Con el cambiar día a día de los negocios y las ventas también ha sido necesario dar un giro a los perfiles que se encargan de estas áreas y es que hemos estado tan acostumbrados al ”Representante de ventas” y a su ser tan polifacético que no entendemos cuando nos hablan del perfil del BDR (Business Development Representative), en ocasiones es un término que está fuera de la idea de nuestros equipos de venta y marketing.
El BDR se convierte en ocasiones en un ”donde lo dejamos” porque no es muy claro el fin de su función, es por eso que vamos a ver qué hace y cómo podemos ser muy productivos desde este punto del embudo de ventas.
¿Qué es un BDR exactamente?
De acuerdo a la Revista Forbes un ”Business Development es la búsqueda de oportunidades para el crecimiento del negocio a largo plazo en clientes, mercados y relaciones”
Es decir el BDR es la persona calificada para encontrar y generar oportunidades de venta ya con prospectos que van directamente a tu sitio web (inbound leads) o prospectos que contactamos en frío (outboud leads), por contacto en redes sociales, correos y llamadas.
”Business Development es la búsqueda de oportunidades para el crecimiento del negocio a largo plazo en clientes, mercados y relaciones”
Vale aclarar que el BDR no está ligado directamente a ventas, es decir este se convierte en la línea entre marketing y ventas, generando oportunidades que se convertirán en negocios ganados.
¿Cómo ser un BDR Productivo?
Ahora que tenemos claro que hace un BDR vamos a revisar un pequeño manual que desde mi experiencia es el mejor para lograr productividad y generar oportunidades día a día.
Organizarte:
Siempre hablamos de organización cuando de productividad se trata y es que este paso es primordial
- Tener un listado de cosas por hacer: Con esto lograras enfocarte más fácil y saber que tienes por hacer y que es importante.
- Prioriza: Ha medida que pasa el tiempo te vas dando cuenta cuales son esos clientes potenciales que pueden convertirse en oportunidad es por esto que debes priorizar la comunicación con ellos.
- Enfócate: Evita distracciones que te roben el tiempo, funciona mucho organizar los tiempos y usar el método pomodoro, así trabajas en bloques de tiempo y tienes descansos cortos.
Que el SPIN Selling sea tu guía:
Normalmente traemos un chip donde la comunicación con el cliente es un parlamento ya súper estructurado, usado una y otra vez por todo aquel que ha ocupado nuestro puesto, pero esto pasa porque seguimos con la idea de ser un ”representante de ventas” es por esto que el SPIN Selling es la arma principal de la comunicación como BDR.
Persistir:
Puede que el primer contacto no se dé en un solo día por eso es importante que un BDR sea persistente, que no desista y siga en la búsqueda de oportunidades aunque el panorama no sea el mejor.
Edúcate:
En muchas ocasiones tendremos leads que con una madurez digital avanzada, es decir su conocimiento frente al marketing es amplio por esto es necesario educarse en el tema sobre todo en el foco que trabajemos, por ejemplo si eres el BDR de una agencia de inbound marketing debes conocer muy bien los términos al menos básicos para poder sostener una conversación y así mismo obtener información.
Sé tú mismo siempre:
Es muy importante poner el sello en cada contacto, la manera de hablar y entrar con el cliente es importantísima pues es ahí donde rompes el hielo y puede tener un buen o mal contacto
Comunicación:
Aunque de por sí ya el hecho de ser BDR nos lleva a tener una buena comunicación es importante fortalecer y entablar comunicación asertiva y efectiva con el equipo de trabajo pues es necesario recordar que somos esa line entre marketing y ventas por lo que nos coloca en una posición donde podemos ver mejoras que alguno de los dos lados no ve.
Confía en ti:
Muchas veces tememos al ver un nombre importante en los leads que contactaremos por esto es muy importante la confianza en uno mismo, eso se reflejará al momento de generar el contacto.
Sé proactivo:
Busca siempre la forma de atraer más leads por otros medios, de buscar que los tiempos sean efectivos, buscar oportunidades de mejora día a día.
Hazte feedback:
Cuando puedas es muy importante que revises como estás haciendo tu trabajo, que te escuches en llamadas, esto evitará que caigas en el piloto automático que es lo que no queremos.
Ponte metas personales:
Aunque ya contamos con metas que nos colocan siempre es bueno día a día colocarte metas personales esto te hará más fácil y viable cumplir tu meta laboral.
Está claro que como BDR tenemos diferentes desafíos día a día es por esto que es necesario ir ajustando la rutina, tendemos días excelentes y otros no tan buenos donde lo que nunca debemos perder es la motivación, este es nuestro motor principal, el persistir, insistir y nunca desistir.
Un buen BDR debe caracterizarse por continuar en la búsqueda de oportunidades aún en la adversidad, ser recursivo y dar soluciones cuando se presenten altibajos en la entrada de oportunidades.
También es importante que el lugar de trabajo se encuentre organizado y sea tranquilo, pues así mismo será la productividad, pues un lugar de trabajo desordenado se verá reflejado en un trabajo desordena.
Es necesario mantener armonía en todos los aspectos que influyan en nuestras labores diarias, esto con el fin de ser más productivos y tener más claros nuestras metas y objetivos día a día y a largo plazo.
“Un buen BDR debe caracterizarse por continuar en la búsqueda de oportunidades aún en la adversidad, ser recursivo y dar soluciones cuando se presenten altibajos en la entrada de oportunidades.”
Conclusión
Espero estos tips y consejos sean de utilidad y así lograr sacar el máximo provecho de tu posición como BDR, de igual manera que puedan ser consejos aplicados a la vida diaria desde cualquier etapa laboral logrando así sobresalir, cumplir metas, lograr objetivos y marcar la diferencia siempre.
Recuerda que el ser BDR es un puente entre ventas y marketing por esto es importante mantener claridad y asertividad siempre, así podrás dar resultados prolijos e importantes y veraces tanto a ventas como a marketing y lograras generar más oportunidades para tu equipo de trabajo.
