¿Te gustaría crear productos y servicios que tus clientes no puedan dejar de usar? En su libro Enganchado (2020, ed. Sunshine Business Dev), Nir Eyal ha desarrollado los aprendizajes del sistema Hooked. En este volumen, el experto inversor de origen israelí te enseña las estrategias para enganchar a la audiencia y convertirlos en clientes fieles.
El aprendizaje Hooked es una guía invaluable para los profesionales del marketing que buscan mejorar sus estrategias y generar una conexión duradera con sus clientes.
En la era digital, los consumidores están expuestos a una gran cantidad de estímulos, por lo que capturar su atención y lealtad se ha vuelto un desafío.
A través del aprendizaje de Hooked, podrás comprender e identificar las estrategias para hacer que tu producto o servicio se convierta en parte de ello.
Cada uno de estos conceptos aplicados al marketing SaaS puede hacer la diferencia entre el éxito y el estancamiento de tu negocio.
¿. ¡Vamos allá!
El libro: “Hooked: Cómo construir productos y servicios exitosos que formen hábitos” de Nir Eyal
“Enganchados: Cómo construir productos y servicios exitosos que formen hábitos”, es un libro de Nir Eyal, un consultor de empresas como Google y Facebook y experto en psicología del consumidor.
Fue publicado por primera vez en 2014 y desde entonces se convirtió en un éxito de ventas, alcanzando la lista de los más vendidos del New York Times.
En esta obra, el autor explica el modelo Hook. Su objetivo es crear un hábito, un comportamiento que se realiza de forma automática, sin necesidad de pensar o decidir.
En este sentido, señala que los hábitos se forman cuando se repite una secuencia de acciones que se activa por un trigger que produce una recompensa. La creación de este hábito implica un compromiso de parte del usuario o el cliente.
Nir presenta la forma en la que se pueden desarrollar productos o servicios que enganchen al usuario. Es notable su claridad expositiva para exponer una visión holística de cómo funcionan los productos adictivos.
Una mirada que ayuda a los lectores a posicionarse ante su competencia. El autor deja claro que los productos o servicios no deben ser creados deliberadamente. De hecho señala que, “los productos adictivos no son creados por accidente. Están diseñados con un propósito específico: enganchar y mantener fieles a los usuarios”.
Sin embargo, es importante aclarar que el libro no es un manual para crear productos. De hecho, va más allá, puesto que ofrece consejos profesionales basados en la psicología y las técnicas de persuasión para atraer, enganchar y mantener a los usuarios.
El modelo Hook de Nir Eyal explica cómo crear productos que generen hábitos de consumo en los usuarios, basándose en la psicología y la persuasión
Los 4 Aprendizajes de Hooked aplicados al Marketing de SaaS
Ahora que tienes una idea de qué es el modelo Hooked, te contaremos cómo puedes aplicarlo al marketing de una empresa SaaS.
Es decir, con el objetivo de atraer, convertir y retener a los clientes de un producto o servicio basado en software descentralizado.
El primer paso de esta propuesta es crear una propuesta de valor clara y diferenciada. ¿Cómo desarrollarla?
No es necesario que des mil vueltas a tu cabeza para ofrecer un servicio único en el mundo. De hecho, lo puedes lograr con simples acciones.
Una acción muy concreta como ejemplo:
Ofrece una prueba gratuita o una demostración limitada del producto que desean adquirir. Esto, además de generar confianza y credibilidad, creará una imagen positiva de tu empresa.
Este conjunto creará una buena experiencia de compra. Según las estadísticas, es el elemento diferenciador más importante en la actualidad.
Este es solo un ejemplo de los alcances del modelo Hooker. Vamos a revisar los cuatro aprendizajes que Hooked nos ofrece para mejorar tu marketing SaaS.
1. Identificación y análisis de los triggers o gatillos
El primer aprendizaje del libro se basa en identificar y analizar los triggers o gatillos. Son aquellos catalizadores que hacen que el usuario decida usar el producto o servicio. Puede tratarse de una notificación, un anuncio, un correo electrónico o incluso algo tan simple como ver a un amigo usar el producto.
Para identificarlos puedes realizar un buyer journey y plantearte una serie de preguntas pertinentes:
- ¿Qué problemas de la vida del Buyer Person resuelve mi producto?
- ¿Qué valores de mi BP se reflejan en mi producto?
- ¿Qué canales o medios usas para comunicarte con los usuarios y hacerles llegar la propuesta de valor? ¿Son efectivos?
Una vez que hayas analizado los triggers, puedes comenzar a optimizarlos y personalizarlos para que sean más efectivos y relevantes para tus usuarios.
Tal como lo expresa Nir en su libro: “Los desencadenantes más efectivos son los que son relevantes para el usuario, personales y oportunos”. Por lo tanto, puedes comenzar por segmentar a tus clientes según sus características, intereses o comportamientos.
También, puedes hacer uso de estrategias de email marketing. En estos mensajes personalizados puedes recordar el valor agregado que ofreces en la forma de soluciones a los problemas de tu audiencia. De manera que actives una acción.
2. Diseñar acciones simples pero efectivas
La segunda etapa del aprendizaje Hooked se enfoca en diseñar acciones simples, pero efectivas con el fin de que tus usuarios puedan realizar para obtener una recompensa.
Se trata del tipo de acciones que realiza un lead después de haber sido activado por un trigger.
En otras palabras, se trata de invitar al cliente para que realice una actividad. Entre las alternativas tenemos:
- Navegar por el sitio web de la empresa
- Abrir un producto y compartir su opinión
- Realizar click en un enlace
- Escanear un código QR
Es importante considerar las dificultades pueden encontrar tus usuarios al realizar la acción, de manera que puedas simplificarla para que resulte efectiva
Una vez hayas implementado esta etapa, debes probarla y revisar tus métricas. De este modo sabrás si las acciones funcionan y generan los resultados esperados.Al analizar las métricas de conversión, retención y fidelización conocerás en qué puedes mejorar.
Además, para comprobar si las acciones han sido efectivas, puedes realizar un test, encuesta o una entrevista a tus usuarios para determinar su nivel de satisfacción.
Ten en cuenta que las acciones más efectivas son las más fáciles, atractivas y gratificantes.
3. Estrategias para proporcionar recompensas atractivas
El tercer aprendizaje Hooked es proporcionar recompensas que satisfagan las expectativas y las necesidades de tus usuarios.
La recompensa se obtiene cuando el usuario realiza la acción que hemos mencionado. Puede ser algo tan simple como un “gracias” o algo tangible como descuentos o promociones exclusivas.
Sin embargo, para que estas recompensas sean exitosas deben ser funcionales y aportar un valor diferencias con respecto a la competencia. Solo si cumplen estas condiciones podrán mantener el interés y la curiosidad de tu audiencia.
Además, es importante que dichas recompensas sean coherentes con la propuesta de valor de tu producto y con la acción que realizan tus clientes.
Algunos ejemplos de estas recompensas pueden ser:
- Uso de estrategias de gamificación
- Certificado de reconocimiento
- Sorpresas aleatorias para brindar mayor motivación.
Las recompensas deben ser funcionales, diferenciadas y coherentes con el valor y la acción del producto, además de inmediatas, satisfactorias y personalizadas
4. La importancia de la inversión del usuario
El último aprendizaje del método Hooked es la inversión. Se define como lo que hace el usuario para seguir utilizando el producto o servicio. Es decir, una inversión de tiempo, dinero o esfuerzo.
La inversión puede suceder de varias maneras. Entre ellas:
- Registrarse para una cuenta
- Recomendar el producto a amigos
- Seguir a la empresa en redes sociales
- Crear un perfil.
Este paso es esencial, puesto que crea compromiso tanto del cliente como de la empresa. Ninguno de los dos quiere perder lo que ha invertido.
Esta inversión, por otra parte, puede generar una sensación de pertenencia a una comunidad o causa. Esta puede hacer que los usuarios se sientan más comprometidos con la empresa y quieran seguir usando tu producto o servicio.
Hay varias estrategias para alentar a tus clientes a invertir. No obstante, en las páginas de Enganchados se destaca que la inversión debe ser proporcional al valor y a la recompensa que reciben tus usuarios.
Por ejemplo, planes de suscripción o programas de referidos.
Al lograr que tus clientes inviertan en tu producto o servicio, puedes asegurarte de crear un ciclo de enganche que los mantenga interesados y esto conduce a mayores ventas, ingresos y lealtad al cliente.
Conoce Genwords: Agencia de Inbound Marketing
Genwords es una agencia de marketing digital que se especializa en Inbound Marketing. Nuestra misión es ayudar a las empresas a atraer clientes potenciales, convertirlos en clientes y fidelizarlos.
Creemos que el Inbound Marketing es la mejor manera de lograr estos objetivos. Se trata de una estrategia que se centra en atraer clientes a tu empresa, en lugar de ir a buscarlos.
Logramos este objetivo mediante la creación de contenido valioso, relevante y atractivo que te ayudarán a llegar a tu público objetivo.
Nuestro equipo se especializa en crear estrategias de contenido inteligentes para que puedas generar hábitos positivos en tus usuarios y convertirlos en clientes leales.
Además, tenemos una amplia experiencia en el sector del Marketing Digital, por lo que hemos ayudado a cientos de empresas a alcanzar su objetivo y a ser referentes dentro de su nicho.
Al confiar en nosotros no solo podrás obtener contenidos de calidad, sino que podrás obtener beneficios como, ahorro de tiempo y recursos, acceso a valioso conocimiento, personal especializado y actualización sobre las últimas tendencias.
Y, sobre todo, una mayor posibilidad de éxito.
Dado que ofrecemos una atención personalizada, estamos seguros de que podemos ayudarte y diseñar estrategias que se adapten a tus necesidades para atraer, convertir y fidelizar a tu audiencia.
Conclusiones
La implementación de los aprendizajes del método Hooked puede marcar una gran diferencia en la adquisición y retención de clientes, lo que los convierte en pasos imprescindibles para cualquier profesional del marketing que desee destacarse
Tanto grandes empresas como pequeños emprendimientos pueden aprovechar este enfoque para conquistar la lealtad de sus clientes y establecer una conexión sólida y, lo más importante, recurrente.
Al utilizar los principios de Hooked como guía, lograrás que tus productos o servicios se conviertan en hábitos indispensables en la vida de tus clientes.
La simplicidad y facilidad de uso de tu estrategia juega un papel esencial para garantizar una interacción fluida y satisfactoria, lo que contribuirá a afianzar la relación con tu audiencia.
La aplicación de los aprendizajes de Hooked te permitirá que tu negocio sea reconocido como una referencia para aquellos que buscan soluciones habituales y eficientes.
En última instancia, para tener éxito en el marketing es importante comprender a tu audiencia, anticipar sus necesidades y ofrecerles una experiencia única y valiosa.
No olvides que, para que esto funcione de manera óptima, es esencial contar con un plan de marketing sólido e inteligente que se adapte a tus objetivos.
En Genwords somos una agencia de marketing SaaS y estamos listos para ayudarte a implementar estrategias efectivas que impulsen el crecimiento y el éxito de tu negocio ¡Contáctanos!
Si te ha gustado este artículo y quieres aprender más, te invitamos a que leas sobre:
Plan de Marketing Digital SaaS 2023
30 Ejemplos de Inbound Marketing
Gamificación en Marketing de Productos: Qué es y Cómo se aplica
