Las empresas que brindan productos o servicios a otras empresas deben considerar perfiles muy particulares. Esto es porque sus clientes – B2B buyers – no responden a necesidades y deseos personales, sino empresariales y organizacionales.
En cada organización hay perfiles destinados a investigar y determinar cuál es la compañía que mejor satisface las necesidades empresariales en un momento específico.
Entonces, las decisiones que deben tomar las empresas B2B para captar clientes incluyen cómo comunicarse, qué mensaje emitir, cuáles son los mejores canales y cómo resolver eficazmente las dudas de las personas involucradas en comprar para sus empresas.
En tal sentido, los negocios que tienen como público objetivo a otras organizaciones utilizan buyer personas que representan a los compradores empresariales y, a partir de esas referencias, se plantean esquemas de negocios.
A continuación, te contamos aspectos de este proceso y cómo lograr que dé sus mejores frutos.
Tipos de B2B Buyers
El comprador B2B es, comúnmente, un profesional con formación académica. Debes convencerlo con datos concretos acerca de tu producto o servicio y mostrarte conocedor del área, así como competente.
Las características generales de los B2B buyers son:
- Se basan en la lógica y se orientan a la resolución de problemas actuales dentro de sus empresas. No es posible influenciarlos a través de las emociones.
- Son críticos. Su confianza debe estar sostenida por un contrato que garantice excelencia en el servicio y/o producto.
- Generalmente tienen formación técnica.
- Como el camino que los lleva a realizar la compra es más largo que el de los compradores B2C, su CPA (coste por adquisición) es más elevado.
En líneas generales, encontramos cuatro tipos de compradores B2B:
- Productores: compañías fabricantes o proveedoras de prestaciones que adquieren bienes y servicios con el objetivo de transformarlos en otros productos. Dependen de las empresas B2B para producir.
- Revendedores: este grupo incluye mayoristas, minoristas y corredores que venden bienes y servicios sin alterarlos. Como tienen gran poder en el mercado, tenerlos como clientes puede escalar tus ventas significativamente.
- Gobiernos: los gobiernos locales son los mayores compradores de bienes y servicios porque contratan empresas que garanticen a los ciudadanos todo tipo de servicios.
- Instituciones: universidades privadas, organizaciones benéficas, institutos médicos, clubes, etc., son compradores para los que es importante mantener los costos bajos, así más personas pueden aprovechar sus prestaciones.
Cómo es el Proceso de Compra de un B2B Buyer
Los B2B buyers no suelen ser buscadores activos. Su forma de llegar a un sitio web es por medio de contenido orgánico posicionado en los motores de búsqueda.
Entre sus motivaciones y desafíos están conocer las marcas, evaluarlas y elegir. Mientras, las empresas B2B se valen del mundo digital para atender las exigencias de sus compradores efectiva, específica y cualificadamente.
El proceso se divide en cinco etapas:
- Descubrimiento: el cliente potencial reconoce que tiene un problema o necesidad que solucionar. Esto genera que empiece a explorar.
- Consideración: el interesado ya tiene información específica y busca proveedores y propuestas para comparar. Este paso puede tomar más o menos tiempo, según las características del servicio a adquirir.
- Decisión: en esta etapa se define qué empresa será la proveedora. Aquí inicia una serie de nuevas fases para llevar al cliente a la compra o contratación.
- Servicio: implica el análisis de la ejecución del servicio con el fin de asegurar al cliente tanto la calidad como la mejor experiencia. La relación a largo plazo dependerá de esta evaluación.
- Fidelización: si lo anterior arroja resultados positivos, se logran recomendaciones que amplían el alcance del negocio. La satisfacción de los clientes genera lealtad y embajadores de marca.
El inbound marketing es clave en la etapa de descubrimiento de los B2B buyers. Los datos que recolectan en plataformas digitales son definitorios para tomar decisiones de compra.
Con la evolución del mundo digital, el servicio comercial en persona ya no es suficiente: el cliente tiene a su disposición infinidad de información online que lo puede asistir en su investigación de proveedores.
Según un estudio sobre el proceso de compra referido por pinchaaqui.es, durante la fase de consideración, los B2B buyers pasan la mayor parte del tiempo buscando soluciones online (más que por cualquier otra vía). De hecho, solo el 17% del tiempo de compra se ocupa en las reuniones con proveedores.
Luego, el proceso de compra ocupa solo un 5% o 6% del tiempo de estos profesionales.
Quiénes intervienen en el proceso de compra de un B2B Buyer
En el mundo de las ventas B2B encontramos dos grupos que suelen intervenir en este proceso (tanto en las pymes como en grandes compañías):
- Principal: son las personas que se encargan ejecutivamente de las compras. Por lo general, las empresas poseen un sector encargado de esta tarea; es el objetivo donde debes poner la mayor parte de tus esfuerzos de venta.
- Secundario: se compone de asesores, influencers, referentes, etc., y se dividen así:→ Iniciadores: son los empleados que reconocen un problema y empiezan a buscar solución.
→ Prescriptores: son quienes sugieren un producto o servicio.
→ Influenciadores: tienen el poder de condicionar positiva o negativamente la iniciativa de compra.
→ Decisores: se trata de los encargados de decidir la compra.
Estadísticas de Conversión de B2B Buyers
Seguidamente, te presentamos datos estadísticos extraídos de las fuentes Kurve y Zippia en 2023:
- 13% es la tasa de conversión promedio de MQL (marketing qualified lead) a SQL (sales qualified lead).
- La tasa de conversión puede aumentar hasta un 25% cuando las empresas se centran en la personalización.
- El 70% de los especialistas en marketing B2B consideran que el marketing de contenido es la mejor forma de conversión.
- El 97% de los expertos en marketing utilizan los contenidos de valor como parte de sus estrategias.
- El 51% de los compradores B2B toma acción cuando el contenido incluye datos e investigaciones que respaldan sus enunciados.
- El 90% de los clientes B2B investiga de 2 a 7 páginas web antes de tomar una decisión de compra.
- El 11% lee más de 7 piezas de contenido antes de comunicarse con un representante.
Las estadísticas indican que las estrategias de contenido digital son la mejor herramienta para la conversión de B2B buyers. Contratar especialistas en content marketing impulsará tu negocio a un nivel superior.
Cómo conseguir Leads de B2B Buyers
Para conseguir clientes de calidad en el sector B2B debes diversificar la presencia digital y enfocarte en personas de distintas áreas del negocio. Así podrás llegar a gran parte del espectro de personas que toman las decisiones sobre qué comprar.
Por esta y el resto de las razones que hemos nombrado a lo largo de este artículo, la misión es proponer a los usuarios algo más que un sitio web bonito… Y esto lo lograrás de la mano del inbound marketing.
Difundir contenido de calidad y personalizado a través de tu web es una parte vital del proceso de compra. De acuerdo a FocusVision, el 70% de los compradores buscan contenido extraído directamente de los sitios de las empresas.
Los contenidos valiosos hacen que tu público se interese, conozca y se decida por lo que tienes para sus propias empresas. Con el inbound marketing, acompañarás a tus clientes en el proceso sin generarles la sensación de estar siendo invadidos.
Cómo Elegir una Agencia de Captación de Leads B2B
Para apoyarte en un equipo que te ayude a lograr los objetivos de captación y ventas de tu negocio, revisa que tenga estas características:
- Que se alinee con tus metas de marketing y ventas, ayudándote a conseguir resultados destacados.
- Que estudie el comportamiento de tus potenciales clientes para crear un buyer personas ideales para tu negocio.
- Que genere contenido de calidad e interesante con un enfoque creativo y especializado.
- Que produzca diversidad de formatos de contenido descargables para que los visitantes de tu sitio web se conviertan en contactos.
- Que sea sincero en cuanto a los resultados y se mantenga en contacto contigo. No debe prometer efectos excepcionales en un corto periodo, pues el marketing digital implica procesos.
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En Genwords, nuestra agencia de Inbound Marketing, sabemos que para llevar a cabo una estrategia ganadora hay que generar el contenido adecuado y utilizar los canales correctos.
Diez años de trayectoria en el mercado nos han hecho acumular conocimiento, experiencia y capacidad que, cada vez más, nos sirven para brindar a nuestros clientes resultados tangibles, medibles y positivos.
Nuestro equipo está compuesto por los profesionales más aptos, con conocimientos técnicos y compromiso que se demuestra en nuestros casos de éxito.
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Conclusiones
En el proceso para conseguir B2B buyers es preciso tener muy presentes los perfiles de los clientes potenciales, ya que se trata de profesionales que buscan datos y resultados concretos.
Las formas de llegar a esta información incluyen la investigación y evaluación de las publicaciones de las páginas web de otros potenciales proveedores.
Por otra parte, los contenidos que aportes en todas las plataformas digitales en las que te desenvuelvas deben orientarse a la educación del cliente y al conocimiento de tu producto o servicio.
Gracias al asesoramiento de Genwords podrás publicar contenido de calidad, personalizado y enfocado en tus buyer personas, lo que te ayudará a alcanzar los objetivos de conversión y ventas de tu negocio.
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