Introducción
Vender software como servicio es una forma de generar ingresos recurrentes a partir de tu solución, pero sólo si puedes convencer al comprador de que invierta en tu producto digital.
Cada cliente potencial requiere un enfoque diferente, dependiendo su buyer journey o etapa en el recorrido como comprador.
En este artículo conocerás un checklist para vender SaaS con los puntos que no pueden faltarte. ¿Empezamos?
Checklist para vender SaaS
Para vender software como servicio, ten en cuenta los puntos a continuación.
☑ Conoce los pain points que soluciona tu producto
Lo primero que necesitas saber son los puntos de dolor de tus clientes. Puedes obtener esta información investigando o preguntando directamente a través de encuestas y entrevistas.
Lo segundo que debes hacer es informarte sobre tu producto y cómo funciona. Esto te ayudará a entender cómo resuelve esos pain points y a saber qué valor añade para tus clientes.
El tercer paso consiste en averiguar qué quieren tus clientes de una solución como la tuya, para que cuando te compren se sientan satisfechos con su compra y no vayan a buscar otra dentro de seis meses (LTV promedio en SaaS).
Marca este check cuando logres responder ¿Qué necesita mi cliente? ¿Cómo lo ayudo con mi producto?
☑ Crea tus Buyer Personas
Uno de los pasos más importantes en tu estrategia de marketing SaaS es crear buyer personas. Se trata de personajes ficticios que representan a tus clientes ideales, basándose en sus características demográficas y su comportamiento.
El objetivo de la creación de buyer personas es ayudarte a comprender mejor quién es tu público objetivo y cuál es la mejor forma de dirigirte a él.
Te sugerimos crear todos los buyers que sean necesarios, mientras que las diferencias entre ellos, sean sólidas. Por lo general, las SaaS tienen 3 buyers y variaciones según la región geográfica.
☑ Realiza un Plan de Marketing de Contenidos de valor
No puedes limitarte a crear contenidos y esperar que sirvan para vender tu producto. Necesitas una estrategia clara, un plan que te guíe en la creación de contenidos y te ayude a mantener la coherencia de tu mensaje en todas las plataformas.
Los planes de marketing de contenidos suelen incluir:
- Una estrategia. ¿Por qué creas contenidos? ¿Quién es tu público objetivo? ¿Qué quieren o necesitan de ti? ¿Cómo ayudará esto a crear conciencia de marca, aumentar el tráfico a su sitio, convertir clientes potenciales en clientes de pago, etc.?
- Un plan. ¿Cuándo se publicarán los contenidos? ¿Qué tipo de contenido se va a publicar (entradas de blog, vídeos, estudios de investigación) y con qué frecuencia (semanal/mensual)? ¿Quién debe ser el responsable de cada información? ¿Cómo medimos el éxito (páginas vistas frente a suscripciones por correo electrónico)?
- Un calendario editorial. Programar cuándo y a qué hora debe publicarse cada artículo para que este proceso no resulte abrumador para ninguno de los implicados.
☑ Investiga a la Competencia para diferenciarte
Cuando se vende un producto, es importante conocer a la competencia y saber cómo vende sus productos. Debes conocer las características de lo que ofrecen y cuánto cobra cada competidor.
Documenta los puntos fuertes y débiles de la competencia:
- ¿En qué se diferencian de su empresa?
- ¿Cómo puede diferenciarse de ellos?
- ¿Qué rango de precios tiene cada competidor? ¿;
☑ Crea el Buyer Journey de tu cliente ideal
Un mapa del recorrido del comprador es una representación visual de la progresión de tu cliente ideal desde el conocimiento inicial hasta la compra.
Te ayuda a entender las motivaciones que hay detrás de sus acciones, para que puedas crear contenido que les hable directamente en cada etapa.
Un buyer journey debe incluir:
- Descubrimiento. El desencadenante inicial o momento de concienciación (es decir, cuando tus clientes potenciales empiezan a buscar información sobre su necesidad o problema).
- Consideración. La fase de evaluación, en la que valoran las opciones presentadas en la fase de investigación antes de decidir cuál les conviene más. Aquí también pueden buscar más información de otras fuentes si es necesario (como personas influyentes en las redes sociales).
- Acción. Y por último, ¡la compra!
☑ Pon en acción la venta y mide los resultados para optimizar procesos
Para optimizar tu proceso, necesitas una forma de medir la eficacia de tus esfuerzos de ventas. Para ello, deberías aprovechar los distintos planes de prueba gratuitos disponibles para empresas SaaS como Salesforce y HubSpot.
Estas herramientas te ayudarán a realizar un seguimiento de los datos de tus clientes y asegurarte de que siempre estés al tanto de cualquier cambio en los patrones o tendencias de ventas.
Consejos para elegir una agencia de Marketing SaaS
A la hora de decidirte por una agencia de marketing SaaS, estos son algunos puntos a considerar:
- Experiencia de la agencia con empresas SaaS
- Opiniones de los clientes. ¿Son positivas?
- Precios. ¿Están acordes al mercado?
- Metodología de trabajo. ¿Es clara y transparente?
- Cultura y valores. ¿Están alineados a tu empresa?
- Clientes. Asegúrate de que no trabajen para un competidor para evitar que se filtre información delicada.
Genwords: Agencia de Marketing Especializada en SaaS
Genwords es una agencia de marketing especializada en SaaS.
Nuestra meta es ayudarte a aumentar el tráfico orgánico de tu web y generar nuevas oportunidades de venta.
Trazaremos un plan con metas cuantificables y mes a mes te haremos un reporte de cómo vamos y qué acciones realizaremos para lograrlas.
Opiniones de clientes sobre Genwords
Contamos con numerables Casos de Éxito en Marketing Digital.
Puedes buscar todas las opiniones de nuestros clientes online y también conocer los resultados que hemos obtenido en algunos de nuestros proyectos visitando nuestra página de Casos de Éxito.
Conclusión
En esta entrada del blog, hemos abordado los pasos principales a la hora de vender tu software como servicio. Esperamos que te haya resultado útil. Si es así, ¡compártelo!
También puedes ponerte en contacto con nosotros directamente si tienes alguna pregunta o comentario sobre nuestro proceso o servicios.
