Implementar una estrategia de inbound marketing puede ser un proceso decisivo para toda propuesta comercial exitosa. Ahora bien, ¿cómo fijar el precio adecuado para esa prestación?
A fin de cuentas, una vez que un negocio se propone la comercialización de un producto o servicio, aplicar inbound marketing trae notables diferencias en los resultados comerciales.
Según HubSpot, el Inbound Marketing cuesta un 62% menos por cliente que el marketing de salida tradicional.
¿Qué Es La Fijación de Precios?
La fijación de precios consiste en establecer un valor determinado al servicio que se ofrece. Al fijar un precio, deben considerarse dos aspectos: primero, que el precio final sea superior al costo total del servicio; y segundo, que exista, por parte del cliente, una percepción de valor superior al precio.
A fin de elegir la estrategia de fijación de precios más adecuada, es preciso entender cómo el cliente ve el servicio que se le brinda. Esto es así por una causa sencilla: el precio tiene como misión la segmentación, el posicionamiento y la definición de los mercados objetivos a alcanzar.
Diferencia entre Valor Y Precio
Definitivamente, precio y valor no son lo mismo. A continuación, conocerás la diferencia entre ambos.
El Paso a Paso para Calcular Los Costos del Proyecto
Ahora es necesario saber cómo calcular detalladamente los costos de operación y definir cuál es el precio más adecuado y justo para cerrar con tu próximo cliente.
Ubica Los Procesos de Arranque Y Los Procesos Continuos, Y Determina Sus Costos
Para comenzar, es necesario recordar dos cosas:
- Los precios pueden variar desde un mínimo hasta un máximo, dependiendo del punto en el que se encuentren en la cadena de distribución.
- El precio cambia de acuerdo con la fase del ciclo de vida del producto.
Ahora bien, ¿a qué se llama ciclo de vida del producto? Es el proceso desde su introducción hasta su salida del mercado. Este elemento debe ser considerado en toda estrategia de precios porque algunos aspectos que afectan este ciclo —como la demanda y duración— son determinantes al momento de establecer qué cambios debe proponer la empresa.
Considerar este factor en toda su dimensión permitirá adaptar los productos a las cambiantes necesidades de los consumidores. Además, se deben ponderar las siguientes cuestiones:
- La determinación de precios de salida muy altos o muy bajos. Estos precios no producen la respuesta esperada por parte del cliente y, en consecuencia, corren riesgos operativos. Por eso, lo ideal es alinearse a las políticas y a los objetivos financieros de la compañía sin olvidar los precios que maneja la competencia.
- El análisis previo de la empresa. Es importante conocer el estado competitivo para planificar en relación con la imagen que se tiene de la marca, la utilidad del servicio, la calidad y las características de la oferta respecto de otros productos o servicios.
- El análisis de la competencia. Permite comprender la percepción del público y saber qué es lo que considera valioso o importante. Esto ayuda a definir mejor la estrategia de precios.
Enlista Todas Las Actividades Y Sus Costos
Es necesario hacer una lista completa de actividades, costos, profesionales intervinientes y tiempo medio requerido para la tarea. Además, se debe disponer de un período de revisión y de alineamiento de todo el equipo si se quiere evitar que ocurran posibles errores o inconsistencias en la lista.
Respecto del cálculo de costos, la lista de actividades y costos asociados debería incluir:
Costo de Mano de Obra
Aquí se debe calcular el costo medio de la hora de trabajo de los profesionales involucrados en el proyecto. Es preciso considerar no solo el salario fijo mensual, sino también todos los beneficios que se contemplen como transporte, alimentación y vacaciones, por citar algunos.
Asimismo, es importante mapear cuánto tiempo va a precisar cada profesional para realizar cada una de las actividades que se le requieran.
Porcentaje de Costos Fijos
Se debe calcular el costo fijo mensual en los últimos meses: renta, administración del edificio, internet y teléfono, entre otros posibles gastos. Luego, contabilizar los ingresos brutos promedio dentro de ese período.
Lo que sigue es una pregunta: ¿cómo saber cuál es el porcentaje de costos fijos dentro de la propuesta? Simplemente, dividiendo el costo fijo medio entre los ingresos brutos promedio y multiplicándolo por 100. Por ejemplo:
Eso significa, en este caso, que cada servicio vendido deberá soportar sobre el precio acordado el 12.50% en concepto de costos fijos.
Inversión en Terceros
La oferta de servicios de Inbound Marketing puede incluir inversiones en herramientas de automatización de marketing digital, anuncios pagados o la contratación de freelancers para la producción de contenido. Por eso, es importante agregar estos costos en el presupuesto final.
Impuestos
En esta etapa, es importante verificar los impuestos involucrados en la prestación de los servicios.
Analiza Tu Mercado Y Establece Los Criterios
Es conveniente llevar a cabo una investigación de mercado para descubrir cuál es el nicho ideal de tu servicio. Las encuestas —directas o en línea—, por ejemplo, son muy útiles en esta instancia para tener más alcance.
Así, los potenciales clientes darán valiosas opiniones sobre cuánto están dispuestos a pagar por tu servicio. Esta información abre un panorama respecto del esquema de precios elaborado y permite nutrir los parámetros para determinar los precios.
En este punto, la política de precios debe ser coherente con la política del servicio: presentar correspondencia entre la calidad, características y valor.
Por otro lado, y antes de llegar a la fijación de precios, se deben implementar las siguientes acciones:
- Investigar si vale la pena ofrecer un precio especial.
- Mantener un margen entre los precios de producción y la oferta.
- Crear estrategias con base en el margen de rentabilidad deseado.
- Lanzar ofertas o promociones si lo que se quiere es contrarrestar la competencia.
- Identificar cuáles son los factores que ayudarían a crear un precio premium para aumentar el margen de ganancia.
Fija El Precio para Tu Producto
Al momento de fijar los precios, lo mejor es considerar los costos, estudiar a la competencia, y entender las necesidades y la situación del cliente. Lo importante es asegurarse de que los precios pensados generen el dinero suficiente como para sobrevivir y cubrir los gastos.
Todo esto debe tenerse en cuenta a la hora de decidir los márgenes. Es decir: lo mejor es fijar el precio según las necesidades que se cubren y de acuerdo con la posición en el mercado.
Ejemplo Práctico para Fijar El Precio de Un Servicio Inbound
Podemos tomar como ejemplo a la marca Adidas en cuanto a la estrategia de fijación de precios. Esta marca de calzado deportivo intenta ofrecer precios competitivos en relación con la competencia con marcas como Under Armour, Reebok o Puma.
Aun así, intenta mantener los precios altos para no perder la percepción de productos de calidad.
Otro ejemplo es la cadena de comidas rápidas McDonalds, que utiliza dos estrategias de forma muy efectiva para fijar sus precios:
- Ofrecer combos de comida con un descuento respecto de lo que costaría cada artículo por separado.
- Uso de los precios desde un punto de vista psicológico, como los acabados en 99, para mostrarse más asequible e incrementar el deseo de comprar.
Según Content Council, el marketing por correo electrónico, realizado de forma eficaz con estrategias de Inbound marketing, tiene el doble de rentabilidad que una venta en frío, ya sea a través de redes o de la presencia en ferias.
¿Cómo Calcular Tu Ganancia Después de Fijar Precios?
Es común que las agencias no cuenten con un margen de ganancias fijo para colocar en todas las propuestas; por el contrario, se debe analizar cada proyecto dentro de su individualidad. Para la evaluación, se consideran algunos puntos como los que siguen:
- Momento del cliente. A partir de la recolección de información estratégica durante el briefing, es preciso determinar las posibilidades de que el buyer persona invierta en la contratación del servicio y cuánto está dispuesto a pagar.
- Momento de tu negocio. Cuanto más consolidado se está en el mercado, más credibilidad, reputación y seguridad se genera. Esto permite tener un mayor margen de ganancias por los servicios ofrecidos.
- Margen de negociación. Es importante pensar en un margen de negociación que esté incluido dentro de la etapa de fijación de precios porque muchos clientes suelen objetar el precio en el momento de la presentación de la propuesta.
Según HubSpot (2017), de las empresas que recurren a proyectos de inbound marketing:
- el 56% busca mejorar el SEO o la presencia orgánica;
- el 48 %, crear contenido para su blog;
- el 45 %, generar contenido interactivo y visual;
- el 42%, recurrir a la automatización del marketing.
Conclusiones
El proceso de fijación de precios implica realizar una serie de pasos y definir previamente parte de la estrategia del negocio. Esto no solo permite establecer un presupuesto, sino también tener una perspectiva sobre la viabilidad económica y financiera de la agencia.
Es importante recordar que el precio está fuertemente ligado a factores como política de precios del sector, concesiones, descuentos, plazos, condiciones de pago y negociaciones. Sin duda, son variados los factores inciden en la definición de precios de servicios.
Cada agencia —y cada cliente en particular— se encuentra en un determinado contexto que necesitará ser analizado antes de tomar cualquier decisión en materia de precios. Sin embargo, siempre se debe contemplar cuánto vale el servicio y cuánto tu cliente se beneficia con él.
En fin, a la hora de establecer un precio, es fundamental considerar:
- Costos de producción y mantenimiento.
- Oferta de la competencia y sus precios.
- Necesidades del cliente.
- Objetivos que se quieren alcanzar.
Hechos todos los cálculos, podrás llegar al precio final de los servicios ofrecidos. Por otro lado, una vez que tus clientes tomen conciencia de la diferencia que hace la contratación de tus servicios, se mostrarán menos reticentes a aumentar la inversión en tu agencia de inbound marketing.
Si te ha gustado este artículo, quizás te interese:
La Importancia del Inbound Marketing Workflow
Outbound Marketing vs Inbound Marketing ¿Quién Gana la Batalla?
Las Tendencias en Marketing para este año
Cómo Funciona La Automatización del Marketing
Consejos para Mejorar tu Estrategia de Marketing de Contenidos
