En tiempos donde la marca y el producto toman un segundo lugar dándole paso protagónico al consumidor, el éxito o fracaso de una campaña de Inbound Marketing depende de qué tanto entiendas lo que él piensa, cómo se comporta y cómo interactúa tu cliente ideal. En pocas palabras, depende de la creación y definición del Buyer Persona.
Ya no solo es regla de oro no interrumpir o irrumpir en la conversación dentro de las plataformas digitales, sino que también la marca o el producto pasa a convertirse en agente contribuyente a la conversación.
El compromiso con la audiencia no es más que, realmente, entender las emociones y las sensaciones por las que están pasando, lo que significa entonces entender las necesidades de quien puede convertirse en cliente potencial que está en las plataformas para el alcance de todos.
Para entender esas necesidades, es indispensable conocer a los clientes potenciales y es aquí donde entra la definición de Buyer Persona, una herramienta que nos permite a los marketeres sentar las bases de una estrategia sólida de Inbound Marketing.
Definición de Buyer Persona
La definición de Buyer Persona nace de arquetipos digitales, desde el cual se crean modelos que funcionan para crear una pauta de clientes ideales que determinan hacia dónde marchará la estrategia de Inbound Marketing.
Básicamente, definir a tus Buyer Personas te ayudará a enfocar tu estrategia de contenido dirigidas a un perfil de cliente en particular, obteniendo resultados mucho más beneficiosos que dirigirte a un público que no conoces o entiendes.
Adele Revella, experta en el tema y fundadora del Buyer Persona Institute, expresa lo siguiente:
“Construido a partir de las palabras reales de los compradores reales, una Buyer Persona te dice lo que los clientes potenciales están pensando y sus opciones para abordar un problema que resuelve su empresa. Mucho más que un perfil unidimensional los Buyer Persona revelan información sobre las decisiones de los compradores, las actitudes específicas, preocupaciones y criterios que toman en cuenta a la hora de elegir”.
Entender correctamente la definición de Buyer Persona te permitirá conocer quiénes son tus clientes potenciales, cuáles son sus objetivos, cómo es su comportamiento en las plataformas sociales y la web en general, qué, dónde y cómo compran y cuáles son los puntos que definen en general sus decisiones de compra.
Es clave dentro de la definición de Buyer Persona no solo que conozcas sino que entiendas las necesidades de la audiencia que estás determinando, pues solo así tendrás un camino menos tumultuoso al momento de decir qué es lo que realmente quiere el público al que estás dirigiendo tu campaña o producto.
Si bien es cierto que estamos viviendo momentos donde todo lo queremos para ya, cuando hablamos de Inbound Marketing es mejor tomarse su tiempo, pues para su mayor provecho y beneficio pensarlo bien y con detenimiento es necesario.
Al momento de construir tu Buyer Persona piensa en él como un objetivo clave para la creación de tu estrategia de Inbound, puesto que será lo que hará que tus compradores interactúen con tu contenido o prefieran tus soluciones.
Al conocer las características y definición de Buyer Persona, tu estrategia podrá establecer las redes sociales que debes usar para conectar con ellos, así como también el tono, formato y extensión del contenido del blog.
¿Cómo crar un Buyer Persona?
Lo primero que debes tener en cuenta cuando vayas a definir tu Buyer Persona es que es clave que seas específico; no porque este perfil sea ficticio significa que no puedas especificar sus características, cuando en realidad éstas son las que van a diferenciar a una Buyer Persona de otra, haciendo de tu público o audiencia objetiva uno más pequeño y maximizando las posibilidades de alcanzar tus objetivos.
No debes olvidar que la definición de Buyer Persona está descrita a través de características y, algunas veces, esto puede representar un reto. ¿Por qué? Existen tantas posibilidades de elegir una característica que en ciertos momentos puede parecer abrumador elegir las que mejor se adapten a tu Buyer Persona.
Para ayudarte en este proceso, te voy a dejar las características más importantes, según el blog de Hubspot en español, que debes tener en cuenta cuando estés creando su perfil.
Ten en cuenta lo siguiente:
- Perfil personal: nombre, empresa y cargo profesional, antigüedad, educación, aficiones, sexo, edad, ingresos, localización y cómo utiliza Internet.
- Objetivos (lo que más valora): objetivos personales, objetivos profesionales, otros objetivos.
- Dificultades: qué dificultades o impedimentos suele encontrarse personalmente (por ejemplo, falta de tiempo) y profesionalmente (por ejemplo, tener que consultar a su responsable, horarios).
- Soluciones: cómo soluciona tu empresa sus problemas. ¿Qué servicios o productos ofreces para resolver o superar sus dificultades o problemas.
- Palabras clave y puntos débiles: ¿qué palabras usa tu buyer persona cuando busca información? ¿Es consciente de que tus servicios / productos pueden satisfacer sus necesidades? ¿Dónde busca información a la hora de orientarse (por ejemplo, amigos, Google)
Esto puede ser solo un primer acercamiento a la realización de un perfil descriptivo de tu Buyer Persona. Existen otra serie de inquietudes e interrogantes que puedes responder, haciendo del estudio uno mucho más completo, todo siempre dependerá de las necesidades de la estrategia digital frente a la campaña o el producto.
Te recomiendo tener siempre más de dos Buyer Persona, de esta manera el espectro es más amplio para el lanzamiento de contenido y estudio sin salir del círculo que realmente es importante o necesita la estrategia para la campaña o el producto.
Diferencias entre Buyer Persona y Público Objetivo
Establecer el público objetivo fue, desde siempre, uno de los primeros pasos para armar una estrategia de venta, pero con el cambio que ha habido en estos últimos años, se ha hecho necesario crear un estudio que sea capaz de segmentar aún más el mercado para alcanzar la fidelización y la venta exitosa de productos y servicios.
Aunque conocer el público objetivo sigue siendo importante para saber hacia dónde dirigir los planes de Inbound Marketing, ahora es mucho más importante llegar a las personas “ideales” aquellas que por sus necesidades, hábitos personales, decepciones y hasta alegrías pueden conectarse de manera orgánica con tu marca o empresa.
¿Cuál es la descripción de un público objetivo?
Imagina que eres dueño de una agencia de Marketing Digital en la capital, tu público objetivo tiene estas características:
- Jefe de Marketing.
- Hombres y mujeres de 30 a 50 años de edad.
- Con un ingreso de entre 15.000 a 25.000 dólares.
- Viven y trabajan en la capital.
El inconveniente de crear estrategia con base a esta información de tu público objetivo, es que no te da suficientes datos reales sobre quien puede convertirse en cliente, mientras que un Buyer Persona sí.
¿Cuál es la descripción de un Buyer persona?
Veamos qué tipo de datos podemos extraer de un Buyer Persona, tomando el mismo ejemplo del público objetivo:
- Héctor.
- Tiene 34 años.
- Jefe de Marketing de una tienda online que comercializa artículos del hogar.
- Le gusta el deporte, leer y se apasiona por el mundo 2.0. Aunque confiesa que suele ser abrumador.
- Le inquieta no poder brindar una atención al cliente única a los clientes de su tienda, de igual forma quiere extender la lista de clientes.
- Le gusta visitar las redes sociales y leer artículos de blogs para enterarse de las últimas tendencias en Marketing y atención al cliente.
- Su meta es convertirse en el mejor gerente de tienda online.
- Su principal reto es encontrar los mecanismos ideales para posicionar su tienda online como la mejor en atención al cliente.
- Le gusta viajar, bailar y disfrutar de la gastronomía de su localidad.
- Google es su principal fuente de información.
Una de las ventajas que te ofrece la creación de Buyer persona es que puedes crear varios perfiles con base a las características de distintas personas.
Veamos otro caso
Ahora que tienes un perfil de acuerdo con las características de “Héctor”, podrías guiar las acciones de la empresa con base a las características de “Juliana”:
- Juliana.
- Tiene 33 años.
- Es casada, tiene 2 hijos.
- Dueña una Pyme.
- Quiere posicionar su pyme, pero su conocimiento sobre el tema es poco.
- Juliana es curiosa, sin embargo se resiste a los cambios, prefiere quedarse en su zona de confort.
- Su principal reto es adaptarse a los cambios de la conducta del “nuevo consumidor” y las tendencias tecnológicas.
Como puedes ver la información que se puede extraer de un Buyer Persona es rica en datos claves para conocer las realidades de quien se puede convertir en cliente de tu negocio.
Mientras que de un público objetivo obtendrás información muy amplia, sin especificar su hábitos, personalidad, ambiciones, preferencias, etc.
Crear un producto, servicio o plan de marketing según las necesidades reales de tus potenciales clientes te hará la tarea más fácil y tendrás mayor posibilidad de conquistarlo, que construir una estrategia con datos tan generales como los del público objetivo.
Conversar y vender tu propuesta a “Juliana” es más fácil que intentar hacer lo mismo con un “jefe de marketing” que tiene entre 30 y 50 años de edad.
El secreto del éxito de una campaña de Inbound Marketing está en que mientras más conoces sobre tu cliente, más posibilidades tienes de fidelizarlo y es ahí donde radica la importancia de conocer la definición de Buyer Persona, crearlo y tenerlo como base para tus acciones de marketing.
¿Por qué es Importante Crear el Buyer Persona?
Justo ahora cuando el mercadeo en el área digital está más fuerte que nunca se hace necesario conocer la definición de Buyer Persona porque esto te ayudará a entender las necesidades reales de tus potenciales clientes.
Establecer el perfil con el que tu marca desea crear una conexión es importante porque solo así puedes generar soluciones efectivas que a su vez fortalezca la relación entre el cliente y tu marca.
Es una situación natural del ser humano estar con quien se siente más cómodo, el que te comprende y se pone en tus zapatos en momentos adversos.
Por ejemplo: ubícate en tu grupo social y determina con cuáles amigos, compañeros de trabajo o personas sientes que tienes más conexión. Seguramente no será con Pedro o Juan, con quien casi no hablas.
Pero si te sientes más cercano a Manuel o José que en conversaciones anteriores has sentido que entienden tus problemas e incluso te han ayudado a resolverlos.
Lo mismo pasa con la Buyer Persona, los clientes decidirán estar o elegir a aquellas empresas con la que se han sentido atendidos, aquellos que han mostrado interés real en resolver sus problemas y eso solo se consigue si se realiza una Buyer persona, porque es el único mecanismo que te ayudará a entender las necesidades del cliente prospecto.
¿Cómo beneficia a tu estrategia de Inbound Marketing elegir la Buyer Persona?
Entendiendo el Inbound Marketing y la definición de Buyer Persona, debes tener muy claro que el principal beneficio de la misma es la definición de un grupo mucho más delimitado y determinado, de gustos y necesidades, de clientes potenciales y público objetivo.
Representa directamente tener un conocimiento mucho más profundo de lo que necesita y quiere el consumidor en las plataformas digitales, refiriendo entonces una estrategia de contenido de Inbound Marketing minimizada a lo importante y lo que llevará a empujar la campaña para cumplir y alcanzar los objetivos.
Estos perfiles también representan beneficios mucho más detallados para el Inbound Marketing, como por ejemplo:
– Determinar cómo pasan tus clientes potenciales el tiempo en la web, lo que podría darte mejores conocimientos de cómo asignar tu presupuesto online.
– Reasignar el recurso humano que tienes a la mano, sabiendo en cuáles plataformas están realmente tus clientes potenciales haciendo vida online.
– Determinar cómo habla tu audiencia y duplicar ese lenguaje para evitar irrumpir en la conversación, siendo realmente un agente de suma dentro de la misma como marca o producto de manera orgánica y positiva.
– Brindar experiencias más personalizadas a los clientes potenciales a través de una segmentación de audiencia.
– Generar contenido (entradas de blog, video, tweets, post, etc.) con un público en mente específico, ahorrando tiempo y obteniendo resultados mucho más positivos sobre el mismo.
– Desarrollar páginas de destino (landing pages) mucho más positivas y comprometidas con las necesidades de tus clientes potenciales.
Otras consideraciones que pueden servirte
En el momento de sentarte a redactar, bien sea una entrada de blog, un e-book, un post, etc. debes tomar en cuenta a cuál perfil de tus Buyer Persona quieres apuntar y qué problema o cuestionamiento le resolverás.
La idea es estar ahí en el momento que ellos hagan una búsqueda en Google, por tanto, debes escribir pensando en sus necesidades y cómo las busca.
Además, conocer quién es tu comprador y cómo se comporta a la hora de tener alguna inquietud o necesita adquirir un producto o servicio, será más fácil determinar qué tipo de contenido es el ideal para él dependiendo de en qué etapa de Buyer Journey se encuentra.
Los beneficios de definir perfiles de Buyer Persona, poniendo en práctica las herramientas que genera el Inbound Marketing, son muchas y variadas, pero en términos generales siempre va a referir a tener un mejor conocimiento de lo que es tu audiencia y cómo se comporta en la web, que corresponde a una ayuda para saber cómo venderle tu marca o producto.
5 Errores Comunes al Crear un Buyer Persona
Un Buyer Persona es el centro de una estrategia de Inbound Marketing y sin establecer correctamente a quien dirigirte, todo tus esfuerzos serán en vano.
Antes de empezar a armar tu cuestionario, es necesario que no cometas estos errores:
1. Hacer la investigación de mercado sin consultar con el posible cliente
La clave de crear un Buyer Persona es conocer las necesidades reales de los que pueden convertirse en clientes, entonces cuando empiezas a recopilar información basada en suposiciones, estudio internos de la empresa o mediante consultas online o con proveedores, te estás desviando de la realidad que necesitas saber.
Una forma de recopilar información real para construir un buyer persona acertado, es conversando con personas que han tenido algún roce con tu marca, clientes recientes e incluso con aquellos que decidieron no comprarte.
¿Cómo saber quién no me compró? Revisa tu base de datos, analiza cuál de tantos visitantes no concretó alguna acción contigo; no descargó un Ebook, abandonó el carrito de compras, etc.
2. Enfocarse en describir al cliente ideal y no en su decisión de compra
No está mal describir al cliente, pues al final de todo es su personalidad y sus intereses lo que queremos saber para conocer detalles sobre su comportamiento de compra. Sin embargo, siempre hay que hacer especial esfuerzo en conocer qué es lo que motiva a comprar.
La realidad que se esconde detrás de la definición de Buyer Persona es conocer cuáles son las factores que influyen en la decisión de compra del cliente y al final de cuentas sin importar qué técnicas usas, la intención es influir en la conducta del comprador.
Para describir la decisión de compra de los consumidores, te recomiendo encontrar respuesta a estas 5 preguntas:
- ¿Qué características de mi negocio hace que el cliente me prefiera y no a la competencia?
- ¿Cuál es la solución que mi cliente ideal espera que resuelva?
- ¿Cuál es el inconveniente que impide que mi cliente ideal me escoja?
- Mientras mi cliente ideal decide ¿quién o qué factores pueden influir en su decisión de compra?
- ¿Cómo evalúan tus consumidores a tu competencia? ¿Hay aspectos críticos que te ponen en ventaja?
Tus productos, servicios, soluciones y contenido necesitan estar creados para resolver algún problema o queja de personas reales y para ello hay que trabajar estratégicamente a fin de conseguir que tus futuros compradores te encuentren de manera natural.
3. Crear muchos Buyer Persona
Entendemos que pasar por la transición de público objetivo a buyer persona deja ciertos vicios que son difíciles de dejar, como por ejemplo: la idea de hacer un producto para un público amplio.
Cuando creas muchos Buyer Persona estás abarcando más de lo que tus soluciones pueden brindar a esos posibles clientes.
Seguro te preguntarás ¿cuál es el número de Buyer Persona correcto? pues, te digo que estás haciendo la pregunta incorrecta. En su lugar deberías plantearte para cuántas soluciones brinda tu producto, servicio o contenido.
Siempre debes priorizar y nunca olvidar al tipo de persona que deseas llegar, enfócate en ellos y prepara un producto ideal para que esas personas se conviertan en clientes ideales.
4. Creer en suposiciones, confiar en tus percepciones y no en hechos reales
Lo he estado diciendo en el transcurso de este post, el Buyer Persona te ayuda a solucionar los problemas de personas reales, por lo que confiar en tus suposiciones es una acción bastante arriesgada.
Entiendo que el estudio previo se basa en figuras semi ficticias, pero no por eso debes confiar demasiado en tus percepciones, debes tener cuidado con el “creo que”.
Es cierto que, como dueño de negocio y por tu experiencia en el mercado, nadie conoce a tu público objetivo mejor que tú, pero también es verdad que el mercado está cambiando constantemente y la conducta del comprador se ajusta rápidamente a esos cambios.
5. Desenfocar el sentido del Buyer Persona
La idea de conocer la definición de Buyer Persona y usarla es que puedas comprender la conducta del comprador, cuáles son los factores que hacen que tome la decisión de compra, preferencias en producto, servicios y contenido y en eso debe basarse tu investigación.
Cuando te preocupas demasiado por su apariencia física, por ejemplo, estás desenfocando el sentido de tu Buyer Persona, son datos irrelevantes que para nada servirán al momento de la verdad. Evita perder tiempo en información que no te ayudará a saber lo que deseas sobre tus compradores.
Ejemplos de Buyer Persona
A continuación te voy a dejar 3 ejemplos de Buyer Persona para que comiences a desarrollar tus arquetipos según el tipo de negocio, campaña o producto que tengas en mente. En este caso el ejemplo está referido a una aerolínea.
Victoria vive con su madre y su perro en Madrid. Es una viajera apasionada por descubrir nuevos destinos, nuevas culturas y en general, por descubrir el mundo y su país. Tiene una relación muy cercana con la tecnología y la utiliza para conocer las grandes tendencias del sector. Viaja por placer, al menos una vez al año.
Comparte contenidos relacionados con la experiencia y sensaciones del viaje, toma fotografías de lugares emblemáticos y descubrimientos de los lugares que visita.
Le encanta todo aquello que sugiera un reto para ellos y que los haga salir de su zona de confort. Está presente en plataformas 2.0: Twitter, Instagram y Facebook, está explorando con Periscope y Snapchat.
Una búsqueda usual que ella hace en Google es “Nuevos destinos en América Latina” o “Aerolíneas para volar a México”, “Los 10 hoteles más económicos en República Dominicana”.
Otro ejemplo de Buyer Persona
Aníbal está casado. Vive con su esposa y sus dos hijas en Córdoba, Argentina. Es un viajero cuya principal razón para viajar son negocios y trabajo.
Es un adulto contemporáneo, tiene una buena relación con la tecnología, pero la usa solo para buscar información, este perfil también viaja por placer en algunas ocasiones del año.
Comparte contenidos relacionados con hechos noticiosos, económicos y políticos. Le encanta la comodidad y el prestigio.
Está presente en plataformas 2.0; Twitter y Facebook. El Internet es muy importante durante sus viajes, no solo para llevar a cabo sus actividades laborales, sino también mantener comunicación con sus colegas y familiares que están lejos.
Una búsqueda que puede realizar en Google es “10 mejores mercados en Latinoamérica para invertir”, “Mejores destinos para estas vacaciones”, “Los 10 mejores hoteles en Colombia”
Todavía hay más
Stefani Serrano es una uruguaya de 30 años viviendo en Chile. Vive con su novio en un apartamento compartido con otra pareja en Santiago de Chile.
Su principal razón para viajar es visitar a sus familiares y amigos en el exterior, o en otro estado del país, la segunda razón es conocer un lugar nuevo y tener nuevas experiencias.
Tiene una buena relación con la tecnología y la utiliza para mantener contacto con sus seres queridos u obtener información.
Comparte contenidos relacionados con las sensaciones que vive al reencontrarse con familiares o amigos y lo que esto significa para ellos y también sobre cosas nuevas que conocer. Está presente en plataformas 2.0: Facebook, Twitter e Instagram, pero la mayor parte de tiempo la pasa en Facebook.
Una búsqueda que puede hacer en Google es “10 mejores restaurantes en Uruguay”, “Las 10 fechas más económicas para viajar”.
Como verás, el desarrollo anterior de los Buyer Persona nos centra en un grupo demográfico específico, con gustos y características específicas que podemos usar a nuestro beneficio a la hora de desarrollar una estrategia digital para el lanzamiento o promoción de una marca o producto.
Lo importante es hacer el ejercicio y no olvidar lo determinante que es conocer la definición de Buyer Persona, pues eso se refleja directamente en los resultados al final del proyecto, si se alcanzaron o no los objetivos y cómo fue el rendimiento de los mismos.
Con el siguiente video aprenderás algunos tips de debes seguir para definir tu Buyer Persona
20 Preguntas para Crear un Buyer Persona
Otra de las ventajas que brinda el Buyer Persona, es que puedes entrevistar a las personas que crees, pueden convertirse en clientes de tu marca. Si hay formas de conectar con ellos y no sabes cuáles son ¿qué mejor manera de averiguarlo que preguntarle directamente a ellos?
Al momento de preparar el cuestionario que te ayudará a definir los perfiles que persigue tu negocio, es clave hacer las preguntas adecuadas. A continuación encontrarás 20 preguntas que te pueden ayudar a crear tu Buyer Persona:
Algunas preguntas para conocer sus hábitos de compra
- ¿Prefieres comprar online o en tienda física?
- ¿Cada cuanto tiempo concreta una compra online?
- ¿Prefieres documentarte antes de comprar un producto?
- ¿Cómo fue tu última experiencia de compra? ¿Qué fue lo que lo impulsó a realizar esa compra?
- ¿Prefiere hacer investigación para encontrar el mejor precio? ¿Es de los que prefiere calidad por encima del precio?
Puedes hacerte estas preguntas para conocer sus preferencias en contenido
- ¿Qué temas le gusta investigar en Google?
- ¿Cuáles son los blogs que visita frecuentemente?
- ¿Cuáles son las Redes Sociales que prefiere usar?
- ¿Usa las Redes sociales para entretenimiento o para buscar información de interés propio?
- ¿Usa Google para investigar temas relacionados a su trabajo?
Preguntas para conocer detalles sobre su trabajo o empresa
- ¿Cargo que ocupa en su trabajo?
- Explique ¿cuáles son las tareas que desempeña su cargo?
- Defina las habilidades que debe tener para desempeñar sus tareas laborales
- ¿Cuales son las herramientas que debe usar diariamente para desarrollar su tareas laborales?
- ¿A qué sector pertenece su empresa?
Preguntas para conocer objetivos y retos del perfil
- ¿Cuáles son los objetivos que desea alcanzar dentro de su trabajo?
- Describa ¿qué puede hacer mejorar con su talento dentro de su trabajo?
- ¿Cuáles son sus responsabilidades en su puesto de trabajo?
- Describa ¿Cuáles son los inconvenientes más frecuentes que se encuentra en el desempeño de sus labores?
- ¿Cuáles son los retos que debe asumir para cumplir a cabalidad con sus tareas?
Este cuestionario deberás repetirlo con distintos perfiles y al final, debes encontrar las coincidencias de cada perfil y la manera en cómo sus quejas, dudas, habilidades, desafíos y retos se relacionan con tu marca.
Conclusiones
¿Es tu negocio la solución de sus principales quejas? es una pregunta clave a la hora de construir tu Buyer Persona y debes tenerla presente siempre.
Este el momento de comenzar a pensar cuál es el perfil de tu comprador ideal, y comenzar a generar contenido que se entrelace con sus gustos e inquietudes.
Tómate tu tiempo explora más sobre la definición de Buyer Persona, haz entrevistas a personas que cumplan con este perfil y hazle preguntas claves para conocer cuáles realmente son sus necesidades y qué tipo de contenido les interesa, de qué manera los googlea, así tendrás un acercamiento más certero del perfil ficticio de tu cliente ideal.
Hasta acá llegamos con la información acerca de “¿Qué es una Buyer Persona?” Esperamos te haya sido útil. Recordá que en GenWords somos expertos en marketing digital y asesoramiento” Contáctate con nosotros para más información y síguenos en redes sociales para no perderte las novedades. Además, puedes dejarnos un comentario para hacernos saber tu opinión sobre este tema en particular.
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