Si está leyendo este articulo, lo más seguro es que las sigla TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) y BOFU (Bottom of the Funnel) hayan llamado tu atención, pero no es un tipo de queso, ni muchos menos.
Es la manera de representar las diferentes etapas del embudo de ventas: TOFU o parte superior, MOFU o parte media y BOFU o parte final. Asimismo, se trata de una estrategia de marketing que te ayudará a ofrecer el contenido correcto para cada fase del viaje del comprador y aumentar tus posibilidades de ventas.
Y es que es casi un hecho que la mayoría de tus clientes potenciales calificados no están listos para realizar una compra cuando se convierten por primera vez. Por lo tanto, en lugar de molestarlos con estrategias obsoletas, como llamadas frecuentes, en este artículo te diremos cómo nutrir tus leads entrantes a través de contenido TOFU, MOFU Y BOFU y la creación de un embudo de ventas.
Qué es el embudo de ventas
Un embudo de ventas, también llamado embudo de compra, es la representación visual del recorrido del cliente. Muestra el proceso de venta, desde la toma de conciencia hasta la acción.
También se le conoce como embudo de marketing o embudo de ingresos, sirve para ilustrar la idea de que cada venta comienza con una gran cantidad de clientes potenciales y finaliza con un número mucho menor de personas que realmente realizan una compra.
[Tweet “Un embudo de ventas representa el recorrido del cliente en el proceso de compra”]
Partes (explicación y ejemplos):
Qué es TOFU
TOFU (Top of the Funnel) es la parte superior del embudo. En esta etapa los usuarios se dan cuenta que necesitan resolver un problema, y entonces empiezan a buscar maneras de hacerlo.
El contenido de TOFU es sobre temas que se relacionan tangencialmente con lo que tu empresa ofrece. Este contenido puede no hablar de los problemas exactos que tu producto resuelve.
La idea detrás del contenido de TOFU es conseguir la construcción confiable, ayudando al lector con preguntas relacionadas con el problema que tu le puedes resolver. Veamos un ejemplo:
Imagínate que tienes una tienda online que vende dispositivos electrónicos, concretamente Smartphones y tu objetivo es atraer Leads para vender tus productos o construir una base de datos de emails. Imagínate ahora que el usuario desconoce completamente el mercado, marcas, especificaciones de los productos, etc. Por lo que sus búsquedas están asociadas a palabras clave como: móviles, Smartphone, teléfonos móviles…
Aquí deberás posicionar tus contenidos basados en palabras clave similares o en long tail. Un contenido ideal para la etapa TOFU seria un artículo, en tu blog, que hable sobre los Smartphone más vendidos en el último año, por ejemplo.
El visitante descubrirá una serie de marcas relacionadas con el producto que necesita, donde aprovecharás para mencionar las marcas que ofreces en tu tienda online. Luego pasará a la siguiente etapa MOFU.
Qué es MOFU
MOFU (Middle of the Funnel) significa medio del embudo. Y quien está en el medio es quien ya está en la fase de consideración, o sea, ya avanzó la etapa mayor, del TOFU. Generalmente, las personas que están en esa fase tienen ese cuestionamiento: “hay maneras para resolver mi problema, es el momento de considerar las opciones”.
En MOFU, las personas son conscientes de las soluciones a un problema que tu empresa y tus competidores pueden resolver, y comienza a analizar las opciones. El contenido de MOFU es para personas que están considerando activamente las opciones para resolver su problema. Ellas están más interesadas que las perspectivas sobre su negocio, pero todavía no están listas para entrar en contacto contigo o contratarte.
Continuando con el ejemplo anterior, en la etapa TOFU, el usuario, hará su siguiente búsqueda, con palabra claves como marca, marca X vs marca Y, Smartphone marca X, opiniones, etc. Aquí es donde debes tener previamente posicionado otro contenido que contenga todas estas palabras clave. Además, tu contenido debe ofrecer información que te diferencie con respecto a tus competidores, demostrarle al usuario, sutilmente, que ese es el producto que necesita. Así lo dejarás listo para la próxima etapa: BOFU
Qué es BOFU
Como ya debes estar pensando, BOFU (Bottom of the Funnel) significa Fondo del embudo . Y en esta etapa, que la gente tiene este cuestionamiento en mente: “sé lo que necesito para resolver mi problema, y es el momento de tomar la decisión sobre la solución que debo elegir. También se le llama a esta fase de “decisión”.
En la parte inferior del embudo (BOFU), la gente está eligiendo entre tu solución y la de tus competidores. El contenido de esta fase es para las personas que han considerado tus opciones y están listas para contratar tu empresa. En general, el contenido BOFU reside en las páginas de tu sitio, y no en tu blog. Sigamos con el ejemplo:
El usuario llega a la etapa BOFU buscando términos como: Smartphone, opiniones, dispositivos móviles, precios, etc. El usuario llegó a tu sitio web, con el contenido que posicionaste según tu estrategia de Inbound Marketing ¿Qué puede pasar? obtiene la información, decide no comprar; por diferentes motivos o bien compra tu producto y ganas un Lead.
¿Cómo funciona TOFU, MOFU, BOFU?
Las etapas del embudo de ventas (TOFU, MOFU y BOFU) variarán según la compañía, pero generalmente se dividen en cuatro secciones.
- Conciencia: esta etapa incluye la mayor cantidad de clientes potenciales. Es en esta fase en la que los clientes han determinado un problema, han comenzado a buscar una solución y conocen una organización mediante el marketing de contenidos, una campaña de correo electrónico, marketing en redes sociales u otras vías.
- Interés: en esta etapa, el número de prospectos de clientes comienza a disminuir, pero aumenta la posibilidad de una conversión de ventas. En general, esto es cuando el cliente se comprometerá con la organización, solicitará más información y formulará preguntas.
- Decisión: una vez que el cliente se ha enterado de la organización, se ha acercado y ha buscado respuestas a las preguntas, es hora de tomar una decisión. Esta etapa del proceso puede incluir ofertas de venta e investigaciones adicionales sobre las diferentes opciones presentadas por la organización.
- Acción: todas las etapas mencionadas anteriormente se canalizan hacia el último paso: acción. En este punto, el cliente ha decidido comprar el producto.
Por qué crear un embudo de conversión
En la actualidad, las empresas deben tener presencia online. Un sitio web es la mejor manera de dar a conocer tu marca y tus productos a tus clientes potenciales. No obstante, en el mundo online puede ser difícil convencer al usuario de que las soluciones que ofreces en tu sitio web pueden resolver sus problemas o cubrir sus necesidades.
[Tweet “El embudo de ventas simplifica el proceso de venta y ayuda a captar clientes”]
Sin embargo, si tu sitio web está bien diseñado para la venta, el control sobre tus visitante se vuelve más fácil y tu empresa, o negocio, tendrá en sus manos información importante y certera sobre tus potenciales clientes. Además, el proceso de conversión será más sencillo.
En este sentido, un embudo de ventas (TOFU, MOFU y BOFU) es la mejor opción para simplificar el proceso de venta y ayudarte a captar clientes ideales.
Además, hay otros beneficios que obtendrás si creas un embudo de ventas. Veamos
- Un embudo de ventas optimizado, te dará la oportunidad de filtrar tus visitas y brindar un proceso de compra centrado en los visitantes que realmente desean obtener tu producto. También te permitirá identificar el comportamiento de tus usuarios al momento de comprar, así como, sus preferencias, gustos, etc. Con esta información, podrás afinar tu diseño para ofrecer una mejor experiencia al cliente, en la próxima compra.
- Al crear tu embudo podrás automatizar tus procesos, como el proceso de compra. De esta manera, podrás monitorear las fases por la cual esta pasando el usuario.
- Sabrás con certeza cuántas conversiones has logrado, cuantas visitantes debes recibir para ganar una conversión. Es decir, datos de valor que te permitan estar consciente de la efectividad de tu embudo de ventas, en el espacio digital.
- Un embudo de ventas te permitirá identificar las fases en las que debes invertir más. El usuario pasa por 3 etapas (TOFU, MOFU, BOFU) claves antes de la conversión: descubrimiento, consideración y decisión. ¿cierto? por lo general en la etapa de Consideración es en la que se debe invertir más presupuesto y esfuerzo, ya que es aquí donde está pensando en comprar, pero en cualquier cosa puede hacer que cambie de opinión.
Como puedes observar, crear un embudo de conversión es casi obligatorio, porque de otra manera es más difícil conocer, medir y tomar previsiones relacionados con el proceso de ventas.
Cuáles son los objetivos de optimizar esta metodología
El objetivo final del marketing es aumentar el rendimiento de tus ingresos, y una forma clave de lograrlo es optimizar todas las etapas (TOFU, MOFU, BOFU) del embudo de ventas.
La optimización del embudo de ventas es imprescindible para todos los productos y servicios de tu empresa. Además, puede ayudar a atraer clientes potenciales calificados, convertirlos en oportunidades y, en consecuencia, aumentar las ventas para cada uno de los productos y servicios que ofreces.
Además, la optimización te ayudará a definir una estrategia digital sólida que se centre en impulsar tus objetivos comerciales clave. Aumentar tu perfil, aumentar tus ingresos, aumentar la eficiencia, reducir la perdida de clientes potenciales, capacitar a tu personal y comunicarte mejor con tus clientes. Y estas son solo algunas de las prioridades comerciales vitales para el éxito de tu empresa.
En fin, para evitar gastar dinero extra por poco rendimiento, necesitas una estrategia inteligente pero efectiva y esto lo lograrás con la optimización de tu embudo de ventas.
¿Qué debes optimizar?
Parte superior del embudo: generación de tráfico
La parte superior del embudo es de donde proviene tu tráfico. Si crees que no hay nada que puedas hacer para optimizar eso, piénsalo de nuevo.
Por supuesto, necesitas un contenido de buena calidad optimizado para la búsqueda, pero en el que los visitantes participen del juego de conversión.
Y es que según un estudio realizado por Content Marketing Institute, la producción de contenido sigue siendo la mejor opción.
[Tweet “El contenido sigue siendo el rey. Es la mejor opción para atraer usuarios a tu sitio web y aumentar tus posibilidades de ventas”]
Además, los resultados del estudio señalan que el 70% de los vendedores publican contenido nuevo. Pero, solo el 21% de ellos tienen éxito en el seguimiento de su retorno de la inversión:
¿Cuál es el problema? La mayoría de los marketeros rastrean su ROI en términos de la cantidad de tráfico que reciben, pero eso solo les muestra una parte de la historia. Más tráfico no significa automáticamente más conversiones. Tendrás que observar más allá de los números, sin procesar, para determinar cuántas personas, realmente, se están involucrando con tu contenido.
¿Qué debes hacer? identifica de dónde proviene tu tráfico. Concéntrate en las áreas más propicias para generar conversiones. ¿Qué tipo de contenido parece resonar mejor con ellos?
No trates de crear contenido que atraiga a todos y termine siendo una pieza más insípida y poco inspiradora relegada a las catacumbas de los archivos del blog.
Mide el compromiso por otros medios, como comentarios, acciones, tiempo en el sitio y número de páginas visitadas. Así sabrás si tu contenido se está encontrando y se está leyendo.
Echa un vistazo a las áreas principales en las que se genera el tráfico. Según el estudio del Content Marketing Institute, la mayoría de los especialistas en marketing B2B obtienen su tráfico de las redes sociales, newletters, blogs, artículos y eventos.
Por supuesto, una vez que los usuarios entran a la parte superior del embudo, el trabajo aún no está completo. Aquellos que estén interesados avanzarán a la segunda etapa, al proceso de conversión real.
Medio del embudo: la conversión
Aquí es donde comienza el verdadero trabajo. Ya tienes su atención. Ahora debes conservarlo.
Crear contenido no es un gran problema en este punto. Estás haciendo que el contenido sea atractivo y tu equipo e marketing luchan con él.
Como puede ver, descubrir qué es ese contenido y cómo genera conversión son dos cosas con las que la gran mayoría de los especialistas en marketing luchan. Pero tú no vas a ser uno de ellos.
¿Cuál es el problema? tienes una gran cantidad de contenido que se lee y se comparte pero no se convierte. Por conversión, nos referimos a suscripciones, descargas, pedidos o cualquier otra cosa que hayas establecido como objetivo de conversión.
¿Qué debes hacer? Hay varias razones por las cuales las personas eligen no tomar medidas en ese momento, la mayoría de las cuales pueden destilarse en tres puntos principales:
- No lo necesitan, en este momento
- No tienen el dinero para comprar, en este momento
- No te tienen confianza, en este momento
Entonces, debes saber como abordar lo que sucede después de que el cliente actúa, qué tan pronto pueden esperar su primera correspondencia (confirmación, boletín informativo, cupón, etc.), cuántos artículos quedan a ese precio (nada mata una venta como urgencia falsa).
Pregúntate:
¿Cómo puedo transmitir la urgencia de mi oferta para que las personas actúen de inmediato? Esto no siempre tiene que ser un descuento. Podría ser un inventario limitado, un número limitado de asientos a precio X, una oferta exclusiva solo para tus seguidores de redes sociales, etc.
¿Cómo puedo fomentar la confianza? ¿Testimonios?¿Puedo usar revisiones de terceros? Una garantía convincente y honesta?
Si los clientes abandonan el embudo de conversión, en el proceso de finalización de la compra, es posible que se hayan convencido a sí mismos de que los artículos son demasiado caros o no valen la pena.
¿Cómo puedes comunicar el valor de lo que estás ofreciendo de una manera que tus lectores puedan comprender y apreciar? No pienses en lo que tiene valor para ti. Piensa en lo que tiene valor para ellos.
No le muestres el precio por adelantado sin dejar que comprendan el valor de tus productos. Muchas personas hacen juicios precipitados en función del precio. Esas personas no son tu mercado objetivo.
Fin del embudo: la adquisición
Una vez que obtienes un cliente a través del embudo, tal vez piensas que es el momento de colocar una página de “Gracias” y listo, pero esta es la parte más crucial del embudo. Solo porque se convirtieron no significa que puedas quedárselos.
El problema: los prospectos se convierten, pero otras medidas posteriores a la conversión, como los visitantes que regresan, los pedidos adicionales y las tasas de clics por correo electrónico, están caídas.
¿Qué debes hacer? aquí es donde debes seguir alimentando tus esfuerzos de embudo de ventas entregando noticias relevantes, casos de estudio y sugerencias que refuercen el gran trato o decisión que tomó el cliente.
Es demasiado fácil dejar que el Lead Nurturing y la construcción de relaciones caigan a un lado en favor de más clientes potenciales y más tráfico. Pero los clientes de hoy anhelan la personalización, el apoyo y la relación con las marcas, y las buscan activamente para integrarlas en sus estilos de vida. ¡No descartes su lealtad!
Qué es el Buyer Journey
El viaje del comprador o Buyer Journey, como se llama en inglés, se utiliza para definir en qué etapa de la compra, TOFU, MOFU, BOFU, se encuentra tu potencial cliente (tu buyer persona). Basado en lo que exactamente esta persona está buscando, es posible encajarla en un determinado momento de la compra. Parece mágico, ¿verdad? Pero no es así. Es fruto en realidad de una estrategia Inbound Marketing muy bien elaborada.
Asimismo, el viaje del comprador es el proceso que tus compradores atraviesan para conocer, evaluar y comprar un nuevo producto o servicio.
El viaje es un proceso de tres pasos:
- Etapa de concientización: el comprador se da cuenta de que tienen un problema.
- Etapa de consideración: el comprador define su problema e investiga las opciones para resolverlo.
- Etapa de decisión: el comprador elige una solución.
El siguiente gráfico ilustra un viaje del comprador, que intenta tomar la simple decisión de visitar al médico, porque esta enfermo.
En la etapa de conciencia la persona se percata que tiene un dolor de garganta, fiebre y esta adolorido (tiene un problema).
En la segunda etapa (consideración) ya sabe que esta enfermo y se pregunta cuales son sus opciones para curarse (busca opciones para solucionar su problema)
En la ultima etapa, ya sabe cuales son sus opciones visitar a su medico de cuidado primarios o ir a una clínica. Además, compara las opciones y toma la decisión.
Como ves, este es un ejemplo de buyer jouney sencillo, pero muestra gráficamente lo que puede hacer un comprador en cada etapa. Ahora es momento de definir el tuyo.
¿Cómo puedes definir el buyer journey de tu empresa?
Si no tiene una comprensión íntima de tus compradores, realiza algunas entrevistas con clientes, prospectos y otros vendedores en tu compañía, para que tengas una idea del recorrido de compra.
Estas son algunas preguntas que te ayudarán a armar el viaje del comprador de tu empresa.
Durante la etapa de Conciencia, los compradores identifican su desafío o una oportunidad que desean seguir. También deciden si el objetivo o desafío debe ser una prioridad. Para que comprendas completamente la etapa de Concienciación de tu comprador, pregúntate:
- ¿Cómo describen los compradores sus objetivos o desafíos?
- ¿Cómo se educan los compradores sobre estos objetivos o desafíos?
- ¿Cuáles son las consecuencias de la inacción del comprador?
- ¿Hay conceptos erróneos comunes que los compradores tienen sobre abordar el objetivo o desafío?
- ¿Cómo deciden los compradores si la meta o desafío debe ser priorizado?
Durante la etapa de Consideración, los compradores han definido claramente el objetivo o desafío y se han comprometido a abordarlo. Evalúan los diferentes enfoques o métodos disponibles para alcanzar el objetivo o resolver su desafío. Pregúntate:
- ¿Qué opciones de soluciones investigan los compradores?
- ¿Cómo se educan los compradores en las diversas opciones?
- ¿Cómo perciben los compradores los pros y los contras de cada opción?
- ¿Cómo deciden los compradores qué opción es la adecuada para ellos?
En la etapa de Decisión, los compradores ya han decidido una categoría de solución. Por ejemplo, podrían escribir una lista con lo pro y contras de ofertas específicas y luego decidir cuál satisface mejor sus necesidades. Las preguntas que debes hacerte para definir la etapa de decisión son:
- ¿Qué criterios usan los compradores para evaluar las ofertas disponibles?
- Cuando los compradores investigan la oferta de su empresa, ¿qué les gusta de ella en comparación con las alternativas? ¿Qué preocupaciones tienen con su oferta?
- ¿Quién debe participar en la decisión? Para cada persona involucrada, ¿en qué difiere su perspectiva sobre la decisión?
- ¿Los compradores tienen expectativas de probar la oferta antes de comprarla?
- Fuera de las compras, ¿los compradores deben hacer preparativos adicionales, como planes de implementación o estrategias de capacitación?
Las respuestas a estas preguntas te proporcionarán una base sólida para definir el viaje de tu comprador.
Tipo de contenido para cada etapa y cómo puede ayudar a tu estrategia de marketing
Ahora bien, ya sabes que significa TOFU, MOFU, BOFU es el momento de que aprendas que contenido debes ofrecer en cada etapa.
Contenido TOFU: Arriba del embudo de ventas
Esta es la primera etapa de la jornada de compra. Los clientes potenciales presentes en ella también se llaman suspects (es un individuo objetivo que aún no está calificado para ser considerado prospecto) y son aquellos que están buscando más información sobre los productos y servicios que piensan en adquirir. Están investigando sobre un problema que tienen, buscando entenderlo mejor.
Los tipos de contenidos ideales para esta etapa son aquellos que educan y ayudan a su potencial lead a identificar un problema relacionado con tu área de actuación. Si ofreces un sistema de gestión de tiempo, por ejemplo, un buen contenido de embudo podría dar consejos sobre cómo hacer una gestión de tiempo eficiente.
Contenido MOFU: Medio del embudo de ventas
En esta etapa se encuentran los llamados prospectos y leads. Estos clientes ya percibieron su problema en el paso anterior y ahora buscan posibles soluciones. Ellos ya fueron identificados por tu empresa por medio de técnicas de captación de leads y llegó la hora de despertar su confianza y su preferencia.
Los materiales ideales para estos individuos son más profundos, ya que tienen un conocimiento básico sobre lo que pretenden comprar. Lo más indicado es ofrecerles contenidos más prácticos, que muestren cómo tus productos o servicios pueden solucionar sus problemas.
Por ejemplo, boletines de noticias, mensajes de email marketing que contengan material educativo, son buenas opciones para esta fase. Aquí también puedes utilizar las páginas de destino para que puedan descargar ebooks, webinars y otros materiales.
Contenido BOFU: Fondo del embudo de ventas
En esta etapa el cliente ya identificó lo que pretende adquirir y está en vías de concluir la acción de compra. Es una oportunidad real y sólo falta cerrar el negocio.
Para este tipo de cliente, seria interesante que le envíes información más directa sobre los productos y servicios en sí. El precio, formas de pago, material institucional que contenga datos de los productos, en fin, aquí puedes ofrecer todas aquellas informaciones que puedan ayudar a ese cliente a concretar su compra.
Pero recuerda que en todas las etapas: TOFU, MOFU, BOFU, antes de comenzar a enviar los contenidos, es necesario que hagas un estudio previo de lo que se utilizarás en cada una, para nutrir tus leads con contenido de mayor calidad y aumentar la conversión en ventas. Y, por supuesto, asociar la estrategia de leads a las demás acciones de marketing digital que estás desarrollando, como la automatización, por ejemplo.
Conclusión
Las etapas TOFU, MOFU, BOFU aportan mucho beneficios a tu estrategia de marketing: te ayudan a monitorear tu proceso de ventas, así sabrás si tu estrategia esta funcionando o no; puede ayudarte a crear contenido de valor, que te diferencie de tus competidores; aumentarán las visitas a tu sitio y la interacción con tu publico objetivo, en los diferentes canales de comunicación en los que tengas presencia.
En este sentido es importante que optimices tu embudo de ventas. No obstante, debes recordar que incluso con el embudo de ventas bien definido, algunos prospectos van a pasar desapercibidos.
Sin embargo, en la medida que continúes probando y midiendo tu estrategia podrás tener mayor éxito. Recuerda que las tasas de conversión son solo un número: otra métrica de objetivos en el gran viaje de conocer lo que tus clientes quieren y dárselos.
Tus tasas de conversión pueden disminuir, pero tus ingresos pueden subir. ¡Eso no es una falla de embudo!
Resiste el impulso de alcanzar una “tasa de conversión ideal”. No existe un número típico al que llegar, incluso para empresas de la misma industria. Tu tasa de conversión ideal es aquella en la que tu embudo de ventas te proporcione más ventas, mayor lealtad de los clientes y visitantes frecuentes. Esas son las métricas y los resultados que tu empresa debe respaldar.
Si te gustó este artículo, quizás te interese.
- Cómo mejorar un embudo de ventas para eCommerce
- Razones para Invertir en la Experiencia de Usuarios
- ¿Qué es un Lead?
- Cómo Hacer una Estrategia Integral de Contenido
- Todo lo que Debes Saber Sobre la Automatización del Marketing
