El CRO «Conversion Rate Optimization» es un conjunto de tácticas y de acciones que se implementan con el objetivo de mejorar tu estrategia de marketing y de aumentar la Tasa de Conversión.
Luego de calcular tu Tasa de Conversión y de tener un panorama claro de la situación, puedes comenzar a implementar estrategias para mejorarla. Si llevas a cabo un proceso de optimización, podrás crear un mecanismo que mantenga activo tu flujo de conversión.
Este proceso requiere diversas acciones como crear contenido relevante, perfeccionar la segmentación y emprender un monitoreo constante de todas las medidas aplicadas.
¿Qué es el CRO «Conversion Rate Optimization»?
La Tasa de Conversión representa el porcentaje de usuarios que realiza y completa una acción deseada. Esta acción puede ser registrarse en un sitio web, descargar un e-book o comprar un producto.
Se trata de uno de los indicadores más utilizados en las estrategias de marketing, ya que permite medir el impacto que han tenido las acciones enfocadas a que un usuario realice una conversión.
Con la Tasa de Conversión puedes medir el éxito de una inversión de marketing tanto desde el aspecto económico (ROI) como el del tiempo invertido.
Ahora bien: la optimización de la Tasa de Conversión (CRO) es el proceso de mejorar aspectos del sitio web y del contenido para impulsar las conversiones.
Si cuentas con una tasa alta de conversión, significa que tu sitio está bien diseñado y que cuenta con todo lo necesario para atraer a tu público objetivo.
En el caso contrario, si cuentas con una tasa baja de conversión, un proceso de optimización te permitirá aumentar el número de clientes potenciales y calificados, incrementar los ingresos y reducir los costos de adquisición, entre otros beneficios.
En este proceso, entran en juego diversas variables como la segmentación, el contenido y el buyer’s journey, entre otros. Esto se debe a que las conversiones pueden ocurrir en muchas partes de tu sitio web: página de inicio, sector de precios, landing page, etc.
Habiendo tanto potencial para convertir en todo el sitio web, un proceso de optimización te permitirá aprovechar al máximo todos los espacios disponibles.
¿Cómo se calcula el CRO?
A continuación encontrarás dos fórmulas de uso común que puedes aplicar para medir la efectividad de un proceso de optimización.
Cálculo de CRO 1. Tasa de Conversión
La Tasa de Conversión se calcula dividiendo el número de conversiones (o clientes potenciales generados) por el número de visitantes (o tráfico web). Luego se multiplica el resultado por 100 para obtener un porcentaje.
Fórmula: Tasa de Conversión = Clientes Potenciales Generados ÷ Tráfico del Sitio Web x 100 (%)
Cálculo de CRO 2. Número de Nuevos Clientes Netos
Otro indicador que permite visualizar el efecto de las acciones llevadas a cabo durante un proceso de optimización de la Tasa de Conversión es el cálculo del número de clientes nuevos netos.
Para calcular este número se divide el objetivo de ingresos netos por el precio de venta promedio.
Fórmula: Número de Nuevos Clientes: Nuevo Objetivo de Ingresos ÷ Precio de Venta Medio
La Tasa de Conversión representa el porcentaje de usuarios que realiza y completa una acción deseada.
Beneficios de aplicar CRO
Si bien la optimización de la Tasa de Conversión no se encuentra directamente relacionada con la atracción de tráfico orgánico o con el posicionamiento en los motores de búsqueda, trabajar en ella aporta distintos beneficios para el SEO:
- Conocimiento de los clientes. Con la optimización de la Tasa de Conversión puedes conocer más a tu audiencia y encontrar las mejores formas de comunicarte con ella. Así, puedes generar un vínculo y adaptarte a sus necesidades.
- Mejor retorno de la inversión. Si aumentas tu Tasa de Conversión, estarás aprovechando al máximo los recursos que inviertes en la adquisición de nuevos clientes.
- Mejor escalabilidad. La optimización de la Tasa de Conversión te permite crecer sin agotar recursos ni clientes.
- Mejor experiencia de usuario. Cuando los usuarios se sienten bien navegando en un sitio web, tienden a quedarse. Optimizando la navegabilidad ayudarás a los visitantes a involucrarse más con tu sitio y a convertirse.
- Confianza mejorada. Para que los usuarios decidan compartir su tarjeta de crédito, datos personales o correo electrónico, debes contar con una página profesional. La optimización te permitirá realizar mejoras paulatinas hasta encontrar los métodos de conversión más eficientes.
¿Cómo saber si el CRO es óptimo?
En primer lugar, para iniciar un proceso de optimización de tus Tasas de Conversión debes saber dónde te encuentras parado, qué es lo que hay que optimizar y para qué público hay que trabajar esa mejora.
Es necesario recopilar todos los datos necesarios para realizar cambios que surtan efecto y que no estén basados en suposiciones. Para eso, puedes aplicar alguna de las diversas metodologías de análisis que desarrollaremos en los siguientes puntos.
El método analítico
Este método se refiere al análisis de datos cuantitativos que brinda cifras concretas sobre los comportamientos de los usuarios que visitan tu sitio web. Google Analytics es una excelente plataforma de análisis que te permitirá realizar un seguimiento de las conversiones.
Un análisis profundo de los procesos de conversión de tu sitio web te ayudará a responder preguntas sobre la interacción de los usuarios con tu página. Analizando estadísticas puedes saber la siguiente información:
- A través de qué páginas ingresan en tu sitio web.
- Cuáles son las funciones con las que interactúan dentro del sitio.
- Qué canales y qué referencias los traen.
- Qué dispositivos y qué navegadores utilizan los usuarios.
- Quiénes son tus clientes (datos demográficos e intereses).
- En qué etapa del ciclo de venta suelen abandonar.
Esta información valiosa te permitirá saber en qué áreas concentrar esfuerzos para diseñar mejoras eficientes que generen resultado positivos.
La optimización de la Tasa de Conversión (CRO) es el proceso de mejorar aspectos del sitio web y del contenido para impulsar las conversiones.
El método enfocado en las personas
Ahora que sabes —mediante un análisis cuantitativo— cuáles son las acciones que realizan los usuarios que visitan tu sitio web, puedes interpretar las razones de su comportamiento. Este método es conocido como análisis de datos cualitativos.
No puedes optimizar tu sitio para toda clase de usuarios: es sumamente importante conocer datos relevantes para realizar las mejoras enfocadas en tu cliente ideal. Para obtener estos datos puedes realizar focus groups, pruebas de usuarios y encuestas de satisfacción, entre otras acciones.
Este tipo de evaluación también ayuda a optimizar las conversiones, porque existe cierta información que no se consigue procesando datos. Mediante un método enfocado en las personas, se pueden responder las siguientes preguntas:
- ¿Por qué se involucran los usuarios con la página?
- ¿Por qué decidieron visitar tu sitio web?
- ¿Qué piensan de la página o del producto que los atrajo?
- ¿Qué palabras utilizan para describir tus productos y servicios?
- ¿Qué característica o servicio puede mejorar la experiencia del cliente?
Si combinas los datos cuantitativos con esta información, puedes comprender en profundidad cuáles son las páginas de tu sitio web que puedes optimizar para involucrar a la audiencia y generar conversiones.
Pero ten cuidado. Existen muchas malas prácticas que se aplican comúnmente en la optimización de las Tasas de Conversión. Estas incluyen:
- Conjeturas, suposiciones y corazonadas.
- Imitar a la competencia.
- Ejecutar cambios según opiniones y no de acuerdo con datos.
Las acciones que no están basadas en datos tienden a perjudicar tus Tasas de Conversión.
¿Cómo funciona la optimización de la Tasa de Conversión?
Existen cuatro áreas específicas en todo sitio web que tienen mucho potencial para ser optimizadas y contribuir a aumentar la Tasa de Conversión.
Página de inicio
Las páginas de inicio son la base de toda optimización. Son las que causan la primera impresión en los usuarios y cuentan con altas posibilidades de ser el elemento que retenga a los visitantes y los guíe a otros sectores del sitio web.
En la página de inicio se puede realizar una mejora de los enlaces de información sobre el producto, agregar un acceso de registro gratuito o incorporar un chatbot para brindar información a los usuarios durante la experiencia de navegación.
Página de precios
Otro sector sumamente importante y provechoso para impulsar las conversiones es la página de precios. Para convertir visitantes en clientes, puedes modificar los intervalos de precios (precio por año o por mes), hacer reseñas concisas con llamadas a la acción claras, y agregar cotización y teléfonos de contacto.
Blog
El blog es un sitio de conversión por excelencia. Además de publicar contenido relevante sobre tu industria y de acuerdo con los intereses de tus buyer personas, puedes aprovechar cada artículo para convertir a lectores en clientes potenciales.
Aquí entran en juego las llamadas a la acción (CTA) en lugares estratégicos del artículo: a través de ellas, puedes invitar a los lectores a conocer más sobre una temática a cambio de dejar su correo electrónico para obtener un e-book, por ejemplo.
Landing pages
Las landing pages están diseñadas para guiar al usuario a realizar una acción determinada. Estas páginas pueden optimizarse con videos o con infografías detalladas sobre el producto o servicio que ofreces. Además, aquí también se pueden compartir recursos gratuitos a cambio de datos útiles.
Buenas prácticas para optimizar el CRO
Conoce, a continuación, algunas estrategias efectivas de optimización de las Tasas de Conversión que puedes aplicar en el sitio web de tu empresa.
Inserta CTA en formato texto en tus publicaciones de blog
Todos sabemos que insertar llamadas a la acción es una buena práctica en las publicaciones de blog. Sin embargo, el diseño de estas llamadas puede repercutir positiva o negativamente en la conversión.
En muchas ocasiones, los banners pomposos y la falta de claridad hacen que el usuario se pierda en el camino y que no llegue a realizar la acción deseada. También hay que sumar a esto que la atención del visitante es mínima y que, en la mayoría de los casos, pasará por alto todas las CTA.
Es por eso que para evitar perder a usuarios en el camino se puede realizar una CTA con un enfoque diferente. En este caso, recomendamos llamadas a la acción basadas en texto: una línea de texto independiente, con un estilo H3 o H4, vinculada a una landing page.
Agrega flujos de clientes potenciales en tu blog
Los flujos de clientes potenciales son ventanas emergentes diseñadas para captar la atención del usuario y llevarlo a convertir. Agregarlos es una excelente estrategia para impulsar la Tasa de Conversión. Pueden ser cuadros deslizables, banners desplegables o un cuadro emergente, según la oferta.
Ejecuta pruebas en tus landing pages
Las landing pages son fundamentales y deben estar diseñadas para guiar a los usuarios en la interacción con la marca y para incentivarlos a su conversión.
Para optimizar tus landing pages debes ejecutar pruebas A/B que te permitan identificar el mejor diseño y perfilar las características que tiene que tener tu contenido según tu público objetivo.
Puedes hacer pruebas con imágenes, CTA, preguntas de formulario y páginas web de tu dominio para determinar con qué modelos los usuarios responden mejor. Te aconsejamos realizar una prueba por vez para poder hacer un seguimiento preciso de los datos que obtengas y descubrir qué es lo que funciona y qué es lo que no.
Las acciones que no están basadas en datos tienden a perjudicar tus Tasas de Conversión.
Facilita que tus potenciales clientes se transformen en cualificados rápidamente
Muchas veces, los potenciales consumidores llegan sabiendo qué necesitan y desean hablar inmediatamente con un representante de ventas. Para estos visitantes, es necesario aceitar acciones específicas de alta intención para ayudarlos a convertirse rápidamente en clientes cualificados.
Si bien depende del tipo de negocio y de los productos que comercialice tu empresa, te recomendamos realizar pruebas para averiguar qué es lo que genera mayor cantidad de clientes y luego optimizar ese proceso.
Crea flujos de trabajo para habilitar a tu equipo
Existen muchas acciones que pueden ser automatizadas para facilitar el trabajo del equipo. En el caso de los correos electrónicos, puedes agregar una llamada para que los usuarios reserven reuniones con representantes con un solo clic.
Los representantes de ventas recibirán notificaciones cuando los usuarios realicen acciones con mucha intención y podrán ponerse en contacto con ellos.
Agrega mensajes en páginas web de alta conversión
Puedes utilizar un software de chat en vivo para comunicarte con los visitantes de tu sitio web en tiempo real, y ofrecerles asistencia y orientación. Para aumentar la conversión, puedes agregar funciones de mensajería en las páginas de alto rendimiento (como las de productos y precios) para que los clientes obtengan la información que buscan al instante.
Puedes configurar tus bots de mensajería según las acciones de los usuarios. Si alguien ha pasado más de un minuto en la página, por ejemplo, se le puede ofrecer asistencia automáticamente para ayudarlo y responder sus preguntas.
Optimiza las publicaciones de blog de alto rendimiento
La publicación de contenido en blogs es una de las grandes puertas para las conversiones. Si ya tienes material publicado, puedes optimizarlo para seguir generando tráfico. En primer lugar, identifica cuáles son las publicaciones que tienen niveles más altos de tráfico web, pero cuyas Tasas de Conversión son bajas.
Analiza cuáles son las razones por las que la conversión está fallando: pueden ser cuestiones relacionadas con el SEO o con el diseño, por ejemplo. Implementa los cambios y haz las mediciones correspondientes para conocer tu desempeño.
Si el contenido no tiene una «fecha de vencimiento», se recomienda actualizar los datos del material para mantener su relevancia durante un período más largo. Si tu página cuenta con una guía de tendencias para el 2020, actualízala para el 2021 y así sucesivamente.
Otra tarea importante es garantizar que todos los enlaces insertados en tus contenidos, ya sean internos o externos, funcionen correctamente. Recuerda que la experiencia del visitante es frágil y puede perderse ante cualquier contratiempo.
Utiliza la reorientación para atraer a los visitantes del sitio web
La reorientación funciona mediante el seguimiento de los usuarios que visitaron tu sitio web para mostrarles anuncios en línea cuando se encuentren en otras páginas. También conocido como remarketing, este recurso es una excelente opción para atraer nuevamente a tu sitio web a las personas que han mostrado interés en él.
Conclusiones
Aumentar la Tasa de Conversión online es un desafío importante. Con las prácticas que hemos abordado en este artículo, podrás elaborar una estrategia que te mantenga en permanente mejora.
A través del análisis y de la implementación de pruebas, podrás alcanzar un alto nivel de optimización en todos tus recursos de marketing y facilitar las conversiones de los usuarios.
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