.
4. El Content Marketing, en realidad, tiene dos objetivos
Para la experta en contenidos antes mencionada, el Inbound Marketing forma parte de una estrategia de generación de demanda.
Uno de sus objetivos es que, partiendo de la generación de leads, los contenidos tienen una influencia en las conversiones e incluso en la fidelización, tomando datos de estas personas como su información de contacto.
Por otro lado, y partiendo de la generación de la demanda, las conversaciones en redes sociales permiten posicionar a una marca como líder de pensamiento y experta en el sector.
5. Se centra en temas amplios
La generación de leads tiene límites como las páginas de destino en donde las personas dejan sus datos, mientras que la generación de demanda tiene conversaciones con los leads en redes sociales como parte de una estrategia más general de la gestión.
En este caso el SEO es distinto, pues no se centra en temáticas específicas sino generales, debido a que entiende que muchas personas no están buscando hacer una compra sino simplemente obtener información.
6. Posiciona tu organización y le da reputación
Si tus leads están buscando aclarar dudas por medio de tu marca online, estarás posicionándote como autoridad dentro del sector.
Toma en cuenta que las personas adquieren productos y servicios únicamente de aquellas marcas en las que confían y creen, por lo que la concientización tiene grandes beneficios.
7. Se trata de un ciclo
Con el Inbound Marketing tenemos la posibilidad de convertir leads en clientes actuales, y con el tiempo, incluso pueden llegar a ser embajadores de la marca.
¿Quieres saber la mejor parte?
El worth-of-mouth continúa siendo hoy el arma más poderosa para captar más clientes; por esto, quienes se encuentren hablando de tu marca podrán nutrir tu embudo con nuevos clientes partiendo de la generación de demanda.
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Conclusión
La generación de demanda es una estrategia complementaria al lead generation y constituye, sin duda, la mejor táctica para mantenerse en la mente de los consumidores a través de todo el recorrido.
Sin cumplir con esta complementariedad una estrategia estaría incompleta, pues de nada sirve captar y captar leads si no los mueve la emoción por lo que ofreces para terminar de decidir si hacerte una compra.
Los mejores promotores de tu marca son los que te ven como una autoridad online, confían y creen en lo que ofreces, así que ¡mucho éxito!
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