Cuando comienzas en el mundo del marketing, puede ser confusa la cantidad de estrategias, metodologías y procesos que existen para aumentar las ventas de tu negocio.
Una de las más recomendadas y efectivas a la hora de establecer una conexión real con tus clientes es el Inbound Marketing. El objetivo de esta estrategia es generar un vínculo cercano con potenciales clientes para afianzar su lealtad hacia el producto o servicio de tu empresa.
Pero ¿cómo empezar?, ¿qué pasos debes seguir?, ¿qué aplicar y qué no en tu negocio? Estas son preguntas que te puede llevar mucho tiempo responder si no tienes un enfoque claro en lo que estás buscando.
Por esta razón, queremos compartir contigo este artículo donde podrás encontrar los primeros pasos para comenzar una estrategia de Inbound Marketing de manera sencilla.
Antes de aventurarte a construir tu estrategia de Inbound Marketing debes tener claro qué es y cuál es su finalidad para poder adaptarla a las necesidades y recursos de tu negocio sin perderte en el camino del Inbound.
Existen varios conceptos básicos a la hora de pensar en Inbound Marketing que te ayudarán a familiarizarte con los procesos y a implementar la estrategia como un experto: el buyer persona, los leads o el funnel de ventas.
“Existen varios conceptos básicos a la hora de pensar en Inbound Marketing que te ayudarán a familiarizarte con los procesos: el buyer persona, los leads o el funnel de ventas.”
Para terminar, es necesario proyectar objetivos claros y realistas, a corto y largo plazo, para saber a dónde se dirigirá la estrategia.
¿Quieres más tráfico en tu web? ¿Deseas aumentar la base de datos? ¿Esperas mejorar la tasa de ventas, o la de conversión entre leads y leads cualificados? ¿Quieres aumentar el posicionamiento de tu marca?
Una vez que tengas claro cuál es tu objetivo de manera medible, clara y realista, podemos comenzar.
Definir los objetivos que perseguirás será la base para plantear los primeros pasos de tu estrategia de Inbound Marketing. Puede sonar intimidante, pero no es más que hacer una evaluación interna para conocer del todo tu negocio y así saber cómo quieres que los usuarios lo vean y conozcan.
En este artículo, desde Genwords podremos compartirte un mapa para que no te pierdas en el camino. En el proceso de conocer a fondo tu empresa, es necesario saber el motivo por el que existe tu negocio. Es decir, qué hace, qué necesidades cubre, cuál es su misión.
Por otro lado, también es importante tener claro el ideal de tu empresa —eso a lo que quieres llegar, lo que te inspira— y los principios éticos con los que trabajas.
Asimismo, reconocer cuál es tu aporte extra, en qué te diferencias con respecto a otros productos o servicios que existen en el mercado. Y, sobre todo, por qué eres la mejor opción.
Con este panorama, podrás saber lo que buscas, cómo lo haces y qué está permitido a la hora de hacerlo: así es como te verán tus clientes.
En el mismo proceso de hacer una evaluación interna de tu empresa, deberás analizar con qué herramientas cuentas para implementar tu estrategia de Inbound Marketing.
Es importante hacer un conteo de los recursos informativos, humanos, etc., de los que puedas sacar provecho y que generen interés en la audiencia. Esto servirá para mantenerla conectada a través de redes sociales, plataformas de cursos, foros o blogs donde tu marca pueda participar.
Tus estrategias siempre deben ser adaptadas a tu público objetivo, eso las hará atractivas para los usuarios. También hará que puedan ser medidas constantemente, a través de un seguimiento de cada actividad día tras día.
“Tus estrategias siempre deben ser adaptadas a tu público objetivo para que sean atractivas para los usuarios y también para que puedan ser medidas constantemente.”
Definir buyer personas
Una vez que tengas claras las proyecciones de tu empresa, conozcas de qué se trata el Inbound Marketing y sepas qué recursos internos puedes utilizar, podrás armar una buena estrategia y definir al buyer persona.
Un buyer persona es el individuo o grupo ideal para tu producto o servicio; es decir, esa persona con las características —necesidades, gustos, ubicación, nivel socioeconómico, edad, etc.— que buscas para tu negocio.
“Un buyer persona es el individuo o grupo ideal para tu producto o servicio; es decir, esa persona con las que buscas para tu negocio.”
Para definirlo puedes preguntarte: ¿qué tipo de información le interesa y cómo la busca?, ¿qué dispositivos prefiere?, ¿cómo es su interacción con conocidos, amigos y familia en sus redes?
También es importante conocer qué necesidades tiene, cuáles son sus preocupaciones, sus sueños y sus objetivos. Qué tipo de contenido le gusta, qué lo conmueve, qué lo hace reír.
Con esta información, se puede empezar a generar la estrategia y desarrollar el contenido que atraiga a ese buyer persona para crear una conexión real. Este es uno de los principios del Inbound, el que lo hace avanzar en el proceso de ventas.
Etapas del funnel de ventas
Antes de comenzar a hablar sobre las diferentes etapas del funnel o embudo de ventas, debes entender bien qué es y cómo funciona, tanto online como offline.
El funnel de ventas tiene que ver con el proceso de decisión del cliente para adquirir un producto. Incluye desde solo pasar y ver por curiosidad, luego interesarse, hasta realizar la compra. Es allí cuando desarrollas el top, middle y bottom of de funnel: TOFU, MOFU y BOFU.
Estas etapas describen cada uno los pasos que da un cliente o lead durante su compra y nos permiten intervenir para llevarlo al cierre de la operación.
TOFU (Top of the funnel)
Es la etapa inicial en tus primeros pasos Inbound. Es el momento en el que llamas la atención de los usuarios a través de estímulos a los que ellos pueden responder o no.
Cuando hablamos de Inbound, podemos encontrar diferentes tipos de materiales a los que puedes recurrir: eBooks, checklists, guías informativas, guías de uso, etc. Estos soportes tienen la finalidad de que los usuarios sientan que te preocupas por sus necesidades y que, si entran en contacto contigo, encontrarán una solución.
MOFU (Middle of the funnel)
Es la segunda fase para continuar con tu estrategia de Inbound Marketing. En el MOFU se tiene en cuenta una cantidad más reducida de la población global: se trata del grupo que muestra un particular interés en tu marca.
En esta etapa del funnel, le demuestras al cliente por qué debería quedarse contigo entre todas las opciones del mercado. Aquí nutres su relación agregando cosas como detalles del producto, videos de funcionamiento, material del sector que profundice la información y tus beneficios por sobre otros. También preguntas y respuestas sobre tu producto o servicio, guías más técnicas sobre lo que haces, entre otras opciones.
BOFU (Bottom of the funnel)
Llegar a esta fase del funnel es una excelente señal de que tus primeros pasos para desarrollar la estrategia de Inbound Marketing están funcionando bien.
En este punto, el usuario tiene su atención sobre ti, le generas confianza y está dispuesto a invertir en tus productos o servicios.
Para fomentar esta acción, te recomendamos acciones como mostrar experiencias de otros clientes, sacar ofertas o descuentos que aumenten el interés del usuario, dar pruebas gratis. Pero también mostrar y comprobar los números detrás de tu marca, como la cantidad de clientes, productos vendidos, servicios adquiridos, años en el mercado, etc.
Es importante que tengas en cuenta que en cada una de las etapas la cantidad de usuarios va disminuyendo. Es decir, no todos los que vean tu anuncio, entren en tu web o vayan a tu tienda, adquirirán tu producto o servicio.
Entonces, teniendo en cuenta cómo funciona el Inbound Marketing, podemos inferir que llegando a más personas en la primera fase, la última etapa del funnel también tendrá un incremento.
Por el contrario, si no abarcamos una gran cantidad en la primera etapa, el resto del proceso del funnel debe manejarse con el cuidado necesario para que la conversión final sea siempre a tu favor. Sin demasiadas pérdidas en el camino.
Entonces, tu potencial cliente habrá visto tu anuncio, tienda o web por casualidad o recomendación (TOFU); le habrás mostrado cuál de los productos o servicios que ofreces se adapta mejor a sus necesidades y cuáles son sus beneficios (MOFU).
Antes de pagar, buscará referencias de tu marca, experiencias de otros compradores. En ese momento tendrá los incentivos necesarios como descuentos, garantía, etc., y se encontrará mas cercano al proceso de compra (BOFU).
Definir sistema de Lead Scoring
Antes de definir qué sistema de Lead Scoring o calificación de leads usarás en los primeros pasos de tu estrategia de Inbound Marketing, necesitas saber de qué se trata y por qué es un paso fundamental.
El Lead Scoring es una técnica que busca clasificar y evaluar el nivel de cualificación de los leads en función de tu buyer persona (tu cliente ideal): cómo es su conexión e interacción con tu negocio y la etapa del funnel en la que están ubicados.
¿Por qué es necesario identificar y clasificar tus leads? Al tener diferentes etapas de funnel o proceso de venta, es necesario ubicar a cada lead en la fase correspondiente con una estrategia, mensaje e incentivo acordes para aumentar la tasa de conversión en cada una de ellas.
Hablemos, entonces, sobre los tipos de Lead Scoring. Existen dos clasificaciones principales a la hora de evaluar: scoring unidimensional, con un sistema de puntos, y scoring multidimensional, con diferentes características que debe cumplir el lead para ser ubicado en el sistema de calificación.
Scoring unidimensional
En este tipo de calificación, los leads son puntuados del 1 al 100 por diferentes motivos: adquirir tu producto o servicio, tendencia a realizar una acción concreta según tu objetivo, etc.
Puede medirse de manera retrospectiva, evaluando todas las acciones realizadas y los datos que hayan proporcionado, o de manera predictiva, analizando la tendencia de un lead a realizar una acción esperada o pautada previamente, y los datos que arroje en el proceso.
Aunque es un sistema relativamente sencillo y puede arrojar información útil, no es muy preciso ya que descarta los diferentes tiempos de conversión o los factores externos por los que un lead no se convierte en cliente.
Scoring multidimensional
Este tipo de scoring tiene en cuenta más elementos que pueden intervenir a la hora de ubicar a un lead más lejos o cerca de tu cliente ideal. Entre estos elementos están:
- La cantidad de características en común con tu buyer persona.
- Qué tanto sabía de tu negocio.
- En qué etapa del funnel se encuentra o si aún no ha entrado en él.
- La interacción con las plataformas digitales.
Definir criterios de Leads
Continuando con los pasos dentro de tu estrategia de Inbound Marketing —y conociendo el sistema de leads— debemos prestar especial atención al proceso de mercadeo y de ventas, para poder evaluar y detectar dónde se pueden encontrar los errores de conversión.
Marketing Qualified Leads o MQL
Una vez realizadas las actividades necesarias dentro de tu estrategia de Inbound para atraer y mantener los leads que necesitas, llegamos a la parte de MQL. Esto es evaluar si cumplen con las características mínimas antes de ser pasados a la fase o equipo de venta.
Sales Accepted Leads o SAL
En esta fase, es donde los leads son verificados y aceptados por el equipo según las características de la etapa de ventas. Aún no hay contacto directo con el lead para seguir el proceso a través del funnel, por lo que no es seguro que se convierta en cliente.
Sales Qualified Leads o SQL
Por último, al ser evaluado y confirmado con las características de tu buyer persona, es momento de contactarlo y de manejar el proceso de venta final para convertirlo en un cliente.
Conclusión
Para finalizar, es importante destacar que cada negocio es diferente, por lo que es fundamental que la evaluación interna tenga muy en cuenta la identidad particular de tu marca.
Es importante poder conocer sus recursos y su factor diferenciador para empezar a realizar los primeros pasos de una estrategia de Inbound Marketing totalmente adaptada a sus necesidades, proyecciones y objetivos únicos.
Ahora es momento de que tomes toda esta valiosa información y empieces a desarrollar tu mejor estrategia basada en el Inbound Marketing.
