¿Quieres mejorar el proceso de nutrición de leads? ¿Necesitas saber qué nivel de compromiso tienen los usuarios que se conectan con tu marca? El método BANT puede ser de gran utilidad para lograrlo.
Aprende en el siguiente artículo cómo cualificar tus leads y mejorar significativamente todos los procesos de compra de tu compañía.
Introducción
En la actualidad, los softwares de automatización de marketing han ganado terreno a la hora de gestionar prospectos, dejando rezagado el BANT como metodología de cualificación de leads.
Sin embargo, creemos que esta técnica es válida y eficiente, y que puede utilizarse en combinación con las nuevas tecnologías. A continuación te mostramos qué es el sistema BANT, cómo funciona y cuáles son sus beneficios.
¿Qué es BANT?
BANT es una metodología que permite a los vendedores cualificar adecuadamente sus leads para determinar si un prospecto tiene auténticas ganas de comprar. Se trata de una técnica desarrollada por IBM que, a pesar de tener muchos años en uso, sigue siendo muy útil para las empresas.
Para hacer BANT, se tienen en cuenta muchas variables: presupuesto, capacidad de compra, influencia interna, necesidad del producto y cronograma de compra. BANT es la sigla en inglés para Budget, Authority, Needs y Time.
- Budget. Evalúa el poder adquisitivo del cliente.
- Authority. Analiza si el cliente tiene autonomía para decidir sobre la compra o si necesita consultar con otras personas.
- Needs. Determina si el producto es capaz de cubrir las necesidades del cliente.
- Timing. Busca dilucidar el momento en el que el cliente piensa realizar la compra.
Un cliente potencial se considera viable cuando cumple al menos 3 de los 4 requisitos mencionados. Sin embargo, los equipos de venta tienen la libertad de decidir qué puntos les parecen más relevantes.
El método BANT para cualificar leads considera, sobre todo, el aspecto presupuestario. Si un cliente no tiene fondos para realizar la compra, no resultará provechoso dedicarle esfuerzos.
“Para hacer BANT, se tienen en cuenta muchas variables: presupuesto, capacidad de compra, influencia interna, necesidad del producto y cronograma de compra”.
¿Por qué utilizar BANT para tus ventas?
El método BANT no es una estrategia de venta: se aplica en un momento en donde el lead aún no es una oportunidad.
Su objetivo principal es obtener la mayor cantidad de información sobre ese potencial cliente para descubrir cuáles son las necesidades que presenta y, si es posible, satisfacerlas con el producto o servicio que tienes para ofrecer.
Cuando se aplica esta metodología, las acciones de marketing que se emprenden no tienen que estar enfocadas en la venta. Lo que debes hacer es ofrecer información relevante a cambio de datos útiles para evaluar y determinar si tienes una oportunidad de venta real frente a ti.
Una vez que determinas que el cliente es viable, ya puede ingresar en el embudo de ventas, donde será guiado a través de diversas estrategias hasta convertirse en un lead listo para realizar una compra.
Hay empresas con alto crecimiento, cuyo proceso de cualificación de leads no puede seguir el ritmo de las ventas que realizan. Por lo general, estas compañías no poseen un sistema personalizado de cualificación de leads, aunque cuenten con buena financiación.
Aplicar BANT es la mejor opción para comenzar a discernir entre los clientes en los que vale la pena invertir recursos y aquellos a los que hay que seguir nutriendo. A través de esta táctica se realizan preguntas a las que se intenta dar respuesta, con el objetivo de saber dónde enfocar las acciones para dejar de lado falsas expectativas.
Beneficios de gestionar a tus clientes con BANT
El principal beneficio de gestionar a tus clientes con la metodología BANT es el ahorro de tiempo y de costos para tu compañía. Al clasificar y priorizar a tus prospectos, evitarás que el equipo de ventas se esfuerce inútilmente en usuarios con bajas probabilidades de adquirir tu producto o servicio.
Por otro lado, este método permite ser más eficiente en la consecución de objetivos: si un lead tiene un número de BANT alto, significa que existe una alta predisposición a comprar.
“Aplicar BANT es la mejor opción para comenzar a discernir entre los clientes en los que vale la pena invertir recursos y aquellos a los que hay que seguir nutriendo”.
¿Cómo cualificar Leads en base al BANT?
Si bien es una metodología que se utiliza hace muchos años, el método BANT se encuentra vigente y da resultados positivos. Además, puede adaptarse al marketing automatizado que ofrecen las nuevas tecnologías.
Para que el BANT sea efectivo, tiene que estar ajustado a la naturaleza de cada compañía. No siempre sirven las mismas fórmulas para todas las industrias: es imprescindible definir las preguntas adecuadas y los momentos oportunos para realizarlas. La exactitud de las respuestas es un punto clave para lograr beneficios.
Algunas empresas utilizan un tablero de puntuación en donde se apunta cada aspecto del BANT del lead. Con una escala de 0 a 3 en cada apartado, será más sencillo saber si es aún un prospecto o ya un hot lead.
Uno de los temas en los que se debe trabajar en profundidad es en el armado de las preguntas. Debes crear una conexión entre tu marca y el cliente para obtener de él la información que necesitas. Es importante plantear preguntas generales y no ser intrusivo.
Establecer una conversación con el usuario es primordial: así será más sencillo averiguar cuál es su presupuesto, qué nivel de autoridad tiene, el tipo de necesidad que plantea y sus tiempos para realizar la compra. Siempre recuerda que tu objetivo es cualificar leads para la venta.
Si tu trato es impersonal o con preguntas poco relevantes, será más difícil obtener colaboración. La forma más efectiva de convertir leads es estableciendo relaciones cercanas con tus clientes.
Veremos a continuación, cuáles son los 4 aspectos fundamentales que se deben evaluar, durante el proceso BANT.
“Establecer una conversación con el usuario es primordial: así será más sencillo averiguar cuál es su presupuesto, qué nivel de autoridad tiene, el tipo de necesidad que plantea y sus tiempos para realizar la compra”.
Budget
Si no hay presupuesto, se hace imposible concretar la venta; por lo tanto, no tendrá sentido invertir tiempo en ese prospecto. Este punto es uno de los más importantes para determinar si un lead es viable o no.
¿Cómo saber si una persona tiene el presupuesto para adquirir un producto? Al ser un tema delicado, los usuarios no suelen responder fácilmente: es imprescindible que ganes su confianza para obtener este dato.
El precio es un tema que no debe abordarse en el principio de una conversación. Debes tratar de obtener la información de forma más indirecta.
Es aconsejable comenzar preguntando a qué se dedica el usuario en ese momento o explicarle cómo puedes resolver sus necesidades. Allí recién puedes preguntar qué es lo que hace para solucionar su problema y tener una idea del presupuesto que está manejando.
Autoridad
La autoridad también es un aspecto que se utiliza en el método BANT para cualificar leads. Para poder medirla, se recomienda guiar la conversación para determinar qué rol tiene el cliente en la compra. ¿Es el destinatario del producto? ¿Toma las decisiones o se ven involucradas otras personas?
En la actualidad, muchas empresas tienen personal que se encarga de recopilar esta información y luego remitir a los encargados de tomar las decisiones finales.
Cuando no sea posible establecer una conversación con la autoridad directa, se recomienda validar primero los otros aspectos del BANT y definir si vale la pena continuar.
Necesidades
Las necesidades del lead también se tienen en cuenta como criterio dentro de este método. Si un cliente no necesita lo que tienes para ofrecer, no es viable invertir esfuerzos en él.
Se debe tratar de descubrir cuál es la necesidad del consumidor y tratar de convertir tu producto o servicio en la mejor solución para él. Si tu oferta puede satisfacerlo y quiere resolver el problema rápidamente, es muy probable que el presupuesto no sea un obstáculo.
Bajo ningún concepto se debe mentir o distorsionar la realidad de tu producto. Esto puede repercutir muy negativamente sobre tu imagen y generarte una mala reputación. Las opiniones de los usuarios son un factor clave que influye en la toma de decisiones de compra.
Timing
Finalmente, el plazo de tiempo que el cliente tiene en mente para realizar la compra se debe tener en cuenta. Descubrir esto ayuda significativamente al departamento de ventas: no se invertirá el mismo esfuerzo en un cliente que muestra una urgencia que en una persona con un plazo de compra mayor a 6 meses.
Conclusión
A pesar de la cantidad de softwares de automatización de leads que existen, el método BANT es un sistema efectivo y con resultados comprobados para cualificar tus leads. Es la forma correcta y certera de saber cuándo un usuario está cerca de convertirse en un cliente potencial.
Esta táctica, además, puede ayudarte a gestionar y a aprovechar de una manera más productiva el tiempo que le dedicas a cada uno de los clientes. Sin lugar a dudas, aconsejamos esta metodología por todos los beneficios que conlleva su implementación.
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