Con un webinar B2B es posible exponer amplia y detalladamente, de manera virtual, el material que permita informar a los potenciales clientes y persuadirlos de contratar los servicios que ofreces.
Los contenidos en este formato consisten en videos distribuidos a través de la red destinados a compartir información acerca de un tema determinado.
La característica que los diferencia de un tutorial es que quienes asisten a las sesiones online pueden interactuar formulando preguntas o haciendo comentarios.
La información dada en un webinar B2B (business to business/de negocio a negocio) debe ser útil para los responsables de la toma de decisiones dentro de la empresa/cliente (no al consumidor final, como en los casos B2C, por ejemplo).
Es importante tener en cuenta que a los dueños o responsables de las empresas hay que persuadirlos mediante datos concretos que los lleven a resultados sólidos.
Los webinar suelen ser gratuitos porque su objetivo es persuadir a futuros clientes. Sin embargo, hay excepciones cuando quienes los presentan son personajes reconocidos o cuando el seminario forma parte de una serie de cursos.
El éxito de este formato depende de las herramientas que se utilicen y del conocimiento de la persona que lo imparte. Si son efectivos, los invitados verán satisfechas sus expectativas y se interesarán en los beneficios que les ofreces.
Quienes eligen este modelo de contenido suelen comprometerse con el producto porque la propuesta promete un valor más elevado y conciso que los espacios de libre acceso. Por ejemplo, necesitan registrarse y acceder en un horario específico.
Beneficios de los Webinars B2B
Mediante un webinar B2B es posible crear contenido diferencial que permita a tu público resolver un problema u optimizar su trabajo. Esta estrategia supera la mera promoción de tu marca, producto o servicio.
Otro de los beneficios notables es que, al ser virtual, la ubicación geográfica no influye, permitiéndote llegar a una gran cantidad y diversidad de personas.
A su vez, la virtualidad también permite reducir gastos. Compáralo, por ejemplo, con un seminario presencial, que implica alquilar un espacio, una empresa de catering, equipo de presentación, limpieza, entre otros servicios.
A través de los webinar B2B es posible educar a tu audiencia exponiendo las ventajas de tu producto o servicio, sus capacidades y características, como también, a partir de sus consultas, la forma de resolver problemas y desafíos actuales o futuros.
Por ejemplo, los servicios SaaS son virtuales, por este motivo, necesitan ser explicados de forma simple para que el cliente sepa cuáles son las características del producto y qué soluciones le puede aportar. Una demostración visual e instructiva es de gran ayuda.
A partir de un video Webinar B2B generas leads de calidad a través de información útil y clara. Genwords se especializa en Content Marketing para Saas apoyando el contenido web de tu empresa.
Al implementar una conversación e imágenes es más fácil comprender ciertos términos que quizás al leerlos directamente en un texto pueden resultar confusos o incomprensibles. Por esta razón, la capacidad de personalizar los contenidos es otra ventaja de los webinars.
La personalización permite reforzar el contenido utilizando herramientas de dibujo, diapositivas, chats, encuestas, etc. para apoyar la explicación. Recordemos que no todo el público que contrata este tipo de servicios tiene conocimientos avanzados.
Otro aspecto positivo se relaciona con el posicionamiento dentro de la industria. Brindando nuevos conocimientos y consejos prácticos los asistentes te considerarán un referente y tú y tu marca ganarán reconocimiento.
Cuando logres destacar, los usuarios confiarán en ti y en tu servicio, lo cual generará que lo recomienden a otras personas. Al ubicarte como un líder de opinión, conseguirás más conversiones.
Por último, lo que favorece a los seminarios online es que pueden ser grabados a fin de que las personas que no pudieron asistir los vean cuando lo deseen o cuando lo necesiten. Un contenido permanente de calidad es de gran valor para los cibernautas.
Estadísticas de los Webinars B2B
La tendencia a utilizar este medio de difusión comenzó con la pandemia de 2020, cuando las empresas tuvieron que desarrollar métodos para acercarse a la audiencia. A partir de ese momento, el consumo de los seminarios se disparó.
De acuerdo con las proyecciones estadísticas, los seminarios web como estrategia de marketing y embudo de ventas continuarán creciendo de manera exponencial. A continuación, algunos datos que lo confirman:
- Según la plataforma WorkCast, utilizada para crear webinars, la asistencia a los mismos se incrementó en un 87 %.
- En el caso de las empresas B2B, se prefieren estos contenidos en contraposición a las empresas B2C, porque los clientes que pueden captar usando esta plataforma son de alta calidad.
- Con respecto al interés de los oyentes, Make Social Media Sell sostiene que el 40 % de ellos conserva la atención de principio a fin. El resto de los participantes suele abandonar el evento a medida que transcurre el tiempo.
- Por otra parte, de acuerdo con Blogging X, en un 54 % las inscripciones suelen ocurrir 8 días antes del lanzamiento, y en un 46 % el registro se realiza dentro de la misma semana.
- Esa fuente también afirma que el mejor medio de difusión de los webinars es el correo electrónico y destaca que la tasa superior de respuesta se da los días miércoles (22 %), mientras que los fines de semana decrece a un 5 %.
- En cuanto a las reproducciones futuras, la disponibilidad de las grabaciones posibilita un 10 % de vistas días después de la transmisión.
- Work Cast informa que el 25 % de las personas utilizan su teléfono para ver los videos, por ello es importante que la plataforma elegida sea compatible con dispositivos móviles.
Desde la perspectiva del consumidor, los webinars B2B les brindan facilidad para aprender sobre un producto o servicio; mientras, para las empresas que lo utilizan significa alcanzar audiencias que contengan potenciales clientes.
Cómo Armar un Webinar B2B para Generar Leads
Existen componentes que debes tener en cuenta al armar un Webinar B2B. Aquí los detallamos:
Audiencia
¿A qué público estará destinado el webinar? Debes precisar el objetivo que quieres alcanzar. ¿Pretendes captar futuros clientes, público general o completar el proceso de persuasión de leads ya existentes?
Temática
Determina cuál será el tema del que hablarás. Es necesario tener claro en qué ámbito consideras que tu empresa se destaca, sin perder de vista que el contenido debe ser educativo.
En este punto, esquematiza el contenido (tema principal y subtemas). Sé consciente de que la información que vayas a compartir sea útil para atender el problema que quieras ayudar a resolver y que se relacione con el producto específico que vas a mostrar.
Para mantener la atención de la audiencia es recomendable aplicar casos prácticos, ejemplos y anécdotas atractivas. El ambiente debe tener un grado de formalidad, pero también ser ameno.
Duración
Se sugiere que la extensión del webinar no sobrepase los 40-45 minutos. Recomendando apartar entre 15 y 20 minutos adicionales para interactuar con los asistentes.
Medio
Si vas a usar mapas, gráficos y otros recursos, prepara diapositivas con el material. Asimismo, ten a mano pizarras virtuales u otros elementos de apoyo… Aunque quizá prefieras solamente hablar.
Plataforma
Elige la plataforma que mejor se adapte a tus requerimientos, que sea útil y práctica en relación a lo que quieres transmitir. Aprende sus funciones básicas con anterioridad para que no surjan problemas al momento de usarla.
Interacción
Decide si los participantes tendrán la posibilidad de enviar comentarios y/o preguntas o si la intervención será pasiva.
Este factor, sumado a los títulos irresistibles, brindan una nueva experiencia y hace que las presentaciones dinámicas, lo que contribuye a mantener la atención de los participantes. Así, la llamada a la acción tendrá éxito.
Difusión
Como mencionamos anteriormente, está demostrado que el mejor medio para captar registros que asistan al evento es el correo electrónico. Una forma de asegurarte de que esto suceda es enviar recordatorios por el mismo medio.
En última instancia, deberás generar el código de invitación que los usuarios usarán al entrar al seminario.
Los factores que componen un Webinar son importantes al momento de su creación. Es preciso enfocarse en el objetivo para arribar a un esquema práctico, conciso y eficaz.
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Conclusiones
Los webinar B2B te permiten compartir videos educativos para presentar ampliamente las características y funcionalidad de tu servicio o producto.
Los servicios SaaS se benefician con este tipo de contenido dada la intangibilidad de sus productos, pues el público de los webinars está predispuesto a oír una explicación tan larga como sea necesaria acerca de los beneficios de tu software o producto.
El aumento en el consumo de este modelo de contenido es visible, como así también eficaz en la atracción de clientes B2B.
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