Dedicar tiempo para conocer las estrategias de marketing educativo que debes poner en práctica es un ejercicio que te ayudará a mejorar los resultados que has conseguido hasta ahora. Recuerda que estamos en un entorno que ha venido cambiando aceleradamente y hay que generar esfuerzos que te permitan ganar tu propio espacio en la era del Internet.
El sector de la educación ha tenido avances tardíos, y en algunos casos incluso no se dominan las estrategias para captar alumnos y concretar ventas cualificadas.
Por fortuna, hoy te exponemos algunas de estas técnicas de la mano de ejemplos reales que han conseguido el éxito debido al correcto aprovechamiento de las herramientas que nos regala el entorno digital.
Pero primero, como es costumbre, te mencionamos algunas estadísticas que avalan nuestra invitación para que te unas a la ola del Marketing Digital con miras hacia el Inbound Marketing:
- Según Insider Higher Ed, uno de cada dos estudiantes utiliza cinco o más plataformas sociales en su investigación universitaria.
- tSunela indica que el 67% de los usuarios de Internet utiliza los motores de búsqueda como fuente de información para conocer datos sobre las instituciones universitarias.
- De acuerdo a Hubspot, el 86% de las universidades ya se encuentran en YouTube.
- Solo en México, el consumo de contenido ha aumentado a un 55%, de acuerdo a Impactum.
Es decir, hay razones de sobra para que empieces a documentarte sobre las estrategias de Marketing Educativo que te ayudarán a captar alumnos, y al mismo tiempo a generar ventajas competitivas para resaltar dentro de la audiencia estudiantil a la que apuntas. Aquí en Genwords te ayudaremos con eso.
¿Qué es el Marketing Educativo?
El Marketing Educativo se refiere a todas las actividades desarrolladas por las instituciones educativas con la finalidad de generar posibles estudiantes a fin de mejorar la rentabilidad del negocio, mientras que al mismo tiempo crece en cantidad de matriculados.
Es decir, sigue las huellas del mercadeo que todos conocemos, pero aplicados de forma específica a las instituciones educativas hasta conquistar la audiencia estudiantil a la que quieren llegar.
El Marketing Educativo ha llegado para ayudar a las instituciones a conseguir mejores resultados, mientras experimentan la disminución de la adquisición del cliente (en este caso, el estudiante).
Y es que con las acciones que sugiere el nuevo y renovado Marketing Digital, y por la facilidad de segmentación, puedes dirigir tus acciones, mensajes y estrategias a quien de verdad podría estar interesado en tus servicios.
Hablamos de que gracias al Marketing Digital e Inbound Marketing las instituciones educativas tienen la oportunidad de manejar herramientas que le permitan afinar sus técnicas de venta. Pero mejor veámoslo con ejemplos reales para que puedas comprender de qué trata esta metodología que hará ahorrar dinero y crecer en número de matriculados:
4 Ejemplos de marketing educativo para captar más alumnos
Hicimos una recopilación de las instituciones educativas que han confiando y aplicado las correctas técnicas de Inbound Marketing tanto en nuestro continente como fuera de él, y creamos una lista de 8 grandes ejemplos para que puedas hacer tu propio análisis. ¿!– /wp:paragraph –>
[Tweet “Ejemplos reales de la efectividad del Inbound Marketing aplicado en el sector de la educación”]
Universidad EIA
Es una institución de educación superior de carácter privado ubicada en Colombia que forma profesionales desde distintas áreas en pregrado y posgrado. Universidad EIA comprendió que el recorrido para que un estudiante se convirtiera en alumno matriculado dependía básicamente de dos tipos de situaciones:
- Personas que no saben que deben estudiar un posgrado y que están en en esa etapa en la que descubren un problema.
- Personas que sí tienen claro que quieren cursar un posgrado y necesitan información para decidir cuál y en qué institución lo cursarán.
Entendiendo que tenían la posibilidad de ofrecer sus servicios en estas dos etapas claves, crearon una estrategia de Inbound Marketing que les permitiera enviar un mensaje a ese público objetivo: los potenciales alumnos, y estos comprendieran que para lograr el crecimiento personal había que realizar estudios de educación superior y posgrados.
Sin embargo, la estrategia no estaba completa porque necesitaban aplicar el Inbound de forma holística y poder tratar a esos leads de forma natural con la Automatización del Marketing.
Es decir, la Universidad estaba concentrada en técnicas de marketing para promocionar la institución y posicionarla, pero estaban dejando a un lado la otra parte de la estrategia que provocaba la conversión de los posibles clientes, en su caso, estudiantes.
[Tweet “El marketing puro y duro ya no es suficiente para vender”]
A través de talleres, la Universidad logró comprender quién era su Buyer Persona y a raíz de esto se creó el embudo de ventas; posteriormente, se produjo contenido rico y altamente dirigido mediante 10 eBooks.
Una vez listo el contenido se creó el plan de Automatización del Marketing para nutrir al lead, calificarlo y hacerlo avanzar en el proceso de compra de la Institución. De igual forma, se crearon las Landing Page, Pop-ups y un contact center para llamar a los leads que estaban más calientes o más listos para una invitación a inscribirse.
Ya con todas las estrategias de Marketing Educativo armadas, se inició la ejecución para promocionar el contenido desde la parte más alta del embudo de ventas, aquel que ya había sido identificado para promocionar a la Universidad.
El resultado obtenido, después de 8 meses aplicando las estrategias de Marketing Educativo de la mano del Inbound Marketing, fue lograr captar nuevos alumnos. Las nuevas matrículas aumentaron a un 23% en comparación al año anterior.
La universidad EIA entendió que las mejores estrategias para captar alumnos son las que están aplicadas desde la concepción del Inbound Marketing. Desde entonces están generando esfuerzos para producir contenido para nutrir sus leads. Estos además están altamente segmentados para aumentar el porcentaje de matriculados año tras año.
[Tweet “las mejores estrategias para captar alumnos son las que están aplicadas desde la concepción del Inbound Marketing “]
Stafford Global
Stafford Global tiene un modelo de negocio bastante innovador, y es que certifica a estudiantes desde cualquier parte del mundo mediante la participación de las universidades más importantes y reconocidas del Reino Unido.
Teniendo la educación a distancia como bandera, tenían que pensar en estrategias de Marketing Educativo que permitiera moldearse a las nuevas demandas de los estudiantes. Además de esto, necesitaban un sistema de calificación que les permitiera filtrar a los verdaderos potenciales estudiantes y así aumentar el porcentaje de matriculados.
Tenían varios desafíos o problemas:
- Dificultad para medir el ROI de sus Estrategias de Marketing Educativo.
- Aumentar el tráfico y los potenciales clientes.
- Dificultad para filtrar a los lead y enviar a ventas a los verdaderos potenciales clientes, o estudiantes.
Estuvieron probando herramientas de forma independiente y usando hojas de Excel para exportar los datos de Google Analytics y así conocer el origen de su tráfico. Finalmente, esto les permitiría comprender desde donde venía su tráfico y cómo interpretar los datos para mejorar sus Estrategias de Marketing Educativo.
Pero debido a la individualidad de sus herramientas, les era muy complicado seguir las huellas de sus potenciales clientes y además filtrarlos para darle el tratamiento adecuado.
Debido a la imposibilidad de reconocer verdaderamente cuáles eran los resultados, se les venía otro problema encima: la imposibilidad de conocer la rentabilidad de sus acciones.
Fue entonces cuando decidieron aplicar el Inbound Marketing; producir contenido, refinar su Buyer Persona, y usar la automatización del Marketing para ofrecer contenido segmentado y nutrir sus leads
La Automatización del Marketing les trajo un beneficio extra, y es que pudieron conocer las preferencias de sus diferentes audiencias:
“Por ejemplo, los prospectos de EE. UU. y Canadá prefieren recibir mensajes de texto y correos electrónicos antes de ser contactados por teléfono. Sin embargo, los prospectos de Medio Oriente y África preferirían recibir una llamada telefónica primero. Con Workflows, podemos asegurarnos de que todos obtengan una experiencia óptima “.
Nabeela D’sa Gerente de Marketing de Stafford Global
Desde que Sttafford se mudó a la metodología Inbound en el 2016 ha conseguido resultados óptimos;
- Antes de aplicar Estrategias de Marketing Educativo desde la metodología Inbound, el tiempo que tenía que transcurrir para convertir tráfico en estudiante matriculado era de 8 meses. Después de ser Inbound ese tiempo se redujo a 100 días.
- Su tráfico aumentó un 11%.
- Está recibiendo alrededor de 1.500 leads al mes.
- 65% de sus estudiantes han sido adquiridos desde su sitio web
Impacta
Es una institución educativa con modalidad a distancia, está ubicada en Brasil y posee dos centros en São Paulo. Fue fundada en 1988 con la intención de preparar a más personas en el área de tecnología informática.
Debido a su buen posicionamiento en el mercado, Impacta presentaba para el 2015 una base de datos bastante buena, pero no tardaron en darse cuenta de que se estaba perdiendo buena parte de esa base de datos debido a la cancelación de suscripciones.
Rápidamente percibieron que la raíz del problema era que no estaban realizando el trato correcto a cada persona en su base de datos; es decir, no estaban realizando estrategias de Marketing Educativo de forma segmentada y por consecuencia estaban perdiendo la posibilidad de ganar más estudiantes matriculados.
La solución que Impacta encontró fue usar un método que le permitiera dirigir sus estrategias de Marketing Educativo de forma segmentada, por lo que decidió realizar flujos de automatización para guiar a los posibles estudiantes en el proceso de compra, y así pudieran acelerar su decisión de compra, y por supuesto matricularse con Impacta.
Aplicando la automatización del Marketing, Impacta no solo tiene acceso al correo, nombre y teléfono del lead, sino que puede ver todo el camino recorrido durante su etapa como potencial cliente. Eso indiscutiblemente lo ayudó a mejorar sus estrategias de Marketing Educativo, y el resto de las acciones a partir de ahí eran, por supuesto, más personalizadas.
Y no solo eso, sino que con la automatización del marketing, Impacta, al igual que en el caso anterior, pudo conocer fácilmente detalles más precisos sobre su potencial cliente-estudiante. Supieron, por ejemplo, las acciones más efectivas, las menos efectivas, los deseos de sus potenciales clientes, en qué parte del proceso de compra estaba, etc.
Después de un tiempo construyendo contenido orientado y aplicando las Estrategias de Marketing Educativo correctas, Impacta resultó ganador y estos fueron sus resultados:
- La base de leads se duplicó.
- Su base de contactos listos para matricularse aumentó en un 70%.
- Debido a que las estrategias de Marketing Educativo están siendo dirigidas de forma correcta y a la persona correcta, el 80% de las personas prospectadas se están matriculando.
- El costo de adquisición por estudiante se redujo un 30%.
- La facturación creció 10 puntos con relación al año pasado.
École hôtelière de Lausanne (EHL)
Esta escuela de hostelería es una institución de estudios universitarios ubicada en Suiza que se ha posicionado como referente en el mercado en la industria a nivel mundial. Tiene como principal objetivo preparar a sus estudiantes académicamente para la dirección hotelera internacional.
Debido a su reputación en la industria, la generación de tráfico no era un problema; al contrario, la dificultad se encontraba en que no estaba generando oportunidades para convertir tráfico en lead y lead en estudiantes matriculados.
A pesar de generar grandes esfuerzos y viajar a distintos países para tratar de captar alumnos, y pese a que podrían generar verdaderas oportunidades de venta, la imposibilidad de filtrar a los estudiantes interesados de los que no, estaba generando altos costos en la adquisición de estudiantes.
Todo eso sin contar que la poca alineación entre Marketing y Ventas estaba impidiendo que los prospectos se trataran de forma correcta y, por lo tanto, sumaba puntos negativos a las Estrategias de Marketing Educativo que estos estaban aplicando.
Siendo ya una escuela de formación académica reconocida en Europa, querían extender su posicionamiento a Asia y América.
Por todas estas razones empezaron a crear estrategia de Marketing Educativo basadas en posicionamiento orgánico (SEO). Entre tanto, estaban realizando labores para crear sus Buyer Persona, de modo de conocer quién era su público objetivo en este nuevo mercado.
Conociendo las keywords que más tráfico llevaban a su sitio web desde Asia y América, y conociendo el perfil de su nuevo target, empezaron a crear campaña pagas mediante Google Adwords en función a las keywords que previamente establecieron.
Posterior a ello, empezaron a gestionar alineadamente su estrategia SEO con las estrategias de Marketing Educativo, las cuales consistieron principalmente en:
- Crear llamadas a la acción o CTA.
- Landing Page.
- Formularios.
- Email Marketing con Workflow.
La finalidad era marcar un camino evidente hacia la conversión y captar la mayor cantidad de alumnos.
Tiempo después de su aplicación de forma holística y segmentada, la escuela de hostelería en Suiza pudo aumentar la oportunidad de negocio a un 55%.
Conclusión
El Inbound Marketing es una metodología bastante completa, de hecho sus creadores suelen referirse a ella como una técnica de mercadeo holística, porque no suele considerar una sola forma de hacer marketing, sino varias.
Si tu potencial cliente puede encontrarte por varios canales y a su vez puede mantener comunicación constante contigo, dependerá de esos toques que hagas que él decida cuándo comprar.
Con estos ejemplos prácticos sobre las estrategias de Marketing Educativo, queda más que comprobado que las acciones segmentadas y el conocimiento profundo de tu Buyer Persona, combinado con la justa alineación de Marketing y Ventas, son el secreto para hacer Marketing Digital.
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