Introducción
Toda estrategia de marketing debe estar enfocada en cumplir los objetivos que cada marca ha establecido. Bien sean objetivos específicos de campaña o los objetivos generales de la empresa, es fundamental que cada una de tus estrategias y acciones estén orientadas a conseguir las metas.
“Es fundamental que cada una de tus estrategias y acciones estén orientadas a conseguir las metas.”
El proceso de calificación de leads te va a ayudar a realizar una mayor cantidad de ventas exitosas, invirtiendo menos tiempo en el proceso de convertir un cliente potencial en un comprador final.
En este artículo queremos compartir contigo toda la información relevante sobre los Marketing Qualified Leads (MQL) y cómo ellos son una parte clave dentro de tu estrategia de marketing.
MQL: ¿Qué son y cómo puedes obtener más para tu estrategia de Marketing Digital?
Los marketing qualified leads (MQL) son aquellos leads que ya han pasado algunos filtros del equipo de marketing, recorrieron los primeros niveles de tu embudo de ventas y están listos para ser convertidos en clientes.
La clave para atraer a más MQL es la segmentación: construir un buyer persona, que es la representación de tu cliente ideal. Ésto te será de gran ayuda al momento de diseñar las acciones que atraerán a esos marketing qualified leads.
Para realizar este proceso, es fundamental hacer una investigación de mercado que te otorgue datos demográficos y psicosociales sobre tu audiencia. De esta manera podrás tener una base de información sobre la cual desarrollarás tu segmentación y tus estrategias de marketing.
La clave para atraer a más MQL es la segmentación: construir un buyer persona, que es la representación de tu cliente ideal.
MQLs en Marketing de Contenidos e Inbound Marketing
Si bien los MQL ya están interesados en tu marca y les has brindado información que nutre su intención de compra, es importante tener presente que ellos aún no han decidido dar el paso final y se han convertido en un cliente.
Es aquí cuando tu marketing de contenidos y tu estrategia de inbound marketing deben trabajar de la mano para lograr llevarlos a esa decisión final. Debes cuidarlos incluso luego de que hayan pasado a ser compradores. El post venta también es parte de la estrategia.
Como ya los MQL saben sobre ti, debes redactar contenidos con información nueva o adicional para ellos, bien sea a través de una campaña de email marketing. También debes diseñar una oferta especial para aquellos que ya forman parte de tu base de datos o compartir con ellos testimonios que les den seguridad para hacer la compra.
¿Por qué son importantes los MQLs?
Aunque todos los leads son importantes, debemos destacar que los MQLs ya han avanzado en tu funnel de ventas y están más cerca de convertirse en un comprador final. Esto quiere decir que tu número de ventas se incrementará y podrás acercarte más a tus objetivos.
“Aunque todos los leads son importantes, una vez que forman a ser MQLs, quiere decir que ya han avanzado en tu funnel de ventas y que ya están más cerca de convertirse en un comprador final.”
Por otra parte, los marketing qualified leads te sirven para aumentar y mantener una base de datos que ya está más curada. Ello te permitirá ofrecerles algún producto o servicio de interés para promover la recurrencia en tus ventas.
Si diseñas estrategias efectivas, puedes lograr que tus MQLs realicen una mayor cantidad de compras contigo. Asimismo, mediante los marketing qualified leads consigues información y feedback de tus procesos durante esta etapa de tu embudo de ventas.
Por último, los MQLs al estar en la mitad del proceso de venta, te permiten innovar o probar con ellos maneras más efectivas de convertirlos a SQL y en compradores finales. Además te darán material para optimizar tus operaciones.
MQL vs LEADS ¿Cuál es la diferencia?
Un lead es ese usuario que vio algo sobre tu marca, se sintió interesado en saber más o en obtener algún contenido y te dejó algún medio de contacto personal. Una vez que una persona te da de forma voluntaria su información y puedes tenerlo en tu base de datos, pasa a ser un lead.
¿Cómo puedes lograrlo? A través de redes sociales, un formulario web, tu sitio online, un anuncio en Google, una landing page, etc. Cualquier medio que te permita obtener la información de algún usuario te servirá para conseguir leads.
Después que tienes un lead, empieza tu proceso de nutrirlo con información de interés y hacer que empiece a avanzar a través de tu embudo de marketing. Una vez que el lead pasa tus primeros filtros de forma exitosa y demuestra que puede ser un comprador potencial, pasa entonces a convertirse en un Marketing Qualified Lead (MQL).
“Después que tienes un lead, empieza tu proceso de nutrirlo con información de interés y hacer que empiece a avanzar a través de tu embudo de ventas.”
La principal diferencia es la etapa del funnel en donde se encuentran cada uno.
Embudo de Ventas ¿Qué es?
El embudo de ventas es el proceso por el cual deben avanzar los leads para pasar de ser un usuario interesado a un cliente final.
Usualmente, un embudo de ventas está conformado de la siguiente manera:
- Visitantes
- Leads
- MQL
- SQL
- Ventas
Para cada una de estas etapas debes tener una estrategia de contenidos que te ayude a mantener el interés del usuario. El objetivo es incentivarlo a continuar con su proceso hasta llegar al objetivo final que es la venta.
También es importante que durante todo el recorrido vayas monitoreando los resultados de cada acción que implementes. Así puedes tomar, de forma oportuna, las decisiones que te permitan optimizar tu funnel de ventas.
Ahora bien, los embudos de venta también tienen tres fases específicas de las que hablaremos a continuación.
Tofu, Mofu, Bofu y su relación con los MQLs
TOFU, MOFU y BOFU son las siglas que representan a las tres fases de tu embudo:
- Top of the funnel: es la parte superior, donde el objetivo es atraer la mayor cantidad de usuarios para empezar a crear tu base de datos. En esta fase, usualmente no tienes demasiada información sobre ellos, así que el contenido es más amplio, más generalizado.
- Middle of the funnel: este es el centro de tu embudo de ventas. Aquí ya conoces las necesidades del usuario y puedes establecer acciones específicas para ellos de acuerdo a la información que conseguiste mientras estuvieron en el TOFU. En esta fase el grupo inicial se habrá reducido y podrás trabajar enfocado en menos cantidad, pero más calidad.
- Bottom of the funnel: es el paso final para completar un ciclo de venta. Para esta fase solo deberías tener usuarios que hayan pasado los dos filtros anteriores y estén 90% decididos a realizar su compra.
Probablemente en este momento ya has tenido más de un contacto con ellos, incluso por diferentes medios como una llamada telefónica o una visita presencial. Esto dependerá de cada marca.
Cómo definir los criterios de tus MQLs
Para definir de qué forma vas a evaluar, puntear o establecer el avance de tus leads a través de tu embudo de ventas, existen diferentes criterios.
Lead Scoring
El lead scoring (calificación de leads) es una técnica que te permitirá puntuar, jerarquizar o clasificar a los leads en función de su cercanía a tu buyer persona. Esto te ayudará a crear contenido específico y personalizado que te dará como resultado una venta efectiva.
“El lead scoring (calificación de leads) es una técnica que te permitirá puntuar, jerarquizar o clasificar a los leads en función de su cercanía a tu buyer persona.”
El lead scoring puedes utilizarlo con cualquier base de datos que poseas. No es una técnica únicamente usada dentro de un funnel de ventas.
Cuando estés en tu proceso de lead scoring es importante que tengas en cuenta los siguientes factores:
- Cercanía del lead con tu buyer persona.
- Conocimiento de marca.
- Fase del proceso de compra.
- Interacciones en diferentes medios.
Criterios de Perfil
A tus leads también puedes calificarlos de acuerdo a su perfil, tomando en cuenta aspectos como:
- Ubicación geográfica.
- Hábitos de compra.
- Edad y género.
Esto va a depender de tus objetivos y tus estrategias. La técnica que selección debe estar adaptada a tu marca y a tu buyer persona.
Criterios de Conducta
En este criterio, como su nombre indica, la puntuación o clasificación de los leads será de acuerdo a su conducta, por ejemplo:
- Demuestra interés en la marca.
- Visita tu blog e interactúa.
- Solicita información a través de tus landing pages.
- Se descarga tus contenidos.
- Comparte sus datos con la marca.
- Hace click en diferentes enlaces de tu sitio web.
Todos estos aspectos son relevantes al momento de clasificar al usuario y de establecer los contenidos específicos para el mismo.
Cómo aumentar tu número de MQLs
Ahora que ya tenemos claro qué son los MQLs, cómo conseguirlos, nutrirlos, clasificarlos y hacerlos seguir avanzando a través de nuestro embudo de ventas, podemos hablar sobre cómo hacer crecer tu número de marketing qualified leads.
Como mencionamos anteriormente, lo lógico es que entre el paso de ser leads a ser MQLs se queden algunos en el camino. Sin embargo, mientras mayor sea el número de quienes avancen, mayores serán tus probabilidades de venta.
Es por eso que ahora definiremos algunas técnicas o herramientas para que puedas hacer cada vez más efectivo este proceso.
Landing y Thank You Pages
Las landing y thank you pages, páginas de aterrizaje y de agradecimiento en español, son quizás las formas más comunes en las que todas las marcas consiguen sus leads.
Las landing pages son precisamente creadas con la función de conseguir los datos de los usuarios y poder añadirlos a tu base de datos. El lector llega a la landing page a través de un llamado a la acción o call to action. Usualmente se ofrece contenido de interés a cambio de sus datos.
Por ejemplo, el visitante llega a tu blog, tú le ofreces una plantilla o un ebook, ampliando de forma gratuita el contenido por el cual llegó a ti. Pero para obtenerlo debe dejar su correo electrónico y de esa manera recibir el material.
Esto es una transacción ganar – ganar, el usuario recibe la información que quiere y la marca recibe el contacto para generar un nuevo lead.
La thank you page sería el paso posterior. Una vez que el usuario llegó a tu landing page y completó el formulario o dejó su correo, debe ir directo a tu thank you page. Primero para agradecer su acción y segundo, aquí puedes ofrecer más contenido adicional a cambio de más información.
Este proceso puede ayudarte a llevar a ese visitante directamente a ser un MQL, por ejemplo.
Lead Nurturing para MQL
Con esta técnica vas a nutrir y a madurar a tus leads. Este proceso debería ocurrir desde el momento en el que el visitante ingresa en tu embudo de ventas hasta que sale del mismo.
Con el lead nurturing es importante que consigas la mayor cantidad de información posible sobre el lead. También ofrecerás el mayor conocimiento posible sobre tu marca, para que entre en el proceso de compra.
Check box o invitación a recibir más información
Los checkboxes es otra herramienta que te permite obtener información de los usuarios interesados. De esta forma puedes ofrecer un contenido muy específico y darle la opción al lector de decir si realmente tiene interés en recibirlo.
De ser así, el usuario te dejará su correo electrónico en la checkbox y podrá recibir más información. De esta manera podrás conocer sobre qué otros temas, también, quieren recibir información.
Enlaces en el Blog
Dentro de tu blog puedes colocar también formularios, checkboxes, enlaces directos con call to action, pop-ups y diferentes recursos que te permitan conseguir los datos de los usuarios mediante el intercambio de información valiosa para ellos.
Como verás, recursos hay muchos. Escoger los ideales para tu marca dependerá de tus objetivos y de tu público objetivo.
¿Cómo pasar de un MQL a un SQL?
Los SQL o sales qualified leads son aquellos usuarios que ya atravesaron prácticamente todo tu embudo de ventas y están a un paso de hacer su compra. Ya estos fueron evaluados por el área de marketing y aprobaron todas tus fases.
La mejor forma de pasar de un MQL a un SQL es con el lead nurturing. Puedes ofrecerle no solo contenido sino una prueba gratis, una oferta específica o descuentos especiales que terminen de incentivarlo a realizar la compra.
Conclusión
Por último, pero no menos importante, te recordamos que aportar valor a tus usuarios es clave para conseguir fidelizarlos y generar interacciones que ayuden al crecimiento de tu marca y al cumplimiento de tus objetivos.
Para cerrar este artículo te invitamos a leer más sobre cómo atraer a esos MQLs que tanto ayudan a tu estrategia de marketing en una plataforma profesional como LinkedIn. Ésta es un excelente medio para tu estrategia, en especial si estás enfocado en B2B.
