Una métrica clave para evaluar los resultados de la gestión empresarial, sea cual sea el tamaño de la compañía, es el retorno de la inversión (ROI), que resulta de comparar la inversión y las ganancias.
En este artículo, te explicamos qué es el ROI y cómo calcularlo para que puedas evaluar correctamente el rendimiento de tus inversiones.
¿Qué es el ROI?
El ROI (por las siglas, en inglés, de return on investment, ‘retorno de la inversión’) es el valor financiero que resulta de una inversión económica y las acciones implicadas. Este indicador nos permite medir el rendimiento que hemos obtenido de una inversión; es decir, cuánto ganamos.
Al planificar campañas de marketing digital, cada acción debe plantearse de manera que se puedan determinar las ganancias obtenidas con cada anuncio o acción en función de cuánto se invirtió en ellos.
El ROI te permite saber el ratio de retorno de tu inversión en marketing digital. Cuanto mayor sea, más rentable ha sido la acción evaluada.
No todas las campañas digitales son iguales, por lo cual es necesario que determines los elementos o indicadores vitales de cada una. Esta información puede servirte de guía para medir el retorno de tu inversión y saber qué tan bien están funcionando.
Te dejamos un vídeo que te ayudará a entender cómo medir el ROI de tu negocio.
Diferencias entre ROI y ROAS
Además del ROI, existen otros indicadores o KPI que te ayudan a medir el resultado de tus acciones de marketing. Uno de ellos es el ROAS (por las siglas, en inglés, de return on advertising spend, ‘retorno del gasto publicitario’).
Si bien el ROI y el ROAS miden el rendimiento de una inversión e incluso pueden considerarse “métricas hermanas”, cada una tiene su propio enfoque y aplicación. A continuación, te explicamos sus diferencias:
Ya vimos que el ROI mide la ganancia neta obtenida en relación con el costo total de la inversión (más adelante te diremos cómo calcularlo). El ROAS mide lo mismo, pero con el enfoque exclusivo en la publicidad. Es decir, cuántos ingresos reporta una campaña de comunicación.
El ROAS se calcula dividiendo los ingresos generados por una campaña publicitaria por el costo de esa campaña. A diferencia del ROI, no considera los costos adicionales de la inversión, sino solo los ingresos generados directamente por la campaña publicitaria.
Para calcular el ROAS, se divide el total de ingresos generados por la campaña publicitaria entre el costo de dicha campaña. Por ejemplo, si inviertes $ 2000 en una campaña y generas $ 10 000 en ingresos, el ROAS sería de 5 (ROAS = $ 10 000 / $ 2000).
El ROI aborda el rendimiento general de una inversión, mientras que el ROAS se centra específicamente en el rendimiento de las campañas publicitarias.
Ambas métricas son valiosas y deben considerarse según los objetivos y contextos específicos; no son excluyentes, sino complementarias. Por ello, es fundamental medir y analizar ambas para evaluar de manera integral la rentabilidad y el éxito de las inversiones y las campañas publicitarias.
Diferencias entre ROI y TIR
La tasa interna de retorno o TIR es otra métrica muy cercana al ROI. Otra vez, aunque es un indicador cercano, mide una variante de la inversión.
La principal diferencia es que, mientras el ROI nos habla del retorno de inversión frente a las ganancias ya efectuadas (es decir, sobre datos reales), el TIR es una estimación de rentabilidad esperada frente a una inversión hipotética.
La TIR es estimativa y representa la tasa de descuento que hace que el valor actual neto (VAN) de los flujos de efectivo futuros de la inversión sea igual a cero. Se utiliza para comparar la rentabilidad de una inversión vs. otra o para determinar si una inversión cumple el mínimo de rentabilidad.
Es muy importante para quienes aportan capital en los negocios y quieren obtener una estimación del ROI.
La importancia del ROI en tu negocio
Dedicamos tanto espacio al ROI porque es clave para justificar las inversiones de marketing. Al medir las ganancias o las pérdidas financieras de la gestión empresarial, el ROI te muestra objetivamente el rendimiento financiero y te permite tomar decisiones para maximizar la rentabilidad de tu empresa.
En tiempos difíciles, algunas empresas reducen sus presupuestos de comunicación, pero se trata de una medida peligrosa, ya que la promoción es una inversión fundamental para producir ingresos, no un gasto.
Al conocer el ROI y centrarte en la importancia de las campañas para producir ventas, puedes desmentir la idea de que son gastos superfluos. Por ejemplo, el ROI te permite comparar inversiones para escoger aquellas que ofrezcan mayor rendimiento de tu inversión.
Cómo Calcular el ROI
Calcular el ROI es fundamental para evaluar el rendimiento de una inversión y determinar su eficiencia. Para hacerlo, debes considerar elementos específicos de cada estrategia digital.
A continuación, te lo explicamos.
Fórmula para Calcular el ROI
El ROI se calcula utilizando una fórmula sencilla que tiene en cuenta la inversión realizada y el beneficio obtenido. Su fórmula es la siguiente:
ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión
Debes restar el costo de la inversión del beneficio obtenido o esperado. Luego, dividir ese resultado entre el costo de la inversión. El número resultante es el ROI. Ten en cuenta que puede ser un número positivo o negativo.
Si el resultado del ROI es positivo, los ingresos totales superan los costos totales; es decir, la inversión realizada dio ganancias o resultados favorables. Pero si la cifra obtenida es negativa, significa que hubo más egresos que ingresos y que está habiendo pérdidas financieras.
No obstante, hay que evaluar factores de diversa índole. Por ejemplo, es importante tener en cuenta que el beneficio obtenido puede incluir diferentes componentes, como ingresos generados, ahorros en costos o cualquier otro tipo de ganancia.
Además, la inversión debe considerar todos los costos directos e indirectos asociados con la estrategia o acción específica.
Esta métrica te ayudará a optimizar tus estrategias para gestionar tu empresa: si su valor alcanza o supera tus expectativas, excelente: puedes reforzar tus acciones. Si, por el contrario, tu ROI deja mucho que desear, te da una base sobre la que comparar el resultado de tu próximo desempeño.
Ejemplo de Cómo Calcular el ROI
Ahora que sabemos cuál es la fórmula para calcular el ROI, podemos ver un ejemplo de cómo llevarlo a la práctica.
Imagina que has hecho una inversión de 1000 dólares y obtuviste 3000 dólares de ganancia. Según la fórmula, tu cálculo del ROI es
(3000 -1000) / 1000 = 2
El valor del ROI se expresa en porcentaje. Es decir, si quieres conocer el porcentaje de beneficios de tu inversión, debes multiplicar el ROI por 100 (2 x 100 = 200).
Un ROI del 200 % dice que estás ganando 200 % del dinero invertido o, lo que es lo mismo, que estás obteniendo dos dólares por cada dólar invertido.
Por otra parte, un retorno de la inversión negativo significa que estás perdiendo dinero. Y si es muy cercano a cero, puede significar que la inversión no es muy atractiva.
Cómo Calcular el Retorno de la Inversión en Marketing
Para calcular el retorno de la inversión en marketing es importante considerar múltiples variables tanto en el lado del beneficio como en el de la inversión. Para eso, te recomendamos, como primer paso, definir tu plan de marketing.
Comprender la fórmula del ROI es esencial para saber los resultados de tus inversiones de marketing.
Es importante determinar qué constituye tu retorno y cuál es tu verdadera inversión. Por ejemplo, podrías considerar lo siguiente para el retorno:
- Ingresos totales generados para una campaña (o los ingresos brutos, que son las ventas generadas por la campaña).
- Utilidad bruta o una estimación de la ganancia bruta (ingreso menos costo de las mercancías para producir/entregar un producto o servicio).
- Beneficio neto (que es el beneficio bruto menos los gastos).
En el lado de la inversión, es fácil considerar los costos de los medios de comunicación como la inversión. Pero ¿qué otros costos se deben incluir? Para ejecutar tu campaña, es posible que tengas:
- Costos de creatividad.
- Costos de impresión.
- Costos técnicos ( plataformas de correo electrónico, codificación de sitios web, etc.).
- Tiempo de gestión.
- El costo de ventas.
Algunas fórmulas para calcular el ROI en marketing son:
Una fórmula básica utiliza la ganancia bruta de las unidades vendidas en la campaña y la inversión de marketing para la campaña:
ganancia bruta – inversión de marketing / inversión de marketing
También puedes utilizar el valor de vida útil del cliente (CLV) en lugar del beneficio bruto. CLV es una medida del beneficio generado por un solo cliente o conjunto de clientes durante su vida útil con tu empresa.
valor de la vida del cliente – inversión de marketing / inversión de marketing
Sin embargo, algunas compañías deducen otros gastos y usan una fórmula como esta:
ganancia – inversión de mercadeo – asignación de gastos generales – gastos incrementales / inversión de marketing
Estos gastos generalmente se registran como ventas y gastos generales, pero algunas empresas los incluyen en sus cálculos de ROI para obtener una estimación más cercana del beneficio real que generan sus campañas de marketing.
Aunque los componentes para calcular el ROI de marketing pueden ser diferentes para cada organización, esta medida les permite centrarse en las campañas que ofrecen el mayor rendimiento.
Por ejemplo, si una campaña genera un ROI del 15 % mientras otra genera un valor del 50 %, ¿en cuál de ellas invertirá el presupuesto de marketing la próxima vez?
Y si todo su presupuesto de marketing devuelve el 6 % y el mercado de valores devuelve el 12 %, la empresa podría obtener más ganancias al invertir en el mercado de valores.
Avanzamos con otro ejemplo orientado al marketing:
Si una inversión de 1000 dólares en publicidad te permite obtener 2500 dólares en ventas en tu sitio web, esta sería tu fórmula del ROI:
(2500-1000) / 1000 = 1,5
Es decir, le estarías sacando un 150 % a tu inversión en publicidad.
Este valor es ideal para calcular la efectividad de una campaña. Pero el ROI real de la campaña debe ser calculado considerando también el coste operacional necesario para obtener esos ingresos.
Por ejemplo, si el coste de distribuir los pedidos ha sido de 200 dólares, el ROI es:
(2500-200-1000) / 1000 = 1,3
Calcular el ROI es fundamental para decidir sobre inversiones futuras.
Con este dato tendrías la información que necesitas para evaluar qué proyectos resultan más rentables y, en consecuencia, tendrás mejor idea de qué tipo de acciones te convienen.
Calcular el ROI en Adwords
Para medir el ROI de las acciones en Adwords tendrás que hacer seguimiento de la conversión, es decir, de las acciones que deseas que tus clientes hagan en el sitio web después de hacer clic en tu anuncio (bien sea concretar una compra, registrarse o descargar algún contenido).
La fórmula para calcular el ROI en AdWords es la siguiente:
ROI = (ingresos generados – costo de la inversión publicitaria) / costo de la inversión publicitaria
Calculadoras de ROI que Debes Conocer
En las siguientes líneas encontrarás las mejores calculadoras de ROI que se encuentran en la web. Cada una tiene sus valores y beneficios, pero lo más importante es que harán una gran tarea por ti.
Calculator.net
Aunque está en inglés, vale la pena que le eches un vistazo. Es gratuita y provee de la tasa de ROI total, así como un retorno de la inversión actualizado utilizando las fechas reales de inversión o la inversión sencilla.
Financial Calculators
Esta herramienta de retorno de la inversión calcula una tasa anual de rendimiento utilizando fechas exactas.
También te permite comparar los resultados de distintas inversiones y es online, gratuita y bastante intuitiva.
Hubspot
Esta herramienta de inbound marketing también cuenta con una calculadora de ROI online. Esta simula el potencial retorno sobre la inversión que podrías realizar llevando a cabo tu inbound marketing con el software HubSpot.
Calkoo
Está en español y es gratuita. Para calcular el ROI solo te solicita los datos iniciales.
Idearium
Si lo que quieres es calcular el ROI de tus redes sociales, acá te dejamos esta genial herramienta. Idearium que te resuelve todo como si te explicaran con manzanitas. ¡Y está en español!
Zent.io
Para dejar de hacerte preguntas acerca de cuánto ahorrarás en un año, lo mejor es que uses esta calculadora de calidad, online y completamente en español…, perfecta para comenzar a medir el ROI de tu empresa.
El ROI es el indicador que revela si tus inversiones están generando ganancias o pérdidas. Es esencial para tomar decisiones estratégicas y maximizar el rendimiento de tu negocio.
Cómo calcular el ROI en Excel
A continuación, te damos un paso a paso de cómo calcular tu ROI con Excel. Si puedes abrir una hoja de cálculo ahora mismo para ir practicando, mucho mejor.
Paso 1: Etiqueta las columnas para facilitar la identificación de la información
Etiqueta la primera columna (A1) como “Nombre de la inversión”, luego etiqueta las siguientes columnas (B, C y D) como “Monto de inversión”, “Beneficio” y “ROI”, respectivamente. Presiona Enter y pasa a la siguiente línea para ingresar la información sobre tus inversiones.
Paso 2: Ingresa la información correspondiente a los encabezados en la segunda línea de tu hoja de cálculo
Describe brevemente la inversión que realizaste en la celda A2.
En la columna “Monto de Inversión” (celda B2), incluye todos los costos relacionados con la inversión, como impuestos, honorarios y pagos por adelantado.
En la columna “Beneficio” (celda C2), registra el total de ganancias obtenidas como resultado directo de esa inversión. El beneficio es la cantidad que generada por encima del monto total de la inversión. Puedes calcular el ROI en base semanal, mensual o anual.
Paso 3: Calcula tu ROI dividiendo el beneficio entre el monto de la inversión
Escribe esta fórmula en la columna “ROI” (celda D2) para que el cálculo se realice automáticamente: “= C2 / B2” (sin comillas)
Paso 4: Una vez que hayas realizado el primer cálculo del ROI, ingresa tu próxima inversión en la línea siguiente
Uno de los principales propósitos de calcular el ROI es comparar tus inversiones para determinar cuáles son más rentables.
Cuando llegues a la celda D3, selecciona la celda D2, haz clic y mantén presionado el pequeño cuadrado en la esquina inferior derecha de la celda; arrástralo hacia abajo con el ratón. Esto copiará la fórmula de la primera entrada al resto de las celdas de ROI en la hoja de cálculo.
Repite este paso para cada entrada de ROI que ingreses.
Paso 5: Formatea tu hoja de cálculo para que los resultados sean más fáciles de leer y comprender
Haz los encabezados en negrita, convierte el ROI en un porcentaje y agrega el símbolo de tu moneda de referencia y decimales al monto de inversión. Para hacer esto, haz clic derecho en la celda o columna, selecciona “Formato de celdas” y ajusta el formato según tus preferencias.
Asegúrate de que la columna “Nombre de la inversión” tenga suficiente ancho para mostrar todas las palabras.
Herramientas: retorno de la inversión, la fórmula
En el entorno digital existen muchos canales a través de los cuales es posible desarrollar acciones para conseguir tus objetivos de marketing. Cada canal genera efectos distintos.
Las redes sociales, por ejemplo, son un canal de comunicación más dentro de tu estrategia de marketing digital, pero no existe una herramienta que te facilite datos duros sobre su ROI, sino aproximaciones a estos.
Algunas de las herramientas cuyo objetivo es facilitar el cálculo del ROI en medios sociales son:
Social Annex
Es un software que te ayudará a adquirir, convertir, retener y conocer el porcentaje de clientes que han completado el ciclo de compra de tu producto y/o servicio para aumentar tu tasa de conversión.
La plataforma cuenta con un servicio completamente autogestionable y ofrece programas de fidelización de clientes en todos los canales.
En cuanto a los beneficios, considera relevante cuatro grupos, a saber:
- Visibilidad y tráfico. ¿Cuánto te costaría obtener las mismas visitas si hubieras pagado en términos de costo por clic (CPC)?
- Relaciones públicas. Utiliza el valor equivalente de una metodología de publicidad offline.
- Word-of-mouth.
- Investigación de mercados.
Adobe Social
Este software ofrece un completo conjunto de soluciones estadísticas, sociales, de publicidad, de orientación y de gestión de experiencias web, a lo que hay que sumar un panel de control desde donde se puede visualizar lo necesario para controlar una campaña de marketing.
Adobe Social cuenta con un sistema definido por los expertos como fiable y sofisticado, que conecta y relaciona de forma directa los resultados empresariales obtenidos con las interacciones en las redes sociales.
De esta forma, es posible saber cuántas ventas se están logrando gracias a la promoción en las redes y si las campañas están ofreciendo los resultados esperados.
DKS Social Smart
A través de la teoría de los costes equivalentes, la plataforma es capaz de realizar una estimación del impacto en los beneficios de la actividad, e incluso a nivel más detallado.
Qué Hacer Cuando tu ROI es Negativo
Cuando tu ROI es negativo, el retorno de la inversión no es el esperado. En primer lugar, calma. Todavía puedes realizar algunas acciones para mejorarlo.
Te compartimos tres consejos:
Apuesta por los productos con mejores resultados
Analiza tus productos o servicios e identifica los que están generando mejores resultados en términos de ventas y ganancias. Enfócate en promover y potenciar estos productos, ya que son los que tienen un mayor potencial para mejorar tu ROI.
Dedica recursos adicionales a su comercialización, mejora su visibilidad en tus canales de venta y destina esfuerzos de marketing específicos para impulsar su demanda.
Al concentrar tus esfuerzos en los productos o servicios más rentables, podrás maximizar los ingresos y mejorar tu ROI general.
Invierte en automatización
La automatización de procesos puede ser una estrategia efectiva para reducir costos y mejorar la eficiencia operativa.
Identifica los procesos que consumen mucho tiempo y recursos y evalúa si puedes automatizarlos con la tecnología y software adecuados. Así podrás eliminar tareas repetitivas, minimizar errores, acelerar los tiempos de respuesta y liberar recursos para actividades de mayor valor.
Mejora la eficacia de la inversión
Evalúa los resultados y analiza qué aspectos de la inversión no están generando el rendimiento esperado.
Identifica áreas de mejora y busca soluciones para optimizar la eficacia de la inversión. Puedes considerar ajustar la estrategia, cambiar el enfoque o mejorar los procesos internos.
Cómo Optimizar el ROI
La mayoría de las empresas que buscan mejorar su ROI a través de presencia y acciones online se centran en el aumento de leads cualificados y segmentados (lead scoring), la conversión de esas oportunidades de negocio y la fidelización.
Como el SEO es la principal fuente de generación de leads en la metodología inbound marketing, para elevar el ROI en estos casos es necesario potenciar el blog corporativo, aumentar el tráfico orgánico y amplificar los contenidos mediante redes sociales. Un mix de acciones puede ser ideal.
Aplicar estrategias de content marketing puede resolver algunos problemas que ha dejado en el camino el descenso en la confianza de las empresas debido, en algunos casos, a la publicidad en medios tradicionales como la radio, la televisión o la prensa.
Estos datos referidos por un informe publicado por Hubspot apoyan el marketing digital como elemento de apoyo para elevar el ROI:
- El blogging como estrategia de content marketing tienen 13 veces más posibilidades de generar ROI positivo.
- La participación a través del email marketing oscila entre 1,5 % y 4,79 %, variando de acuerdo con la industria.
- Es imposible medir al 100 % el ROI en medios tradicionales.
Estrategias para Aumentar el ROI: Casos de Éxito
Para hacértelo más claro, te dejamos algunas estrategias exitosas de aumentos del ROI gracias a buenas prácticas del marketing digital:
Randstad
Considerada la segunda firma de reclutamiento a nivel mundial, esta empresa recurrió a estrategias de inbound marketing para aumentar su ROI. Su sitio web tenía muchísimo tráfico, pero resultados deficientes en los motores de búsqueda.
De acuerdo con el software de inbound marketing Hubspot, la compañía ofrecía a sus visitantes contenido llamativo para descargar, pero no tenía una manera efectiva de capturar y alimentar leads.
Al respecto, el gerente de contenido de Randstad, Anthony Hodge, dijo que su función de captar leads era muy complicada y requería mucho tiempo para organizar la data. Tampoco tenía un proceso de verificación de las descargas.
Randstad decidió utilizar Hubspot para optimizar el retorno de la inversión, ofreciendo a sus visitantes contenido personalizado a través de landing pages, formularios y llamados a la acción inteligentes. Al aumentar la cantidad de leads, su ROI se vería incrementado automáticamente.
Hodge utilizó las aplicaciones de Workflows para organizar esos leads y cultivarlos con campañas personalizadas acordes a sus necesidades.
¿Los resultados? Luego de implementar las estrategias de inbound de Hubspot, Randstad obtuvo 56 % más visitas y los leads cualificados se cuadruplicaron.
Universidad del Sur de California
En términos de retorno de la inversión, los resultados más relevantes están representados por una tasa de conversión que subió a un 40 %.
El problema que presentaba esta organización era su deseo de incrementar el número de exalumnos para que continuaran estudios en la Escuela de Políticas Públicas.
Por mucho tiempo, habían confiado en publicidad pagada para atraer prospectos a sus programas de postgrado online. Sin embargo, estaban inconformes con los resultados, lo que los llevó a reemplazar el outbound por el inbound.
Para mejorar los resultados que hasta el momento habían generado a través de la publicidad pagada, adoptaron la estrategia de automatización de contenido con el fin de potenciar las matrículas en los programas de posgrado online.
Office Coffe Company
Fundada en 2011 por Richard Doherty y Jim Devlin, al principio solo usaron métodos tradicionales de outbound para construir y darle visibilidad a su negocio.
Después de verificar el impacto que un buen sitio web y un SEO correcto podían tener en su generación de leads, decidieron probar con técnicas de inbound.
A partir de esta decisión, el equipo se enfocó en convertir a sus visitas en leads calificados. Utilizando landing pages, pusieron a disposición del público contenidos y, a través de formularios, construyeron perfiles detallados para alimentar sus bases de datos.
La personalización de las acciones generó un incremento de más del 70 % de sus leads que usaron una sesión gratis de degustación de café y se convirtieron en clientes.
¿Resultados? 74% de crecimiento anual en el tráfico web y 40 % de crecimiento en las utilidades.
Ejemplos resueltos de ROI
Imaginemos que vamos a calcular el ROI de un pequeño negocio local llamado Cómpralo Ahora que se dedica a la venta de equipos móviles.
Para hacer crecer su negocio, tienes dos propuestas de inversión. La primera tiene una proyección de inversión de cinco años, mientras que la segunda es de siete años. Veamos cuál es la más conveniente.
Para la propuesta 1, la suma de flujos netos es de € 40 000, con una inversión inicial de € 22 000.
Para calcular el ROI, tenemos la suma de todos los flujos netos / el número de años:
40 000 / 5 = 8000
Y el resultado, lo dividimos por la inversión inicial:
8000 / 22 000 = 36,3
El ROI para la primera propuesta es de 36.3 %.
Ahora veamos la segunda propuesta: con flujos netos de € 60 000 y una inversión inicial de € 40 000, y teniendo en cuenta que esta propuesta se proyecta a siete años, el cálculo es así:
60 000 / 7 = 8571
Este resultado lo dividimos por la inversión inicial:
8517 / 40 000 = 21,4
Claramente, la propuesta 1 es la más rentable.
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Somos la agencia de marketing digital Genwords. Tenemos un enfoque centrado en la generación de resultados tangibles para nuestros clientes, a quienes proporcionamos servicios de alta calidad.
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En Genwords creemos en la importancia de comprender a fondo las necesidades y metas de cada cliente para ofrecer soluciones personalizadas. Para ello, trabajamos de cerca con ellos y desarrollamos estrategias para impulsar su presencia en línea y darles más visibilidad.
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Conclusión
Un buen rendimiento de la inversión depende de varios factores y puede variar según las circunstancias particulares. En general, se considera que un buen rendimiento de la inversión supera la tasa de retorno promedio del mercado de valores.
Los inversores conservadores se conforman con un rendimiento que iguale o supere el promedio del mercado, mientras que los inversores más agresivos buscarían rendimientos significativamente mayores.
Debido a que la definición de un buen rendimiento de la inversión es relativa y puede verse afectada por las condiciones macroeconómicas en un momento dado, es crucial encontrar el punto de referencia adecuado para medir el ROI.
Este indicador es fundamental en el desarrollo de estrategias digitales, ya que no solo indica la rentabilidad de la captación de leads, sino que también permite optimizar los flujos de trabajo para lograr mayor eficacia.
Si aún no estás midiendo tu ROI, te animamos a hacerlo y compartir tu experiencia en los comentarios.
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¡: 400;”>Y ya que estás leyendo sobre el rendimiento de tu inversión, te invitamos a leer estos contenidos:
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