Los leads son usuarios que han demostrado interés en tu marca y te lo han hecho saber a través de un formulario o una suscripción. Además, te han brindado algún tipo de información personal como su correo electrónico o teléfono.
Existen dos tipos de leads: Marketing Qualified Leads (MQL) y Sales Qualified Leads (SQL). Hablemos un poco de cada uno de ellos para tener mayor contexto.
Los Marketing Qualified Leads están justo en medio de los funnel de ventas y estos aún no han tomado la decisión de compra definitiva. Para transformarlos en Sales Qualified Leads, deben haber pasado los filtros del departamento de ventas y estar aptos para la compra.
Llevemos esto a la práctica, supongamos que Juan vio un artículo de marketing digital y decidió suscribirse a un blog para obtener más información. Con esto, brindó algunos datos sobre él y el equipo de marketing procederá a contactarlo o quizás a enviarle información personalizada para saber si realmente está interesado en comprar.
Si Juan descarga más contenidos o brinda más información sobre él aceptando una llamada telefónica o una visita directa, pasaría a ser un SQL y aumentaría las probabilidades de compra.
Con esta estrategia para conseguir leads vas a obtener una base de datos efectiva y además la posibilidad de aumentar tus ventas y tu cartera de clientes.
Por otra parte, son ellos quienes pueden desarrollar un efecto multiplicador si están satisfechos con tu producto o servicio, al atraer a ti nuevos clientes potenciales logrando el crecimiento de tu negocio de forma orgánica.
¿Por qué los leads cualificados importan?
Un lead cualificado es ya un prospecto de cliente para tu negocio. Tienes su información, pasó por tus departamentos de marketing y ventas, además de tienetiene un lugar en tu funnel de ventas.
Los leads cualificados ya cumplen con los requisitos que tu marca necesita para convertirlo en un cliente y sumado a ello, te ha dejado saber que está interesado en tu producto o servicio. Es decir, ya tienes la mitad del trabajo hecho.
¿Y qué se busca con este proceso?
- Ahorrar tiempo dentro del funnel.
- Que el equipo de ventas no trabaje en prospectos que no van a comprar.
- Evitar frustraciones por no poder concretar ventas.
- No perder tiempo que se puede invertir en clientes realmente potenciales.
- Que no haya una disminución en el retorno de la inversión.
Entonces, una vez que tenemos claro qué son los leads y por qué mi marca los necesita, llevémoslo al contexto social, particularmente a la plataforma de LinkedIn.
LinkedIn, desde el punto de vista del usuario, es una red social profesional donde puedes buscar empleo, ser parte de grupos relevantes para tu área de trabajo y crear una suerte de currículo online que te servirá como carta de presentación para diferentes empresas.
En el caso de las empresas, es una plataforma que te brinda la oportunidad de conectar con leads y clientes potenciales para tu organización. En especial, para encontrar profesionales que se desarrollan dentro de tu área de interés.
¿Cómo identificar leads cualificados en LinkedIn?
En la actualidad, LinkedIn cuenta con más de 600 millones de miembros y es reconocida como la red profesional más grande del mundo, así que te podrás imaginar la cantidad de leads y clientes potenciales que allí encontrarás.
Asimismo, a través de LinkedIn puedes comunicarte con ellos e irlos calificando según tus objetivos y tu funnel de ventas.
Un estudio realizado por HubSpot indica que LinkedIn es 277% más efectivo que otras redes sociales para captar leads y poder calificarlos. Esto se debe principalmente a que es una plataforma orientada a los negocios.
LinkedIn cuenta con algunas herramientas propias que te ayudarán en este proceso de captación y cualificación de leads; a continuación te comentamos un poco sobre las más populares.
LinkedIn Sales Navigator
Está enfocada en ventas y te permite ir ganando, a través de interacciones, la confianza de los usuarios. Además, se basa en datos almacenados de cada usuario, lo que te permitirá saber si son directamente MQL o SQL y con base en ellos, las acciones específicas para cada etapa del funnel.
LinkedIn Lead Builder
Es como una sub-área del sales navigator donde puedes crear listas y segmentar a cada miembro, bien sea demográfica o geográficamente. Por otra parte, podrás obtener datos relevantes para que puedas entablar interacciones de provecho para tu marca.
LinkedIn Ads
Al igual que los ads o la publicidad paga en otras redes sociales, con esta herramienta puedes crear anuncios para un público en específico, haciendo que tu inversión no se diluya en medio de un mar de personas, sino que sea visible para los usuarios que realmente te interesan.
LinkedIn Gen Forms
Te permite crear formularios para captar leads y clientes potenciales, ayudándote así a construir una base de datos específicamente de miembros de LinkedIn y hacer con ellos el proceso para separarlos entre los cualificados para ventas y los cualificados para marketing.
Estas 4 herramientas son propias de LinkedIn como plataforma; sin embargo, si usas otros medios u otras estrategias en tu proceso de Inbound Marketing, igual puedes adaptarlas a esta red social.
Lo importante es que tengas presente que acá tienes un nicho importante de profesionales que pueden ser prospectos ideales para el crecimiento de tu empresa.
Define tu estrategia de marketing digital en LinkedIn en 5 pasos
Define tus objetivos
Toda estrategia de marketing digital debe empezar por lo básico y esto es la definición de objetivos. Una estrategia sin objetivos es un barco sin timón ni rumbo. Piensa qué quieres lograr, en cuánto tiempo y qué acciones vas a tomar para cumplir esas metas.
Recuerda que tus objetivos deben ser medibles y cuantificables para que sepas si realmente están, o no, funcionando y hasta qué punto. Esto también te ayudará para re-enfocar tus acciones a tiempo y no esperar hasta el final de una campaña.
Establece tu estrategia de marketing de contenidos
Una vez que tengas tus objetivos claros, podrás empezar a diseñar el camino a través del cual vas a llegar a los usuarios y esto será mediante tu estrategia de contenidos.
¿De qué forma te gustaría conectar con la audiencia?, ¿cuáles crees que son las soluciones que le puedes dar a sus necesidades? Estas preguntas son clave para poder desarrollar contenido adecuado a ellos.
Investiga el idioma, a qué se dedican, dónde viven, qué edad tienen y reúne toda la información que te pueda servir como herramienta al momento de escribir para ellos.
Ten en cuenta también los diferentes formatos mediante los cuales podrías generar interacciones, cuáles son ideales para LinkedIn y para tu audiencia en específico. En este paso es cuando le vas a dar forma y sentido a todo lo que tienes para ofrecer dentro de esta red social.
Prepara tu funnel de ventas enfocado en LinkedIn
Para este paso ya tienes que saber claramente qué quieres conseguir como meta usando LinkedIn y cómo vas a lograrlo; sin embargo, es el momento de pensar cuál será el camino que van a recorrer tus futuros clientes dentro de tu funnel.
Asimismo, debes establecer cuáles serán los filtros para que pasen de ser MQL a SQL, cuánto tiempo debería estar cada lead en las diferentes etapas y qué recursos usarás para el lead nurturing.
Una vez hayas completado toda esta parte de trabajo interno, es momento de poner todo junto en acción para que te unas a LinkedIn con el pie derecho y puedas ver grandes resultados en poco tiempo.
Es importante que consideres que todos estos pasos previos son una inversión fundamental para el éxito de tu estrategia de marketing.
Completa tu perfil en la plataforma
Antes de solo llenar información, sería bueno que pasaras por la sección de LinkedIn Business para ver las recomendaciones y consejos que tienen para ti, de esta forma estarás siguiendo los tips que tiene propiamente LinkedIn para triunfar como empresa.
Mientras más información coloques sobre ti, más seguridad le darás a los usuarios que lleguen a tu perfil. Hay elementos clave como la descripción, la imagen de tu empresa y la información de contacto que son indispensables.
Ten presente que para poder atraer la mayor cantidad de usuarios, debes compartir información de valor para ellos, tomando en cuenta los diferentes formatos, así como también interactuar de forma orgánica a través de comentarios o recomendaciones.
Sácale provecho a las herramientas de LinkedIn
Únete a los grupos de tu mismo rubro.
Esto te permitirá compartir directamente con los usuarios que están interesados en lo que tú haces y te dará una visión de qué están haciendo los negocios que pueden ser tu competencia.
Mientras más integrantes tengan los grupos, más visibilidad tendrán tus contenidos y más interacciones podrás generar. Todo esto en pro de atraer la mayor cantidad de leads posibles.
Por otra parte, no olvides que este espacio es para interactuar y que conozcan todo lo valioso que tienes para ofrecer, no te enfoques en solo promocionar a tu empresa.
Empieza a seguir a todo aquel que sea relevante.
Seguir empresas de tu área te ayudará a aparecer en búsquedas de forma orgánica. Ya eso de estar lejos de tu competencia quedó atrás, es momento de aprovechar cada clic y cada segundo que el usuario le dedique a LinkedIn.
Mide el rendimiento de tus campañas.
De esta forma podrás saber qué funciona para tu empresa y qué no, cuáles de tus contenidos generan más leads y cuáles debes mejorar. Esto será una estrategia que te ayudará a reducir tus tiempos de conversión y aumentará la calidad de los prospectos que consigas.
Por acá te compartimos los enlaces directos hacia LinkedIn Analytics y los reportes que puedes obtener en LinkedIn.
Crea un perfil profesional y maximiza el uso de esta plataforma
Así como puedes ser parte de LinkedIn con un perfil de usuario e interactuar de forma personal para ser más accesible, también puedes crear el perfil profesional de tu empresa, generando así leads desde dos enfoques diferentes e incrementar los resultados de tu estrategia en LinkedIn.
Es posible que mantengas activo el perfil de empresa y el perfil del CEO, por ejemplo. De esta manera abarcarás más áreas dentro de LinkedIn y podrás segmentar de forma diferente a los usuarios.
Recuerda que estas acciones deben ir alineadas a los objetivos que estableciste desde el inicio.
Investiga a tus leads cualificados en LinkedIn
Cuando empiezas a generar contenidos y a monitorear sus resultados, puedes ver cuáles son mejores anzuelos para los leads y brindarles más información sobre esos temas en específico. Ésta es una de las maneras más sencillas en la que puedes empezar a conocer a tus leads.
Otro recurso que puedes usar son las recomendaciones y referidos, con cada contenido que publiques, debes establecer un llamado a la acción. Como estamos buscando leads, lo ideal sería que les pidas dejar algún medio de contacto o que se suscriban a tus newsletters, por ejemplo.
Durante este proceso puedes escoger un par de preguntas, nunca demasiadas, para poder conocer un poco más de tu leads. Intenta que sean lo más enfocadas posible para que te brinden únicamente información de tu interés.
Comparte contenido de calidad y asegúrate de formar comunidad/grupos
Bien sea desde tu perfil de empresa o como el representante de la misma, es importante que todos los contenidos sean 100% enfocados en las necesidades de la audiencia y que sean el gancho perfecto para poder conectar con ellos.
Mientras más valor compartas a través de tus contenidos, más fuerte será tu reputación online y esto te permitirá crear una comunidad profesional dentro de LinkedIn.
Menciona influencers y crea alianzas estratégicas
Contar con el respaldo de personas o de otras empresas que ya han forjado su reputación online dentro de LinkedIn puede servirte como trampolín para impulsarte. Sin embargo, es fundamental que tengas en cuenta la calidad de estas alianzas y no la cantidad.
Quieres que te asocien con marcas de éxito que sean incluso un ejemplo a seguir para ti. En lo profesional, cada recomendación cuenta y dentro de LinkedIn podrás encontrar las empresas y los personajes más influyentes en el mundo de los negocios.
Conoce tus opciones y diseña estrategias enfocadas exclusivamente en quienes te interese tener como aliados, busca cómo, desde tu empresa, puedes aportarle a ellos valor y reconocimiento para que puedan construir proyectos de ganar-ganar.
Haz del reward engagement tu mejor aliado
El reward engagement es la estrategia con la cual vas a generar una conexión más profunda con tus leads y clientes a través del reconocimiento o de algunos tipos de “premios” que podrán ayudarte a desarrollar fidelidad.
A su vez, el reward engagement puedes utilizarlo como recurso para que quienes ya forman parte de tu funnel o de tu cartera de clientes, se sientan motivados a recomendarte con sus conocidos.
De cierta forma podrías generar un efecto de boca a boca que, aunque ya no sea tan reconocido, sigue siendo efectivo porque de esta manera no tendrás que pasar el proceso de ganarte la confianza y enamorar a un nuevo prospecto, sino que vendrá ya recomendado por alguien conocido para ellos.
Además, con esta estrategia puedes aumentar tus referencias positivas, incrementando así tu reputación online. Si logras sacarle el mayor provecho al reward engagement, verás excelentes resultados para tu empresa.
Conecta con tus leads dentro y fuera de la plataforma
Una vez que tus estrategias y tus contenidos den frutos dentro de LinkedIn, es momento de ir más allá. Generar interacciones online puede ser sencillo, pero según cada etapa de tu funnel, necesitarás avanzar con tus leads hasta convertirlos en clientes.
Sin embargo, es importante que para que no sean clientes de una sola vez, generes una conexión fuera de lo digital paraque ellos te vean siempre como su primera opción.
Usa estrategias que te ayuden a fortalecer tu atención al cliente y a brindar el mejor servicio en cada etapa de su journey, incluso en la post venta. Estar presente en su mente con más contenidos de valor luego que ya hayan cumplido todo su recorrido, será clave para que el cliente vuelva a ti.
Luego de toda esta información, estamos seguros que estás ansioso por empezar a atraer a todos esos leads en LinkedIn y comenzar a usar las maravillosas herramientas que esta red social profesional tiene para ti.
Mantente atento a las actualizaciones y nuevas estrategias que puedas implementar de forma novedosa para enamorar a los usuarios y lograr así un proceso exitoso de cualificación de leads.
Este es el momento para poner manos a la obra y que empieces a definir tus objetivos, estrategias y acciones que te llevarán al cumplimiento de tus metas en LinkedIn y en cualquier campaña de marketing.
No olvides compartir esta valiosa información con tu equipo y a partir de acá, empezar a crear los contenidos que le cambiarán la vida a tus seguidores.
