Como desarrollador, es probable que en este momento te encuentres en un dilema para dar respuesta a la interrogante sobre cómo vender tu software o promocionarlo.
Esto se debe a que la tarea de vender un software se ha vuelto cada vez más complicada, sobre todo porque el mercado se ha tornado cada vez más amplio, e incluso más exigente y demandante.
Por todo esto, hoy en día son cada vez más las marcas que reconocen la importancia del marketing, e invierten en él millones de dólares para sobrevivir y resaltar en este competitivo mercado.
En este post te mostraremos diversas estrategias que te servirán para saber cómo vender y promocionar tu software de forma efectiva, y puedas así generar más ganancias de las que esperabas.
¿Cómo vender un software?
Cuando desarrollas un buen software que resulta eficiente para resolver problemas concretos, mejor que cualquier otro ofrecido por la competencia, no es fácil entender por qué no logras venderlo.
En este post mostraremos algunos aspectos para saber cómo vender un software y qué debes tener en cuenta para darle visibilidad a tu producto y puedas crecer.
Pero antes de saber cómo vender un software, mencionaremos algunos problemas comunes a los cuales podrías enfrentarte durante el proceso de venta:
- Dificultad para encontrar empresas en las que tu producto encaje.
- Las empresas en que sí encaja, no se encuentran en el momento oportuno para realizar la compra.
- No establecer un contacto con la persona adecuada dentro de la empresa.
- Dificultad para identificar las oportunidades para realizar una venta.
- No ofrecer el apoyo adecuado para que fluya el proceso de compra.
- Tus técnicas de marketing digital no están generando buenos resultados.
Si te sientes identificado con algunas de estas dificultades, podemos decirte que para cada una existe una solución, y a continuación las encontrarás a través del Inbound Marketing.
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Llegar a la audiencia adecuada
Para llegar a la audiencia adecuada, Google Ads resulta ser una herramienta útil con la cual puedes personalizar tus anuncios y que así aparezcan en las ubicaciones geográficas que elijas, bien sea que se trate de países, regiones, o en un radio alrededor de una o varias ubicaciones.
De esta manera, podrás orientar tu publicidad hacia las zonas en donde es más probable que se encuentren los clientes adecuados, obviando aquellas en donde es menos probable encontrarlos.
El siguiente paso, una vez que encuentres la audiencia ideal, es analizar cómo llegar a ella teniendo en cuenta lo siguiente:
Palabras clave
Al seleccionar las palabras clave debes asegurarte que sean las de uso más frecuente en el mercado objetivo, sin olvidar tener en cuenta los diversos dialectos.
Google Ads es ideal al momento de buscar aquellos sitios web que incluyan tus palabras clave, así como la audiencia interesada en dichos términos.
Emplazamientos
Los emplazamientos manuales son utilizados para seleccionar los tipos de páginas o sitios web concretos en los que puedes publicar tus anuncios, y evitar aquellos que consideres menos relevantes. También puedes seleccionar la audiencia a la que quieres mostrarlos.
Audiencia
En función de tus objetivos, puedes seleccionar tu audiencia para de esta manera segmentarla y mostrar tus anuncios a un público concreto que corresponda con tu cliente objetivo.
Para lograrlo, puedes hacer uso de palabras clave en función de las preferencias de la audiencia y el comportamiento de navegación anterior y actual.
Sinergia entre Inbound Marketing y Marketing Directo
En la actualidad las empresas se valen de diversos medios para que el consumidor conozca los productos y servicios que ofrece una marca. En la tarea de entender cómo vender un software y promocionarlo, los medios son esenciales.
Por esto, las empresas invierten grandes cantidades de dinero y tiempo en una publicidad que resulte llamativa, innovadora y lo suficientemente persuasiva para lograr que el cliente objetivo se decida por su producto y se mantenga fiel a él.
El Inbound Marketing y el Marketing Directo son dos estrategias que, a pesar de ser semejantes en cuanto al objetivo de atraer al consumidor hacia sus productos o servicios, se distinguen ampliamente en las formas que utilizan para lograrlo.
Siendo un poco más específicos, podría decirse que el primero se enfoca en el cliente potencial, mientras que el otro en la marca y el producto.
En este sentido, ambas estrategias no son excluyentes, y su uso simultáneo garantiza el alcance de los mejores resultados.
La clave imprescindible para lograr el éxito es identificar correctamente las necesidades específicas de la empresa y del consumidor, así como su comportamiento; esto permitirá establecer la combinación perfecta entre ambas estrategias que genere valor al cliente.
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La combinación de ambas crea una sinergia tal que por separado sería imposible de lograr, ya que no solo son necesarias para el crecimiento de la empresa, sino que son vitales para su existencia.
Unifica tu email marketing + speech de ventas
El email marketing es una de las estrategias más eficientes del marketing directo que puede ser utilizada con nuestros clientes y leads, ya que pueden traerte muchos resultados y esclarecer aún más la interrogante sobre cómo vender un software y promocionarlo.
La gran regla es que el destinatario encuentre valor en esa información, con el objetivo de establecer una comunicación y hacer posible un acercamiento que permita establecer un asesoramiento. Pero esta acción debe ser llevada a cabo con cuidado, ya que puede causar el efecto contrario al ser considerado un SPAM.
El objetivo que se busca con esta estrategia es establecer un vínculo positivo entre el destinatario y tu empresa, con el fin de tener la autorización para enviarle información y ofertas acerca de tus productos, y conseguir que en un futuro cercano realice una compra.
Con este propósito se justifica en este momento la incorporación del speech en esta estrategia, la cual es esencial en el proceso de dilucidar ese arte de saber cómo vender un software y promocionarlo.
En el punto inicial no podemos estar seguros de si lo que vamos a ofrecer a ese desconocido es lo que necesita o quiere, por lo que un buen speech de ventas puede hacer más llevadero el proceso, tanto para la empresa como para el prospecto.
Para aprovechar al máximo esta oportunidad debemos tener claros los siguientes aspectos:
- Entender en plenitud la teoría del speech de ventas.
- Escoger el momento adecuado para realizar la oferta.
- Seleccionar el mejor lenguaje a utilizar.
- Crear un speech de ventas efectivo.
- Establecer acciones a seguir una vez culminado el speech de ventas.
Además, tener claro que todo lo que se ofrezca debe ser conciso, medible, realista y tener establecido un periodo de tiempo.
Todo esto debe estar acompañado de un discurso que se mantenga alineado con los intereses tanto de la empresa como del destinatario. En primer lugar hay que captar su atención y así dar paso para que este pueda evaluar si tu oferta es lo suficientemente buena como para encaminarse hacia el proceso de compra.
Lo que debe tener un buen speech de ventas:
- Enfocarse en el objetivo.
- Explicar correctamente el problema.
- Ofrecer la mejor forma que tienes para solucionarlo.
- ¿Qué te diferencia de los demás?
- Exponer tus casos de éxito.
Luego de realizar tu speech, es importante estar atento a la reacción del prospecto y sus dudas. Si el feedback no es muy favorable es necesario hacer una pausa para estudiar nuevamente las necesidades o problemas del prospecto, y replantear la oferta.
Recuerda siempre, que lo más importante es darle al speech tu toque personal.
Keywords, backlinks y plan de contenidos
La keywords, los backlinks y el plan de contenidos son herramientas esenciales a la hora de saber cómo vender un software o promocionarlo. A continuación hablaremos sobre cada una de ellas, su importancia y la mejor forma de utilizarlas a tu favor.
Keywords
La keyword o palabra clave hace referencia al método habitual de búsqueda utilizado por los usuarios al momento de realizar una consulta en los buscadores.
Seleccionar las keywords correctas y utilizarlas de la forma adecuada será de gran ayuda para lograr posicionarte en los primeros lugares de los buscadores, lo que te permitirá aumentar tus visitas.
La forma más eficiente de utilizarlas es colocándolas en el título y en varios subtítulos, así como en la metadescripción, en el primer párrafo del contenido y en el alt-text de las imágenes. Esta medida le enviará un mensaje claro a los buscadores de que tu contenido trata sobre ese concepto específico.
Para lograrlo efectivamente, puedes apoyarte con herramientas como Keyword Planner y Google Trends, las cuales permiten consultar las métricas acerca de tráfico que poseen las keywords que deseas posicionar.
Es importante que te fijes en aquellas palabras que tengan un equilibrio en las búsquedas, siendo las ideales aquellas que no poseen un parámetro bajo, pero tampoco son las más buscadas y por lo tanto tienen mucha competencia.
Backlinks
Los backlinks son todos aquellos enlaces o links que se utilizan para entrar en una página web desde otra.
Estas son establecidos a través de anchor texts o de otros medios. Se utilizan para lograr que diversas páginas puedan conducir hacia otras buscando ampliar la información sobre un tema específico, ejemplificar o cualquier otra finalidad que sea conveniente.
Otro uso muy importante es que sirve para indicar a Google la relevancia de una página, mejorar la posición de la web en los buscadores y aumentar el volumen de tráfico orgánico, lo que conlleva a más leads.
Sin embargo, se debe ser cuidadoso si se desea alcanzar estos resultados, por lo que su incorporación debe hacerse de forma natural mediante la elaboración de un contenido importante y de interés para la audiencia. De lo contrario, esto podría conllevar a una penalización por considerarlo una táctica poco ética.
Clases de Backlinks
Backlinks Dofollow o Follow
Son aquellos enlaces que transmiten autoridad, ya que emiten una recomendación hacia otra página de destino en la que encontrarán un contenido relevante. Las redes sociales también pueden ayudarte a establecerlos.
Backlinks Nofollow
Los backlinks nofollow hacen referencia a aquellos enlaces entrantes que aterrizan en tu web. Y aunque no transmiten autoridad sino tráfico hacia tu web, desempeñan un papel importante, ya que aportarán información útil y de calidad a los usuarios.
Ambos tipos de backlinks resultan muy positivos para el SEO, por lo que es conveniente incluirlos en la estrategia ya que fomentan la naturalidad, y esto es muy valorado por Google.
Plan de contenidos
Es un método que se utiliza para crear y programar nuestra estrategia de contenido, bien sea dentro o fuera de Internet, para captar clientes y darle mayor rentabilidad a tu negocio.
Además, a través de este plan se logrará establecer una base sólida y fuerte sobre la cual podrás fundamentar el éxito de tu estrategia de marketing digital.
[Tweet “El marketing de contenidos logrará establecer una base sólida y fuerte sobre la cual podrás fundamentar el éxito de tu estrategia de marketing digital.”]
Un buen plan de contenidos te ayudará a:
- Identificar tus objetivos.
- Definir tu buyer persona.
- Seleccionar el tipo de contenido que resulte más adecuado para alcanzar tus objetivos.
- Fortalecer la imagen de tu marca.
- Aumentar tu tasa de conversión.
- Lograr que tu negocio crezca.
A continuación mencionaremos algunos pasos para crear un plan de contenidos que realmente funcione:
Asignar responsabilidades
Para iniciarte en esta labor de descubrir cómo vender un software, es importante asegurarte de que cuentas con el personal adecuado que te ayudará a mantener tus estándares de calidad, y la firmeza en cada etapa de tu estrategia de contenido.
Tu equipo de contenidos tendrá las siguientes responsabilidades:
- Gestionar los proyectos.
- Controlar la calidad.
- Redactar y corregir.
- Coordinar con los demás equipos.
Identificar el buyer persona y el buyer’s journey
En este proceso de determinar cómo vender un software, el buyer persona es esencial ya que representa a tu cliente ideal, por lo tanto es de vital importancia definir quién es y cuáles son sus preferencias.
El proceso para identificar el buyer persona se lleva a cabo con el propósito de desarrollar un contenido adecuado que se ajuste a los requerimientos y necesidades del cliente, sin dejar de lado la etapa en la que se encuentre dentro del buyer’s journey.
Definir el tipo de contenido y los temas
Con base en la información anterior, resulta muy conveniente clasificar el plan de contenidos por temas o tipo de contenido, con una frecuencia que puede variar de trimestral a anual según sea conveniente. Además, debes asegurarte de que tu plan cumpla con lo establecido en esta planificación.
Establecer un calendario de producción
Establecer un calendario de producción de contenidos es una forma efectiva de llevar una organización y control de las fechas y el contenido que será producido. Esto es necesario para alinear tus acciones con el diseño de contenido a implementar en tu estrategia de marketing digital.
Planificar la creación del contenido
En este punto debes determinar la producción mensual para cada etapa de tu funnel de ventas, y el responsable de producirlos.
Una buena estrategia es probar con diferentes tipos de contenido para determinar el que realmente prefiere tu público objetivo. Esta acción te permitirá llevar a cabo una mejor planificación de tu contenido.
Promocionar tus contenidos
Tu contenido es la base de toda tu estrategia, bien sea que utilices email marketing, campañas de PPC o Social Media. El uso de diferentes canales te permitirá:
- Promover tus contenidos.
- Aumentar la cantidad de leads cualificados.
- Incentivar a tus clientes potenciales para que logren avanzar a través del funnel de conversión.
Medir tus resultados
Este es el último paso de todo este proceso; para llevarlo a cabo es necesario establecer métricas que te permitan evaluar cada etapa de tu funnel de ventas.
Una métrica muy útil podría ser medir la cantidad de tráfico que ha tenido tu contenido y cuántas veces ha sido compartido.
Como pudiste apreciar, establecer tus objetivos a través de un plan de contenido bien definido es la clave para alcanzar el éxito de tu estrategia de marketing digital, en el proceso de determinar cómo vender un software y promocionarlo de forma efectiva.
Convertirse en un referente del sector
Ser considerado como un referente en el sector es algo que se construye a lo largo de muchos años, y se basa en los resultados y el prestigio obtenido. Es también el indicio de un alto grado de excelencia profesional y de una opinión altamente valorada.
Además, quienes son referentes logran adelantarse a las tendencias, son amplios conocedores de la materia y son una fuente de consulta permanente.
El beneficio de ser un referente es que genera más oportunidades, un networking más efectivo y mayores posibilidades de éxito sobre cómo vender un software y promocionarlo efectivamente.
A continuación enumeraremos unos consejos que te permitirán transformarte de un buen profesional a un referente. Solo es cuestión de tiempo, ser constante y congruente:
- Dedícate a desarrollar aquello en lo que eres bueno.
- No pierdas el foco.
- Promueve tu marca.
- Comparte tus conocimientos de forma desinteresada.
- Ten mucha constancia y paciencia.
- Actualízate y estudia aquellas disciplinas que te ayuden a mejorar.
- Busca diferenciarte de tu competencia.
- Mantén la coherencia en todas tus acciones.
- Viraliza tus obras y tu talento, el secreto está en llegar antes que los demás.
- Añade valor constantemente.
- Busca siempre anticiparte a los cambios.
- Conviértete en la guía de otros.
- Ofrece conferencias, escribe libros o en blogs, entrena a otros.
- Mantén la humildad.
Definir un Lead Journey digital
El Lead Journey digital o mapa de viaje de clientes hace referencia a una ilustración que detalla todos los puntos de contacto con los cuales un usuario web entra en contacto antes de alcanzar su objetivo.
Llevarlo a cabo exige una investigación rigurosa, y una comprensión meticulosa, ya que debe reflejar cada una de las fases que el cliente experimentará.
Cada mapa elaborado es diferente y debe ser diseñado según el tipo de negocio, producto, servicio y cliente, y representa una estrategia bastante útil y efectiva para saber cómo vender un software y promocionarlo de forma efectiva.
Existen recomendaciones que cada empresa debe cumplir durante el proceso de mapeo. Estas les permitirán desglosar el proceso a seguir por el cliente fase por fase, alinear cada paso con un objetivo y estructurar sus puntos de contacto. En fin, cada uno de los pasos es esencial para maximizar el éxito.
Establecer objetivos claros
Antes de crear tu mapa es necesario establecer cuál es el objetivo hacia el que será dirigido, de qué se trata específicamente y en qué experiencias se basa.
En función de estos datos, se crea ese comprador ficticio con todos sus datos demográficos y psicográficos que será la representación del cliente promedio. Esto será de gran ayuda para dirigir todos los aspectos del mapa hacia el cliente objetivo.
Realiza el perfil de tus clientes
En este sentido es necesario llevar a cabo una serie de cuestionarios y encuestas a tus clientes actuales o potenciales, para de esta forma recibir los comentarios de aquellas personas que realmente están interesadas en comprar tus productos o servicios, y que ya han interactuado con la empresa o planean hacerlo.
Algunas buenas preguntas para incluir en las encuestas son:
- ¿Cómo se enteró de nuestra compañía?
- ¿Qué fue lo primero que le atrajo de nuestro sitio web?
- ¿Cuáles son los objetivos que quiere lograr con nuestra empresa?
- ¿Ha realizado alguna compra con nosotros? Si es así, ¿qué factor influenció su decisión?
- ¿Alguna vez interactuó con nuestro sitio web con la intención de realizar una compra pero decidió no hacerlo? Si es así, ¿qué le hizo desistir?
- ¿Hay alguna forma en que podamos apoyarlo para que su proceso sea más fácil?
Haz una lista de tus puntos de contacto
Los puntos de contacto son todos los lugares de tu sitio web donde tus clientes actuales y potenciales pueden interactuar con la empresa.
Este paso es muy importante en la creación de un lead journey, porque da una idea acerca de las acciones que están realizando sus clientes, así como los motivos por los cuales están usando menos puntos de contacto de lo esperado.
Esto no solo abarca tu sitio web, sino otros puntos como:
- Redes sociales.
- Anuncios pagados.
- Email marketing.
Analizar los siguientes puntos también será de gran utilidad:
Comportamiento
Enumera todas las acciones que tus clientes realizan a lo largo de su interacción con tu marca. Podría tratarse de una búsqueda en Google de tus palabras claves o de hacer clic en uno de tus correos electrónicos.
Emociones y motivaciones
Todo marketing es un resultado de causa y efecto. Del mismo modo, cada acción que realiza tu cliente está motivada por una emoción. Y las emociones de tus clientes cambiarán dependiendo de en qué parte de su viaje se encuentren.
El conductor emocional de cada una de las acciones de tu cliente generalmente es causado por un punto de dolor o un problema. Saber esto te ayudará a proporcionar el contenido correcto en el momento adecuado, para que puedas suavizar el viaje emocional del cliente a través de tu marca.
Obstáculos y puntos de dolor
Descubre qué bloqueos impiden que tu cliente realice la acción deseada. Un obstáculo común es el costo. Por ejemplo, uno de tus clientes podría amar tu producto, pero puede abandonar tu carrito al descubrir que las tarifas de envío son inesperadamente altas.
Resaltar estos obstáculos potenciales en el viaje de tu cliente puede ayudarte a mitigarlos. Una solución podría ser proporcionar una página de preguntas frecuentes que responda a las dudas comunes sobre los costos de envío.
Identifique los elementos que deseas mostrar en tu mapa
Existen cuatro tipos de mapas de viajes de clientes. Cada uno tiene sus beneficios y está orientado hacia un propósito específico.
Estado actual
Este tipo de mapa es el más utilizado; en él se visualizan las acciones, pensamientos y emociones que tus clientes experimentan actualmente al interactuar con tu empresa.
Día en la vida
Estos mapas permiten visualizar las acciones, pensamientos y emociones que tus clientes experimentan actualmente en todas las actividades en las que participan a diario, ya sea que incluya o no a tu empresa.
Estado futuro
En ellos se visualiza lo que se cree serán las acciones, pensamientos y emociones que tus clientes experimentarán en futuras interacciones con tu empresa. En función de la experiencia actual, se traza dónde quieres estar con este estilo.
Plan de servicio
Estos comienzan con una versión simplificada de uno de los estilos de mapas anteriores. Luego, se centran en los factores responsables de ofrecer esa experiencia, incluidas las personas, las políticas, las tecnologías y los procesos.
Se utilizan mejor para identificar las causas raíz de los viajes actuales de los clientes, o para identificar los pasos necesarios para lograr los viajes futuros deseados.
Aplica el viaje del cliente a ti mismo
El hecho de que hayas diseñado tu mapa no significa que tu trabajo esté terminado. Esta es la parte más importante del proceso: analizar los resultados.
¿Cuántas personas hacen clic en su sitio web pero lo abandonan antes de realizar una compra? ¿Cómo puedes apoyar mejor a los clientes? Estas son algunas de las preguntas que debes poder responder una vez terminado el mapa.
El análisis de los resultados puede mostrar dónde no se satisfacen las necesidades de los clientes. Al abordar esto, puedes asegurarte de proporcionar una experiencia valiosa y dejar en claro que las personas pueden encontrar soluciones a sus problemas con la ayuda de tu empresa.
Todo el ejercicio de mapear el viaje del cliente sigue siendo hipotético hasta que sea probado por ti mismo.
Haz los cambios necesarios
Tu análisis de datos debe darte una idea de lo que deseas que sea tu sitio web, y realizar los cambios apropiados para lograr los objetivos.
Sin importar la magnitud de los cambios siempre estos serán efectivos, ya que están relacionados con lo que señala el cliente como puntos débiles.
Esta revisión debe hacerse constantemente, pudiendo establecerse de forma mensual o trimestral. Esto te ayudará a identificar las brechas y oportunidades para optimizar aún más el viaje de tu cliente.
También es beneficioso tener reuniones periódicas (trimestrales o anuales), para analizar cómo los nuevos productos u ofertas podrían haber cambiado el camino del cliente.
Piensa en la tercerización de contenidos especializados
La tercerización de contenidos es una de las tendencias empresariales que ha adquirido más fuerza en los últimos años.
Por lo general se acude a la contratación de terceros como apoyo a las actividades fundamentales del negocio que podrían resultar engorrosas.
El uso de la tercerización de contenidos es una estrategia muy conveniente para aligerar la carga laboral, además de que aporta seriedad y garantía a los clientes, lo que conlleva a llevar los procesos de manera organizada y estandarizada, favoreciendo la optimización de los recursos.
Cuando no se recurre a la tercerización, se corre el riesgo de incurrir en procesos que resulten mucho más costosos y menos eficientes. Aparte de que resulta más económico mantener relaciones laborales con un tercero que preste servicios claros y bien delimitados.
Los grandes beneficios que ofrece la tercerización han permitido a este sector consolidarse en sus diferentes líneas, ya que pone a la disposición la experiencia de expertos, así como nuevas prácticas y metodologías.
Y por supuesto, resulta ser un buen aliado en tu tarea de determinar cómo vender un software y promocionarlo adecuadamente.
Conclusión
Cada vez más, captar la atención de tus consumidores actuales y potenciales se ha convertido en un desafío. En esto inciden diversas razones: el dinamismo del mercado, los constantes cambios en el comportamiento del consumidor, así como la incesante saturación de publicidad de un sinnúmero de marcas y opciones.
Por ello, es esencial buscar nuevas alternativas que permitan llegar efectivamente al público objetivo para que finalmente tomen la decisión de comprar.
El éxito de todas las estrategias mostradas está muy relacionado con el hecho de tener una visión muy clara acerca de quién es tu cliente ideal, y que logres trabajar de forma muy selectiva enfocando toda tu energía a este colectivo.
Además, vas a ofrecer soluciones alineadas con tu producto y, sobre todo, que permitirán incrementar tu productividad y gestión, teniendo siempre como norte la satisfacción de tus clientes.
No estar a la última en lo que se refiere a tendencias tecnológicas empresariales hace que te quedes aún más atrás, impidiendo que puedas crecer y hacer más ventas.
Por ende, si deseas mejorar el resultado en la venta y promoción de tu software, empieza por tener muy claro tu posicionamiento estratégico en el mercado y cuál es el cliente que quieres atraer a tu negocio.
Ahora que ya conoces diversas estrategias sobre cómo vender un software y promocionarlo de forma efectiva, está en tus manos valerte de ellas de la mejor manera para que empieces a lograr tus objetivos y crecer en este competitivo mundo. ¡No te des por vencido!
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