Costo de Adquisición de Clientes: Qué es y Por Qué es Tan Importante

El Costo de Adquisición de Clientes o CAC (“Customer Acquisition Cost”) es la inversión económica que se debe realizar para lograr que un contacto o lead se convierta en un cliente. Para calcular el costo de adquisición de un cliente, debes tomar todo tu costo de ventas y marketing (incluyendo salarios y otros gastos relacionados con la plantilla) durante un período determinado y dividirlo por el número de clientes que adquiriste en ese período. En los negocios de Internet donde la plantilla no necesita crecer directamente proporcional a la adquisición de clientes, también es muy útil buscar los costos de adquisición de clientes sin el costo de personal. Para calcular el valor de por vida de un cliente, LTV (Life Time Value), tienes que analizar el margen bruto que esperas ganar con ese cliente durante tu relación con él. El margen bruto debe tener en cuenta cualquier soporte, instalación y costos de mantenimiento y se refiere a la diferencia entre el precio de venta de un bien o servicio y el precio de compra de ese mismo producto. No hace falta ser un genio para entender que el fracaso del modelo de negocio viene cuando el CAC (el costo de adquirir clientes) supera al LTV (la capacidad de monetizar a esos clientes). Un modelo de negocio bien equilibrado requiere que el CAC sea significativamente menor que el LTV. La única cosa que tienes que considerar es que puedas monetizar a tus clientes con un coste más alto que el coste que tuviste para adquirirlos. Con esta introducción, podrás notar la importancia de calcular el CAC para tu negocio, así que continúa con nosotros para conocer más al respecto.

¿Qué es CAC o Costo de Adquisición de Clientes?

El CAC es la sumatoria de costos para que un contacto o lead se convierta en un cliente nuevo. El cálculo del CAC ayuda a una empresa a decidir cuánto de sus recursos se puede gastar de manera rentable en captar un cliente adicional. No confundas esta métrica con el costo por acción (CPA), ya que existe una fuerte distinción entre los dos. En el ecommerce, el coste por acción suele ser el importe que pagas para realizar una venta, pero esto se refiere tanto a clientes nuevos como a clientes que regresan (recurrentes). Puedes ver cómo incluso Google se refiere a CPA como “el costo que estás dispuesto a pagar para hacer una conversión”, pero no para adquirir un nuevo cliente. CAC, en cambio,  tiene que ver con la adquisición de nuevos clientes.

¿Cómo calcular el costo de adquisición de clientes de tu negocio?

Para calcular el costo de adquisición de clientes debes sumar todos los costos de marketing y ventas de un periodo determinado. La fórmula es la siguiente: CAC= (MCC + W + S + PS + O)/ CA Donde: CAC = Costo de adquisición de clientes. MCC = Costo total de la campaña de marketing relacionado con la adquisición (No retención). W = Sueldos asociados con marketing y ventas (salarios brutos, es decir lo que le cuesta efectivamente a la compañía). S = Costo de todo el software de marketing y ventas (marketing automation, test A / B, análisis, CRM, etc.) PS = Cualquier servicio profesional adicional utilizado en marketing / Ventas (Diseñadores, Consultores, Agencias, etc.) O = Otros gastos generales relacionados con la comercialización y las ventas. CA = Total de clientes adquiridos.

Un ejemplo

MCC= costo de un comercial ($2000). W= costo de un responsable de marketing ($2500). PS= inversión en Adwords ($5000) e inversión en Facebook Ads ($5000). S= software de Inbound Marketing ($800) y software de CRM ($30). O= otros servicios ($50). CA= 10 clientes adquiridos. CAC=$2000+$2500+$5000+$5000+$830+$50)/10 CAC=$15380/10 CAC= $1538 Esto quiere decir que tu costo por adquirir cada uno de tus clientes es de $1538, pero la idea es mejorar este número.

¿Por qué es tan importante calcular el CAC?

El costo de la adquisición de clientes (CAC) junto con el valor de la vida de un cliente (LTV o Lifetime Value) es una de las métricas más importantes para cualquier negocio. ¿Por qué? Porque tu empresa necesita ganar dinero. Lo que significa que necesitas obtener un retorno de la inversión (ROI) de tus campañas de marketing y ventas. La razón importante para centrarse en esto, entonces, es la que te dice exactamente cuánto es el valor de estar haciendo clientes en relación con cuánto te costó adquirirlos:

LTV: CAC

Es tan simple como esto: tu negocio fallará si tu CAC es más alto que tu LTV. Vamos a pasar por algunos escenarios para evaluar lo que debes estar apuntando con respecto a la relación LTV: CAC. Digamos que el 1 es la totalidad del CAC y cuando hay una relación de 1:1 ambas métricas están iguales. Cuando la relación es, por ejemplo: 2:1, quiere decir que el LTV es dos veces el CAC, así como en una relación 3:1, el LTV es tres veces el costo de adquisición de clientes, es decir, tres veces mayor. Siguiendo el ejemplo de arriba, donde calculamos el CAC, podemos calcular la relación entre el CAC y el LTV.

Un ejemplo

Nuestra empresa a analizar se trata de una agencia de marketing, donde: Px = Precio del producto o servicio N = número de meses de vida de un cliente (es decir el periodo en que uno de nuestros clientes permaneces como tal) Mg = Margen Bruto = Diferencia entre el precio de venta y los costos directos asociados a entregar ese producto o servicio LTV = Px * N * Mg Px = $500 (fee mensual que paga un cliente por los servicios de marketing que provee la agencia) N = 18 (meses en promedio en que un cliente permanece como cliente de la agencia) Mg = 50% (margen bruto de los servicios) LTV = $500 * 18 * 50% LTV = $4500 LTV / CAC = $4500 / $1538 = 2.92 Esto significa que el LTV es 2.92 veces el CAC. Pero, ¿qué significa esto? LTV/CAC < 1 Estás en el camino hacia el olvido. Cada cliente nuevo que adquieres te hace perder dinero. LTV/CAC = 1   Con cada cliente nuevo, no ganas ni pierdes dinero. Pero recuerda que en el análisis no estas incluyendo los costos indirectos (o fijos). LTV/CAC < 3 El nivel perfecto. Tienes un negocio próspero y un sólido modelo de negocio.

CAC y Marketing

El CAC es muy útil a la hora de analizar tus campañas de marketing. De hecho, sugerimos que hagas una estimación de CAC antes de lanzar cada campaña, para trazar ciertos parámetros que te permitan evaluar si la campaña va bien o mal. El objetivo es encontrar canales que sean rentables, es decir, que tengan un CAC menor al LTV. Ej. CAC = $1538 Suponiendo una campaña de Inbound Marketing, podemos determinar los costos límite que podemos pagar en base a las tasas de conversión (que pueden ser estimadas o en base al histórico de otras campañas). Esto significa que con un CAC de $1538 y esas tasas de conversión podemos afrontar un costo por lead de $17 (CPL = $17). El siguiente paso será activar la campaña e ir comparando los resultados que se tienen con estos costos estimados. En resumen, hay dos razones clave por las cuales la CAC es tan importante:

1) Elaboración de tu relación LTV

CAC y los meses necesarios para recuperar tu CAC te ayudan a analizar el estado general de tu negocio. Determinar los meses necesarios para recuperar CAC es muy útil para conocer la fuerza de tu modelo de negocio. No es bueno si tardará tres años en recuperar tu inversión inicial porque necesitas reinvertir ese dinero. El tiempo de recupero sugerido es que sea menor a 12 meses. De esta forma tendrás un negocio financieramente saludable.

2) CAC te ayuda a optimizar tus campañas de marketing y canales.

¿Dónde estás adquiriendo tus mejores clientes? ¿Qué canales y campañas tienen la mejor relación LTV: CAC? Recuerda: El costo de adquisición de clientes no es constante. Cambia cuando un canal se “satura” por lo que debes estar atento a esto: cuando dejas de obtener un retorno de la inversión deber detener la campaña.

Adquisición y su eficacia en relación con el CAC

La adquisición de clientes en el entorno de las empresas SaaS es un proceso multifacético que involucra diversas estrategias y canales de marketing. Sin embargo, la eficacia de estas estrategias se evalúa mejor en relación con el CAC. Al analizar la relación entre la adquisición de clientes y el CAC, es fundamental comprender cómo cada canal de adquisición contribuye al costo total de adquisición y cómo se traduce esta inversión en clientes reales y de alto valor para la empresa.

“Una estrategia efectiva para reducir el CAC en empresas SaaS es enfocarse en la venta consultiva y en la personalización de la experiencia del cliente. Al entender las necesidades específicas de cada cliente potencial, se pueden desarrollar relaciones más sólidas y cerrar ventas con un menor costo de adquisición.” Steli Efti, CEO de Close y experto en ventas en empresas SaaS.

Estrategias como el marketing de contenidos, la publicidad digital, el marketing de redes sociales y el inbound marketing pueden tener diferentes impactos en el CAC. A su vez, esto depende de factores como la segmentación del público objetivo, la calidad de los leads generados y la eficacia de la conversión. En este sentido, Genwords ofrece soluciones personalizadas para evaluar y optimizar la eficacia de las estrategias de adquisición de clientes en empresas SaaS. ¿Listo para optimizar tu CAC y potenciar el crecimiento de t

¿Cómo mejorar tu CAC?

Con el fin de optimizar tu CAC puedes realizar diferentes acciones. Podemos agrupar a ellas en tres grupos:

Mejorar la performance del área comercial

• Aumentar la conversión de leads a clientes
• Reducir el ciclo de ventas (lead a cliente)
• Implementar bonos por cierre de clientes nuevos para motivar el cierre

Hacer más efectiva la inversión en Marketing

• Optimizar la conversión visitas a leads de tu web
• Reducir el CPL (costo por lead) de las campañas PPC
• Aumentar el tráfico orgánico
• Calificar mejor a los leads para entregar solo leads calificados al equipo comercial
• Testear diferentes canales de adquisición

Reducir costos en Marketing

• Invertir solo en canales que entregan resultados en el corto plazo
• Trabajar con consultores externos y pagar por resultados
• Desarrollar un área de marketing “in company” en vez de trabajar con agencias

Estrategias para Optimizar la Adquisición de Clientes

Optimizar la adquisición de clientes, en tu empresa SaaS, es clave para reducir el CAC y mejorar la rentabilidad. Para lograr la optimización en la adquisición de clientes, es necesario implementar diversas estrategias efectivas que maximicen el retorno de inversión (ROI) de las actividades de marketing y ventas.

“Reducir el CAC es esencial para el éxito a largo plazo de una empresa SaaS. Enfocarse en la adquisición de clientes de alta calidad y maximizar el Life Time Value son estrategias clave para lograrlo.” Lincoln Murphy, experto en Customer Success y Growth en empresas SaaS

A continuación, te presentamos algunas estrategias para que tengas en cuenta. Estas podrán ayudar a tu empresa SaaS a alcanzar sus objetivos de crecimiento de manera más eficiente. Entre ellas encontramos:

Segmentación de Audiencia

La segmentación de audiencia implica dividir el mercado en grupos más pequeños basados en características demográficas, comportamientos o necesidades específicas. Al dirigirse a segmentos más específicos, las empresas pueden adaptar sus mensajes y ofertas para satisfacer las necesidades de cada grupo, lo que aumenta la efectividad de las campañas de marketing y reduce el CAC.

Optimización del Embudo de Ventas

La optimización del embudo de ventas consiste en identificar y eliminar posibles puntos de fricción en el proceso de adquisición de clientes. Mediante el análisis de datos y la optimización de la experiencia del usuario en cada etapa del embudo, las empresas pueden mejorar la conversión de prospectos en clientes, reduciendo así el CAC.

Inversión en Contenido Educativo

La creación de contenido educativo de alta calidad, como blogs, ebooks y webinars, es una estrategia efectiva para atraer y educar a los prospectos. Al proporcionar información valiosa y relevante, las empresas pueden establecerse como autoridades en su industria y generar confianza entre los potenciales clientes, lo que a su vez reduce el CAC.

Implementación de Automatización de Marketing

 La automatización de marketing permite a las empresas automatizar tareas repetitivas y personalizar las interacciones con los prospectos en función de su comportamiento y características. Al automatizar procesos como el envío de correos electrónicos, la gestión de leads y la nutrición de prospectos, las empresas pueden mejorar la eficiencia de sus actividades de adquisición de clientes y reducir el CAC.

Colaboración con Socios Estratégicos

Establecer asociaciones estratégicas con otras empresas o influencers en la industria puede ser una forma efectiva de ampliar el alcance y la visibilidad de la marca. Al colaborar con socios que comparten el mismo público objetivo, las empresas pueden beneficiarse del acceso a una audiencia relevante y cualificada, lo que puede ayudar a reducir el CAC y aumentar la adquisición de clientes.

¿Cómo los marketeros pueden reducir el CAC?

Con menos costos, somos más felices, ¿No es así? Con estos consejos podrás lograr reducir tu CAC y obtener más clientes.

1. Centrarse en aumentar las tasas de conversión

Puesto que te estás centrando en el gasto para adquirir tráfico, ¿Por qué no te centras también en el tráfico que se convierte en clientes que pagan? Si en los bienes raíces se trata de la ubicación, la optimización de la conversión se trata de pruebas, de intentos o experimentos. Así que estás confiando en datos concretos (en oposición a las hipótesis) y que van a hacer que tengas éxito en el largo plazo. De hecho, idealmente debes tener una persona o un equipo cuyo trabajo es hacer sólo pruebas, como las pruebas A / B, una herramienta utilizada para comparar dos métodos para que puedas encontrar el que es más asequible. Lamentablemente, sólo 52% de las empresas prueban adecuadamente sus páginas de destino para mejorar las conversiones. Asegúrate de no cometer este error. Por lo tanto, cuando intentas mejorar tus conversiones, debes centrarte en mejorar el contenido, diseño del CTA, estructura, testimonios, correos electrónicos, etc. Esto es sólo una forma de aumentar las tasas de conversión. Otra forma es volver a orientar a los clientes potenciales y obtener su atención a través del email marketing y otras herramientas. El email marketing se considera una opción sólida, ya que tiene un ROI de 4300% de acuerdo al Direct Marketing Association Statistical Fact Book. Sin embargo, sólo porque el marketing por correo electrónico funciona para una empresa, no significa que funcionará para ti también. La forma correcta de aumentar la conversión depende de una serie de cosas, lo que es más importante como tu demografía y la naturaleza de tu negocio. Si no te das cuenta de lo que funciona para ti, resultaría en un desperdicio de tiempo y dinero, causando un alto costo de adquisición del cliente. Para reducirlo, invierte tus energías en donde el resultado es bueno.

2. Comenzar a utilizar la automatización de marketing

Es una buena idea comenzar a usar el software de automatización de marketing ahora si no lo estás utilizando. Estas herramientas mejoran la generación y análisis de informes, la orientación por correo electrónico y mucho más. ¿Y por qué no? Después de todo, reduce la cantidad de insumos humanos requeridos. Para cualquier negocio promedio, los salarios van aproximadamente de 75-80% de los gastos generales.

3. Reducir la pérdida de clientes

Naturalmente, cuando pierdes clientes, los costos de adquisición aumentan. Además de incurrir en gastos importantes para adquirir nuevos clientes, aquellos que han quedado insatisfechos pueden perjudicar gravemente la reputación de una empresa compartiendo críticas negativas. Y si eso sucede, las perspectivas tendrán poco o ningún motivo para confiar en ti. Así que al final del día, nadie quiere perder clientes existentes solo porque no se respondió a tiempo a clientes insatisfechos o comentarios negativos. Es necesario mantener el dinero a un lado para desarrollar mecanismos de soporte al cliente, crear encuestas de satisfacción y, lo más importante de todo, aprovechar los canales de redes sociales para facilitar un diálogo positivo con los clientes. Esto es importante por otra razón: los clientes viejos traen nuevos clientes. Y el costo de estos nuevos clientes será más bajo. Sin embargo, tendrás que empujar a tus clientes para que te refieran a nuevos. Para atraer nuevos leads, te invitamos a leer este artículo sobre Inbound Marketing y los mejores ejemplos.

Utilización de métricas clave para evaluar el rendimiento del CAC

Para evaluar adecuadamente el rendimiento del CAC, es crucial utilizar métricas clave que proporcionen una visión holística del proceso de adquisición de clientes y su impacto en la rentabilidad general del negocio.

“En el mundo SaaS, reducir el CAC es fundamental para mejorar la eficiencia operativa y aumentar la rentabilidad. Las empresas deben enfocarse en la optimización de canales de adquisición y en la mejora de la calidad de los leads para lograr una reducción significativa del CAC.” Tom Tunguz, socio en Redpoint Ventures y especialista en inversiones en empresas SaaS.

A continuación, desarrollaremos un listado de métricas que podrías utilizar para evaluar el rendimiento del Costo de Adquisición de Clientes (CAC):

Métricas clave

A continuación, desarrollaremos un listado de métricas que podrías utilizar para evaluar el rendimiento del Costo de Adquisición de Clientes (CAC):

• CAC (Costo de Adquisición de Clientes): Este es el costo total asociado con adquirir un cliente nuevo, que incluye gastos de marketing, ventas y otros costos relacionados.
• LTV (Life Time Value): Representa el valor total que un cliente genera durante su relación con la empresa.
• CAC por Canal: Analizar el CAC por canal de adquisición (por ejemplo, redes sociales, búsqueda orgánica, anuncios pagados) permite identificar qué canales son más efectivos y dónde se deben asignar recursos.
• Tiempo de Recuperación del CAC: Es el tiempo necesario para recuperar el costo de adquisición de un cliente a través de sus compras o suscripciones. Un tiempo de recuperación más corto indica una mayor eficiencia en la inversión de marketing.
• Tasa de Conversión: Mide la eficacia de las estrategias de conversión en la generación de clientes potenciales o ventas. Una alta tasa de conversión puede indicar que el CAC está siendo utilizado de manera eficiente.
• CAC por Segmento de Cliente: Segmentar el CAC por tipo de cliente o industria puede proporcionar información sobre la rentabilidad de cada segmento y ayudar a ajustar las estrategias de adquisición.
• Ratio de CAC a LTV (Valor de Vida del Cliente): Compara el CAC con el LTV para determinar si la empresa está adquiriendo clientes a un costo sostenible en relación con su valor potencial a lo largo del tiempo.
• Tasa de Retorno de Clientes: Mide la proporción de clientes que realizan compras repetidas o renuevan sus suscripciones. Una alta tasa de retorno puede indicar que el CAC está generando clientes leales y rentables.
• Costo por Lead (CPL): Calcula el gasto asociado con la generación de cada lead o cliente potencial.

Desafíos comunes asociados con el alto CAC en empresas SaaS

El elevado Costo de Adquisición de Clientes (CAC) puede representar un desafío significativo para las empresas SaaS. Si el CAC de tu empresa SaaS es alto, puede  impactar directamente en su rentabilidad y crecimiento.

“La reducción del CAC en empresas SaaS no solo se trata de encontrar formas más económicas de adquirir clientes, sino también de entender y optimizar el proceso de ventas y marketing para atraer a los clientes adecuados con la menor inversión posible.” David Skok, socio en Matrix Partners y experto en métricas SaaS.

A continuación, presentamos algunos de los desafíos más comunes enfrentados por estas empresas de software como servicio. Entre las que destacamos:

• Competencia Agresiva: En un mercado saturado, destacarse puede resultar difícil y costoso, lo que aumenta el CAC.
• Largo Ciclo de Ventas: Los procesos de venta prolongados pueden incrementar el costo por cliente adquirido, afectando la eficiencia operativa.
• Escasa Retención de Clientes: La falta de estrategias efectivas de retención de clientes puede aumentar el CAC al requerir constantes esfuerzos para reemplazar a los clientes perdidos.
• Falta de Segmentación: La falta de enfoque en audiencias específicas puede conducir a inversiones ineficientes en marketing y ventas.
• Complejidad del Producto: Productos SaaS complejos pueden requerir más esfuerzos de educación y demostración, aumentando el costo de adquisición.

Si logras identificar y comprender estos desafíos, tu empresa podrá planificar estrategias eficientes. Así conseguirás optimizar los números CAC de tu SaaS, y mejorar su rendimiento financiero.

Conclusión

El Costo de Adquisición de Clientes es, finalmente, cuánto le cuesta a la empresa captar un cliente nuevo. En definitiva, esta es una métrica importante si quieres descubrir cuánto debe ser tu inversión para ganar más dinero. En pocas palabras, cuánto es el dinero necesario para obtener tu ROI después de invertir en marketing y ventas. La performance de una empresa puede ser medida en cuanto a su relación CAC/LTV, puesto que, como mencionamos en la introducción, un CAC más alto que el LTV puede resultar en un gran fracaso. Hasta acá llegamos con la información acerca de “Mejor Horario para Publicar en Instagram” Esperamos te haya sido útil. Recordá que en Genwords somos expertos en marketing digital y asesoramiento” Contáctate con nosotros para más información y síguenos en redes sociales para no perderte las novedades. Además, puedes dejarnos un comentario para hacernos saber tu opinión sobre este tema en particular. Quizá también te interese: Paso a Paso Para Hacer Marketing de Contenidos Cómo Hacer Correctamente la Prospección de Clientes Qué Es Life Time Value o LTV Cómo Hacer Newsletters en Black Friday