El Inbound Marketing no es solo un área de la mercadotecnia: implica toda una filosofía en torno a la captación de clientes a través de la creación y de la difusión de contenido relevante. Este método brinda soluciones a los problemas y a las necesidades de los potenciales consumidores y logra atraerlos hasta que se convierten en clientes y —por qué no— en promotores de la marca.
El pilar principal del Inbound Marketing es el contenido. Para que funcione, se debe generar una estrategia que incluya diversos canales para atraer prospectos a tu sitio web. De esta, forma lograrás que las personas recurran a tu negocio por voluntad propia.
Sin embargo, no todo se trata de llevar personas a un sitio de Internet. Es fundamental continuar con el acompañamiento de los usuarios y ayudarlos durante todo el proceso de venta, e incluso después de que se hayan convertido en clientes.
Una buena estrategia contiene diversas técnicas de marketing que deben ser coordinadas y analizadas de forma permanente. En el camino, es común cometer errores de toda clase; pero siempre existen formas de corregirlos.
Conoce, en el siguiente artículo, cuáles son los errores más comunes en el proceso de Inbound Marketing y aprende qué debes hacer para mejorar tu desempeño.
¿Cómo sacar provecho de los errores en el proceso de Inbound Marketing?
El proceso de Inbound Marketing se centra en la implementación de una estrategia de contenidos relevantes que permita mantener a los potenciales clientes cerca de la marca mientras avanzan dentro del ciclo de ventas.
Al ser tantos los componentes que deben ser tomados en cuenta, pueden cometerse errores en diversas etapas del Túnel de Ventas. Analizar los datos y los resultados es el primer paso para identificar posibles fallas.
Afortunadamente, de los errores siempre se puede aprender: debes sacar provecho de la experiencia para evitar volver a cometerlos en el futuro.
Detecta los errores
El Inbound Marketing es una herramienta muy poderosa de atracción debido al alcance de su enfoque. Sin embargo, si quieres utilizarla de manera rentable, debes trabajar en cada uno de los aspectos que la componen para evitar fallas que pueden costarte gran cantidad de dinero.
A continuación, encontrarás los errores más comunes que suelen cometerse a la hora de implementar una estrategia de Inbound Marketing.
El pilar principal del Inbound Marketing es el contenido. (frase destacada)
No establecer objetivos realistas
Cuando se diseña una estrategia, ya sea de Inbound Marketing o de otra técnica, es muy fácil dejarse llevar por objetivos poco realistas o imposibles.
Hay que tener en cuenta que las metas son el soporte de una estrategia: poder medir el resultado hará que se descubra si la empresa va por buen camino o no. Una decisión equivocada puede perjudicar significativamente todo el proceso.
Una premisa básica es que tus objetivos deben ser planteados bajo el principio SMART «Specific, Measurable, Attainable, Realistic, Timely». En español, específico, medible, alcanzable, realista y temporal.
- Específicos. El objetivo debe ser lo más específico posible. “Aumentar las visitas del sitio web” no es útil. Más específico sería “Aumentar un 5% las visitas durante el mes de abril”.
- Medibles. Si se establecen metas exactas, posteriormente pueden ser analizadas para medir los resultados.
- Alcanzables. De nada sirve plantearse objetivos inalcanzables. La clave es ir poco a poco, cumpliendo pequeños objetivos para ir creciendo progresivamente.
- Relevantes. Si tu objetivo es aumentar el tráfico web un 5%, pero no tienes elaborada una estrategia de captación de leads, ese objetivo no servirá en absoluto. Los objetivos tienen que servir para cumplir las metas finales de la empresa.
- Temporales. Los objetivos tienen que ser planteados con una fecha o tiempo específico. Si no se establecen plazos, las tareas se irán retrasando y el trabajo será menos productivo.
Tener un Buyer Persona poco trabajado
Uno de los errores típicos de aquellos que se están iniciando en Inbound Marketing es tener un buyer persona poco trabajado. Definir el perfil de tus clientes ideales es una tarea fundamental para luego crear acciones enfocadas hacia ellos.
El proceso de definición del perfil de cliente tiene que ser muy minucioso y lo más completo posible. Esto te permitirá perfeccionar las líneas de tu negocio, mejorar la comunicación y conseguir mayor eficiencia en las acciones de marketing.
El Buyer Persona es un perfil semificticio de tu cliente ideal, basado en datos reales. Además de los datos demográficos, esta representación debe hablar sobre comportamientos, hábitos, metas y desafíos del tipo de consumidor que esperas para tu compañía.
Una misma empresa puede crear diversos perfiles de cliente según su público objetivo. De esta forma, podrás conocer las necesidades de estas personas y lograr satisfacerlas con tus productos y servicios.
Mucho contenido y poca calidad
Siempre es mejor contar con dos o tres artículos semanales de alta calidad que publicar todos los días y que los contenidos sean redactados sin profundidad en la temática.
Para escribir material de calidad todos los días se necesita una infraestructura grande, con la que no cuenta la mayoría de las empresas. Siempre es más importante la calidad que la cantidad.
Mala analítica del proceso de Inbound Marketing
El análisis de las métricas es una de las cosas más importantes del Inbound. Teniendo en cuenta que esta metodología cuenta con diferentes fases, es imprescindible medir cada una de ellas para dilucidar en cuál estás acertando y en cuál no.
Antes de sumar elementos nuevos a tu estrategia, ya sea una nueva vía de difusión o una nueva forma de conversión de leads, tienes que observar de qué forma vas a medir los resultados.
A medida que construyes tu estrategia de Inbound Marketing, debes seguir y analizar todos los parámetros que has establecido y comparar los resultados con las metas planteadas.
Una empresa saludable realiza análisis de sus indicadores semanalmente, mensualmente y de forma anual. Si sigues demasiadas métricas al mismo tiempo, es posible que la atención se desvíe de lo importante: tienes que analizar las métricas específicas relacionadas con tus objetivos.
Si tu objetivo es la optimización de tu blog y la publicación de nuevo contenido, las métricas que debes analizar son las vistas de las entradas, los porcentajes de clics que se han hecho en los CTA, el número de nuevos leads y las fuentes de tráfico. ¿Desde dónde llegan los usuarios? ¿Búsquedas orgánicas?¿Redes sociales?
Ahora bien. Si, por ejemplo, has estado trabajando en e-mail marketing, deberías medir los porcentajes de clics al correo electrónico, porque son los que te permitirán saber qué contenido quiere leer tu público.
Cuando encuentras acciones que funcionan, debes replicarlas. Si las cosas no prosperan, es necesario probar algo diferente. Cuantas más pruebas hagas, más conocimiento obtendrás.
Aprende a revertirlos
La mejor forma de revertir estos errores comunes es aprendiendo en profundidad cómo aplicar Inbound Marketing en tu empresa. Desde la creación de perfiles de cliente hasta el contenido generado para atraer a las personas, todo debe pasar por un cuidadoso proceso de diseño y de análisis.
Encuentra, a continuación, cómo mejorar tu estrategia de Inbound con esta información práctica y útil.
Definir el perfil de tus clientes ideales es una tarea fundamental para luego crear acciones enfocadas hacia ellos. (frase destacada)
Conocer a la persona a la que le escribirás
Antes de comenzar con la escritura del contenido de tu blog, debes responderte algunas preguntas: ¿A quiénes quiere llegar tu marca? ¿Para quiénes produces contenido? ¿Con quiénes piensas comunicarte? ¿A quiénes quieres educar, entretener y convertir?
No tiene sentido redactar artículos si no se tiene en claro quiénes son los consumidores potenciales ya que, sin esta información, no habrá forma de saber qué datos pueden ayudarlos a resolver sus necesidades o problemas.
Para eso, debe crearse un perfil que cuente con las características principales de los clientes ideales. De esa forma, la empresa puede elaborar estrategias efectivas que logren satisfacer sus demandas.
Para crear el buyer persona no solo hay que tener en cuenta datos simples como el rango etario o los datos demográficos: es necesario profundizar la investigación para delinear qué hace durante el día, cómo se informa, cuáles son sus mayores necesidades y de qué trabaja, por ejemplo.
Esta representación semificticia del cliente ideal puede crearse a través de entrevistas a los compradores actuales, de escucha activa en redes sociales y de focus groups, entre otras acciones.
Procura conocer sus hábitos de compra, sus objetivos, sus problemas y necesidades. Mientras más información tengas y más detalles incluyas, más certeros serán los resultados.
Crear piezas de contenido de calidad
El contenido de calidad es clave para lograr que los consumidores se identifiquen con tu marca. Si logras posicionarte como un referente en la temática a la que se dedica tu empresa, podrás conectar con tu público, expandir tu presencia en línea y adquirir nuevos clientes.
Procura crear contenido memorable que sorprenda a tus lectores. Contar con alguien especializado en el tema puede ser una diferencia crucial cuando hablamos de credibilidad. Todo este contenido tiene que estar inmerso en una estrategia global en la que se analizan las palabras clave, las métricas a evaluarse y los canales de difusión.
Establecer indicadores de rendimiento (KPI) es crucial para analizar el proceso hacia los objetivos SMART. De esta forma, puedes ir evaluando el desempeño del material publicado para detectar acciones favorables y desfavorables.
Elegir los canales correctos de difusión también es crucial. Esto dependerá, en gran medida, del perfil de tu público. Puedes compartir contenido en las redes sociales o a través de campañas de e-mail marketing, por ejemplo.
Perfeccionar la medición de resultados
Los resultados deben medirse de forma continua para saber qué funciona y qué no. La falta de seguimiento es perjudicial para el crecimiento, ya que dificulta los procesos de optimización y los ajustes de las campañas.
Dentro del marketing digital, existen muchas métricas y diferentes indicadores de rendimiento que permiten evaluar de forma sencilla, rápida, precisa y económica los resultados de tu estrategia de contenidos.
Trabajar con datos exactos permite que la estrategia evolucione y contribuye a alcanzar las metas estipuladas. De acuerdo con el medio que utilices, estas son algunas de las principales métricas para evaluar tus acciones de Content Marketing:
Blogs o sitios web
- Visitas en la página. Este indicador te permitirá ver cuántas y cuáles son las páginas más visitadas de tu dominio. Así, puedes identificar qué contenido es el que más les interesa a tus lectores.
- Visitas únicas. Esta métrica te ayudará a conocer el tamaño de tu audiencia. A través de ella, es posible conocer el porcentaje de visitantes nuevos y de aquellos que regresan a tu contenido.
- Tiempo invertido en la página. Te permite conocer el tiempo promedio en minutos que los visitantes invierten en cada una de las páginas de tu sitio web. Puedes descubrir si los lectores solo llegan y cierran la página o si se quedan más tiempo para consumir el material.
A través de softwares automatizados de e-mail marketing como Aweber, MailChimp o Infusionsoft, puedes conocer datos clave sobre tus campañas:
- Apertura de correo electrónico. Puedes visualizar la cantidad de personas de tu lista de correo que hizo clic para leer el e-mail que enviaste. También puedes conocer datos como el horario más común de apertura.
De esta forma, puedes descubrir qué temáticas son las que más llaman la atención de tus lectores y enviarles correos en el momento más conveniente para ellos. - Clics en e-mails. Te permite verificar quién hizo clic en los enlaces que contiene tu mensaje (ya sea un e-book, un PDF o cualquier material que pongas a disposición para descargar). Con estos insights, puedes clasificar tu lista de correo según diversos intereses.
- Descargas o formularios completados. Una forma de medir el consumo de contenido es visualizar el número de descargas que tu material ha tenido. Si es necesario completar un formulario para obtenerlo, puedes analizar cuántas personas dejaron sus datos en él.
A partir de la información recolectada, lograrás hacer pruebas más precisas e identificar las áreas que necesitan más atención.
Otras métricas claves en Inbound Marketing
Además de las métricas del Content Marketing —pilar de la estrategia de Inbound—, tienes que analizar en profundidad otros indicadores para poder mejorar y cumplir tus objetivos.
Si bien es fundamental analizar las métricas, puede ser un error seguir demasiadas o elegir las incorrectas: existen muchos parámetros que pueden ser medidos en cada aspecto del Inbound Marketing.
Por esta razón, puede ser muy fácil enredarse entre tantos datos y perder de vista los más importantes. A continuación, encontrarás una lista con las principales métricas de Inbound Marketing que debes utilizar para tener un panorama completo de la salud de tu empresa.
- Retorno sobre la inversión. El ROI es la métrica principal que tu empresa debe tener en cuenta. Te permite saber si el marketing que estás utilizando genera beneficios o pérdidas: se suman todas las inversiones en el área en un determinado período y se comparan con los resultados obtenidos.
Hay que considerar la cantidad de leads generados, la disminución del ciclo de ventas y las nuevas compras de clientes activos.
- Tasa de conversión. Este indicador te permite saber cuántas personas se convierten en leads, y cuántos leads, en clientes. Pone de manifiesto en qué medida tu marca puede convencer sobre el valor de sus ofertas. Si no hay conversión, no hay resultados reales.
- Conversión del embudo. Mirar las tasas de conversión de cada etapa del ciclo de ventas te permitirá entender si existen problemas en alguna de ellas en particular. Analizar detalladamente las conversiones facilitará diagnosticar problemas y solucionarlos rápidamente.
- Proporción entre LTV y CAC. El LTV «Lifetime Value» es una métrica que indica, en promedio, cuánto tiempo permanece cada cliente con tu empresa. El CAC «Customer Acquisition Cost» muestra cuánto invierte la compañía en adquirir a cada cliente.
Para la salud financiera de una empresa, es esencial que el CAC sea mucho menor que el LTV. De lo contrario, la empresa estaría gastando tanto en conseguir clientes que perdería dinero.
Con estos datos recolectados, podrás hacer pruebas más precisas para identificar las áreas que necesitan una mayor atención para mejorar.
Establecer indicadores de rendimiento (KPI) es crucial para analizar el proceso hacia los objetivos SMART. (frase destacada)
Conclusiones
Es sabido que el Inbound Marketing trae consigo muchas razones para implementarlo en tu empresa. Sin embargo, no debes olvidar que los resultados no se consiguen de la noche a la mañana. Es imprescindible hacer una medición permanente y constante para poder ir mejorando paso a paso hasta cumplir todos tus objetivos.
Recuerda que todos los errores pueden solucionarse y que todas las acciones pueden optimizarse en beneficio de tu negocio y de tu productividad.
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