Introducción
Si quieres que tu empresa tenga éxito, la estrategia comercial es una parte esencial.
Puedes utilizarla para desarrollar y aplicar tu estrategia global de mercado o puede ayudarte a gestionar operaciones cotidianas como la creación de oportunidades de venta y la gestión de los clientes existentes.
Beneficios de usar una Estrategia Comercial para vender Software
Una estrategia comercial te ayuda a conocer mejor tu mercado, definir tu público objetivo y su embudo de ventas, estructurar el proceso de venta y determinar cuánto tiempo debe dedicarse a cada etapa.
Esto es útil porque te posibilita entender cómo compran software los clientes, definir el perfil del cliente ideal y entender qué productos y servicios tienen sentido para tu modelo de negocio de vender software.
5 Pasos para crear tu Estrategia Comercial SaaS
Una buena estrategia comercial es esencial para el éxito de cualquier empresa SaaS ya que ayuda a fijar objetivos y metas claras, a mejorar la eficiencia de las ventas, a diferenciar la empresa de la competencia y a adaptarse a cambios en el mercado.
Así puedes crear la tuya en 5 pasos:
1. Definición de pricing
La fijación de precios es el factor más crítico para determinar el éxito de cualquier empresa de software. También es una de las decisiones más difíciles de tomar, ya que hay muchos factores a tener en cuenta y muchas trampas potenciales en las que caer.
Al momento de definir tu pricing ten presente:
- Costos de licencia (si procede) y de desarrollo
- Costos de marketing
- Comisión por vender online (por ejemplo, vía Amazon, Google Play Store o Apple Store)
- Comisión por vendedores o afiliados
- Impuestos estatales, locales, federales y otros
2. Análisis de la competencia
Un análisis de la competencia es una parte fundamental de cualquier estrategia empresarial. Para comenzar el análisis, estas son algunas preguntas que puedes hacerte e ir documentando:
- ¿Cuál es la propuesta de valor de tu competencia?
- ¿Qué herramientas tiene su software y qué herramientas no tiene?
- ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
- ¿Cómo es su proceso de ventas?
- ¿Qué opinan sus clientes de ellos?
Las respuestas a estas preguntas te ayudarán a identificar oportunidades de mejora en tu propia empresa.
Por ejemplo, si otra empresa tiene un diseño de página web mejor que el tuyo, puede que merezca la pena plantearse invertir tiempo en actualizar la tuya para que a los clientes les resulte más fácil entender lo que ofreces.
También si un competidor ya ofrece X característica que sería muy útil para uno de sus clientes pero que aún no ha desarrollado porque es demasiado cara o complicada (por ejemplo), entonces ¡quizás aquí haya una oportunidad para vos!
3. Definición del modelo de afiliados
Un modelo de afiliados para SaaS es una estrategia en la que la empresa ofrece una comisión a personas o empresas que promuevan y vendan su producto a sus propios clientes.
Puedes proporcionar a tus afiliados un enlace de seguimiento único y un panel de control para monitorear las ventas y las comisiones ganadas. Los afiliados promueven el producto a través de su sitio web, correo electrónico o redes sociales, por ejemplo.
Este modelo es una manera efectiva para la empresa de SaaS de expandir su alcance y aumentar sus ventas, mientras que los afiliados pueden ganar dinero promoviendo un producto que ya utilizan y recomiendan.
4. Planeación de ventas Inbound
La planeación de ventas inbound marketing es una estrategia que se enfoca en atraer a clientes potenciales mediante el uso de contenido de valor.
En lugar de utilizar métodos invasivos como la publicidad o el correo no deseado, la idea detrás de la planeación de ventas inbound es crear una experiencia de compra más natural y atractiva para el cliente
Para llevar adelante ventas inbound, puedes ofrecer contenido y recursos útiles y relevantes que le ayuden a tus clientes potenciales a tomar decisiones de compra informadas. Esto incluye blog posts, videos educativos, ebooks y otros.
La planeación de ventas inbound también incluye el uso de técnicas de automatización de marketing para personalizar y segmentar el contenido a los intereses y necesidades de los clientes potenciales.
5. Definición de métricas de Ventas
Las métricas de ventas de una SaaS son indicadores clave del rendimiento de la empresa y su capacidad para generar ingresos. Algunas de las métricas más comunes de ventas son:
- Tasa de conversión de clientes potenciales a clientes: Esta métrica mide la cantidad de clientes potenciales que se convierten en clientes que pagan.
- Tasa de renovación: Mide la cantidad de clientes que renueven su suscripción al producto.
- Tasa de churn: Mide la cantidad de clientes que cancelan su suscripción.
- Ingreso recurrente: Mide el ingreso total generado por las suscripciones recurrentes de los clientes.
- Ingreso por usuario: Mide el ingreso promedio generado por cada usuario.
- Costo de adquisición de cliente (CAC): Mide el costo total de conseguir un nuevo cliente, incluyendo el gasto en marketing y ventas.
- Retorno de la inversión (ROI): Mide el beneficio generado por el gasto en marketing y ventas.
- Tiempo de recuperación de la inversión (TRI): Mide el tiempo que tarda la empresa en recuperar el costo total de adquisición de un nuevo cliente a través de sus ingresos recurrentes.
- Lifetime value (LTV): Mide el valor total que un cliente le genera a la empresa a lo largo de su relación con ella. Se calcula multiplicando el ingreso promedio generado por un cliente por el tiempo que se espera que dure su relación con la empresa. El LTV es una métrica importante, ya que permite determinar cuánto puedes invertir en adquirir un nuevo cliente y cómo debes asignar los recursos para maximizar el valor a largo plazo de cada cliente.
Bonus: Complementa tu Estrategia Comercial con Marketing de Contenidos
El marketing de contenidos es una poderosa herramienta para ayudarte a vender tu producto. Te permite posicionarte como experto en tu campo y establecer relaciones con tus clientes, al tiempo que aumenta el conocimiento de tu marca y el tráfico a tu web.
Pero quizás el aspecto más importante del marketing de contenidos es su capacidad para convertir a los visitantes existentes del sitio web en clientes (y, finalmente, hacer que repitan como compradores).
Beneficios del Marketing de Contenidos para tu Estrategia Comercial
El marketing de contenidos te ayuda a:
- Aumentar el tráfico a tu sitio web: El contenido de valor posibilita generar confianza con los clientes potenciales y conduce más tráfico a tu web.
También te ayuda a obtener más enlaces de otros sitios web, lo que incrementa la clasificación de Google en los resultados de búsqueda orgánica (SEO).
Esto se traduce en un mayor caudal de visitantes, luego leads y luego en una reducción del CAC por contar con leads más cualificados. - Aumentar el conocimiento de la marca: El marketing de contenidos te dará la oportunidad de dar a conocer al mundo tus productos y animará a las personas que nos lo conocían a entrar en contacto con ellos a través de diversos medios digitales..
De esta manera, se contribuirá a fidelizar a los consumidores y a fomentar la publicidad de boca en boca entre familiares, amigos y compañeros.
Conclusión
Esperamos que este artículo te haya mostrado lo importante que es tener un plan para tu estrategia de ventas, pero también que no tiene por qué ser complicado.
Siguiendo estos 5 pasos y manteniéndolos sencillos, podrás crear una estrategia eficaz en muy poco tiempo y así, identificar de manera clara las oportunidades de venta en tu SaaS y cómo llevar adelante la gestión de los clientes existentes.
