En el mundo del SaaS, comercializar tu producto es mucho más complicado que tener una bonita landing page. Los clientes de hoy en día son más inteligentes, tienen más opciones y disponen de menos tiempo para vos.
Para captar su atención y convertirlos en clientes pagos, tienes que ser creativo a la hora de comercializar tu producto. Una forma de hacerlo es mediante el uso de Growth Marketing Frameworks.
¿Qué es un Growth Marketing Framework?
Un Growth Marketing Framework es un marco de trabajo para el Growth Marketing data driven.
El objetivo de los Growth Marketing Frameworks es ayudar a las SaaS a mejorar sus esfuerzos de marketing dando prioridad a los procesos de toma de decisiones basados en datos.
¿Por qué las SaaS utilizan Growth Marketing Frameworks?
Estos son algunos de los motivos por los cuales las SaaS utilizan Growth Marketing Frameworks:
- Permiten priorizar y centrarse en las tareas más importantes.
- Ayudan a medir el éxito de los esfuerzos de marketing para optimizarlos de manera estratégica.
- Posibilitan la creación de un proceso de marketing repetible, que puede ampliarse a distintos departamentos de la empresa y funcionar eficazmente para alcanzar los objetivos de la misma.
- Permiten asignar recursos donde el retorno de la inversión es mayor.
Checklist para crear tu propio Growth Marketing Framework
Crea tu propio Growth Marketing Framework. Utiliza este checklist como guía.
☑ Define objetivos y resultados clave (OKRs)
Los OKR (Objective Key Results) son una excelente forma de establecer objetivos, se trata de una metodología creada por Google que miles de empresas comenzaron a adoptar y que se explica en el libro Mide lo que importa de John Doerr (2017).
¿Cómo se aplica? Lo primero que debes hacer es definir tus metas en un lapso de tiempo determinado. Por lo general, las empresas SaaS definen objetivos anuales, semestrales y trimestrales, abreviados como Y, S y Q por Year, Semester y Quarter en Inglés.
Cada área de la empresa, pasa a tener a su vez objetivos también anuales, semestrales y trimestrales, alineados a los de la empresa, que son el norte a seguir.
Lo más importante a la hora de definir tus objetivos, es que sean retadores, pero también alcanzables, medibles y cuantificables. La forma de medir el porcentaje de avance es con los KPIs de tu área, es decir, los Key Performance Indicators.
Teniendo en cuenta que algunos de los KPIs de Growth Marketing son los leads, la tasa de conversión, el CAC o costo de adquisición y el ROI o retorno de la inversión, tus OKRs podrían ser, por ejemplo:
- Conseguir X cantidad de leads al X de MES
- Convertir X cantidad de leads en registros al X de MES
- Reducir el CAC en X% para el X de MES
- Aumentar el ROI en X% para el X de MES
¿Qué pasa después? Durante el período específico, se realizan las acciones necesarias para que el equipo logre esos objetivos. Por ejemplo, lanzar nuevas campañas, optimizar anuncios, ajustar la página web, etc.
Periódicamente se documenta el avance con cada OKR para conocer dónde se debe hacer mayores esfuerzos. Al finalizar el Y, S o Q, conocerás cuál fue tu porcentaje de cumplimiento. Idealmente, ese porcentaje es saludable si ronda entre el 65% y 75%.
☑ Analiza los datos del crecimiento del producto hasta el momento
Para armar tu Growth Marketing Framework es muy importante analizar los datos de crecimiento del producto en los últimos períodos. Para esto quizás necesites hablar con el área de Data de tu SaaS o con el equipo que pueda brindarte esa información.
La idea es que puedas tener las principales métricas a mano y, de esta forma, entender los momentos o acciones que impulsaron el crecimiento del producto, así como aquellos que hicieron que ese crecimiento se vea afectado.
Te recomendamos observar principalmente los leads, los nuevos registros de cada período, la cantidad de usuarios pagos, el churn o baja de clientes y estar atento o atenta a las tendencias que puedas observar. Presta atención al CAC, el ROI también.
☑ Recopila los aprendizajes del análisis para priorizar lo accionable
Recoge las lecciones aprendidas del análisis para priorizar los elementos de acción.
La recopilación de datos para tu Growth Marketing Framework puede hacerse realizando encuestas o utilizando otras fuentes disponibles, como Google Analytics o los resultados de pruebas A/B.
También puedes utilizar esta información para crear encuestas dirigidas a tus compañeros de trabajo, clientes y consumidores para saber qué opinan sobre determinados aspectos de tu empresa o producto.
☑ Realiza pruebas a/b y aprende con los resultados
Las pruebas A/B consisten en comparar dos versiones de una pieza para ver cuál funciona mejor. Puedes utilizarlo para probar diferentes mensajes, diseños, ofertas, etc. en tu sitio web, así como en anuncios, correos y otros.
Hay muchas herramientas que puedes emplear para las pruebas A/B en función de tus necesidades. Uno de los servicios más populares es Optimizely en el caso de pruebas en sitios web o landings.
Pero más allá de la herramienta y la prueba, simplemente recuerda hacer una prueba a la vez y medir los resultados. ¿Qué funcionó mejor? ¿La pieza A o la B? ¿Cuál fue la diferencia?
☑ Implementa las acciones que mejor funcionen
¿Ya hiciste tus pruebas A/B? ¿Ya conoces los resultados de períodos anteriores? Entonces en este paso ya tienes un gran conocimiento sobre qué funciona mejor en tu negocio y qué es mejor evitar.
Continúa probando y aprendiendo pero prioriza los esfuerzos en acciones que sí sabes que van a traerte resultados. Orienta tu inversión hacia ellos para acercarte a los OKRs que hayas definido.
☑ Monitorea tus indicadores de éxito (KPIs)
Te recomendamos monitorear tus KPIs de manera periódica. Para esto puedes utilizar Analytics, tu CMS (Content Manager System) y otros programas que hayas implementado.
Lo importante es que midas y tengas presente cómo te está yendo. ¿Estás cerca de lograr tus OKRs? ¿Qué falta? Ya sabes dónde enfocarte para lograrlo.
Una buena periodicidad para monitorear los KPIs más importantes de Growth en una SaaS, es semanal. Aunque quizás con la medición quincenal o mensual, sea suficiente en tu caso. Adapta esta tarea a un período que te permita tomar acciones con rapidez.
☑ Sistematiza tu proceso de Growth Marketing
El primer paso para sistematizar tu proceso de Growth Marketing es crear una lista de comprobación. Cada elemento de la lista debe ser una tarea que debe completarse para poder pasar al siguiente paso del proceso.
Muchas empresas de SaaS aprovechan otros softwares para manejar los proyectos. Algunas de las más conocidas son Asana, Notion, Click up, Jira y Trello.
Lo que debes tener en cuenta es que cada sub-equipo conozca las tareas que tiene a su cargo y cómo afecta a la “tarea madre” o campaña de todo Growth Marketing.
Por ejemplo: para diseñar un anuncio, primero el equipo de Copywriting trabaja en el texto y esto desbloquea la tarea de Diseño y posteriormente la tarea de Paid Media para montar el anuncio en sí.
Se trata de sistematizar el proceso para que funcione de manera ordenada y sin ruidos en la comunicación.
¿Cómo elegir una agencia de Marketing?
Al momento de elegir tu agencia de marketing digital, ten en cuenta estos consejos:
- Pide referencias. ¿Quiénes son sus clientes actuales y con quiénes han trabajado en el pasado? ¿Hay clientes con los que puedas hablar?
- Pide casos prácticos. ¿Qué tipo de resultados obtuvieron para sus clientes y cuánto tiempo les llevó conseguirlos?
- Comprueba su proceso. ¿Existe una forma fija de hacer las cosas cuando trabajan en proyectos como el tuyo, o utilizan métodos diferentes en función de las circunstancias? ¿Con qué frecuencia te informan de los progresos realizados en cada fase de desarrollo y qué aspecto tiene esto en la práctica (actualizaciones diarias o un gran informe)?
Conclusión
El Growth Marketing es apasionante porque requiere de personas amantes de las métricas y de los desafíos. Hay muchas formas de hacer Growth Marketing, porque cada SaaS es diferente, pero todas tienen en común el objetivo de hacer crecer la empresa.
Utiliza un Growth Marketing Framework como el que conociste hoy para estar atento o atenta a los indicadores más importantes y llevar a tu equipo hacia el éxito. ¡Mucha suerte!
