Pon en marcha estas cuatro estrategias de Captación de Leads y aumenta tus posibilidades de conversión.
Introducción
A todas las marcas les interesa conseguir los datos de contacto de los usuarios; pero, a pesar de tener similitudes, captar un Lead es algo muy diferente. En este caso, los usuarios suelen dar acceso a su información porque saben que luego recibirán beneficios como descuentos, descargas gratuitas o promos exclusivas. Esta es una gran oportunidad para interactuar con ellos y aumentar el porcentaje de ventas.
¿Qué es un Lead?
Un Lead es un usuario que pierde el anonimato y decide registrar sus datos en tu sitio web. A partir de ese momento, es almacenado en tu base de datos para poder realizarle un seguimiento y contactarlo en un futuro cercano.
De esta manera, se puede interactuar con el usuario sin ser invasivo, ya que contamos con sus datos gracias a que los proporcionó de forma voluntaria, aceptando los términos y condiciones que establece la interacción con la marca.
Con este permiso para comunicarse directamente con un potencial cliente interesado en nuestros productos o servicios, es posible convertir el Lead en una venta.
¿Cómo se consiguen?
Para conseguir Leads, es necesario atraer tráfico hacia tu sitio web. Pero cuidado: no sirve si los usuarios llegan a la página, consumen el contenido y luego se van. Para poder captarlos necesitamos aplicar mecanismos de atracción.
Mediante una técnica denominada Lead Magnet «Imán para Lead» se puede, por ejemplo, entregar ciertos beneficios a cambio del registro de datos; en estos casos, es necesario redactar con mucha creatividad la propuesta para no resultar invasivo.
Una acción muy natural es ofrecer un material descargable para que el usuario coloque una dirección de e-mail a donde va a llegarle el contenido: ningún usuario se siente ofendido con esta práctica. Funciona de igual manera mediante la obtención de cupones de descuento u otros beneficios.
Cabe destacar que para la captación de leads, el dato más importante que necesitarás será su correo electrónico. No abrumes a los usuarios con largos formularios de registro porque podrían sentirse amenazados con tantas preguntas y abandonar el sitio.
Con estos registros obtenidos es posible generar una base de datos. Lo interesante de trabajar con Leads es que esa base no va a estar formada por usuarios al azar, sino por aquellos interesados en tu marca. Luego, deberás implementar técnicas de inbound marketing.
Para conseguir Leads, es necesario atraer tráfico hacia tu sitio web. Pero cuidado: no sirve si los usuarios llegan a la página, consumen el contenido y luego se van.
¿Qué es la Captación de Leads?
La captación de Leads es el conjunto de acciones de marketing que se realizan para conseguir una mayor cantidad de datos de contacto de usuarios interesados en la marca. No es una tarea fácil: se calcula que alrededor del 1 al 3% del total de visitantes pueden ser captados como Leads.
Se necesita conocer muy bien a la audiencia y probar las técnicas que estemos utilizando hasta encontrar la indicada. Teniendo en cuenta que los usuarios dejan sus datos de forma voluntaria, se les debe entregar un contenido de valor que merezca la pena el intercambio de información.
La captación de Leads es el conjunto de acciones de marketing que se realizan para conseguir una mayor cantidad de datos de contacto de usuarios interesados en la marca.
¿Para qué sirve La Captación de Leads?
A través de la captación de Leads podemos generar una base de datos para interactuar con posibles compradores. A mayor captación de Leads, mayores serán las posibilidades de conversión.
Una vez que se logra el primer contacto, se aplican técnicas de inbound marketing para guiar al usuario por el funnel de ventas. No podemos ser muy invasivos con el primer contacto. En esta metodología los procesos son más lentos, pero mucho más seguros que simplemente presentarle una publicidad a tu cliente potencial.
Con cada paso de la estrategia, se intenta convencer al usuario de que los productos o servicios que le ofreces son la solución que necesita. ¿Cómo saber cuál es el Lead más interesado en realizar la compra? Para ello se aplican diferentes técnicas como el Lead Scoring y el Lead Nurturing.
Con el Lead Scoring se les otorga una puntuación a cada uno de los Leads, dependiendo de la etapa en la que se encuentren.
Por ejemplo, si el usuario solo dejó sus datos de contacto y aún no se han hecho interacciones con él, entonces su puntuación es baja, ya que se encuentra en la primera fase del embudo de conversión, llamada TOFU «Top of Funnel». En este caso, todavía no es conveniente venderle nada, sino ofrecerle otras formas de acercarse a la marca.
Si el Lead ya ha interactuado con la marca en varias oportunidades, entonces tenemos más información acerca de lo que está buscando: se encuentra en la fase MOFU «Middle of the Funnel» y aquí podemos ofrecerle información más personalizada para resolver su problema o inquietud.
Finalmente, un Lead con una puntuación apta para la venta es aquel que se encuentra en la fase BOFU «Bottom of the Funnel». Este es un usuario que ya ha pasado por las etapas anteriores y al que se le puede ofrecer un producto o servicio, o una prueba gratuita por un tiempo limitado.
En cuanto al Lead Nuturing, se trata de acciones que acompañan al usuario durante todo el ciclo de conversión. Por ejemplo, el envío de e-mails personalizados con contenidos orientados a lo que cada uno necesite dependiendo de la etapa en la que se encuentre.
Elementos para la Captación de Leads
Landing Pages
Estas páginas de aterrizaje son el lugar al que llega un usuario interesado y en donde debe encontrar toda la información necesaria que lo motive a dejar sus datos.
Es importante resaltar los beneficios que obtendrá al descargar el contenido y registrarse. En este sentido, es muy importante no confundir beneficios para el usuario con características del producto.
Cada Landing Page debe tener un solo objetivo, expresado en un mensaje claro y conciso, acerca de cómo resolver el problema o la inquietud del usuario. Si se evita confundirlo, aumentan las posibilidades de conversión; por eso, el CTA «Call to Action» debe ser entendible y estar a la vista sin interrupciones.
Otra herramienta para tener a la vista, además del CTA, es la posibilidad de compartir el contenido en redes sociales. De este modo, podemos aumentar la visibilidad de la Landing Page con la misma inversión.
Se recomienda no excederse con elementos multimedia que distraigan al usuario. Funcionan muy bien las infografías y las imágenes atractivas que explican a simple vista el funcionamiento del producto o servicio.
Teniendo en cuenta que la mayoría de la navegación ocurre a través de dispositivos móviles, la Landing Page debe ser «responsive»; es decir, apta para ser visualizada de cualquier manera sin importar el soporte. Es necesario contar con imágenes livianas y tener listos dos tipos de formularios y de textos adaptables, para asegurarte de que puedan ser vistos desde el móvil o el ordenador.
Formularios
A través de los formularios podremos recolectar datos relevantes de los usuarios. Por esta razón, no debemos excedernos en las preguntas y tenemos que evitar que tengan que hacer scroll para visualizarlos en su totalidad. Una solución podría ser colocar dos campos a completar en la misma fila para que parezcan más cortos.
Si el usuario llegó a la Landing Page, debemos motivarlo con un buen copy para que se decida a completar el formulario. También se acostumbra colocar un título que refuerce la decisión o un simple texto de bienvenida.
Recuerda colocar los términos y condiciones que debe aceptar el usuario, en donde también se garantizan su privacidad y su seguridad.
Pop-ups
Los pop-ups son pequeñas ventanas emergentes a las que, debido a su gran invasión en las pantallas, los usuarios intentan bloquear. Sin embargo, se pueden utilizar a modo de recordatorio, con ofertas o posibilidades de descargas, y para dirigir a los usuarios a la landing page.
Para que resulten efectivos, se deben evitar copys del estilo “el mejor del mercado” o “los primeros en”, que generan rechazo. En su lugar, es preferible colocar textos que tengan que ver con el contenido de calidad que buscan los usuarios.
Suscripción
Otorgar la posibilidad de una suscripción para poder recibir un contenido semanal o mensual es una manera, al igual que los formularios, de asegurarte de contar en tu base de datos con un usuario interesado en lo que tienes para ofrecerle.
Puedes enviar newsletters informativos por correo electrónico o contenidos exclusivos para suscriptores. Al igual que con el formulario, el usuario debe estar al tanto de lo que recibirá y tener la tranquilidad de que sus datos de privacidad estarán seguros.
CTA
A través del CTA «llamado a la acción», se pretende dirigir a los usuarios a una landing page o a un formulario. Este recurso puede incluirse en una imagen, en un enlace o en un botón, y debe estar en un lugar visible y resaltar por sobre el resto del texto.
Para comprobar que el CTA funcione correctamente, deberás medir sus conversiones. Se recomienda tener al menos dos versiones a modo de test A/B para comparar cuál obtiene mejores resultados.
Las Landing pages son el lugar al que llega un usuario interesado y en donde debe encontrar toda la información necesaria que lo motive a dejar sus datos.
Estrategias de Marketing para la Captación de Leads
Teniendo en cuenta que se intenta captar a posibles interesados, antes de utilizar cualquier herramienta se deberá contar con un buyer persona bien definido de acuerdo con el producto o servicio que ofrezcas.
Luego, podrás aplicar estas cuatro estrategias que veremos a continuación para aumentar tu base de datos.
Inbound Marketing
La estrategia de Inbound marketing es la más importante para conseguir Leads: su objetivo es la atracción de tráfico cualificado de acuerdo con tu producto o servicio.
Esta metodología se puede dividir en cuatro pasos. Es muy importante estudiar a tu buyer persona para implementar el primero de ellos: la atracción. Aquí es donde el marketing de contenidos es la estrella, ya que importa mucho más la calidad que la cantidad.
El siguiente paso es la conversión. En esta etapa intentamos convertir a los visitantes en Leads utilizando las herramientas ya mencionadas, como Landing Pages y buenos CTA.
El tercer paso es el cierre: aquí es cuando ya tienes Leads en tu base de datos y comienzas a enviar contenido especializado con la intención de obtener una futura venta.
Y, por último, la etapa final: la fidelización. Luego de lograr una venta, es importante mantener motivados y felices a nuestros clientes. Para lograrlo, se pueden ofrecer descuentos especiales, pedir que contesten alguna encuesta de satisfacción o aplicar técnicas de remarketing.
Content Marketing
A través del marketing de contenidos se logra una atracción de posibles Leads, y se mejoran la imagen de marca y el posicionamiento en buscadores.
Se recomienda contar con un blog en tu sitio web que les brinde contenido actualizado a tus usuarios y la posibilidad de convertirse en Leads, ofreciéndoles beneficios como material descargable, promos y eventos especiales.
Para posicionar el contenido es importante implementar técnicas SEO «Search Engine Optimization» como, por ejemplo, la utilización de las palabras clave y el estudio sobre los temas más buscados por tu audiencia.
Si hablamos de content marketing para captación de Leads, entonces necesitamos incorporar videos en nuestra estrategia: hay muchas maneras de utilizarlos para tu beneficio.
En primera instancia, se pueden hacer tutoriales en video e invitar a los usuarios a que dejen su e-mail para poder enviarles el link de descarga.
Otra opción puede ser colocar enlaces en la descripción del video que lleven a los usuarios a una landing page o a un formulario. Estos enlaces también pueden estar dentro del video o al final como sugerencia.
SEM
El SEM «Search Engine Marketing» es el marketing de buscadores con anuncios pagos. Para lograr la captación de Leads, se deben optimizar con palabras clave.
Genera varios grupos de anuncios combinando las palabras clave para poder comparar los resultados y asegurarte de que les lleguen solo a los usuarios interesados.
E-mail Marketing: Newsletters
Dentro de los canales de comunicación, el email marketing es uno de los de mayor éxito y, utilizándolo organizadamente, no resulta invasivo para el usuario. A través de la interacción por correo electrónico, se puede avanzar en las etapas de los Leads para lograr la conversión.
Un newsletter contiene información que solo quieren recibir los usuarios suscriptos y que aporta contenido de valor para ellos. Por eso, asegúrate de tener actualizada tu base de datos para que les llegue a las personas correctas.
Realiza al menos dos versiones diferentes del newsletter y del asunto. De esta manera, podrás medir cuál tiene mayor tasa de apertura y de conversión.
Además del contenido de valor, también puedes agregar un CTA que lleve a los usuarios a una landing page o a un sitio de descarga de material o de cupones de descuento. Así mejorarás la maduración de los Leads.
Conclusión
Con estas herramientas, puedes generar un mecanismo de captación de Leads y aumentar tus posibilidades de venta.
Para medir el funcionamiento de este sistema, debes tener en cuenta algunos KPI como, por ejemplo, el porcentaje obtenido de Leads y cuántos de ellos se convirtieron en clientes. También es necesario evaluar la inversión en publicidad y los descuentos exclusivos que ofreciste para calcular el ROI.
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