Un buen Desarrollo de Negocio será el punto clave para lograr que tu empresa se enfrente a la reinvención como una alternativa para mantenerte a la vanguardia.
No hay que ser un experto en negocios o comercialización para saber que, en este sector, todo está en constante cambio. Y ya es momento de dejar de percibirlo como algo negativo.
Nos hemos acostumbrado a la idea de que el éxito se traduce en sistemas estables y perpetuos. Pero los nuevos modelos de compra y adaptaciones a negocios web nos dicen lo contrario.
En las últimas décadas, las empresas que no supieron adaptarse al flujo de constante cambio empresarial se quedaron en un modelo tradicional y obsoleto. Y lo han pagado con creces.
Es por eso que cada vez son más comunes los Modelos de Negocios empresariales que se adaptan a las nuevas necesidades de los clientes y de su propio entorno.
Y cuando esta situación se presenta, es necesario contar con un Desarrollo de Negocio que nos plantee el contexto de forma clara y objetiva. Que nos permita considerar todas las posibilidades y decidir qué plan de acción debemos tomar.
No solo se trata de un diagnóstico de la situación actual de la empresa. Se trata de plantear un cambio estructural y profundo, que nos permita vender más y mejor. Con un óptimo aprovechamiento de los recursos.
Nadie dijo que afrontar un cambio de rubro o de Modelo de Negocio sea fácil. Es por eso que aquí nos hemos propuesto indicarte paso a paso todos los factores que deberás considerar en el camino.
Te mostraremos cada etapa de la construcción de un Plan de Negocios, los diferentes Modelos a considerar y las métricas más implementadas.
Con toda esta información, esperamos poder guiarte por el camino de la renovación e innovación, y que seas parte del renacer de tu empresa. ¡Acompáñanos!
Desarrollo de Negocio: ¿Qué es?
El concepto de Desarrollo de Negocio es relativamente nuevo, ya que se ha visto en la necesidad de adaptarse a las nuevas tendencias de estrategias empresariales. Lo que anteriormente podíamos conocer como “Comercial de Ventas”, hoy ha avanzado a nuevos roles y responsabilidades.
En este sentido, podemos decir que el Desarrollo de Negocio es toda la gestión multidisciplinaria enfocada en el desarrollo de un nuevo producto o servicio. También aplica al ingreso de la empresa en un nuevo sector o la aplicación de un nuevo proyecto.
Al tener tanto peso en la comercialización de la empresa, es vital que el encargado del Desarrollo del Negocio se mantenga enfocado en sus objetivos. Ya que de él dependerá que la empresa siga creciendo, además de evitar un estancamiento comercial.
El campo del Desarrollo del Negocio es tan amplio, que es muy común confundir sus responsabilidades y tareas con otros roles. De hecho, sus funciones suelen relacionarse con las de marketing o ventas.
Y aunque es vital comprender que son áreas que deben trabajar en conjunto y en sinergia, también debemos saber que son departamentos separados y autónomos.
Si debemos delimitar la relación entre ellos, diríamos que el Desarrollo de Negocio es el que dicta las directrices empresariales y comerciales. Luego los departamentos de Marketing y Ventas desarrollan sus estrategias en base al plan principal indicado por él.
Pero si aún no están muy claras las acciones y características del Desarrollo de Negocio, aquí te contamos un poco más sobre ello:
Principales Etapas del Desarrollo de Negocio
Una parte fundamental para comprender el funcionamiento del Desarrollo del Negocio es que está pensado especialmente para incursionar en nuevos escenarios.
Con esto nos referimos a todas las variables entre productos nuevos en mercados consolidados, productos clásicos en mercados nuevos, y productos nuevos en mercados nuevos.
Este último es el más complicado y delicado de todos. Ya que representa enfrentarnos a los retos, incógnitas y variables de lanzar un nuevo producto en un mercado que no manejamos.
Así, podemos tener una mejor perspectiva de en qué enfoque debemos encauzar nuestras acciones empresariales en pro de mejorar la comercialización.
Lo cierto es que cada empresa tiene sus propias características y objetivos, por lo que sus etapas y fases no siempre serán las mismas.
Sin embargo, hay algunos factores clave que siempre se deben tener en consideración para evitar caer en el mayor error de una empresa: malgastar los recursos.
Algunas de esas etapas claves del Desarrollo de Negocio que debes considerar en tu propia estrategia son:
Conocer el mercado y el producto
Para poder desarrollar la estrategia más adecuada para comercializar un producto, es importante que primero manejes el Qué y el Dónde.
Conocer las características del mercado en el que se enfocará tu Desarrollo de Negocio te dará muchas pistas para encausar la comercialización del producto. No solo desde un aspecto administrativo, también desde una perspectiva económica.
El aprovechamiento de los recursos es un factor fundamental para garantizar el éxito del Desarrollo de Negocio. Y mientras más investigación previa tengas, mayor serán los resultados positivos.
Diseñar la estrategia de Desarrollo de Negocio
Una vez tengas conocimiento amplio sobre tu entorno de acción, entonces podrás diseñar tu estrategia ideal para lograr el fedesarrol de negocio.
Esta es una acción que debes elaborar en conjunto de forma multidisciplinaria con otros departamentos de la empresa, en pro de conseguir los mejores resultados.
Aquí se deberán contemplar temas tan amplios como la creación de necesidades del cliente, optimización de las ventas, diseño de alianzas, manejo de resultados, etc.
Oportunidades de negocio
La mejor forma de incrementar los resultados de la empresa es aumentando los negocios y ventas. Es por eso que este punto es tan importante.
No solo se trata de definir las líneas de acción, también hay que ejecutarlas. En este sentido, debemos mantenernos en la búsqueda de oportunidades de negocios que nos brinden alianzas y aumento de las ventas.
Obviamente esto no vendrá solo. Es necesario contar con una buena estrategia que nos indique cómo captar y aprovechar esas oportunidades.
Crear contactos comerciales
Dicen que el que viaja solo, llega más rápido; pero el que va acompañado, llega más lejos. En los negocios ocurre lo mismo, y los contactos comerciales tienen un papel fundamental.
Estos no solo te ayudarán a tener un rango de comercialización más amplio, también te brindarán mejores oportunidades de negocios.
Tener un contacto comercial fidelizado con tu marca aumentará en gran medida tu credibilidad y te dará mayor presencia en el mercado.
Estudiar la viabilidad de tu estrategia
Diseñar la estrategia por sí sola no es suficiente. También es fundamental que te asegures de que sea viable y realizable para tu empresa.
Aquí no solo nos referimos a factores económicos, también influyen temas de logística, recursos, personal, tiempo y muchos más.
Una buena alternativa para lograrlo es basándote en los objetivos SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Realista y Tiempo). Así asegurarás una buena canalización de los esfuerzos.
Negociación y Aprobación
Así como la estrategia fue diseñada multidisciplinariamente por varias áreas, es necesario que sea aprobada por todas ellas. O en su defecto, por la directiva de la empresa.
Un análisis más profundo de cada uno de los puntos de la estrategia, y visto desde varias perspectivas, te permitirá modificarla y optimizarla.
Así llegarás a un consenso entre todas las áreas y departamentos involucrados y podrás aplicar un plan de acción aprobado en varios niveles.
Ejecución del proyecto
En este punto ya hemos llegado a la ejecución del proyecto, del cual se verán beneficiadas e involucradas diversas áreas de la empresa.
Pero, es importante mencionar que hasta aquí llegó el trabajo del encargado del Desarrollo de Negocio. Por lo que la ejecución del mismo corresponderá al equipo comercial, de marketing y a cada uno de los departamentos involucrados.
Posteriormente, con la llegada de los resultados, volveremos a iniciar el proceso. En pro de realizar los cambios y adaptaciones necesarias para optimizar la estrategia.
Desarrollo de Negocios: Funciones
Como ya lo mencionamos, es común que las funciones del Desarrollador de Negocios se confundan con las de Marketing o Ventas. Pero es importante marcar las diferencias.
En el Desarrollo de Negocios se contemplan las funciones de diseño, planeación y proyección de las estrategias de comercialización de los productos y servicios de la empresa.
En este sentido, él será el que dará las bases sobre las que trabajarán los demás departamentos involucrados en las ventas y comercialización. Y luego podrá tener la información necesaria para optimizar la estrategia inicial en pro de mejorar los resultados.
Esto significa que también deberá canalizar los enfoques y necesidades de cada una de las áreas y departamentos de la empresa para poder responder adecuadamente. El trabajo en conjunto entre todos los componentes es fundamental.
Además de esto, también hay ciertos puntos determinados en los que debe enfocarse el Desarrollador del Negocio y todo su equipo. Algunos de ellos son:
Identificar las oportunidades
No solo identificarlas, también aprovecharlas al máximo. Para poder conducir a la empresa hacia la mejora de los resultados y la comercialización de los productos, es vital aprovechar cada impulso.
Generar nuevas oportunidades
Si el entorno se vuelve complicado, el Desarrollo de Negocio deberá proveer los nuevos campos y planes de acción. Para poder hacerlo, debe existir un amplio conocimiento del mercado en el cual se aplicará la estrategia.
Crear contactos
Si el equipo de Marketing es el encargado de atraer a los clientes, el Desarrollo de Negocio debe crear las relaciones y contactos comerciales adecuados. Las redes de contactos son uno de los recursos más preciados para el funcionamiento de la empresa.
Innovar
Para ser un buen Desarrollador de Negocios, es fundamental tener un espíritu innovador. Solo se podrá desarrollar una buena estrategia partiendo de las tendencias y vanguardias en la comercialización.
Pensar más allá
Y para poder mantenerse siempre a la vanguardia, hay que tener un pensamiento fuera del molde. Siempre considerar las posibilidades que aún no han sido planteadas y diseñar acciones que vayan más allá que los competidores.
Desarrollo de Negocios Vs. Ventas: Principales Diferencias
Como lo mencionamos anteriormente, hay muchas personas que suelen confundir los roles y tareas del Desarrollo de Negocios con el de ventas. Para dejar este punto claro, aquí te contamos las principales diferencias entre ambos.
Primeramente, debemos entender que el Departamento o Equipo de Ventas se encarga específicamente de eso: de vender. Ellos son los que se esfuerzan por concretar la transacción final de un producto o servicio ante un cliente.
Al contrario, el Desarrollador de Negocios no impulsa la venta directamente ni se preocupa por consolidar las transacciones.
Su función tiene mucho más que ver con un enfoque administrativo y de planificación. Ciertamente debe tener una estrecha relación con Ventas y Marketing, pero sus funciones y tareas no se mezclan.
Esto se debe a que el Desarrollador de Negocios está enfocado en generar estrategias adecuadas para adentrarse en nuevos mercados o para comercializar nuevos productos.
De hecho, podríamos decir que el Desarrollo de Negocio es un proceso que se hace ocasionalmente, y solo ante situaciones nuevas o desconocidas para la empresa.
En contraposición, el Equipo de Ventas se encuentra en constante actuación para poder garantizar las transacciones que brindarán el impulso económico a la empresa.
Sin embargo, el Desarrollo de Negocio es una gestión de gran importancia que no debe dejarse de lado. Ya que dictará las bases para saber cómo atacar el mercado objetivo con el producto o servicio ofrecido.
Acerca del Vínculo con Marketing y Ventas en el Desarrollo de Negocio
El Marketing y las Ventas son dos departamentos que, cuando trabajan de forma eficiente, generan una sinergia fundamental para su correcto desarrollo. Sus acciones y tareas deben ir guiadas por el Desarrollo de Negocio.
Como lo mencionamos anteriormente, el Desarrollo de Negocios es el que da las directrices sobre las acciones a tomar en la empresa. Basado en esto, y visto desde una perspectiva Inbound, el Marketing es el que se encarga de atraer a los posibles clientes. Mientras que las Ventas lo guían a concretar la compra o transacción final.
Es por eso que podemos decir que el trabajo conjunto de las tres partes es fundamental para lograr buenos resultados en las ganancias de la empresa.
Y aunque en los patrones de comercialización tradicionales estos eran considerados como equipos autónomos, hoy entendemos que hay una mejor forma de hacerlo.
En este punto, podemos ver la real importancia de que Marketing y Ventas trabajen en conjunto con el Desarrollador de Negocios. Ya que así, él podrá tener una mejor visión de cuáles son las técnicas y acciones más adecuadas para captar y retener a los clientes.
Después de todo, las estrategias y medidas que se planteen por el Desarrollo de Negocios deberán ser ejecutadas por ambos departamentos: Marketing y Ventas. Así que la comunicación y cooperación entre ellos es fundamental si queremos lograr buenos resultados.
Ejemplos Prácticos de Desarrollo de Negocios
Son muchas las acciones que puedes implementar al momento de ejecutar un Desarrollo de Negocios, y dependerán del enfoque que quieras darle a tu estrategia.
Para poder tener una visión más objetiva de estos ejemplos, los agruparemos por categorías. Estos pueden parecer un poco “agresivos”, pero en los negocios todo se vale en nombre de aumentar las ventas.
Competencia
Fijándonos en la competencia podemos obtener mucha información relevante para aplicarla en nuestra propia estrategia.
Podemos visitar su web, contactar a sus clientes o revisar información como boletines o noticias para saber qué estrategias están utilizando y qué tanto les funcionan.
Todo lo que consideremos que pueda ser aplicado en nuestra estrategia podremos personalizarlo y adaptarlo a nuestro enfoque. Por supuesto, siempre en pro de mejorar sus resultados originales.
Clientes
Una estrategia para captar más clientes potenciales puede ser asistir a reuniones o eventos relacionados con nuestro rubro. Allí podremos conocer de primera mano las necesidades e intereses de los clientes.
Podemos repartir tarjetas que nos den a conocer ante ellos para generar un posible contacto. Y también usaremos la información recabada para aplicarla a nuestros productos y servicios.
Otra acción práctica es contactar a nuestros clientes actuales y medir la posibilidad de ofrecerles un up-selling o venderles un nuevo producto.
En caso de que esto no sea posible, siempre podemos aprovechar la información sobre sus impresiones y necesidades para desarrollar nuevos productos que podamos ofrecerles en el futuro.
Ventas
Podemos apoyarnos en el Equipo de Ventas para promover el conocimiento de nuestra empresa y ponerla a disposición de los clientes. También podremos hacer un seguimiento a sus resultados para decidir las medidas a mejorar.
En esta misma línea, podemos impulsar la creación de alianzas y relaciones comerciales con la oferta de beneficios de compra o diversos intereses. Esto tendrá como principal finalidad poder mejorar los costos de nuestra producción, captar nuevos clientes y aumentar nuestro rango de alcance.
Claves y Tips para Desarrollar Negocios con Éxito
Recuerda, las acciones y estrategias que generes deberán tener relación directa y personalizada con las necesidades de tu empresa. Pero igualmente hay ciertas claves que puedes considerar para tener un Desarrollo de Negocio exitoso.
Estar atento a las oportunidades
En los negocios todo es posible. Es por eso que muchas veces podrás generar una venta de un cliente que considerabas perdido o perderás una que parecía segura.
Deberás mantenerte atento a todas las posibilidades que se presenten, para poder aprovechar cada oportunidad sin pasarla por alto.
Ser generoso con tus aliados
Como nunca se sabe cuándo tendrás que pedir apoyo a tus aliados, es mejor siempre tenerlos felices. Esto quiere decir que siempre es mejor ayudar, antes de pedir ayuda.
Apóyalos de forma desinteresada y mantente cercano a sus objetivos y acciones. Ellos notarán cuando tus aportes son genuinos, y serán los primeros en tenderte una mano cuando lo necesites.
Nútrete de información de su sector
Una buena idea para hacerlo es asistiendo a congresos o foros de tu rubro. Puede ser tanto en un papel protagónico y participante, o simplemente como observador.
Estas acciones te permitirán tener un conocimiento más amplio y de primera mano de lo que se maneja en tu entorno. ¿Cuáles son las tendencias? ¿Qué les interesa a los consumidores? ¿Cuál es tu competencia? Todo es información sumamente valiosa.
Consolida tus nuevos contactos cuanto antes
¿Hiciste un nuevo contacto comercial? Asegúrate de generar una primera comunicación en las primeras 48 horas.
Esto no solo dejará en evidencia tu interés en la relación, también creará un canal de comunicación para que siempre tengan acceso a ti.
Interésate por los negocios de tus contactos
Este punto tiene mucho que ver con la perspectiva Inbound, donde se promocionan beneficios y no productos.
Cuando te interesas por conocer los negocios o necesidades de tus contactos, se genera una imagen de empatía entre ambos. Desde este punto, es mucho más probable que se consolide una relación comercial activa y fidelizada.
Cuida tu reputación y prestigio
La confianza y el respeto es algo que se construye con el tiempo, pero ciertamente vale la pena. No se trata de lo bien que hables de ti mismo, sino cómo te perciben los demás.
Recuerda que muchas veces serás el embajador de la empresa, por lo que trabajar con honestidad y entereza te impulsará ante tu mercado.
Acerca del Rol del Departamento o gerente de Desarrollo de Negocios en Tu Empresa
En este punto podríamos decir, que el principal objetivo del encargado de Desarrollo de Negocios de una empresa es generar más ingresos. Y esto, deja en claro que sus tareas y responsabilidades son tan variadas como necesarias.
Un gerente de Desarrollo de Negocios debe estar en constante búsqueda de nuevos mercados, oportunidades de negocio, desarrollo de nuevos productos y asociaciones estratégicas.
También deberá tener grandes cualidades para crear relaciones dentro y fuera de la empresa. Esto le permitirá crear contactos comerciales potenciales, pero también plantear nuevos proyectos y estrategias a los departamentos internos de la empresa.
La imagen pública de la empresa también es un área por la que se debe velar. Y podrá valerse de estudios de conocimiento y percepción de la marca ante los clientes para desarrollar medidas de mejora, conjuntamente al departamento de marketing.
Otro punto importante es el manejo de la competencia. En el Desarrollo de Negocio es vital conocer las estrategias y puntos fuertes de la competencia. Así podremos identificar qué puntos del propio sistema hay que mejorar, y qué podemos tomar como guía para nuestras acciones y planes.
En este rol también se encuentran tareas relacionadas con el marketing y las ventas. No solo como trabajo en conjunto entre departamentos, sino también como una guía que dará los lineamientos a seguir para lograr los mejores resultados.
Con todo esto, queda claro que el Departamento de Desarrollo de Negocios debe saber adaptarse a las necesidades. Sus funciones y roles cambiarán dependiendo del enfoque o requerimientos vigentes de la empresa. Pero siempre mantendrá el mismo objetivo: impulsar el crecimiento integral de la empresa.
Y la forma en que canalizará todos estos esfuerzos y tareas, es por medio de un Plan de Negocios.
Plan de Negocios: Definición + Ejemplo Real
Un Plan de Negocios es un documento que incluye los objetivos de la empresa, estrategias que se implementarán, la estructura organizacional, presupuesto y mucho más. Básicamente se compone de toda la información que maneja el Departamento de Desarrollo de Negocio.
También incluye información sobre los productos que ofrece la empresa, público objetivo, la competencia y todo detalle que sirva para definir las líneas de acción.
Y aunque comúnmente se considera que la creación de un Plan de Negocios es algo complejo y confuso, la realidad es muy diferente. Todo encargado del Desarrollo de Negocio debe tener las facultades para diseñar un buen plan de forma eficiente y clara.
La ventaja aquí es que los Planes de Negocios siguen una estructura y formato definidos que te irán guiando en su construcción y diseño. Esto te garantiza poder abordar los puntos realmente importantes y enfocarte en lo necesario.
¿Cuándo hacer un Plan de Negocios?
Probablemente aquí surge la duda de ¿cuándo debo hacer este plan?. Y la respuesta es simple: cuando tu empresa lo requiera. Los Planes de Negocios no tienen un momento determinado para crearse o ejecutarse. Todo responde a las necesidades de cada empresa.
Muchos sugieren hacer uno al momento de crear la empresa. Sin embargo, esto puede ser complicado porque en ese punto aún no contamos con toda la información real de a qué nos estaremos enfrentando.
Por ello, los Planes de Negocios comúnmente se hacen cuando la empresa se está planteando un cambio de rubro o una incursión en un nuevo mercado. Al ser la herramienta de acción del Desarrollador de Negocios, solo se aplica cuando la empresa lo necesite.
En este punto debemos mencionar que en el mundo del marketing y la comercialización todo es variable y adaptable. Es por eso que tu Plan de Negocios tendrá que tener relación con los objetivos y enfoques propios de la empresa.
Sin embargo, hay ciertos puntos que siempre se deben incluir, y se abordarán dependiendo de las metas y objetivos de la empresa. Estos puntos fundamentales siempre se incluyen al inicio del Plan de Negocios, y son:
Definir el producto o servicio que se comercializará
Al definir el producto o servicio principal, será mucho más fácil poder enfocar los esfuerzos y acciones en una promoción y comercialización adecuadas. Además, podrás tener una visión más amplia del público al cual te dirigirás.
Delimitar el segmento del público objetivo al cual está dirigido específicamente
Tener bien delimitado y segmentado tu público objetivo es sumamente importante por una razón: aprovechamiento de los recursos. Si no tienes bien identificados a tus clientes ideales, es probable que malgastes esfuerzos en prospectos o aliados que no podrán consolidarse como clientes.
Indicar cuáles son los departamentos involucrados en el proceso de comercialización
Aunque el Departamento de Desarrollo de Negocio sea el que diseñe el Plan, son muchas las áreas de la empresa que estarán involucradas en su ejecución. Es fundamental demarcar bien los roles y responsabilidades de cada una para poder asegurar un trabajo eficiente y organizado.
Proponer una proyección de los resultados tanto del producto como de la empresa en general
La mejor forma de alcanzar un objetivo es identificando bien la meta a la cual se quiere llegar. Tener una proyección realista de los resultados ayudará a identificar cuáles son las mejores estrategias para llegar a ellos.
Luego de exponer estos puntos, deberemos entrar en un desarrollo de negocio más profundo de la información. Empezando por una descripción minuciosa y objetiva de la empresa, y sus objetivos o expectativas respecto al producto.
En este apartado de presentación de la empresa, podemos guiarnos bajo una estructura que se componga de misión, visión, público objetivo, proyecciones y competencia.
Todos estos puntos deben ser expuestos a profundidad para un correcto entendimiento del contexto y entorno en el que se trabajará.
Si quieres diseñar un Plan de Negocios a prueba de fallas y errores, es vital que sigas una estructura y formato definidos. Y aquí te lo explicamos a detalle:
Plan de Negocios: Estructura y Formato
Cuando nos planteamos la realización de un documento o un plan de trabajo, mientras más metódico sea el proceso, más fácil será completarlo. Es por esto que la estructura y el formato de los Planes de Negocios son tan importantes.
No solo te facilitarán el trabajo y el desarrollo del contenido, también darán la guía que deberás seguir para completar cada uno de los requerimientos.
Son muchos los puntos que puedes incluir en el desarrollo y diseño del Plan de Negocio, pero hay 5 aristas de gran importancia. Ellas son:
- Ideología: Habla de la identidad de la empresa, su misión, visión, objetivos y fuertes competitivos.
- Entorno: Se enfoca en las fortalezas y debilidades de la empresa, y de cómo es su relación con sus competidores en el sector.
- Mecánica: Aquí se incluyen las estrategias con las que se busca lograr los objetivos del Plan de Negocios. Incluye ventas, marketing, publicidad, etc.
- Financiera: En este punto se comprueba la viabilidad financiera del Plan, basado en cálculos y proyecciones reales con los datos de la empresa.
- Recursos Humanos: Son toda la fuerza de trabajo y los roles necesarios para poder ejecutar las acciones del Plan y lograr los objetivos.
Una vez tengas contemplados y desarrollados estos puntos, ya tendrás un Plan de Negocios mucho más encaminado y enfocado en el logro de las metas.
Cómo Hacer un Plan de Negocios: Guía Paso a Paso
Como lo mencionamos anteriormente, hacer un Plan de Negocios suena más difícil de lo que realmente es. Solo debes asegurarte de conocer muy bien la información básica de tu empresa y el entorno en el que se desarrolla.
Además, si tienes una buena relación y cooperación con los departamentos de la empresa, seguramente podrás tener acceso a los indicadores de sus operaciones. Esto te permitirá tener una visión más amplia del estatus de la empresa y crear estrategias inclusivas y efectivas.
Y para ahondar un poco más en este tema, te mostraremos los factores más importantes para hacer un Plan de Negocios paso a paso.
Consejos para Formular un Business Plan Exitoso
Los consejos para crear tu Plan de Negocios siempre dependerán del enfoque y objetivos en sí que persiga dicho plan. Sin embargo, aquí te mencionamos algunos infalibles y fácilmente aplicables a cualquier caso o proyecto empresarial planteado en tu plan.
Define las características y fortalezas que hacen a tu negocio diferente a los demás
No es suficiente saber las características de tu producto, también debes saber qué es lo que lo diferencia de los demás. Si vas a iniciar una campaña de imagen, presencia o reconocimiento de la marca, esto es fundamental.
Esta información y comparación no solo son para colocarlos en tu Plan de Negocios. También puedes basarte en ella para diseñar estrategias y acciones que resalten sus particularidades y así marcar una diferencia con tus competidores.
Recuerda, el cliente no solo busca un producto, también quiere obtener una experiencia de compra y solventar una necesidad. Es por eso que tu marca deberá mostrar atributos distintivos en cada uno de estos factores. Esto es un punto muy importante con respecto a la identidad.
Haz un Plan Corto y Realizable
Este punto podría parecer obvio, pero no lo es. En ocasiones queremos abarcar mucha más información y objetivos de los que realmente podremos procesar, y esto solo causa problemas.
Desde un mal aprovechamiento de los recursos hasta la pérdida de motivación de tu equipo de trabajo, un plan mal diseñado puede ser una tragedia.
Para evitar esto, es vital que diseñes un plan que sea de corto alcance y con metas logrables en el corto y mediano plazo. Ya tendrás tiempo de desarrollar otros Planes con otros objetivos. Por ahora, es mejor dar un paso a la vez.
Utiliza un formato amigable
Si vas a diseñar un plan que involucre a diversas áreas y departamentos de tu empresa, debes asegurarte que sea accesible para todos.
Con esto nos referimos a que es mejor mantener un formato simple y general a que uno que esté concebido exclusivamente para Desarrolladores de Negocio.
Tener un Plan de Negocio con un formato amigable hará que la información sea entendida y procesada más fácilmente. Y también generará relaciones de confianza y empatía entre los departamentos involucrados. Algo vital para el éxito de la ejecución del plan.
Haz un Plan flexible
Toda estrategia o plan empresarial debe ser flexible. Es decir, que pueda modificarse tanto como se requiera en pro de su adaptación y optimización.
Este punto es sumamente importante, ya que debes saber que, aunque tu plan esté muy bien construido, es muy probable que sea modificado varias veces.
Esto no tiene nada de malo. Al contrario, es muy positivo. Ya que con cada cambio que implementes podrás tener un nuevo enfoque a tus objetivos, y una mayor inclusión de variables y consideraciones. Será un plan muy nutrido que servirá de base para futuras ocasiones.
Pasos del Plan de Negocio + Ejemplo Práctico
Ya que hemos visto los fundamentos teóricos y algunos consejos y consideraciones para tu Plan de Negocios, es momento de verlo en la práctica.
Es por eso que aquí iremos indicando cada uno de los puntos que deberás agregar y cómo desarrollarlo. Recuerda, trabajaremos bajo un ejemplo ilustrativo. De ti dependerá adaptarlo a las necesidades de tu empresa.
1. Resumen Ejecutivo
En el Resumen Ejecutivo hablaremos brevemente sobre la empresa, a qué se dedica, qué productos y servicios ofrece y cuál es su público objetivo.
En este punto podremos tener una primera aproximación a los detalles e identidad de la empresa, y en qué sector o rubro se desarrolla.
Tomando un ejemplo ilustrativo e hipotético, hablaremos de la “Cafetería Café Azul”.
La Cafetería Café Azul es una empresa minorista ubicada en Bogotá, Colombia. Está especializada en la venta de café y comida gourmet, en un ambiente minimalista y tecnológico que se promueve como zona de co-working.
La empresa quiere aumentar su reconocimiento en la zona y convertirse en uno de los mejores lugares de trabajo alternativos de la ciudad.
Para esto, quiere ofrecer sus servicios tanto de ambiente de trabajo como de cafetería a precios competitivos y con promociones a clientes frecuentes.
2. Descripción de la Empresa
Al momento de describir la empresa, deberás enfocarte en ahondar un poco más en sus detalles y características. Aquí puedes incluir la misión de la empresa, información del propietario, necesidades del mercado y los productos que quiere impulsar.
La misión de Cafetería Café Azul es ofrecer un ambiente de trabajo creativo, ameno y accesible, en compañía de bebidas y alimentos de calidad gourmet. Su fundador, Carlos Delgado, la constituyó como una empresa sostenible con miras a convertirla en franquicia.
Su ubicación estratégica en la ciudad le permite estar en contacto directo y cercano con su público objetivo. Estos son hombres y mujeres oficinistas o freelancers, entre los 20 y 40 años de edad, con gusto por la comida gourmet.
3. Análisis del Mercado
En el punto del Análisis del Mercado, es muy importante desarrollar una perspectiva objetiva y realista de la empresa. Después de todo, cuando se crea una compañía, debe ser porque existe un mercado en el cual pueda encontrar un nicho.
Aquí, debemos delimitar muy bien en qué mercado queremos enfocarnos y cuáles son nuestros puntos fuertes o débiles en relación a él.
Con base en esto, en el Análisis del Mercado también podemos incluir información de la competencia, y cómo abordaremos los retos que ella nos propone.
En Bogotá hay varias cadenas de cafeterías que suelen ser utilizadas como espacios de trabajo, pero ninguna lo promueve como su verdadera finalidad. Además, estos lugares no ofrecen productos de calidad gourmet.
La Cafetería Café Azul está concebida como un lugar de comida y co-working, donde ambos sectores tienen igual importancia y promoción. Esto representa una alternativa al nicho de comida y espacios de lujo a precios accesibles, que hasta el momento estaba vacío.
Según estudios recientes, el 62% de los trabajadores freelancers buscan con frecuencia un espacio o área común donde poder trabajar. El 80% de ellos indicó que buscaban lugares que les ofrecieran comida. Y el 74% dijo que el precio de los productos era un factor determinante en la decisión.
Comparando los precios y servicios ofrecidos por las cadenas de cafeterías similares, la Cafetería Café Azul brinda comida 20% más económica. Además, cuenta con respaldo de procedencia gourmet de sus productos.
4. Producto o Servicio
En este punto del plan puedes explicar con más detalles cuáles son los productos y servicios que ofrecerás en tu empresa. Y cómo ellos responden a las necesidades de tus clientes.
Puedes empezar indicando el problema principal que quieres abordar, luego los productos y servicios que ofreces, y finalizar con una comparación competitiva.
Esto te permitirá ir un poco más allá en la definición de tus productos. También podrás ver de forma objetiva la relevancia y viabilidad que tienen en tu modelo de negocios.
Con el aumento del porcentaje de trabajadores freelance en el último año, se hace necesario crear espacios adaptados a sus necesidades y requerimientos.
En este sentido, las bibliotecas, espacios públicos y el mismo hogar, no brindan el ambiente de trabajo creativo necesario para impulsar el rendimiento laboral.
Se requiere de un espacio que no solo cuente con las características tecnológicas adecuadas. Sino que también brinde un entorno moderno, ameno y a la completa disposición del trabajador.
Esto incluye el acceso a comidas y bebidas de primera calidad, de procedencia y preparación gourmet. Y que tengan relación con el estilo de vida e intereses de los trabajadores.
Los productos y servicios que ofrece Cafetería Café Azul para estas necesidades son:
- Espacio de trabajo individual por horas
- Espacio de trabajo grupal por horas
- Diversidad de pastelería dulce gourmet
- Variedad de panadería salada gourmet
- Distintos tipos de cafés gourmet importados y nacionales
- Diferentes tés e infusiones importados y nacionales
La mayor diferencia y distinción que presenta Cafetería Café Azul con las demás cadenas de cafeterías de la ciudad es su concepto de negocio.
Mientras que otras cadenas son concebidas como cafeterías con espacios comunes, Cafetería Café Azul es un centro de comidas y espacio de co-working por igual.
Ofrece servicios y paquetes donde se impulsa el uso de las zonas de trabajo individuales y grupales, y también el consumo de los productos gourmet.
5. Organización y gestión
Organización y gestión es el espacio para organizar y delimitar tu organigrama organizacional. Aquí mencionarás a todas las personas y roles que intervendrán para poder lograr los objetivos de la empresa.
Así, tanto tú como ellos tendrán conocimiento de las responsabilidades de cada cargo y el enfoque que deben mantener en la ejecución de las estrategias.
El personal de Cafetería Café Azul es reducido, pero comprometido con la marca. Tendrá un Manager encargado de la supervisión de toda la tienda y el cumplimiento de los roles. Además, hay un subgerente para el área de cafetería y otro para la zona co-working.
En el área de cafetería y alimentos, se contará con cocineros y baristas profesionales que estarán a cargo de las preparaciones. En la zona co-working habrá una anfitriona que ayudará a los trabajadores en sus requerimientos.
Todo este trabajo en tienda estará relacionado y conectado con el trabajo online, liderado por un Content Manager y un Community Manager. Ellos, junto al departamento de marketing, serán los encargados de impulsar la imagen web de la marca.
6. Plan de Marketing y Ventas
Es el momento de definir y exponer tu Plan de Marketing y Ventas. Pero recuerda, para este punto es vital que ya tengas bien preparado tu Análisis del Mercado y tus Buyers Persona.
No es suficiente con conocer a tu público objetivo. Debes definir cuáles son los arquetipos ideales de cada uno de tus clientes para poder diseñar un plan especial para cada uno de ellos.
Para poder aplicar este plan de forma correcta, es fundamental que tengas claro los canales y estrategias que implementarás para captar a tus clientes.
Los Buyers Persona de Cafetería Café Azul son personas jóvenes, modernas y trabajadoras para medios web. Esto nos indica que debemos enfocarnos en canales de captación online, pero sin descartar los canales offline.
En este caso, utilizaremos las siguientes estrategias:
- Publicidad en redes sociales
- Difusión de videos publicitarios
- Alianzas con proveedores estratégicos
- Publicidad en espacios públicos
7. Plan Financiero
En el diseño de tu Plan Financiero deberás incluir todos los detalles sobre el previo, durante y después de tu estrategia. Agrega datos de los costes iniciales, proyecciones y plazos de retorno de la inversión.
También considera los préstamos o financiamientos que necesitará la empresa, en caso de ser necesario. No solo hablamos de materia prima, también de costos operacionales.
Luego de que tengas todos estos puntos definidos y minuciosamente desglosados, deberás representarlos en un informe detallado. Este no solo servirá para el Departamento de Finanzas, también funcionará como punto de comparación para futuros balances.
8. Anexo
La sección de Anexo es opcional, pero es una forma de agregar información complementaria a tu Plan de Negocio.
Aquí puedes incluir los contratos de renta, contratación o todo tipo de documentos legales de la empresa que sean relevantes en el plan. Agrega pequeñas reseñas de las personas que trabajan actualmente en la empresa o de tus Buyers Persona.
También puedes dejar algunas recomendaciones o consejos sobre el enfoque y ejecución del plan. Toda información que consideres importante, puedes agregarla aquí.
La Importancia del Modelo de Negocio para tu Business Plan
Tener tu Modelo de Negocio bien definido e identificado es fundamental para poder desarrollar y aplicar correctamente tu Plan de Negocios. Ya que en base a este es que podrás darle el enfoque adecuado.
Existe la posibilidad de que la creación del plan y todo el Desarrollo de Negocio sea una respuesta a una necesidad de renovar tu modelo.
De ser así, es vital que primero tengas claro cuál es el nuevo camino que tomará la empresa. Con esto es que podrás empezar a desarrollar las acciones y estrategias en pro de ese enfoque.
Es por esto que el Modelo de Negocios está tan finamente relacionado con el Business Plan. Son dos componentes que apuntan hacia un mismo lugar: cómo impulsar a la empresa hacia adelante.
Modelo de Negocio: Definición Básica que Deberías Conocer
Un Modelo de Negocios es la forma en que una empresa le otorga a su materia prima un valor agregado para atraer a sus clientes. Dicho de otro modo, es la forma o método con el que la empresa comercializa.
Son muchos los tipos y estilos de Modelos de Negocios que existen, y estos tienen mucho que ver con su mercado, entorno y público objetivo.
Dependerá de todos estos factores la elección de un Modelo de Negocios adecuado para tu empresa. Sumado al rubro y al sector en el cual te desempeñes.
No importa si tu empresa continúa con el mismo Modelo de Negocios con el que inició, o si está implementando uno nuevo. Hay que tenerlo bien definido para poder avanzar con el proceso y garantizar un buen enfoque del Plan de Negocios.
Tipos de Modelo de Negocio: Conoce los Más Utilizados en Latinoamérica
Como lo mencionamos anteriormente, los Modelos de Negocios responden a muchas variables de su entorno y su sector. Es por eso que no es de extrañar que existan algunos más populares en determinadas zonas.
Latinoamérica no es la excepción a esta norma. Aquí se encuentran algunos modelos establecidos que son los más comunes, y que ciertamente le han funcionado bien a sus empresas.
Si quieres conocer un poco más de esto y poder encaminar correctamente a tu empresa, aquí te hablamos un poco sobre los tipos de Modelo de Negocio más empleados en Latinoamérica:
Aditivos
Los negocios Aditivos son aquellos donde las empresas operan de forma lineal y obtienen sus ingresos por transacciones directas al cliente. Los principales ejemplos son las empresas que comercializan materias primas.
Por su sencilla operatividad, no requieren de personal capacitado para funcionar. Por lo que sus costos operativos no suelen ser tan altos.
Sin embargo, por pertenecer a un sector de alta competitividad, les cuesta expandirse o crecer exponencialmente en sus indicadores.
Multiplicativos
En los negocios Multiplicativos hay servicios y productos con valor agregado al cliente, por lo que requiere personal capacitado para su correcta promoción y oferta.
Para este modelo, la gran capacidad de expansión hace que se generen diversas sucursales y franquicias para poder atender a todos los clientes. Y debido a su gran cantidad de empleados, requiere de estrategias organizacionales más complejas.
Este es uno de los Modelos de Negocio más comunes, pero también el que representa uno de los mayores retos en temas de costos y logística.
Exponenciales
Este es el Modelo de Negocio de mayor impacto y expansión. Aquí se encuentran las grandes empresas trasnacionales que venden sus productos y servicios en todo momento y en todo lugar.
Para lograr esto es necesario un verdadero despliegue no solo de oficinas y sucursales, también de personal capacitado. La estructura organizacional es tan amplia que ni siquiera requiere de supervisión directa por los directivos.
Implica un sistema de ventas complejo y optimizado, lo cual genera una producción independiente y eficiente en cada una de sus sucursales. Su rentabilidad es tan amplia como efectiva, por lo que los controles son más minuciosos.
Revisa También Algunos Ejemplos de Modelo de Negocio Innovadores
Cuando hablamos de Modelos de Negocios, es común pensar que una vez que encontremos el adecuado para nosotros, nos quedaremos en él para siempre. Y aunque muchos lo considerarían ideal, la realidad es muy diferente.
Los cambios en los modelos de comercialización y las nuevas necesidades de los consumidores, hicieron que muchas empresas replantearan sus negocios para mantenerse a flote.
En este punto no solo se trata de preservar las ventas, también es estar a la vanguardia del mercado y de nuestro sector.
Empresas como IBM y Gillette supieron cómo realizar un cambio de Modelo de Negocios oportuno. Y, además, gracias a él pudieron mejorar sus ganancias y su estabilidad en el mercado.
No importa si es por un cambio de entorno del sector o solo por reinventar la empresa. Tener un cambio de Modelo de Negocio no es el fin del mundo. Es una oportunidad para innovar y dar un paso adelante de los competidores.
Actualmente hay una gran variedad de estilos de Modelos de Negocios innovadores que son los que están marcando la pauta en los diversos mercados. Aquí te contamos un poco sobre ellos:
Modelo de Negocio de Cola Larga
El término de negocio de Cola Larga fue usado por primera vez en el año 2004. Se basa en que, anteriormente, los compradores a nivel mundial solo adquirían aproximadamente el 20% de la oferta de productos del mercado.
Esto hacía que las empresas modificaran su producción en pro de solo generar los productos que eran más vendidos. Dejando de lado a muchos otros, que solo generaban pérdidas monetarias a la empresa.
Los altos costes de producción, almacenamiento y difusión de estos productos poco populares hacían que las empresas ya no quisieran venderlos. Y esto solo aumentaba la supremacía de ese 20% de productos populares.
Con la llegada de internet y con una difusión más variada de las ofertas de productos, surgieron los negocios de cola larga. Estos consisten en vender una gran cantidad de productos de baja demanda, pero que igualmente generan ganancia por la alta cantidad de transacciones.
Uno de los mejores ejemplos que podemos ver de negocios de cola larga son las tiendas de aplicaciones como Google Play, iTunes o incluso Amazon. Donde se venden cosas que no necesariamente son compradas por muchas personas, pero la gran cantidad de transacciones generan la ganancia.
Productos Atados o de Cebo y Anzuelo
El Modelo de Negocios de Cebo y Anzuelo o productos atados, consiste en ofrecer a los consumidores un producto “a precio de regalo”. Luego, este se relaciona con la compra de otro producto más caro donde se pueda recuperar la inversión.
Una de las mejores formas para aumentar las ventas de un producto o servicio es patrocinarlo por medio de alguna oferta o promoción especial. Es por eso que este tipo de Modelos de Negocios son tan populares y eficientes.
El cliente, al considerar que el producto principal tiene una muy buena oferta, se interesa en su compra. Y los compromisos de suscripción o de up-selling quedan en segundo plano.
Un buen ejemplo de este tipo de negocios de Cebo y Anzuelo los hacen las empresas de telefonías o de suscripciones a servicios. Cuando se le “regala” un equipo al cliente por un precio muy bajo, pero está sujeto a un posterior pago de planes de servicio.
Con esto, la empresa recupera el costo del equipo y genera ganancia, casi sin que el cliente lo note.
Modelo de Negocio de Plataformas Multilaterales
En las plataformas multilaterales, participan dos o más grupos de clientes para poder crear una relación interdependiente que los haga “trabajar” en conjunto. Y así generar ganancias para la empresa.
Es por esto que, en este tipo de negocios, mientras más involucrados haya en la interacción de clientes, mayores serán las oportunidades de ganancia.
Para ilustrarlo mejor, podemos considerar el ejemplo de Google. Este buscador, aunque tiene millones de usuarios que lo utilizan de forma gratuita, genera ganancias de muchos otros que invierten en publicidad o en posicionamiento.
Las empresas que pagan por la publicidad lo hacen porque consideran a Google como una plataforma de confianza. Además de que cuenta con el suficiente tráfico de usuarios que les permitirá tener un mayor alcance y eficacia en su anuncio.
Así, ambos grupos de clientes se ven beneficiados de diferentes formas, debido a la simbiosis que existe entre las dos caras. Y que son conectadas gracias a la plataforma que también obtiene beneficios.
Gratis o Freemium
Este Modelo de Negocios tiene que ver con las plataformas multilaterales y con el Cebo y Anzuelo. En este caso, la empresa ofrece un servicio que puede ser utilizado de forma gratuita por un sector de sus usuarios. Pero para que esto funcione, es necesario que exista otro sector que paga para poder mantener el negocio a flote.
Aquí, cualquier usuario puede acceder al servicio de forma gratuita. Pero para poder disfrutar de servicios personalizados, actualizaciones o aplicaciones extra, debe realizar un pago. Lo que comúnmente se conoce como una versión Premium.
Los reyes de este tipo de Modelo de Negocios son las apps para dispositivos móviles o computadoras. Plataformas como Spotify también son un buen ejemplo.
De esta manera se puede mantener a un gran sector de los clientes satisfechos con el servicio gratis. Mientras que otros se encargan de pagar para financiar todas las funcionalidades.
Modelo de Afiliación
Los Modelos de Afiliación fueron otros de los que sufrieron grandes cambios con la llegada de internet. Básicamente consisten en la afiliación o relación comercial entre diferentes empresas y que mantienen una dinámica de promoción interna paga.
Esto es muy común en el Modelo de negocio en las empresas de turismo o viajes grupales. Aquí, el guía lleva a los clientes a determinadas tiendas o restaurantes, con los que ya tiene una relación comercial previa. Y de quienes recibe un pago por su promoción.
La nueva versión impulsada por la llegada del internet también es muy común. Se presenta cuando una empresa tiene una web con un alto tráfico de visitantes o una amplia credibilidad en el sector. Destina espacios publicitarios en su site para que otras empresas relacionadas se promocionen.
Estas empresas le pagan al site por permitirles el espacio de publicidad o les dan comisiones por cada clic en su banner.
Este es un modelo para el Desarrollo de Negocio muy común en la actualidad y es uno de los más fáciles de notar. Solo hay que fijarse en las publicidades que aparecen en las webs que visitamos a diario.
Franquicia o Licencia para el Desarrollo de Negocio
El Modelo de franquicia es uno de los más conocidos a nivel general. Esto se debe a que muchas veces, se considera como un negocio donde el éxito está asegurado. Pero esto depende de varios factores.
Debe existir una empresa que ya posea un producto o servicio con un éxito probado, con renombre y calidad demostrada. Y en base a esto, permite que otras personas utilicen la imagen y productos de su marca, a cambio de un pago de regalías.
Estos negocios han tenido muy buena fama a lo largo de los años. Principalmente porque el inversor puede saber que estará comercializando un producto que ya cuenta con un éxito comprobado en el mercado. Pero no todo es color rosa.
La instalación de una franquicia no siempre resulta exitosa, dado que son muchos los factores que pueden influir. Las regalías pueden superar las ganancias de la sucursal y la supervisión rigurosa hace que el inversor no tenga poder de decisión sobre el negocio.
Desarrollo de Negocio por Suscripción
Este es un Modelo de Negocio con una larga historia, por lo que se podría considerar tradicional. Pero la innovación recae en los nuevos rubros e interpretaciones en los que se le ha aplicado.
Se genera cuando los clientes pagan a la empresa una cuota fija por una suscripción, a cambio de recibir ofertas o beneficios exclusivos.
Antes, eran muy comunes las suscripciones a revistas, periódicos o canales de televisión. Ahora, las tiendas, restaurantes, aerolíneas y diversos clubes son los reyes de este modelo.
Pagando una suscripción puedes recibir todo tipo de servicios o productos exclusivos de la tienda o empresa que te interese. Así, es como se han vuelto tan populares los clubs de socios de diversas empresas y marcas.
Es un servicio de lujo que le cuesta poca inversión a la empresa. Pero genera ganancias de los clientes y una sensación de pertenencia que potencia la fidelización.
Modelo de Negocio b2b
El Modelo de Negocio B2B o “Business to Business”, consiste en empresas que tienen como principal cliente a otras empresas.
Una de las características de estos negocios son la comercialización de materias primas, servicios especializados o la producción de softwares o aplicaciones de gestión empresarial.
En un campo tan competitivo como este, la clave del éxito es manejar las transacciones de la misma forma que uno quisiera recibirlas. Ya que, efectivamente, ambas empresas presentan las mismas necesidades en cuanto a eficiencia y rentabilidad.
Las empresas desarrolladoras de softwares administrativos, controladores de contabilidad o automatización de estrategias de marketing son unos de los mejores ejemplos de este modelo.
Desarrollo de Negocio de Recurrencia
Los Modelos de Negocio de Recurrencia se basan en realizar esfuerzos de comercialización en pro de lograr que los clientes existentes repitan su compra inicial. O en su defecto, que realicen otras secundarias.
Claramente, la recurrencia de los clientes es uno de los mayores objetivos de cualquier empresa. Ya que, visto desde este punto, captar un cliente nuevo representa una mayor inversión para la empresa que simplemente lograr que continúe comprando.
Sin embargo, esto se ha convertido en todo un Modelo de Negocios por sí mismo. Y determina cambios en los productos o producción de las empresas para impulsar que sus compradores sean compradores, de nuevo.
Esto se puede apreciar en los productos que requieren repuestos o recargos con cierta frecuencia, o que simplemente deben ser actualizados periódicamente.
Para que un Modelo de Negocio de Recurrencia funcione, es necesario que se genere una gran relación entre el cliente y la empresa. Esto sumado a un alto nivel de fidelización que haga que el cliente se sienta “comprometido” con la marca para mantenerse recurrente.
La Disrupción del Modelo de Negocio SaaS
La llegada del internet al campo empresarial y de la comercialización, generó cambios tan estructurales que nadie hubiese podido imaginarlos.
No solo afectó la forma en que los consumidores acceden a los productos y servicios. También causó todo un replanteamiento de la forma en que las empresas debían impulsar sus negocios, como lo hemos visto hasta ahora.
El Modelo de Negocios SaaS es una muestra de ello. Y de cómo la adecuación a los nuevos modelos digitales se convirtió en una innovación que marcaría un antes y un después. Tanto en el plano empresarial como en el del consumidor.
¿Qué Significa SaaS?
El SaaS, o Software as a Service, ha representado todo un cambio en la forma en que los usuarios acceden a programas o servicios digitales.
En este Modelo de Negocios los clientes pueden acceder a productos o servicios que se encuentran alojados en la Nube o en la web. Todo por medio del pago de suscripciones.
Piénsalo. La última vez que instalaste un programa en tu computadora, ¿fuiste a la tienda a comprar un disco o lo descargaste de internet? Creemos saber tu respuesta.
Esto es lo que ocurrió en todo el mundo en el campo de los programas y servicios digitales. Lo cual, obviamente, generó un nuevo retro entre los competidores del sector, pero que ciertamente causaría increíbles resultados.
Ventajas de Apostar por un Modelo de Negocio Software as a Service
La aplicación del Modelo SaaS es uno de los principales objetivos de muchas empresas en la actualidad. Ciertamente, es un sector que tiene muchos competidores, pero se requiere de algunos puntos fuertes para poder ser exitoso en él.
Las principales características que debe tener una empresa bajo un modelo SaaS, son los mismos beneficios que los usuarios podrán tener de ella. Entre los más importantes están:
- Son económicamente accesibles para casi cualquier cliente, por lo que también son de una gran demanda y contratación.
- Brindan la opción de actualización automática, incluso algunas veces sin costo adicional. Esto permite que el cliente se mantenga con el servicio por tiempo prolongado.
- Permite la implementación de servicio de soporte técnico cada vez que el cliente lo requiera, lo cual representa una ventaja directa para él.
- Los servicios SaaS pueden ser utilizados desde casi cualquier dispositivo. Y siempre cuentan con un respaldo de información y datos que le permite al cliente un uso con total confianza.
- Estos negocios le permiten al cliente un uso de los servicios sin compromiso de compra. Esto le otorga confianza a la experiencia del cliente, e indirectamente lo invita a continuar haciendo uso del servicio.
Algunas Desventajas que Deberías Considerar
En este punto debemos considerar, que, muchas veces, para obtener un buen servicio debemos dar algo a cambio. Es por eso que las principales desventajas del SaaS surgen de situaciones relacionadas con sus propias ventajas o beneficios.
Así, podemos mencionar algunas de las desventajas más remarcables de los Modelos de Negocios SaaS para sus clientes:
- Para poder acceder al SaaS, es necesario brindar una serie de datos que el proveedor mantendrá. Y aunque aseguren todo tipo de prevención y seguridad, estos datos siempre pueden ser vulnerables a fugas o acceso a hackers.
- El proveedor de SaaS podría tener algún problema de funcionamiento o legal que le impida continuar con la prestación de servicios. Aquí los datos o documentos que compartas con él también podrían verse afectados.
- Para utilizar SaaS es necesaria una conexión a internet continua y estable. Y aunque esto no parezca un problema, siempre se presentan situaciones donde no podemos obtener el máximo de funcionalidades por este punto.
- Algunos softwares empiezan a prestar servicios cuando aún se encuentran en fase de prueba o están inacabados. Muy pocas veces lo indican a sus clientes. Esto puede causar numerosos inconvenientes, tanto de funcionamiento como de acceso a los datos.
Casos de Éxito de Empresas SaaS
Dejando atrás las ventajas y desventajas del Modelo de Negocios SaaS, ciertamente es una modalidad empresarial que ha causado excelentes resultados en los últimos años. Y sigue en aumento.
Uno de los principales casos de éxito de este modelo es la mundialmente famosa plataforma de Video on Demand Netflix. Inició como una empresa que enviaba DVD’s por correo, pero ciertamente supo aprovechar la poderosa ola de internet y sus ofertas de servicios.
Desde el principio, tuvo la visión de convertirse en una empresa que fuese lo más independiente posible. De esa forma no tendría que mantenerse relacionada con otros distribuidores de videos.
Ciertamente, para lograr el éxito no solo fue necesario crear una de las mayores plataformas de streaming de la historia. También tuvieron que valerse de un enorme equipo tecnológico.
Esto para garantizar que los usuarios de Netflix tuvieran acceso a él desde casi cualquier dispositivo. Y que también pudieran suscribirse por medio de alguna de las casi 250 modalidades de pago aceptadas.
Por medio de una simple suscripción, los usuarios tienen acceso a incontable contenido de libre selección, almacenado en la nube y disponible 24/7.
Actualmente, es una empresa que tiene cerca de 160 millones de suscriptores en todo el mundo. Y generó ganancias de más de 5.250 millones de dólares en el 2019.
Otras empresas como Microsoft Office, Spotify o Dropbox son otros de los gigantes que han surgido gracias a la aplicación de modelos SaaS.
Desarrollo de Negocio: Métricas Importantes que Debes Tener en Mente
Como lo mencionamos anteriormente, para aplicar un Desarrollo de Negocio exitoso, es necesario valerse de un buen plan.
Y para ello, es fundamental tener un basamento fuerte y consolidado en métricas que nos permitan conocer el avance de la empresa.
Solo con estas herramientas podremos tener la capacidad de determinar cuáles estrategias han causado los mejores efectos y cuáles deben ser replanteadas.
Y como aquí queremos ayudarte a conducir tu Desarrollo de Negocio por el mejor camino, te mostramos algunas de las métricas que debes considerar.
Ingresos Mensuales Recurrentes (MRR)
Los Ingresos Mensuales Recurrentes son un indicador fundamental en las empresas que utilizan modalidades de membresías o suscripciones.
Es la cantidad de ingresos monetarios que recibes de todos tus clientes suscritos de forma mensual y fija.
Así, puedes tener conocimiento de cuáles serán los ingresos que debes recibir en cada corte. Y tener una proyección de las ganancias totales de cada mes.
Coste de Adquisición del Cliente
El Coste de Adquisición del Cliente o CAC, básicamente, es la suma de los gastos de ventas y marketing, entre el número de nuevos clientes.
Con este indicador, podrás determinar si están realizando una inversión optimizada de los recursos, y si es viable mantener las estrategias de captación actuales.
Cuando el Coste de Adquisición del Cliente es muy alto, es necesario tomar medidas administrativas que permitan reducir costos.
Customer Lifetime
El Customer Lifetime es un indicador que relaciona al porcentaje de abandono de clientes respecto al tiempo.
Muestra el tiempo que permanecen los clientes a lo largo del Proceso de Ventas, y cuál es el promedio de su permanencia.
Esto se puede relacionar con el tiempo que pasan en cada una de las etapas del Proceso de Ventas. Y así determinar las causas de su abandono.
LifeTime Value (LTV)
El LifeTime Value habla del valor que tiene el cliente para la marca a través del tiempo.
Esto también nos habla de que, aunque el cliente pueda optar por otros productos y servicios en algunas ocasiones, puede volver con nosotros.
A diferencia del Customer Lifetime, no es solo el tiempo que pasará relacionado con la marca. También implica fidelidad y recurrencia.
Ratio LTV: CAC
El Ratio LTV : CAC, es justamente la relación que existe entre el LifeTime Value y el Coste de Adquisición del Cliente.
Este indicador determina si la inversión que se realiza para captar cada cliente tiene una real utilidad o repercusión en su “tiempo de vida”.
Así, podremos saber si los esfuerzos empleados en la captación están teniendo los resultados deseados. O si se está cayendo en una mala implementación de los recursos.
Meses para Recuperar CAC
Cuando tu CAC está muy alto, hay que volver a nivelarlo. Si quieres saber cuánto tiempo te costará lograrlo, puedes calcular este indicador.
El cálculo consiste en el valor de CAC, entre el MRR promedio por cliente. Así podrás valerte de los ingresos recurrentes para estabilizar lo que inviertes en cada cliente.
Recuerda, los ingresos no solo se convierten en ganancias. También hay que invertirlos en optimizar los procesos.
Tasa de Abandono de Clientes
La Tasa de Abandono de Clientes te indica la cantidad de usuarios que dejan de consumir o comprar tu producto por cada período de tiempo.
Esto no solo es importante para identificar tus pérdidas. También podrás determinar qué acciones tomar para recuperarlos.
En toda empresa se presentan Tasas de Abandono. Querer eliminarlas sería poco realista. Pero sí que puedes tomar medidas para compensarlas.
ROI
El ROI, o Retorno de la Inversión, es la relación financiera que compara los beneficios obtenidos versus la inversión realizada.
No solo es necesario comprar los costos o beneficios de la captación del cliente. También debes mantener un control del Retorno de tu Inversión en todos los aspectos de tu Desarrollo de Negocio.
Solo así podrás tener una visión objetiva de la rentabilidad de la empresa, y cómo puedes mejorarla o consolidarla.
Como lo hemos visto, el Desarrollo de Negocio actualmente es una herramienta fundamental para mantener tu empresa a la vanguardia de los requerimientos del sector.
Hay que saber manejarse de forma intuitiva y oportuna para poder responder a las necesidades no solo del mercado, sino también de tus clientes.
En el mundo de los negocios muy pocas cosas son constantes. Y los Modelos de Negocios no son una de ellas.
Plantearse un cambio de rumbo en el momento correcto, lejos de ser contraproducente, puede ser una excelente decisión.
Reinventarnos cada día es una virtud y una habilidad que se debe aprender y poner en práctica para generar mejores resultados.
Así que no importa si tú serás el encargado de planear el Desarrollo de Negocios de tu empresa o solo quieres colaborar en su creación. Ten siempre presente que la clave es pensar en la mejor forma de aumentar las ventas y rentabilidad de tu empresa.
Muchas empresas exitosas fracasaron por no saber adaptarse, y muchas otras lograron triunfar por fluir con los cambios, manteniéndose fieles a sus principios.
De cada uno depende tomar la decisión de iniciar un nuevo camino hacia el éxito e innovación empresarial. Y el Desarrollo de Negocios es el primer paso.
