Resumimos puntualmente la forma en cómo hacer un caso de estudio. Como sabes, es una de las estrategias de los comercios actuales para contar la experiencia de sus clientes y así captar la atención de los potenciales clientes.
A los seres humanos nos gusta contar y escuchar buenas historias, historias que cautivan, motivan e impulsan a tomar el ejemplo. Desde pequeños nos atrapaban aquellas que se narraban en los dibujos animados, quizás a ti te dormían contando un cuento.
En el ámbito empresarial y más específicamente en el mundo del comercio online, saber hacer un caso de estudio es clave para generar una buena impresión a los potenciales clientes.
Aquellos que han mostrado interés en su producto o servicio desean saber si tu negocio es confiable y si realmente tienes la capacidad para ayudarlo o resolver sus problemas.
Para generar esa confianza, un caso de estudio es el mejor mecanismo, debido que 8 de cada 10 consumidores lee comentarios y opiniones sobre una marca antes de comprar, así lo explica PuroMarketing.
Ahora bien, el inconveniente se presenta cuando quieres incluir historias de éxito en tu estrategia y no sabes por dónde arrancar. Aquí te ayudamos con eso.
¿Qué es un Caso de Estudio?
Para empezar, aclaramos qué es un caso de estudio. Pues bien, es un testimonio o relato que cuenta la experiencia de los clientes que ya han probado productos o servicio de determinada empresa.
Esta historia pretende exponer como un negocio ayudó a conseguir el logro de esos clientes.
[Tweet “Un caso de estudio es un instrumento para generar confianza #MarketingDigital”]
Recuerda que una de las claves de generar clientes es que estos puedan sentirse a gusto y en confianza. Es por ello que tus clientes necesitan comprobar que la decisión de elegirte a ti es la mejor elección.
Uno de los mejores mecanismos para lograr este objetivo son las historias bien contadas sobre los que ya son clientes.
No hay mejor publicidad que la que hace un cliente satisfecho, por eso un caso de estudio es el mejor mecanismo para generar tranquilidad y confianza en el público objetivo.
Cómo hacer un caso de estudio para destruir objeciones
Como primer paso para construir un caso de estudio, a partir de la experiencia de tus clientes, es que conozcas en qué se basan los testimonios. De esta manera podrás destruir las objeciones.
Las objeciones son aquellas suposiciones en las mentes de los potenciales clientes con respecto a las dudas sobre cómo puede ayudarles. Por tanto, un caso de estudio debe estar planteado estratégicamente para resolver esas objeciones.
¿Cómo hacerlo en 3 pasos?
1er paso
Tienes que identificar las objeciones que pueden estar afectando la reputación de tu empresa. Hay quienes las construyen con base a una percepción propia y otros que prefieren encontrar limitaciones reales.
Te recomiendo que encuentres las objeciones reales, aquellas que están impidiendo cerrar una venta. Para eso tendrás que reunir a todo tu equipo de venta, marketing y atención al cliente. Esta acción te ayudará a identificar las quejas más comunes que se han registrado en tu marca con respecto a la insatisfacción del cliente.
2do paso
Una vez identificadas las objeciones, tendrás que hacer una lista de los clientes que han sentido una buena experiencia de compra, atención, etc.
La idea es que con sus testimonios puedas dilucidar aquellas dudas en los potenciales clientes a fin de generar confianza sobre tu servicio o producto
Como conocedor de tu negocio, seguramente sabes cuáles son tus clientes más fieles. Entre ellos, busca los que tengan mayor y mejor reputación y que a su vez tengan cierto liderazgo en su mercado.
3er paso
Con los clientes seleccionados, es momento de realizar una entrevista para que puedan contar su historia de uso desde la perspectiva que estás buscando. Recuerda que quieres eliminar las objeciones para conquistar más clientes.
Tendrás que ser claro y pedir a tus clientes que cuenten de forma muy natural su experiencia con respecto a las dudas o quejas que anteriormente estudiaste y ahora son material para tus testimoniales.
Te pongo un ejemplo para aclarar el panorama: Imagina que eres una empresa de Posicionamiento SEO y prometes posicionar a tus clientes en 30 días. Seguramente habrá potenciales clientes que duden que puedas realizar esa actividad en pocos días.
Pero por otro lado, podrías tener a un cliente que logró los primeros puestos en Google, en ese lapso de tiempo. Entonces, lo que tienes que hacer es hablar con ese cliente satisfecho y guiarle para que cuente su historia de éxito.
[Tweet “Los testimoniales son clave para generar buena impresión en el mercado #MarketingDigital”]
Preguntas para las respuestas que deseas obtener
Hay muchas preguntas, pero al momento de la entrevista estas 4 pueden ser de gran ayuda para proyectar lo que deseas:
- ¿Cuál era tu principal preocupación al contratar nuestros servicios?
- ¿Por qué decidió contratarnos?
- ¿Cómo “nombre de tu empresa” te ha ayudado?
- ¿Obtuvo los resultados que esperaba? Como esta es una pregunta cerrada, podrías completarla con “cuéntanos tu historia”
La primera y cuarta pregunta son las más importantes, pues da respuesta a las interrogantes de tus clientes potenciales, por lo que tendrás que cuidarla y velar por que te den la respuesta que esperas.
De no ser así, tienes que guiar al cliente con preguntas más directas, como por ejemplo la pregunta número 3.
Cada pregunta es puntual y guía hacia la respuesta que esperas de tus clientes. Repetir las mismas preguntas en todas las entrevistas, te permite hacer hacer las revisiones de manera sencilla.
Una recomendación más: Con toda esta información, puedes hacer un material audiovisual.
El vídeo tiene aspectos que pueden ayudar a enamorar a los clientes potenciales. También puedes crear una página en tu sitio o crear una sección de tu blog para exponer estos casos.
De acuerdo a lo que te conviene, estudia qué método es más efectivo para hacer un caso de estudio perfecto.
Un caso de estudio no solo se limita a resolver objeciones, también están aquellos casos que están para inspirar al nicho. Es lo que mencionamos al principio, las historias de éxito cautivan, enamoran y sobre todo te ayudan a cerrar una venta.
Estudios de casos para contar una historia
Para crear testimonios de clientes con una historia de éxito, hay que repetir el procedimiento pero desde otra perspectiva. Te explicamos:
¿Cómo hacerlo en 3 pasos?
1er paso
Identificar los problemas que presentan los clientes, es la razón por la cual acuden a ti y escogen tu servicio o producto.Se recomienda seleccionar aquellos en los que tu has aportado una excelente solución.
[Tweet “Para hacer un caso de estudio hay que identificar los problemas de los clientes # MarketingDigital”]
2do paso
Nuevamente, haz una lista de los clientes que crees, han tenido un desarrollo impresionante e inspirador desde que contrataron tus servicios o desde que probaron tus productos.
Vale la pena escoger a aquellos que en algún momento te mencionaron que ya superaste las expectativas, estos suelen ser más entusiastas a la hora de contar su historia.
3er paso
Al momento de la entrevista, explícales a los que participarán en tu caso de estudio, que deseas contar su historia, su progreso y los beneficios que como empresa has aportado para que ellos hayan logrado cumplir sus metas, objetivos, etc.
Las preguntas que te ayudarán a darle cuerpo a tu caso de estudio
- ¿Cómo supiste de “nombre de tu empresa”?
- ¿Cuál fue el aporte de “nombre de tu empresa” para alcanzar el éxito de tu marca?
- ¿Qué beneficios obtuviste después de contratar los servicios de “nombre de tu empresa”?
- ¿Recomendarías nuestro servicio? ¿Por qué?
Hay distintas maneras de presentar la información en tu caso de estudio. Una de tantas es colocando puntualmente los problemas que tenías tus clientes antes de contratarte y la solución que le ofreciste para solventar sus inconvenientes.
Aunque es una manera más formal, es perfecta para quienes usan un tono serio en su lenguaje corporativo.
También puedes presentar testimonios con una estructura al revés. Consiste en presentar una duda, luego los elogios y finalmente la gratitud de los clientes por aportarle soluciones efectivas.
Otro punto importante. Ten presente que un caso de estudio, busca contar una historia real. Así que cuidado con confundir las reseñas fabricadas con los testimonios bien planteados.
Las reseñas, por lo general, se redactan con un tono más promocional. Mientras que un caso de estudio, pretende exponer hechos reales exitosos de clientes que ya probaron tus servicios o productos.
Testimonios de clientes para tocar las emociones del público objetivo
Este es un tipo de caso de estudio muy particular y de los 3 expuestos aquí, puede ser el más complicado puesto que tiene una intención diferente a la de vender principalmente.
[Tweet “Un testimonio que mueva las emociones es de provecho para las empresas #MarketingDigital”]
El hecho de tocar las emociones, suele ser un proceso más lento que el de convencer concretamente para vender, aun así, ayuda a establecer una mejor relación con los clientes.
Una de las ventajas de crear un caso de estudio ligado a las emociones, es que se puede generar lazos más fuertes con los clientes. Habrá una relación más sólida que la del simple hecho de vender-comprar.
Cuando solo buscas vender tus servicios, es probable que lo consigas y eso está bien. Pero cuando quieres conectar con las emociones, se construye un valor agregado que pondrá por encima el beneficio del costo.
¿Cómo hacerlo en 3 pasos?
1er paso
Para concretar los 3 pasos y contar una historia con emoción en tu caso de estudio, tendrás que identificar aquellos elementos que te hacen diferente a la competencia. Calcula qué aspectos te hacen resaltar de la competencia, pero siempre listo para mover las fibras de los potenciales clientes.
2do paso
Al crear tú lista de los posibles clientes que pueden ayudarte a construir tu caso de estudio. Mira a aquellos clientes que pueden contar su historia con emoción, con carisma y entusiasmo.
3er paso
Explícales que deseas hacer un caso de estudio con base a su marca y lo que han logrado gracias a tu colaboración. No se trata de darles un guión, más bien pídeles que respondan a estas preguntas:
- Describe qué significa “nombre de tu empresa” para ti.
- ¿Qué es lo que hace diferente a “nombre de tu empresa”?
- ¿Qué te atrajo de “nombre de tu empresa”?
- ¿Cómo te sientes cuando piensas en “nombre de tu empresa”?
- ¿Qué atributos le ves a nuestros servicios?
Cómo presentar un caso de estudio
Si decidieras hacer un Blog Post o crear una página en tu sitio web para reseñar tu caso de estudio, te recomiendo que sigas estos consejos para organizar la información:
- Haz un título llamativo y sugerente: Trata de mostrar de forma concreta el resultado de los clientes, gracias a tu aporte.
- Extracto: Se trata de presentar un resumen sobre el caso de estudio que has decidido contar. Aquí, es recomendable que expongas estadísticas, algunas métricas o cualquier dato cuantitativo que avale el progreso de tu cliente.
- Quién era tu cliente: Nos referimos a que cuentes cómo era tu cliente antes de probar tu servicio o producto. Si seguimos el ejemplo anterior. Sería una web o blog con pocas visitas, pobre posicionamiento, con un ROI deprimente, etc.
- Quién es ahora: Trata de exponer de forma más amplia los datos que colocaste en el extracto o resumen. Dedica al menos 3 párrafos para explicar los logros y cómo tu empresa ayudó a conseguir el éxito.
- Agrega citas textuales: Contar sólo la historia para presentar un caso de estudio asombroso no basta. Los potenciales clientes quieren conocer la opinión real y para eso están las citas. Con el vídeo, este aspecto es más convincente y sencillo, pues es de la propia boca del beneficiado que se escucha sus logros gracias a tu ayuda como el proveedor del servicio.
- Imágenes: el apoyo de las imágenes es un aspecto que mejora la apariencia del texto. En un caso de estudio, es necesario exponer el rostro o la imagen de la marca a quien has ayudado.
Para que el caso de estudio tenga credibilidad, te sugiero que agregues el testimonio en el sitio web del cliente.
Este paso funciona para todos los negocios online, pero puede aportar más valor a aquellos que se dedican al diseño web, hosting, eCommerce, posicionamiento SEO, etc.
Incluir la web del cliente dentro del testimonio, será un valor agregado para los clientes potenciales que deben ver para creer. Quizás un caso de estudio no es suficiente y necesitan corroborar si esto es cierto o no.
Consejos para presentar la información al público objetivo
Título
Siempre se ha sabido que el título de un blog post es clave para que el lector decida seguir leyendo. Lo mismo sucede con el título de tu caso de estudio.
En lugar de proponer un título simple, como por ejemplo: Caso de éxito: “nombre de la empresa”. No es muy sugerente para incentivar al lector a conocer la historia.
Ahora, si planteas un título más llamativo como por ejemplo: Aumenta el 40% de tu ROI en 30 días. Tienes más posibilidades de aumentar las visitas de tu caso de estudio.
La idea es que muestres datos reales y que tus clientes puedan corroborar. Así destruyes todas las preocupaciones de los potenciales clientes, ganas su confianza y cierras una venta o un contrato.
Objeciones, entrevistas y preguntas
Es claro que quisiéramos que el cliente exprese textualmente lo que deseamos, pero eso no sucederá, no es honesto. Debido a la naturalidad del proceso, puede pasar que durante la entrevista con el cliente, la respuesta no es nada parecida a la que tu esperabas.
En esos casos, puede ser que haya sucedido 2 cosas:
- No se dejó claro las preguntas para destruir las objeciones.
- Ha nacido una nueva objeción.
Es importante que antes de concretar la entrevista, se escoja el perfil que más se adapte al tipo de testimonio o caso de estudio que quieres construir.
De igual forma, hay que revisar si las preguntas que se harán en la entrevista llevan a dos direcciones o justo a dónde quieres llegar.
Cuando se quiere realizar un vídeo, la entrevista tiene que ser lo más clara y honesta posible. Entonces para que no suceda eso, tienes que aprender a guiar al cliente para que de la respuesta que esperas, por ejemplo:
¿“Cuando contrató nuestros servicios, tenía alguna duda sobre nuestro trabajo en posicionar su negocio en 30 días”?
De esa forma le dices al cliente que la respuesta tiene una sola dirección y es la que estás pidiendo. Esta pregunta devolverá una respuesta corta (sí o no) entonces tendrás que continuar haciendo una pregunta abierta.
La historia
En las historias, el lector siempre estará buscando 3 puntos bases para guiar su lectura: principio, clímax, conclusión.
Los clientes buscan inconscientemente esa misma estructura cuando quieren conocer tu caso de estudio. En tu caso, esa estructura corresponde a plantear un problema, ese problema se expone y finalmente se soluciona.
Al contar la historia, necesitas proyectar que conoces muy bien el problema que aqueja a tus clientes y por ende, las soluciones para mejorar su negocio. Es decir, la idea es transmitir que sus problemas tienen solución y esa solución las tienes tú.
Las imágenes del caso de estudio
Ya lo habíamos mencionado más arriba. Pero es importante que las imágenes que se agreguen a los testimonios de empresa tengan los colores que la identifican. Es un principio básico sobre el diseño y la identidad corporativa.
Lo vemos con marcas reconocidas como Coca Cola. Si ves sus comerciales, te darás cuenta que el color rojo predomina en sus spot publicitarios. Miremos uno
El color de los audífonos, el color de la ropa de los chicos, los zapatos. Es decir hay muchas cosas que se relacionan con los colores corporativos y esto se debe a la identificación de la marca.
Lo mismo debes aplicar en tu caso de estudio. Se trata de una percepción que poco a poco va posicionándose en las mentes de tus usuarios y clientes potenciales.
Ejemplos de caso de estudio
Un caso de estudio es un elemento de valor para las empresas que quieren ganar buena reputación en el mercado. Valerse de las opiniones de los que ya son clientes es un truco viejo, pero sigue teniendo vigencia.
Caso de Shoify y bebe2go
Para muestra un botón. Mira cómo Shopify se vale del éxito de sus clientes para mostrarlo en un material audiovisual.
Ya te lo comentado anteriormente, el vídeo permite sentir la historia muy cerca y si es tu objetivo, narrar una historia que sea capaz de conmover a los consumidores es más fácil. El material audiovisual permite incluir elementos que un texto no podría mencionar.
Shopify lo entendió y apostó por este formato para contar el éxito de su cliente.
Facebook For Business y sus casos de éxito
ZTE México
ZTE es una marca de equipos móviles que ha venido subiendo como la espuma, de la nada se ha convertido es una la preferida de un mercado joven.
Para el año pasado creo una campaña de Marketing Digital, para la cual se apoyo de plataformas líderes en el nicho. Tanto Facebook como Instagram tienen usuarios con un perfil muy parecido al que ZTE quiere llegar.
Sus objetivos eran posicionar la marca, agotar el modelo ZTE Blade V6 Plus y aumentar su cartera de clientes. Luego de 8 semanas de campaña en Instagram y Facebook esas metas de materializaron.
Conoce más sobre el caso de estudio en Facebook for Business
[Tweet “Los casos de estudios ayuda a concretar ventas #MarketingDigital”]
Movistar Argentina
Esta empresa de telecomunicaciones uso Facebook Live para transmitir en vivo un concierto. Uno de sus objetivos era poder relacionar la marca con la música, ademas de lograr la mayor cantidad de vistas.
Los objetivos fueron alcanzados, pero además se logra una fidelidad de la marca con el servicio de Facebook. En pocas palabras, es una relación donde ninguno pierde.
“La única manera de meterse de lleno en el mundo digital es probar todas las herramientas disponibles y tener aprendizajes de cada una. En la carrera por el consumo de contenidos en tiempo real, FB Live es una herramienta difícil de igualar en términos de simplicidad, calidad y generación de audiencias.”
Conclusión
Ahora más que nunca los testimonios son importantes, puesto que los consumidores valoran más las opiniones de las personas para concretar una compra o contratar servicios. Hay miles de estudios que así lo confirman.
De modo que si quieres posicionarte como un negocio de confianza, aprender a hacer un caso de estudio, será de ayuda para trabajar en eso.
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