El cliente siempre tiene la razón y por eso es necesario comprender sus necesidades y problemas para brindarle una solución eficaz con tu producto. Si estás trabajando en tu estrategia de Inbound Marketing, no debes olvidar que tu éxito dependerá de tu Buyer Persona y del contenido que desarrolles para guiarlo a través del Ciclo de Compra o Buyer’s Journey, hasta finalmente convertirlo en tu cliente y deleitarlo con la marca.
[Tweet “”Tu éxito dependerá de tu #BuyerPersona y del contenido que desarrolles para guiarlo a través del #CiclodeCompra o #BuyersJourney””]
Para muchos marketeros esto quizá suene complicado y parezca una pérdida de tiempo, y más cuando deben trabajar con inmediatez en cada proyecto, pero si no le das la prioridad a este importantísimo proceso, es probable que todos los esfuerzos por atraer nuevos leads a través del blog o de las publicidades online pierdan su verdadero propósito y nunca conviertan las visitas en clientes reales.
Recuerda que la esencia de tu marca o producto está en el valor que le da a tu Buyer Persona, y por eso es fundamental que toda estrategia de Inbound Marketing se desarrolle pensando en la solución que le puedes ofrecer al problema que presenta tu cliente ideal. De esta forma, no sólo completarás el Ciclo de Compra, sino también te destacarás con un elemento diferenciador ante tu competencia.
[Tweet “”Recuerda que la esencia de tu marca o producto está en el valor que le da a tu #BuyerPersona””]
Ahora bien, es hora de que trabajes en cada una de las etapas del Ciclo de Compra que experimentará tu Buyer Persona con el contenido que le ofreces.
Lo primero que debes saber:
- Tu Buyer Persona está navegando a través de los motores de búsqueda y empieza a descubrir miles de opciones que lo inquietan y le hacen sentir una necesidad.
- Esta necesidad pasa a formar parte de la Primera etapa del Buyer’s Journey, la llamaremos “Descubrimiento” o “Awareness” (TOFU)
- Una vez el Buyer Persona le de nombre a esa necesidad, estará entonces consciente de que debe hallar una solución o respuesta, y es aquí donde pasa a la Segunda etapa del Ciclo de Compra, conocida como “Consideración” o “Consideration” (MOFU)
- Finalmente, tu cliente ideal debe tomar una decisión, ya él ha hecho una investigación exhaustiva de todas las opciones que tiene para solucionar su problema, pero no se conforma con lo primero que encuentra, al contrario es aquí donde su búsqueda es más específica. Por tanto, él tiene la última palabra para hacer la compra en esta etapa llamada “Decisión” o “Decision” (BOFU)
Gleanster Research indica que 50% de los leads calificados pueden no estar preparados para realizar la compra. Esto quiere decir, que aunque tu cliente potencial pueda estar listo para tomar una acción, tiene paciencia porque desea encontrar calidad, diferenciación y personalidad en las marcas que elige.
[Tweet “Gleanster Research indica que 50% de los leads calificados pueden no estar preparados para realizar la compra”]
No basta con sólo crear un contenido atractivo, es fundamental que trabajes en cada fase del proceso del Ciclo de Compras y que no te pierdas luego de que se realice la compra. Recuerda que el Inbound Marketing fomenta la creación de un vínculo con tu Buyer Persona ¡Él podría ser el nuevo Embajador de tu Marca si te lo propones!
¿Entonces que esperas para que eso suceda a través de tu Ciclo de Compra?
Te presentamos una gráfica para que comprendas mejor cada aspecto importante del Ciclo de Compra, y cómo guiar a tu Buyer Persona a completar el camino, que estratégicamente has trazado.
En resumen, el Ciclo de Compra es el proceso que cumple tu Buyer Persona o cliente objetivo hasta realizar la compra final de tu producto o servicio. Por esta razón, es tan importante que comprendas sus necesidades y problemas para ofrecerle la solución correcta y ser la mejor opción para tu cliente objetivo ante la competencia.
No debes olvidar que en tu estrategia de marketing es fundamental tomar en cuenta todas estas fases que experimentará tu Buyer Persona, porque así tu contenido lo impulsará hasta tomar la decisión final.
[Tweet “”El #CiclodeCompra es el proceso que cumple tu #BuyerPersona o cliente objetivo hasta realizar la compra final de tu producto o servicio.””]
¿Cómo desarrollar el Ciclo de Compra con tu Estrategia de Inbound Marketing?
Como sabes tu estrategia de Inbound Marketing debe alimentarse con el Ciclo de Compra y para eso debes desarrollar un calendario de contenidos que te ayude a resaltar las diferentes necesidades de tu Buyer Persona en cada fase del Buyer’s Journey.
El calendario de contenidos es un formato bastante simple que te permitirá definir cuál es el mejor contenido para cada sección del Ciclo de Compra, con el podrás persuadir al Buyer Persona a través de tu contenido para conectarlo con tu producto o servicio hasta que tome la decisión de convertirse en tu cliente.
Trata siempre de seguir esta metodología dentro de tu Estrategia de Inbound Marketing, ya que de esta forma cualquier pieza de contenido que crees tendrá un impacto positivo y acercará a tu audiencia de manera efectiva.
Para esto te recomendamos seguir este ejemplo, que puede ser bastante práctico y te ayudará a determinar cada problema y solución posible para tu Buyer Persona en las diversas fases del Ciclo de Compra:
Guía Práctica de Hubspot para la creación del Ciclo de Compra
Hubspot nos ofrece un formato súper cómodo para trabajar en el Ciclo de Compra y las fases de tu Buyer Persona:
La idea es que utilices este calendario de contenidos para generar el contenido acorde a cada una de las fases de tu Buyer Persona, de esta manera podrás atraerlo con tu marca, y además te considerará como una de sus posibles opciones de compra.
Tomando el ejemplo de Hubspot nos da, el calendario se completaría de la siguiente forma (recuerda que debes hacer un contenido específico para cada Buyer Persona)
En este caso, tomemos como ejemplo una marca de zapatos deportivos para runners, el Buyer Persona tiene como necesidad trotar largas distancias para prepararse como runner en competencias y diversas actividades, pero no sabe cuál es el mejor zapato para lograr sus objetivos como runner.
Etapa Descubrimiento:
¨Raquel Runner¨ tiene como necesidad correr largas distancias pero no sabe por dónde empezar. Por lo tanto puedes crear un contenido en forma de blog posts, listados, definiciones o infografías para atraerla a tu producto:
- ¿Cómo iniciarte en el mundo del running con el mejor zapato deportivo?
- ¿Qué debes considerar a la hora de comprar un zapato deportivo para running?
- Invierte de manera inteligente: 10 tips para comprar un zapato de running
Etapa Consideración:
Ahora que el Buyer Persona comprende que la principal necesidad en hallar el zapato deportivo perfecto para iniciarse en el running, debe buscar cuáles son las opciones disponibles que se adecuen a su presupuesto. Para esto, puedes desarrollar un ebook, whitepaper o simplemente un testimonial:
- Descubre cómo hallar el zapato deportivo perfecto
- Conoce la evolución del zapato para Running en los últimos 5 años
- Los 10 mejores zapatos deportivos para running de la temporada
Etapa Decisión:
¡Llegó el momento más interesante! Raquel define cuáles son las marcas disponibles y se decide por la mejor, comparando precio, calidad e información recibida. Si quieres cerrar el Ciclo de compra debes establecer un descuento o prueba del producto para convertir al prospecto en un cliente.
- Recomendamos que le ofrezcas un descuento importante por un límite de 1 ó 2 días para que el Buyer Persona tome la decisión final de comprar.
- Si le presentas la oportunidad de suscribirse a tu Newsletter, puedes ofrecerle una excelente ventaja como un cupón de descuento más alto o la prueba del producto en tus tiendas.
- Utiliza herramientas de automatización para establecer un lead nurturing mucho más efectivo y personalizado.
3 Ejemplos de Ciclos de Compra Exitosos:
El éxito del Inbound Marketing no sólo compete a Europa o América del Norte, sino también a Latinoamérica, por ello el 61% de las organizaciones en LATAM están utilizando esta metodología para aumentar sus ventas y posicionamiento en el mercado, según lo explica Hubspot en el Estado del Inbound de este año.
[Tweet “61% de las organizaciones en LATAM están utilizando Inbound Marketing en sus estrategias”]
Entonces bien, ya sabemos que para alcanzar los objetivos de ventas, nuestro Ciclo de Compra debe ser desarrollado con un contenido específico y personalizado de acuerdo a nuestro Buyer Persona, pero probablemente te preguntes quiénes han alcanzado el éxito con estas estrategias y cómo lo han logrado.
[Tweet “El #CiclodeCompra debe ser desarrollado con un contenido específico y personalizado de acuerdo al #BuyerPersona”]
Es por esto, que en esta sección queremos hablarte de 3 casos de éxito de marcas prestigiosas en Latinoamérica y el mundo que acertaron con su oferta de contenido, porque crearon una estrategia de Inbound Marketing ideal para su producto, pensando en su Buyer Persona y en sus preocupaciones en cada etapa del Ciclo de Compra.
[Tweet “La estrategia de #InboundMarketing es ideal para tu producto, pensando en tu #BuyerPersona y en el #CiclodeCompra.”]
Coca Cola – Siente el Sabor
https://www.youtube.com/watch?v=ZXKMQFWnQpY
La reconocida marca a nivel mundial sacó una nueva campaña llamada “Siente el Sabor” (Taste the feeling), la clave está en el mensaje que exhiben, por supuesto sus contenidos tocan los sentimientos y las emociones de su audiencia, creando así un ecosistema de felicidad, autenticidad y conección con la marca.
Sus Buyers Personas disfrutan lo bueno de la vida a través del mensaje de Coca Cola, además también en campañas como “Comparte una Coca Cola” todos los productos están personalizados y permiten que los consumidores se sientan especiales, porque sus nombres están en cada lata o botella del refresco.
La razón por la cual este tipo de campañas resulta ser tan exitosa, es porque sus marketeros comprenden las necesidades de sus Buyer Personas y por ende crean contenidos específicos para cada fase del Ciclo de Compra del cliente.
Desde que el consumidor experimenta una necesidad hasta que finalmente compra el producto, la marca se encarga de guiarlo, entenderlo y darle consejos útiles sobre cada fase en la que se encuentra.
Etnia – Blog
Esta conocida marca de productos de belleza también ha tenido éxito con su Ciclo de Compra. La razón es muy simple, comprendieron que su Buyer Persona, podría decirse mujeres emprendedoras, son cuidadosas con su aspecto y fanáticas de la belleza, por esto necesitaban información de calidad sobre tips de belleza y cuidado.
Es decir, no basta con que te enfoques en hablar de ti y de los beneficios de tu marca, sino de crear contenidos que respondan a las necesidades de tu audiencia para atraerlos y convertirlos en clientes fieles que se identifiquen con tus producto.
Etnia comprendió esta necesidad y respondió con artículos enfocados en posibles soluciones para sus Buyer Persona, de esta forma se vuelve más personalizado el trato entre el cliente y la marca.
Listerine – Reto 21 días
https://www.youtube.com/watch?v=U8N7Adr-DC4
Esta reconocida marca realizó un reto a sus consumidores, en el cual debían comprar su producto y guardar la factura de la compra. Luego, entrar al sitio web y registrarse para concursar en diferentes pruebas, juegos y cuestionarios hasta finalmente completar cada una las actividades para poder ganar un premio.
Lo genial de Listerine es que con este tipo de concursos no sólo generó una mayor interacción con su Buyer Persona, sino que también comprendió el problema principal que ellos tienen “¿Cómo mantener mi salud bucal?” y a través de este concurso logró conectarse con la audiencia y ayudarlos a solucionar uno de sus principales problemas con higiene bucal.
Para finalizar, esta es una tarea que requiere dedicación y mucha atención, pero te aseguramos que vale la pena trabajar diariamente en la comprensión de tu público objetivo, para ofrecerle un contenido valioso que los prepare para tomar la decisión acertada.
¡Es hora de trabajar en tu Ciclo de Compra y sacarle el máximo provecho a tu contenido!
No olvides que la tendencia es personalizar cada vez más el mensaje y el contenido que le ofreces a tu Buyer Persona
Descubre Cómo Crear el Marketing de Contenidos para tu blog y optimiza tus campañas de Content Marketing.
